Cad is Cáilíocht Luaidhe ann? Treoir Phraiticiúil d'Fhoirne Díolacháin

An chuid is mó de na luaidhe a ghlaonn margaíochta cáilithe riamh maireann teagmháil le díolacháin. Ar fud na dtionscail, an meán MQL go SQL suíonn ráta comhshó ag díreach 13%. I dtéarmaí simplí, déanann margaíocht céad luaidhe, agus ní fheiceann díolacháin ach trí cinn déag fiú iad a shaothrú. Ní fadhb giniúna luaidhe í sin. Is fadhb cháilíochta í, agus is fadhb chostasach í mura bhfuil aon duine ag réiteach í.

Sin é an rud atá i gceist le cáilíocht luaidhe. Briseann an t-alt seo síos cad a chiallaíonn sé i ndáiríre, na cineálacha luaidhe cáilithe a gheobhaidh tú, na creataí ar fiú a bheith ar eolas agat, agus an próiseas a cheanglaíonn é go léir le chéile. Ar an mbealach déanfaimid teagmháil leis an áit a n-oireann sé taobh leis giniúint spriocdhírithe luaidhe, toisc nach n-oibríonn cáilíocht ach amháin má bhí na luaidhe a shroicheann d'ionadaithe foinsithe le hintinn éigin taobh thiar díobh.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Cad is Cáilíocht Luaidhe ann?

Is éard atá i gceist le cáilíocht luaidhe ná an próiseas chun a fháil amach an fiú do chuid ama ionchas i ndáiríre sula ndéanann tú níos mó de a infheistiú. Ciallaíonn sé measúnú a dhéanamh ar cibé an bhfuil fíor-riachtanas ag duine agus an buiséad agus an t-údarás chun gníomhú air, ní hamháin duine a líon foirm nó a d'oscail ríomhphost. Scipeáil an chéim seo agus níl tú ag déanamh díolacháin. Tá tú ag déanamh buille faoi thuairim le scarbhileoga breise.

Seo an chuid a fhaigheann formhór na ndaoine mícheart: ní nóiméad handoff amháin é an cáiliú. Is sealaíocht é, roinnte idir margaíocht agus díolacháin, le gach taobh ag cáiliú luaidhe ag pointe difriúil sa tonnadóir. Mar sin, cé hé an jab atá ann, margaíocht nó díolacháin? Níl ceachtar acu ina n-aonar. Scagairí margaíochta le haghaidh spéise agus oiriúnach ag barr an tonnadóir. Scagairí díolacháin le haghaidh ullmhachta agus práinne níos faide síos.

Idirdhealú amháin is fiú a dhéanamh go luath: ní hionann cáilíocht agus cáilíocht Scóráil Luaidhe. Scóráil, go minic a ritheann tríd Bogearraí Scórála Luaidhe, sannann luach uimhriúil bunaithe ar oiriúnacht agus rannpháirtíocht. Is é an cháilíocht an glao breithiúnais a chinneann cad atá le déanamh leis an scór sin.

Cineálacha Luaidhe Cáilithe

Siúil isteach in aon chruinniú díolacháin agus cloisfidh tú na ceithre théarma seo a chaitheamh timpeall mar a aontaíonn gach duine ar cad a chiallaíonn siad. Ní dhéanann siad, ní i gcónaí. Seo an stór focal atá tábhachtach i ndáiríre:

