Hvað er leiðtogahæfni? Hagnýt leiðarvísir fyrir söluteymi

Flestir viðskiptavinir sem markaðsfólk kallar hæfa lifa aldrei af samband við sölu. Yfir atvinnugreinar er meðaltalið MQL við SQL umbreytingarhlutfallið er aðeins á 13%. Í einföldum orðum, markaðssetning afhendir hundrað leiðum og sala sér aðeins þrettán sem vert er að elta. Það er ekki vandamál við að afla leiða. Þetta er hæfnisvandamál og dýrt ef enginn er að laga það.

Það er tilgangur leiðsagnarhæfni. Þessi grein útskýrir hvað þetta raunverulega þýðir, tegundir hæfra leiða sem þú munt mæta, hvaða ramma vert er að þekkja og ferlið sem tengir þetta allt saman. Á leiðinni munum við snerta hvar hún passar við hliðina Markviss leiðaöflun, því hæfni virkar aðeins ef leiðirnar sem ná til fulltrúa þinna voru sóttar með einhverjum ásetningi.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Hvað er leiðtogahæfni?

Leiðavottun er ferlið við að ákvarða hvort mögulegur viðskiptavinur sé í raun þess virði að eyða tíma í áður en þú fjárfestir meira af því. Það þýðir að meta hvort einhver hafi raunverulega þörf og fjárhagsáætlun og heimild til að bregðast við henni, ekki bara einhver sem fyllti út eyðublað eða opnaði tölvupóst. Ef þú sleppir þessu skrefi ertu ekki að gera sölu. Þú ert að giska með auka töflureiknum.

Hér er það sem flestir misskilja: hæfni er ekki eitt augnablik þar sem afhendingin er tekin. Þetta er millilið, skipt á milli markaðssetningar og sölu, þar sem hvor aðili skilgreinir leiðir á mismunandi stað í trektinni. Svo hver vinnur það, markaðssetning eða sala? Enginn þeirra er einn. Markaðssetning síar eftir áhuga og passun efst í trektinni. Sala síar fyrir undirbúning og brýnt nauðsyn neðar.

Ein greinarmunur sem vert er að gera snemma: hæfni er ekki það sama og Stigaskorun. Stigaskorun, oft hlaupin í gegn Leiðastigakerfishugbúnaður, úthlutar tölulegu gildi byggt á passun og þátttöku. Hæfni er dómgreind sem ákveður hvað á að gera við þá einkunn.

Tegundir hæfra leiða

Gakktu inn á hvaða sölufund sem er og þú munt heyra þessi fjögur hugtök notuð eins og allir séu sammála um hvað þau þýða. Þeir gera það ekki, ekki alltaf. Hér er orðaforði sem skiptir raunverulega máli:

Markaðshæfur leiðtogi (MQL): Leiða sem hefur sýnt raunverulegan áhuga í gegnum efni, herferðir eða viðburði, án beinna sölutengsla ennþá. Þessar eru oft yfirborðskenndar í gegnum Markaðssetning byggð á ásetningi, að rekja stafrænar fótspor sem gefa til kynna að einhver sé í vandamálalausnarham áður en hann hefur sagt orð við neinn.
Sölur samþykktar leiðir (SAL): MQL sem söludeildin hefur skoðað og samþykkt að sé þess virði að fylgja nánar eftir. Sumar stofnanir nota þetta sem millistig áður en leiðin verður að SQL, leið fyrir Útsöluteymi Að segja "já, þetta er raunverulegt" áður en þú skuldbindur raunverulegan tíma í það.
Söluhæfur leiðsla (SQL): leiðsla sem hefur verið fullkomlega skoðuð af sölu og staðfest að hún hafi raunverulega þörf, raunhæfan tímasetningu og mikilvægi ákvarðanatöku. Þetta er leiðtoginn sem er tilbúinn í alvöru samtal um hæfni og verðlagningu, ekki umönnunarpóst.
Vöruhæfur leiðsla (PQL): leiða sem hefur þegar fengið áþreifanlegt gildi frá vörunni sjálfri, yfirleitt í gegnum ókeypis prufuáskrift eða notkun freemium. Varan sannfærði áður en fulltrúi svaraði símanum.

