Hvað er Lead Enrichment? Hagnýt leiðsögn fyrir sölu og markaðssetningu

Flest söluteymi meðhöndla nýtt lead eins og það hafi þegar eitthvert verðmæti. Það hefur það ekki. Flest leads berast sem lítið meira en nafn og netfang, rýr byrjunarreitur sem er dæmigerður fyrir söfnun leads í B2B. Meira en 60% teyma segja að léleg gögn um leads trufli yfirfærslur milli markaðsdeildar og söludeildar og hægi á söluafköstum.

Þetta snýst ekki um gagnaauðgun sem almenna aðferð. Þetta snýst sérstaklega um Lead Enrichment: hvað það er og hvers vegna tímasetningin skiptir meira máli hér en fyrir kyrrstæðan gagnagrunn. Þaðan: hvernig það fóðrar stigagjöf og beiningu og hvernig þær ákvarðanir ráða því hvort lead skilar sér í sölu. Sales Prospecting gengur aðeins jafn hratt og lead verður nothæft, og Lead Scoring merkir ekkert ef það er ekkert til að gefa stig.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Hvað er Lead Enrichment?

Lead lendir með nánast ekkert. Lead Enrichment er það sem fyllir í þá eyðu: nýskráð færsla, yfirleitt nafn og netfang úr útfylltu formi, fær við sig þær upplýsingar sem gera hana raunverulega nothæfa, fyrirtæki, hlutverk, nægilegt samhengi til að breyta hrárri skráningu í nothæft skotmark fyrir Lead Prospecting. Án þess hafa hvorki sala né markaðssetning mikið til að vinna með. Þau eru bara að giska.

Hér er atriðið sem fólk rennir yfir: Lead Enrichment sækir í sömu gagnategundir og almenn gagnaauðgun, fyrirtækjaupplýsingar, lýðfræðiupplýsingar, hinn venjulega lista. Munurinn liggur ekki í gögnunum. Hann liggur í því hvenær og hvers vegna þau eru notuð.

Almenn gagnaauðgun viðheldur gagnagrunni í heild sinni. Lead Enrichment er byggt fyrir augnablikið þegar ferskt lead birtist, beitt á þessa einu færslu svo hægt sé að hæfa hana og vinna með hana strax, sem er nákvæmlega það sem alvöru markviss leadöflun byggir á.

Hvers vegna tímasetning skiptir meira máli í Lead Enrichment

Auðgaðu gagnagrunn á ársfjórðungsfresti og lítið gerist þótt þú sért viku á eftir. Auðgaðu lead viku of seint og það er ekkert eftir til að auðga, kaupandinn er þegar búinn að velja einhvern annan. Þarna liggur raunverulegi munurinn sem flest teymi missa af: lead er ekki kyrrstæð færsla í töflu, það er klukka sem tifar niður. Því lengur sem það liggur án auðgunar og án beiningar, því kaldara verður það, og því minni verða líkurnar á að þú fáir raunverulegt svar í stað þagnar.

Það eru tvær leiðir til að gera þetta, og þær eru ekki útskiptanlegar:

Rauntímaauðgun: fer í gang um leið og lead kemur inn, við innsendingu forms, í spjalli, við skráningu, þannig að færslan er þegar fullbúin áður en sölufulltrúi eða beiningarregla snertir hana. Þarna færðu raunverulega tækifæri til að greina kaupmerki meðan þau eru enn fersk, ekki þremur dögum síðar þegar það sem kveikti áhugann er löngu fjarað út.

Áætluð auðgun eða auðgun eftir þörfum: keyrð í lotum eða tímasett fyrir tiltekna herferð. Gagnleg fyrir eldri leads sem verið er að endurvekja eða endurflokka, ekki fyrir neitt sem er nýkomið inn. Líttu á það sem undirbúning fyrir átak, nær því hvernig intent-miðuð markaðssetning skipuleggur herferð fyrir upphaf hennar, ekki viðbragð sem er hleypt af í rauntíma.

Flestar sölutrektar sem virka í raun velja ekki aðra hliðina. Þær keyra rauntímaauðgun á ferskum innkomandi leads, því þar ræður hraðinn fram að fyrstu snertingu öllu, og áætlaða auðgun til að koma í veg fyrir að eldri færslur í sölupípunni úreldist.

Meðhöndlaðu þetta sem annaðhvort-eða og þú munt annaðhvort brenna auðlindum í að auðga allt samstundis eða missa bestu leadin á meðan þau bíða eftir næstu lotu. Þetta bil, að bregðast strax við eða skipuleggja fram í tímann, er það sama og skilur á milli Lead Prospecting og leadöflunar.