Luaidhe cáilithe margaíochta (MQL): luaidhe a léirigh spéis bhríoch trí ábhar, feachtais nó imeachtaí, gan aon teagmháil dhíreach díolacháin fós. Is minic a thagann siad chun cinn trí Margaíocht bunaithe ar intinn, rianú na lorg digiteach a thugann le tuiscint go bhfuil duine i mód réitigh fadhbanna sula ndúirt siad focal le duine ar bith.
Luaidhe glactha le díolacháin (SAL): MQL a ndearna Sales athbhreithniú air agus gur aontaigh sé gur fiú obair leantach níos doimhne a dhéanamh. Úsáideann roinnt eagraíochtaí é seo mar sheicphointe idirmheánach sula n-éiríonn luaidhe ina SQL, bealach don Foireann díolacháin amach a rá "sea, tá an ceann seo fíor" sula ndéanann tú fíor-am dó.
Luaidhe cáilithe díolacháin (SQL): luaidhe a bhfuil grinnfhiosrúchán iomlán déanta ag díolacháin air agus a dhearbhaigh go bhfuil fíorriachtanas, uainiú réalaíoch, agus ábharthacht cinnteoireachta aige. Is é seo an luaidhe atá réidh le haghaidh fíorchomhrá faoi oiriúnacht agus praghsáil, ní ríomhphost cothaithe.
Luaidhe cáilithe táirge (PQL): luaidhe a bhfuil luach inláimhsithe aige cheana féin ón táirge féin, de ghnáth trí thriail saor in aisce nó úsáid freemium. Rinne an táirge an cur ina luí sular phioc ionadaí an fón riamh.

An bhfuil na ceithre cinn de dhíth ort? Ní hea, is dócha. Is minic a thiteann foirne níos lú MQL agus SAL isteach in aon chéim amháin toisc nach bhfuil an líon acu chun dhá sheicphointe a reáchtáil. Leanann cuideachtaí faoi stiúir táirgí go dian ar PQLanna ina ionad, ós rud é go n-insíonn sonraí úsáide dóibh níos mó ná mar a d'fhéadfadh líonadh foirme riamh.

Creataí Cáilíochta Ceannais

Roghnaigh an creat mícheart agus beidh tú ceachtar luaidhe te le ceisteanna seicliosta nó tráthnóna ionadaí a chur amú ag tóraíocht duine nach raibh riamh ag dul a cheannach. Braitheann an ceann ceart ar chastacht déileála, fad timthriall díolacháin, agus cé mhéad geallsealbhóir atá sa seomra i ndáiríre, agus níl, níl creat amháin ann a bhuaigh gach uair.

BANT (Buiséad, Údarás, Riachtanas, Amlíne)

BANT an t-ainm is sine sa seomra, agus tá sé greamaithe timpeall toisc go n-oibríonn sé nuair a theastaíonn freagraí uait go tapa. Ceithre cheist dhíreacha: an féidir leo íoc as, cé a chinneann i ndáiríre, cén fhadhb atá á réiteach acu, agus cathain a theastaíonn uathu é a réiteach. Gan filíocht, gan aon stua fionnachtana, ach na fíricí a theastaíonn uait a fháil ar aghaidh

Sin é go díreach an fáth go n-oireann sé do cháilíocht shimplí, ardtoirte, áit a bhfuil ionadaí ag rith trí iliomad luaidhe in aghaidh na seachtaine agus tá luas níos tábhachtaí ná nuance.

Ach brúigh BANT ró-chrua agus tosaíonn sé ag mothú cosúil le ceistiú. Iarr ar ionchas faoi bhuiséad sa chéad tríocha soicind agus níl tú ag cáiliú iad, tá tú ag grinnfhiosrú iad mar a sheiceálann tiarna talún scóir creidmheasa. Úsáidtear go docht, léann sé mar idirbheart agus díoltóir ar dtús, ní go díreach an ton a theastaíonn uait ar an gcéad ghlao.

CHAMP (Dúshláin, Údarás, Airgead, Tosaíocht)

CHAMP tógann sé na ceithre chomhábhar céanna BANT agus smeach an t-ordú. In ionad oscailt le buiséad, osclaíonn sé le dúshláin an cheannaitheora, cad atá briste i ndáiríre, cad a chosnaíonn am nó airgead dóibh, cad a choinníonn suas iad san oíche. Ach amháin ina dhiaidh sin bogann sé isteach in údarás, airgead agus tosaíocht.