Þarftu öll fjögur? Sennilega ekki. Minni lið falla oft saman MQL og SAL í eitt skref vegna þess að þau hafa ekki nægan fjölda til að keyra tvo eftirlitsstaði. Vörustýrð fyrirtæki treysta mikið á PQL í staðinn, þar sem notkunargögn segja þeim meira en eyðublað gæti nokkurn tíma gert.

Leiðtogahæfnisrammar

Veldu rangan ramma og þú munt annað hvort leiðast af hlýjum leiðtoga með spurningum um gátlista eða sóa eftirmiðdegi sölumanns í að elta einhvern sem ætlaði aldrei að kaupa. Rétti ramminn fer eftir flækjustigi samningsins, lengd söluferlisins og hversu margir hagsmunaaðilar eru í herberginu, og nei, það er ekki eitt ramma sem vinnur alltaf.

BANT (Fjárhagsáætlun, Heimild, Þörf, Tímalína)

BANT er elsta nafnið í herberginu og það hefur verið til vegna þess að það virkar þegar þú þarft svör hratt. Fjórar beinar spurningar: geta þeir borgað fyrir þetta, hver tekur raunverulega ákvörðun, hvaða vandamál leysa þeir og hvenær þurfa þeir að leysa það. Engin ljóðlist, engin uppgötvun, bara staðreyndir sem þú þarft til að vita hvort þú viljir halda áfram.

Þess vegna passar þetta við einfalda, mikla fjölda, þar sem fulltrúi fer í gegnum tugi leiða á viku og hraði skiptir meira máli en blæbrigði.

En ef þú þrýstir BANT of fast fer það að líða eins og yfirheyrsla. Spurðu viðskiptavin um fjárhagsáætlun á fyrstu þrjátíu sekúndunum og þú ert ekki að uppfylla skilyrðin, þú ert að meta hann eins og leigusali athugar lánshæfiseinkunn. Notað stíft hljómar það sem viðskiptalegt og birgðafyrst, ekki alveg tónninn sem þú vilt í fyrsta símtali.

CHAMP (Áskoranir, Vald, Peningar, Forgangsröðun)

CHAMP tekur sömu fjögur hráefni BANT og snýr pöntuninni við. Í stað þess að opna með fjárhagsáætlun, byrjar hún á áskorunum kaupandans, hvað er raunverulega bilað, hvað kostar hann tíma eða peninga, hvað heldur honum vakandi á nóttunni. Eftir það færist það yfir í vald, peninga og forgangsröðun.

Þessi eina breyting á röðinni skiptir raunverulegu máli. Að leiða með áskoranir gerir samtalið ráðgefandi í stað viðskiptalegs, þú greinir vandamál áður en þú verðleggur lausn.

Það hentar betur fyrir hlýlegri leiðir, þá sem komu inn í gegnum efni eða tilvísun og búast við að fulltrúinn skilji stöðuna áður en hann spyr hvað hann er tilbúinn að eyða. Opnaðu með fjárhagsáætlun á svona vísbendingu og þú munt missa þá áður en þú kemst að annarri spurningu.

MEDDIC / MEDDICC (Mælikvarðar, Efnahagslegur kaupandi, Ákvörðunarskilyrði, Ákvarðanatökuferli, Greina sársauka, Meistari, Samkeppni)

MEDDIC er ekki fyrir fimmtán mínútna uppgötvunarsímtal. Þetta er fyrir svona samning þar sem sjö manns þurfa að samþykkja áður en eitthvað gerist, og fjórar spurningar BANT koma þér ekki nærri því að skilja hvað raunverulega er að gerast.