Hvernig Lead Enrichment tengist Lead Scoring

Stigagjafarlíkan er aðeins jafn snjallt og það sem þú fóðrar það með. Búðu til reglu sem raðar leads eftir stærð fyrirtækis eða starfsstöðu og réttu henni svo færslu með nafni, netfangi og engu öðru. Hvað á hún að gera við það? Það er engin stærð til að athuga, enginn titill til að vega. Reglan situr þarna, dauð við komu. Ekki af því að líkanið sé lélegt. Það er að svelta.

Hér hrasa teymi: þau meðhöndla auðgun og stigagjöf sem tvö aðskilin verkefni. Það eru þau ekki. Auðgun er það sem gerir stigagjöf yfirhöfuð mögulega, ekki fylgiferli, heldur forsenda. Annaðhvort gerist hvort tveggja í sama andartaki, eða auðgunin kemur einu skrefi á undan, en röðin er ekki valfrjáls.

Stærð fyrirtækis, atvinnugrein, starfsstaða, veltubil, ekkert af þessu liggur og bíður eftir að skipta máli einhvern tímann seinna. Það fer beint inn í þá stigagjafarrökfræði sem þú hefur þegar byggt, og lead sem kom inn sem dauð þyngd verður að einhverju sem er raðað og slegist um, á þeim tíma sem það tekur auðgunina að keyra.

Slepptu þessu skrefi og stigagjöfin hverfur ekki, hún verður bara verri. Sölufulltrúar fara að gefa stig út frá óbeinum vísbendingum: hvaða form einhver fyllti út, á hvaða síðu hann staldraði við. Það er ekki hæfi, það er ágiskun í dulargervi kerfis, og teymi sverja við það alveg þangað til lead með „hátt skor“ reynist hafa hvorki fjárráð né umboð til að kaupa nokkurn skapaðan hlut.

Svo hvort er það: líkan byggt á raunverulegu hæfi, eða líkan sem raðar bara suði í snyrtilega dálka og kallar það stefnu? Án auðgunar eru viðmiðin þín til á pappír og hvergi annars staðar.

Hvernig Lead Enrichment tengist Lead Routing

Stigagjöf segir þér hversu gott lead er. Beining ákveður hver þarf í raun að sinna því. Annað hlutverk, önnur tegund af mistökum ef þú sleppir auðguninni.

Án auðgaðra gagna hefur beiningarregla ekkert að vinna með umfram round-robin, næsti sölufulltrúi í röðinni fær leadið, óháð því hvort hann er sá rétti fyrir það. Auðgun er það sem gefur beiningunni eitthvað raunverulegt til að vinna út frá: stærð fyrirtækis, svæði, atvinnugrein, hvað sem teymið þitt beinir raunverulega eftir.

Í mörgum uppsetningum þýðir það að stórfyrirtæki fara til reynds AE sem er gerður fyrir lengra söluferli, á meðan minni fyrirtæki fara í SDR-röðina, þar sem hraði og magn skipta meira máli en hæg og persónuleg nálgun. Leads fara eftir landsvæði til þess sem ber ábyrgð á því svæði, í stað þess sem vildi svo til að var laus.

Ekkert af þessari rökfræði virkar á auðri færslu. Þú getur ekki beint eftir stærð fyrirtækis ef enginn hefur fyllt út stærð fyrirtækisins. Þú getur ekki sent lead til sölufulltrúans sem sér um Bæjaraland ef ekkert segir þér að leadið sé í Bæjaralandi.

Mistökin sem vert er að nefna: auðgun og beining keyrð sem ótengd skref, þar sem lead fær fyrst úthlutun og er auðgað síðar, með töf. Sú röð er öfug.

Sölufulltrúinn er þegar með leadið í röðinni sinni þegar gagnlegu upplýsingarnar loksins berast, þannig að fyrsta snertingin, sú sem ræður í raun hvort leadið svarar, fer fram í blindni. Náðu röðinni réttri og beiningin vinnur sína vinnu. Snúðu henni við og þú hefur bara rétt sölufulltrúa nafn og sagt honum að finna út úr restinni í símtalinu.

Hvernig Lead Enrichment styður við umbreytingu og ræktun leads

Auðgun hættir ekki að skipta máli þegar lead hefur fengið stig og verið beint. Þar hætta flestir bara að veita henni athygli.

Skilaboð sem byggja á auðgaðri færslu geta raunverulega sagt eitthvað. Þau geta vísað í hlutverk viðkomandi, stöðu fyrirtækisins, sársaukapunktinn sem hann glímir líklega við. Skilaboð sem byggja á auðri færslu fá sniðmát, sömu almennu söluræðuna sem send er öllum, og það sést yfirleitt.