Déanann an t-athrú amháin sin i seicheamh difríocht mhór. Ag ceannaireacht le dúshláin casann an comhrá comhairleach seachas idirbheart, tá tú ag diagnóisiú fadhb sula ndéanann tú réiteach a phraghsáil.

Tá sé níos oiriúnaí do luaidhe níos teo, iad siúd a tháinig isteach trí ábhar nó atreorú agus a bheith ag súil go dtuigfidh an t-ionadaí a staid sula n-iarrfaidh siad cad atá siad sásta a chaitheamh. Oscail le buiséad ar luaidhe mar sin agus caillfidh tú iad sula dtiocfaidh tú chuig an dara ceist.

MEDDIC / MEDDICC (Méadrachtaí, Ceannaitheoir Eacnamaíoch, Critéir Chinnteoireachta, Próiseas Cinnteoireachta, Pian, Curadh, Iomaíocht)

MEDDIC le haghaidh glao fionnachtana cúig nóiméad déag. Tá sé don chineál déileála ina gcaithfidh seachtar daoine síniú amach sula dtarlaíonn rud ar bith, agus ní chuirfidh ceithre cheist BANT tú laistigh de mhíle chun tuiscint a fháil ar cad atá ar siúl i ndáiríre.

Briseann an creat cáilíocht i bpíosaí atá tábhachtach do dhéileálacha fiontraíochta casta, ilpháirtithe leasmhara:

Méadrachtaí: tionchar an ghnó a chainníochtú, cén líon a ghluaiseann i ndáiríre má dhúnann an déileáil seo
Ceannaitheoir eacnamaíoch: an duine a rialaíonn an buiséad, agus is annamh a bhíonn sé an duine ar labhair tú leis ar dtús
Critéir chinnteoireachta: cad atá an coiste ceannaigh i ndáiríre ag breithiúnas díoltóirí ina choinne
Próiseas cinnteoireachta: na céimeanna agus na ceaduithe a chaithfidh tarlú sula sínítear conradh
Aithint pian: brú thar an ngearán dromchla go dtí an fíorchostas a bhaineann le rud ar bith a dhéanamh
Curadh: an t-abhcóide inmheánach a dhéanfaidh argóint ar do chás nuair nach bhfuil tú sa seomra
Comórtas: fios a bheith agat cé eile atá á mheas agus cén fáth a bhféadfadh siad a bhuachan in ionad tú

Sin i bhfad níos mó talún ná clúdach BANT nó CHAMP, agus tógann sé fíor-scil chun é a fhorghníomhú go maith. Coiste ceannaigh a mhapáil, curadh fíor a aimsiú, an tírdhreach iomaíoch a léamh, ní tharlaíonn aon cheann de sin ar aon ghlao amháin. Tá sé tógtha le haghaidh timthriallta díolacháin níos faide, áit a n-íocann an doimhneacht bhreise as féin seachas rudaí a mhoilliú.

GPCTBA/C&I (Spriocanna, Pleananna, Dúshláin, Amlíne, Buiséad, Údarás, Iarmhairtí agus Impleachtaí

Tá an t-acrainm is gránna ar an liosta ag an gceann seo, agus is é an creat é freisin a tógadh do na comhráite ina ndéanfadh seicliosta masla ar an duine a bhfuil tú ag caint leis. Cuireann GPCTBA/C&I cáilíocht dromchla isteach i straitéis níos leithne an cheannaitheora, cad atá siad ag iarraidh a bhaint amach i ndáiríre agus cad a chosnaíonn sé orthu mura ndéanann siad:

Spriocanna: an toradh intomhaiste atá á chasing ag an gceannaitheoir, ní an fhadhb láithreach ach an sprioc níos mó a nascann sé leis
Pleananna: cad atá á dhéanamh ag an gceannaitheoir cheana féin, nó atá beartaithe a dhéanamh, chun an sprioc sin a bhaint amach
Dúshláin: na constaicí atá idir iad agus an sprioc sin
Amlíne: cathain a chaithfidh siad é a bhualadh, agus cad atá ag tiomáint an spriocdháta sin
Buiséad: cad is féidir leo a leithdháileadh, frámaithe i gcoinne an sprioc seachas fuar a iarraidh
Údarás: cé a shíníonn amach maidir le dul ann
Iarmhairtí agus impleachtaí : cad a tharlaíonn, go nithiúil, mura n-athraíonn aon rud