Ramminn skiptir hæfniskröfum í þá hluta sem skipta máli fyrir flókin viðskiptaviðskipti með mörgum hagsmunaaðilum:

Mælikvarðar: að mæla áhrif fyrirtækisins, hvaða fjöldi hreyfist í raun ef þessi samningur gengur í gegn
Efnahagslegur kaupandi: sá sem stjórnar fjárhagsáætluninni, og það er sjaldan sá sem þú talaðir fyrst við
Ákvörðunarviðmið: hvað kaupnefndin er í raun að dæma birgja út frá
Ákvörðunarferli: skrefin og samþykktirnar sem þarf að eiga sér stað áður en samningur er undirritaður
Greindu sársauka: að ýta sér framhjá yfirborðskvörtuninni að raunverulegum kostnaði við að gera ekki neitt
Meistari: innri talsmaðurinn sem mun verja mál þitt þegar þú ert ekki í herberginu
Samkeppni: að vita hverjir aðrir eru metnir og hvers vegna þeir gætu unnið í stað þín

Það er mun meira svæði en BANT eða CHAMP dekki, og það krefst raunverulegrar færni til að framkvæma það vel. Að kortleggja kaupanefnd, finna raunverulegan meistara, lesa samkeppnisumhverfið, ekkert af þessu gerist á einu símtali. Það er hannað fyrir lengri sölutímabil, þar sem aukin dýpt borgar sig sjálf í stað þess að hægja á hlutunum.

GPCTBA/C&I (Markmið, áætlanir, áskoranir, tímarammi, fjárhagsáætlun, vald, afleiðingar og afleiðingar)

Þessi hefur ljótasta skammstöfunina á listanum, og hún er líka rammi byggður fyrir samtöl þar sem gátlisti myndi í raun móðga þann sem þú ert að tala við. GPCTBA/C&I ýtir sér framhjá yfirborðskenndri hæfni yfir í víðtækari stefnu kaupanda, hvað þeir eru í raun að reyna að ná fram og hvað það kostar þá ef þeir gera það ekki:

Markmið: mælanlegur árangur sem kaupandinn eltir, ekki strax vandamálið heldur stærra markmiðið sem það tengist
Áætlanir: það sem kaupandinn er þegar að gera, eða ætlar að gera, til að ná því markmiði
Áskoranir: hindranirnar sem standa á milli þeirra og þess markmiðs
Tímalína: hvenær þarf að ná henni og hvað knýr þann skilafrest
Fjárhagsáætlun: hvað þeir geta úthlutað, sett fram í ljósi markmiðsins frekar en að vera beðið um kaldhæðnislega
Vald: hver samþykkir að komast þangað
Afleiðingar og afleiðingar: hvað gerist, í raun og veru, ef ekkert breytist

Þessi síðasti hluti aðgreinir þennan ramma frá öllu öðru á listanum. Flest rammakerfi stöðvast við "hvað er vandamálið." Þessi spurning spyr hvað gerist ef vandamálið helst óleyst, hvort sem það er tekjur, samkeppnisstaða eða hvað sem kaupandinn raunverulega mælir sig við.

Sú spurning er hvað gerir þennan ramma virkan fyrir æðstu hagsmunaaðila, stjórnendur sem vilja ekki láta leiða sig í gegnum fjárhagsáætlunaryfirheyrslu. Þeir vilja ræða hvert fyrirtækið stefnir, og þessi rammi mætir þeim þar í stað þess að draga þá niður á gátlistastig.

SPICED (Aðstæður, Sársauki, Árekstur, Mikilvægur atburður, Ákvörðun)

SPICED les minna eins og gátlisti og meira eins og saga. Hún fer frá því hvar kaupandinn er núna yfir í hvernig hann mun í raun ákveða, og hún er hönnuð fyrir sölumenn sem vilja uppbyggingu án þess að samtalið líði eins og yfirheyrsla:

Staðan: hvar kaupandinn stendur í dag, núverandi uppsetning, verkfæri eða ferli
Sársauki: hvað er í raun brotið eða pirrandi við þá stöðu
Áhrif: hvað sá sársauki kostar þá, í tíma, peningum eða misstu tækifæri.
Mikilvægur atburður: frestur eða kveikja neyðir þá til að bregðast við núna í stað þess að bregðast við síðar
Ákvörðun: hvernig þeir munu raunverulega velja, hverjir taka þátt og hvernig ferlið lítur út

Röðin skiptir máli hér. Þegar þú nærð sársauka og áhrifum hefur kaupandinn þegar farið með þig í gegnum sína stöðu, svo sársaukinn virðist vera eitthvað sem hann hefur komið upp á yfirborðið, ekki eitthvað sem þú hefur dregið út. Þetta er munurinn á skipulagðri uppgötvun og yfirheyrslu, og þess vegna hentar SPICED seljendum sem vilja nákvæmni ramma án þess að missa náttúrulegan takt samtalsins.