Leads sem skila sér ekki við fyrstu snertingu eru ekki sjálfkrafa dauð. Hér vinnur auðgunin fyrir sér tvöfalt: stöðnað lead gæti bara verið lead sem enginn hefur litið á um hríð.

Endurauðgaðu færsluna og þú gætir komist að því að viðkomandi hefur skipt um hlutverk, eða skipt alfarið um fyrirtæki. Dautt lead er skyndilega ferskt, situr í öðru sæti með annað fjárhagslegt umboð, og eina ástæðan fyrir því að þú veist það er sú að einhver nennti að athuga aftur.

Hér margfaldast verðmætið í raun. Sömu reitir og knúðu upphaflegu stigagjafar- og beiningarákvörðunina, stærð fyrirtækis, hlutverk, atvinnugrein, fara ekki á eftirlaun þegar leadinu hefur verið úthlutað. Þeir halda áfram að fóðra hver einustu skilaboð sem send eru eftir það, svo lengi sem sambandið varir.

Auðgun er ekki hlið sem lead fer einu sinni í gegnum á leið inn í sölupípuna. Hún er það sem kemur í veg fyrir að hver snerting eftir þá fyrstu hljómi eins og hún komi frá ókunnugum.

Algeng mistök í Lead Enrichment

Auðgunarverkefni mistakast sjaldan vegna hugmyndarinnar. Þau mistakast vegna röðunar og ábyrgðar, og þetta eru mynstrin sem koma oftast upp:

• Auðgun eftir beiningu: leadinu er úthlutað fyrst og það auðgað síðar, þannig að fyrsta snerting sölufulltrúans byggir á ófullnægjandi samhengi.
• Stigagjöf út frá óbeinum vísbendingum í stað gagna: leads fá röðun eftir því hvaða form þau fylltu út eða um hvaða rás þau komu, í stað þess að færslan sé auðguð í raun áður en hún fær stig.
• Auðgun og beining í aðskilinni ábyrgð: tvö teymi, tvær tímalínur og töf milli söfnunar og fyrstu snertingar sem hvorugt teymið ber ábyrgð á að loka.
• Auðgað einu sinni og aldrei aftur: lead er fyllt út við söfnun, situr fast í sölupípunni mánuðum saman, og enginn athugar aftur hvort eitthvað hafi breyst hjá viðkomandi eða fyrirtækinu síðan.
• Öll leads meðhöndluð eins: fullri auðgun beitt á skráningu á fréttabréf á meðan beiðni um kynningu eða verðfyrirspurn bíður í sömu röð, þegar það var einmitt leadið með sterkasta kaupáhugann sem þurfti á hraða að halda.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Algengar spurningar um Lead Enrichment

1. Hvers vegna skiptir Lead Enrichment máli?

Án auðgunar vinna sala og markaðssetning út frá nafni og netfangi. Auðgun fyllir í þá eyðu nógu hratt til að stigagjöf og beining virki í raun, í stað þess að ganga á ágiskunum.

2. Hvers vegna skiptir ræktun leads máli?

Flest leads skila sér ekki við fyrstu snertingu, og það gerir þau ekki dauð. Ræktun kemur í veg fyrir að stöðnað lead hverfi, sérstaklega þegar endurauðguð færsla sýnir að hlutverk eða fyrirtæki viðkomandi hefur breyst.

3. Hver er tilgangur auðgunar?

Auðgun tekur hráa, ófullkomna færslu og bætir við þeim upplýsingum, um fyrirtæki, lýðfræði og samhengi, sem gera hana nothæfa. Fyrir lead þýðir það sérstaklega eitthvað sem hægt er að gefa stig, beina og vinna með um leið og það berst.

4. Hvað eru Lead Enrichment-tól?

Þetta eru kerfi sem sækja sjálfkrafa gögn um fyrirtæki, hlutverk og tengiliði inn í færslu leads og senda þau svo áfram í CRM eða stigagjafarkerfi. Sum keyra í rauntíma á ferskum leads. Önnur vinna í lotum, til að hreinsa upp eldri færslur sem eru þegar í sölupípunni.

5. Hvernig auðgar maður gögn um leads?

Tengdu söfnunarpunktinn þinn, form, spjall, skráningu, við gagnalind sem fyllir sjálfkrafa inn fyrirtæki, hlutverk og fyrirtækjaupplýsingar. Varpaðu þessum reitum inn í þá stigagjafar- og beiningarrökfræði sem þú ert þegar með, og keyrðu auðgunina aftur á leads sem stöðnuðu.