Is é an píosa deireanach sin an rud a scarann an creat seo ó gach rud eile ar an liosta. Stopann an chuid is mó de na creataí ag "cad é an fhadhb." Fiafraíonn an ceann seo cad a tharlaíonn má fhanann an fhadhb gan réiteach, i dtéarmaí ioncaim, seasamh iomaíoch, nó cibé rud a thomhaiseann an ceannaitheoir iad féin i ndáiríre.

Is í an cheist sin cad a fhágann go n-oibríonn an creat seo do pháirtithe leasmhara sinsearacha, feidhmeannaigh nach dteastaíonn uathu a bheith ag siúl trí cheistiú buiséid. Ba mhaith leo labhairt faoin áit a bhfuil an gnó ag dul, agus buaileann an creat seo leo ansin seachas iad a tharraingt síos go leibhéal an seicliosta.

SPICED (Staid, pian, tionchar, teagmhas criticiúil, cinneadh)

SPICED léann sé níos lú cosúil le seicliosta agus níos mó cosúil le scéal. Siúlann sé ón áit a bhfuil an ceannaitheoir anois go dtí an chaoi a gcinnfidh siad i ndáiríre, agus tá sé tógtha d'ionadaithe atá ag iarraidh struchtúr gan an comhrá a bhraitheann cosúil le ceistiú:

Staid: cá seasann an ceannaitheoir inniu, a socrú reatha, a n-uirlisí, nó a bpróiseas
Péine: cad atá briste nó frustrach faoin staid sin i ndáiríre
Tionchar: cad é an pian sin a chosnaíonn dóibh, in am, airgead, nó deis caillte
Teagmhas criticiúil: an spriocdháta nó an truicear a chuireann iallach orthu gníomhú anois seachas níos déanaí
Cinneadh: conas a roghnóidh siad i ndáiríre, cé atá i gceist, agus cén chuma atá ar an bpróiseas

Tá an t-ordú tábhachtach anseo. Faoin am a shroicheann tú pian agus tionchar, tá an ceannaitheoir tar éis tú a shiúl trína staid féin cheana féin, mar sin mothaíonn an pian cosúil le rud éigin a tháinig siad chun cinn, ní mar rud a bhain tú. Sin an difríocht idir fionnachtain struchtúrtha agus ceistiú, agus is é sin an fáth go n-oireann SPICED do dhíoltóirí atá ag iarraidh déine creatlach gan rithim nádúrtha comhrá a chailleadh.

Ní ritheann aon fhoireann a bhfuil taithí acu creatfhocal amháin ar fhocal ar gach déileáil. Roghnaíonn siad ceann mar bhunús agus cuireann siad na ceisteanna sonracha in oiriúint do cibé rud atá os a gcomhair.

An Próiseas Cáilíochta Luaidhe

Gléasann gach eagraíocht é seo ar bhealach difriúil, ritheann cuid acu é i dtrí chéim, cuid eile síneann sé go seacht gcéim. Strip away the branding and the underlying sequence looks the same everywhere.

Taighde roimh Teagmháil

Sula dtógann duine ar bith fón nó sula seolann sé ríomhphost, tarraing an rud atá ina shuí cheana féin faoin aer. Méid na cuideachta, tionscal, suíomh, ioncam, an stuif a thógann nóiméad a aimsiú agus a insíonn duit beagnach láithreach an mbaineann ionchas ar an liosta ar chor ar bith. Tarlaíonn leath na hoibre cáilíochta sula ndeir ionadaí focal leis an gceannaitheoir.