Enginn reyndur hópur keyrir eitt rammakerfi orð fyrir orð í hverjum samningi. Þeir velja eina sem grunn og aðlaga þær sértæku spurningar að því sem raunverulega er fyrir framan þá.

Leiðtogahæfnisferlið

Hvert fyrirtæki klæðir þetta á sinn hátt, sum keyra það í þremur skrefum, önnur teygja það í sjö. Fjarlægðu vörumerkið og undirliggjandi röð lítur eins út alls staðar.

Rannsókn áður en snerting kemur

Áður en einhver tekur upp síma eða sendir tölvupóst, taktu fram það sem þegar er opið. Stærð fyrirtækis, atvinnugrein, staðsetning, tekjur, það sem tekur nokkrar mínútur að finna og segir þér nánast strax hvort væntanlegur viðskiptavinur eigi yfirhöfuð heima á listanum. Helmingur hæfnisvinnunnar fer fram áður en fulltrúi segir nokkurn tíma orð við kaupandann.

Gagnaframleiðendur Vinna sér inn lífsviðurværi hér, gefa fyrirtækisupplýsingar sem fulltrúi myndi annars eyða klukkutímum í að grafa upp. B2B kaupmerki Eins og nýleg fjármögnun eða nýr stjórnunarráðning segir þér hverjir eru raunverulega á markaðnum núna, ekki bara hver passar við prófílinn á pappír. Síaðu vel, hver leið sem sleppur óhæf í gegn verður klukkutími af viku sölumanns sóað.

Hafðu samband og mettu

Nú hefur þú raunverulega samband og rásin skiptir meira máli en flestir sölumenn gefa henni kredit fyrir. Yfirmaður er ekki að skoða almennan pósthólf á sama hátt og millistigs stjórnandi, svo passaðu rásina við það sem áhorfendur veita raunverulega athygli, hvort sem það er tölvupóstur, LinkedIn eða símtal.

Opnaðu með eitthvað sem tengist aðstæðum þeirra, ekki kynningu. Enginn vill heyra um vöruna þína í fyrstu línu skilaboða frá ókunnugum. Þegar raunveruleg tenging er til staðar, þá koma rammaspurningarnar inn, hvort sem það eru fjórar spurningar BANT eða MEDDIC dýpra kaf, markmiðið er það sama: að komast að því hvort þetta sé þess virði að elta áður en hvorugur aðilinn leggur meiri tíma í það.

Fylgstu með þátttöku yfir tíma

Eitt samtal segir þér hvað leiðin segir. Hegðun þeirra næstu vikurnar segir þér hvað þeir meina í raun. Fylgstu með hvernig þeir taka þátt í eftirfylgnipóstum, efni og fleiri símtölum, opna þeir, smella, svara eða mæta? Þetta mynstur er heiðarlegra merki en nokkuð sem sagt er í einu símtali, þar sem fólk hefur tilhneigingu til að vera kurteist óháð raunverulegum áhuga.

Staðfestu réttan tengilið.

Einhvers staðar í ferlinu, spyrðu spurninguna sem margir söluaðilar forðast: hefur þessi manneskja raunverulega vald til að kaupa, eða hafa áhrif á einhvern sem hefur það? Frábært samtal við rangan aðila er samt blindgata.

Ef þeir hafa ekki þá heimild, finndu út hverjir hafa það og hverjir þurfa að samþykkja áður en samningurinn færist áfram. Slepptu þessu skrefi og þú munt eyða vikum í að byggja upp samband við einhvern sem getur ekki sagt já.