Díoltóirí sonraí thuilleamh a gcoinneáil anseo, ag beathú sonraí firmographic a chaithfeadh ionadaí uaireanta an chloig ag tochailt suas ar shlí eile. Comharthaí ceannaigh B2B Cosúil le maoiniú le déanaí nó fruiliú ceannaireachta nua insint duit cé atá i ndáiríre sa mhargadh faoi láthair, ní hamháin cé a oireann don phróifíl ar pháipéar. Scagaire go crua, bíonn gach luaidhe a shleamhnaíonn trí neamhcháilithe uair an chloig de sheachtain ionadaí amú.

Déan Teagmháil agus Déan Meastóireacht

Anois sroicheann tú amach i ndáiríre, agus tá an cainéal níos tábhachtaí ná mar a thugann an chuid is mó de na hionadaithe creidmheas dó. Níl feidhmeannach sinsearach ag seiceáil bosca isteach cineálach ar an mbealach céanna le bainisteoir meánleibhéil, mar sin meaitseáil an cainéal leis an áit a dtugann an lucht féachana aird i ndáiríre, cibé acu ríomhphost, LinkedIn, nó glao gutháin.

Oscail le rud éigin a bhaineann lena gcás, ní páirc. Níl aon duine ag iarraidh cloisteáil faoi do tháirge sa chéad líne de theachtaireacht ó strainséir. Nuair a bhíonn caidreamh iarbhír ann, sin nuair a thagann na ceisteanna creatlach isteach, cibé acu ceithre cheist BANT nó tumadh níos doimhne MEDDIC, tá an sprioc mar an gcéanna: faigh amach an fiú é seo a shaothrú sula n-infheistíonn ceachtar taobh níos mó ama.

Rianaigh rannpháirtíocht le himeacht ama

Insíonn comhrá amháin duit cad a deir luaidhe. Insíonn a n-iompar sna seachtainí amach romhainn duit cad a chiallaíonn siad i ndáiríre. Féach ar an gcaoi a dtéann siad i ngleic le ríomhphoist leantacha, ábhar, agus glaonna breise, an n-osclaíonn siad, a chliceáil, a fhreagraíonn, a thaispeáint? Is comhartha níos macánta é an patrún sin ná aon rud a deirtear ar ghlao amháin, áit a mbíonn claonadh ag daoine a bheith dea-bhéasach beag beann ar spéis dáiríre.

Deimhnigh an Pointe Teagmhála Ceart

Áit éigin sa phróiseas, cuir an cheist a sheachnaíonn go leor ionadaithe: an bhfuil an t-údarás ag an duine seo i ndáiríre ceannach, nó tionchar a imirt ar dhuine a dhéanann é? Tá comhrá iontach leis an duine mícheart fós ina deireadh marbh.

Mura bhfuil an t-údarás sin acu, faigh amach cé a dhéanann, agus cé eile a chaithfidh a shíniú sula mbogann an déileáil seo áit ar bith. Scipeáil an chéim seo agus caithfidh tú seachtainí ag tógáil caidreamh le duine nach féidir leis a rá tá.

Cinneadh agus Bealach

Bhí gach rud go dtí an pointe seo ag bailiú eolais. Seo an áit a n-úsáideann tú é i ndáiríre. Bunaithe ar an méid atá foghlamtha agat, níl ach trí bhealach ann i ndáiríre:

An luaidhe a chur chun cinn chuig comhrá díolacháin níos doimhne
Déan é a threorú isteach i seicheamh cothaithe le haghaidh níos déanaí
Dícháiliú é go hiomlán.

Is é an cinneadh an chuid éasca. Is é an aisteoireacht an áit a dtiteann foirne síos, suíonn luaidhe i riocht éigin idir an dá linn ar feadh seachtainí toisc nach raibh aon duine ag iarraidh an glaoch a dhéanamh. Ní chosnaíonn neamhchinnteacht acmhainneacht luaidhe, ach cuireann sé an t-am a chaith tú cheana féin ag cáiliú é. Roghnaigh cosán agus bog.

Seicliosta Cáilíochta Luaidhe

Rinne tú an glaoch. Advance, nurture, or disqualificate, doesn't matter which. Is é an rud is tábhachtaí anois ná an ndearna an cinneadh é i ndáiríre as do cheann agus isteach sa chóras, toisc nach cinneadh é cinneadh nach bhfuil ann ach i do chuimhne ná cinneadh ar féidir le d'fhoireann gníomhú air.

An bhfuil an cinneadh logáilte sa CRM, ní hamháin cinneadh i do chloigeann nó luaite i rith?
Má tá dul ar aghaidh, an bhfuil an chéad chéim eile sceidealta le húinéir ar leith agus dáta ceangailte, ní "leanúint suas go luath"?
An bhfuil na nótaí fionnachtana mionsonraithe go leor go bhféadfadh ionadaí eile an cuntas a phiocadh suas fuar, gan athcháiliú ón tús?
Má tá sé dícháilithe, an bhfuil an chúis taifeadta, ionas gur féidir leis an bhfoireann patrúin a aimsiú, cosúil le luaidhe a dhícháiliú go comhsheasmhach ó fhoinse nó deighleog amháin?
An bhfuil infheictheacht ag gach duine a bhaineann leis an déileáil seo, lena n-áirítear aon duine a thugtar dó, ar an méid atá foghlamtha cheana féin?

Scipeáil aon cheann díobh seo agus b'fhéidir nach dtarlódh an obair cháilíochta a rinne tú díreach.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Ceisteanna Coitianta maidir le Cáilíocht Luaidhe

1. Cad is brí le cáilíocht luaidhe?

Is éard atá i gceist le cáilíocht luaidhe ná an próiseas chun measúnú a dhéanamh ar cibé an bhfuil ionchas fíor-oiriúnach don rud a dhíolann tú, bunaithe ar riachtanas, buiséad, agus údarás chun gníomhú, sula ndéanann tú tuilleadh ama díolacháin a infheistiú. Is é an scagaire a scarann fíordheiseanna ó ainmneacha ar liosta.

2. Conas is féidir liom cáilíocht luaidhe a fheabhsú?

Tosaigh níos luaithe ná mar a dhéanann an chuid is mó d'fhoirne. Scagadh ar shonraí firmographic roimh an gcéad for-rochtain, roghnaigh creat a mheaitseálann do chastacht déileála, agus rianaigh rannpháirtíocht le himeacht ama seachas comhrá amháin a mheas. An chuid is mó de na fadhbanna cáilíochta rianú siar go scipeáil ceann de na céimeanna seo, ní creat lochtach.

3. Cad is ráta cáilíochta luaidhe maith ann?

Níl aon uimhir amháin ann a bhaineann le tionscail nó tairiscintí díolacháin, braitheann sé go mór ar mhéid déileála, timthriall díolacháin, agus cé chomh dian is atá do chritéir. In ionad tagarmharc a chasing, rianaigh do MQL féin chun ráta a SQL le himeacht ama agus déileáil le treocht anuas mar an comhartha ar fiú gníomhú air.

4. Cén chaoi a bhfuil a fhios agam an bhfuil luaidhe cáilithe?

Tá fíor-riachtanas léirithe acu, tá an buiséad nó rochtain acu air, agus tá fíor-údarás nó tionchar ag an duine a bhfuil tú ag caint leis ar an gcinneadh. Má tá aon cheann de na píosaí sin in easnamh, níl an luaidhe dícháilithe go hiomlán, níl de dhíth air ach níos mó oibre sula mbeidh sé réidh.

5. Cén fáth a bhfuil cáilíocht luaidhe tábhachtach?

Gan é, caitheann ionadaithe am ar chomhráite nach raibh riamh ag dul áit ar bith, agus ní fhaigheann na cinn is fiú iad a shaothrú an aird atá tuillte acu. Is é an cáiliú an rud a fhágann go bhfuil am foirne díolacháin táirgiúil seachas gnóthach.