Ákveða og leiða

Allt fram að þessu var að safna upplýsingum. Hér notar þú það í raun. Miðað við það sem þú hefur lært eru í raun aðeins þrjár leiðir:

Færðu leiðina áfram í dýpri sölusamtal
Beindu því í uppeldisröð fyrir síðar
Útiloka það algjörlega.

Ákvörðunin er auðveldasti hlutinn. Leiklistin er þar sem liðin bregðast, aðalleikarar sitja í einhverju milliástandi í vikur því enginn vildi taka ákvörðunina. Óákveðni verndar ekki möguleika leiðarinnar, hún sóar bara þeim tíma sem þú hefur þegar varið í að tryggja hann. Veldu leið og farðu.

Gátlisti yfir hæfni leiðtoga

Þú hringdir. Færðu þig fram, rækta eða útiloka, skiptir ekki máli hvoru. Það sem skiptir máli núna er hvort ákvörðunin fór úr höfðinu á þér og inn í kerfið, því ákvörðun sem aðeins er til í minni þínu er ekki ákvörðun sem liðið þitt getur brugðist við.

Er ákvörðunin skráð í CRM, ekki bara tekin í huganum eða nefnd í framhjáhlaupi?
Ef þú heldur áfram, er þá fyrirfram ákveðið næsta skref með ákveðnum eiganda og dagsetningu tengdum, ekki "fylgja eftir fljótlega"?
Eru uppgötvunarathugasemdirnar nógu ítarlegar til að annar fulltrúi geti tekið reikninginn kaldan, án þess að þurfa að endurhæfa sig frá grunni?
Ef það er útilokað, er ástæðan skráð svo teymið geti greint mynstur, eins og að útiloka stöðugt leiðir frá einum aðila eða hópi?
Hafa allir sem snerta þennan samning, þar með talið þeir sem hann er afhentur, raunverulega yfirsýn yfir það sem þegar hefur verið lært?

Slepptu einhverju af þessu og þá hefði prófið sem þú gerðir eins getað ekki átt sér stað.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Algengar spurningar um leiðtogahæfni

1. Hvað er átt við með leiðtogahæfni?

Leiðavottun er ferlið við að meta hvort mögulegur viðskiptavinur henti raunverulega því sem þú selur, byggt á þörf, fjárhagsáætlun og heimild til að bregðast við, áður en frekari sölutími er varinn. Það er sían sem aðgreinir raunveruleg tækifæri frá nöfnum á lista.

2. Hvernig get ég bætt hæfni leiðtoga?

Byrjaðu fyrr en flest teymi gera. Síaðu yfir fyrirtækjagögn áður en þú hefur fyrstu kynningu, veldu ramma sem passar við flækjustig samningsins og fylgstu með þátttöku yfir tíma í stað þess að dæma passa út frá einu samtali. Flest hæfnisvandamál rekja má rekja til þess að sleppa einu af þessum skrefum, ekki gölluðu kerfi.

3. Hver er góð hæfnihlutfall leiða?

Það er engin ein tala sem á við um atvinnugreinar eða söluferli, það fer mikið eftir samningsstærð, söluhringrás og hversu strangar viðmiðin þín eru. Í stað þess að elta viðmið, fylgstu með eigin MQL til að SQL vexti yfir tíma og líttu á niðurleið sem merki sem vert er að bregðast við.

4. Hvernig veit ég hvort leiðbeinandi sé hæfur?

Þeir hafa sýnt raunverulega þörf, hafa fjárhagsáætlun eða aðgang að henni, og sá sem þú talar við hefur raunverulegt vald eða áhrif á ákvörðunina. Ef einhver af þessum hlutum vantar, þá er leiðin ekki útilokuð strax, hún þarf bara meiri vinnu áður en hún er tilbúin.

5. Af hverju er leiðtogahæfni mikilvæg?

Án þess eyða fulltrúar tíma í samtöl sem voru aldrei að leiða neitt, og þau sem eru þess virði að elta fá ekki þá athygli sem þau eiga skilið. Hæfni er það sem gerir tíma söluteymis raunverulega afkastamikinn í stað þess að vera bara upptekinn.