Un script de prospection téléphonique qui ne sent pas le script : 12 accroches, réponses aux objections et conclusions

Belkins a enregistré plus de 175 000 appels : 9,9 % ont abouti à une mise en relation, 58 % des mises en relation sont devenues une conversation et 4,6 % des conversations ont débouché sur un rendez-vous, soit environ un rendez-vous pour 370 appels. Un script de prospection téléphonique ne peut rien contre le premier chiffre. Il agit sur le deuxième et le troisième : la personne qui a décroché continue-t-elle à parler, et l'échange se termine-t-il par une date dans un agenda ? Cet article vous donne 12 répliques pour ces deux moments (quatre accroches, cinq réponses aux objections, trois conclusions), deux messages vocaux, les cinq trames d'appel qu'utilise mon équipe chez Spona avec les objectifs sur lesquels nous les testons, et un pack de scripts en Google Doc à copier. Ce n'est pas un article de conseils : les conseils se trouvent dans 15 conseils de prospection téléphonique, et le débat « est-ce que ça marche encore ? » dans la prospection téléphonique est-elle morte ?.

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Le script téléphonique B2B complet, annoté

Tous les scripts ci-dessous suivent la même ossature. Un script d'appel B2B compte cinq étapes et dispose d'environ 90 secondes avant que le prospect ne décide si l'appel mérite qu'il s'y attarde. Le rapport State of Cold Calling de Cognism, fondé sur plus de 204 000 appels à froid et plus de 27 000 conversations, établit la durée moyenne d'un appel à froid à 93 secondes ; selon les données de la plateforme Orum, les appels qui décrochent un rendez-vous durent environ six minutes, et ceux qui n'en décrochent pas, moins de 60 secondes. Les étapes un à trois n'ont qu'une fonction : gagner les quatre minutes suivantes.

D'une traite, voici ce que donne un script d'appel de SDR une fois les crochets remplis pour un problème de qualité des données : « Bonjour [nom], [votre nom] de [entreprise]. J'ai vu que [vous recrutez deux SDR à Austin]. Nous aidons les équipes commerciales à [constituer des listes où chaque contact est vérifié avant le moindre appel]. Est-ce que [trouver des contacts pertinents] est une priorité en ce moment ? » S'il reste en ligne : « La plupart des directeurs commerciaux qui ont une équipe de votre taille me disent que le goulot d'étranglement, c'est la liste, pas les commerciaux. Qu'en est-il chez [entreprise] ? » Puis la conclusion du script 10.

Phrases d'accroche au téléphone : quatre accroches et ce que disent les données sur chacune

Les meilleures phrases d'accroche d'un script d'appel à froid prouvent que vous savez qui vous appelez et pourquoi. Gong a analysé 90 380 appels à froid : les appels qui commençaient par « Est-ce que je tombe mal ? » affichaient un taux de réussite de 0,9 % et avaient 40 % de chances en moins de décrocher un rendez-vous, tandis qu'annoncer la raison de l'appel multipliait le taux de réussite par 2,1. L'accroche la plus performante selon Gong, « Comment allez-vous depuis la dernière fois ? », atteignait 10,01 % de réussite contre une base de 1,5 %, et Gong précise que son jeu de données ne contenait que des premiers échanges. La formule laisse tout de même entendre que vous vous êtes déjà parlé, c'est pourquoi les quatre accroches ci-dessous s'en passent.

1. L'accroche par le signal. « Bonjour [nom], [votre nom] de [entreprise]. J'ai vu [signal précis sur l'entreprise : une offre d'emploi, une levée de fonds, un nouveau bureau, un outil de sa stack]. Nous aidons [qui] à [faire quoi, en huit mots maximum]. Est-ce que [le résultat] est une priorité pour vous en ce moment ? » C'est l'accroche que nous utilisons chez Spona. Le signal montre au prospect que l'appel le concerne ; les signaux qui justifient un appel sont listés dans notre article sur les signaux d'achat B2B.

2. L'accroche avec permission. « Bonjour [nom], [votre nom] de [entreprise]. Nous ne nous sommes jamais parlé, alors je vais faire court. Vous m'accordez 30 secondes pour vous dire pourquoi je vous appelle, et vous me dites si c'est pertinent ? » Patrick Trümpi, un dirigeant commercial dont l'entreprise décroche les deux tiers de ses rendez-vous par téléphone, demande : « Ça vous dérange de m'accorder 30 secondes pour que je vous explique pourquoi je vous contacte ? » Le temps annoncé laisse le contrôle au prospect et lui donne une raison de dire oui.

3. L'accroche par la raison de l'appel. « Bonjour [nom], [votre nom] de [entreprise]. La raison de mon appel : [une phrase sur le problème que vous observez dans les entreprises comme la sienne]. Comment gérez-vous ça aujourd'hui ? » C'est la formule qui multiplie le taux de réussite par 2,1 chez Gong, avec la question accolée pour que le prospect prenne la parole dans les 15 secondes.

4. L'accroche par un collègue. « Bonjour [nom], [votre nom] de [entreprise]. J'échangeais avec [collègue ou fonction] chez [son entreprise] au sujet de [sujet], et on m'a dit que c'est vous qui gérez [domaine]. C'est bien ça ? » Uniquement si c'est vrai. Elle sert aussi à passer le barrage : un standard peut confirmer qui gère un domaine sans qu'on lui demande de transférer l'appel.

Dans les quatre cas, le nom et l'entreprise viennent avant la question. Au Royaume-Uni, la réglementation impose aux appels de marketing en direct d'indiquer qui appelle, et c'est aussi ce qui donne à une accroche un ton honnête.

Argumentaire téléphonique B2B : la raison de l'appel et une seule question

C'est aux étapes deux et trois que la plupart des exemples de scripts d'appel déraillent, parce qu'ils placent un pitch là où devrait se trouver un problème. Un script d'appel B2B a besoin d'une phrase problème et d'une question, dans cet ordre, deux choses qu'un manager débordé peut confirmer ou démentir de mémoire.

La phrase problème vient des mots de vos clients. Voici des phrases que des clients de Spona ont employées en conversation commerciale pour expliquer pourquoi ils ont acheté : « On passait trop de temps à vérifier les doublons et à combler les trous nous-mêmes. » « Nos commerciaux avaient besoin de personnes pertinentes à contacter sans construire chaque recherche à la main. » « On voulait une petite liste adaptée à notre niche, avec une raison pour chaque correspondance. » Chacune devient, à l'oral, une phrase problème : « La plupart des responsables RevOps à qui je parle me disent que leur équipe passe plus de temps à vérifier les doublons et à combler les trous qu'à appeler. Qu'en est-il chez [entreprise] ? »

Il faut pouvoir répondre à la question d'une seule traite. Gong a constaté que les appels à froid réussis durent presque deux fois plus longtemps que les autres et comptent 77 % de changements d'interlocuteur en plus par minute : le prospect parle tôt et souvent. Trois questions pour lancer cet échange :

• « Comment votre équipe constitue-t-elle ses listes d'appel aujourd'hui ? »
• « Quand un commercial tombe sur un mauvais numéro, que se passe-t-il ensuite ? »
• « Est-ce que [le résultat] fait partie des objectifs sur lesquels on vous évalue ce trimestre ? »

Un script d'appel pour la vente de logiciels garde la même forme ; seule la phrase problème change. Un script d'appel SaaS pour un produit de sécurité : « La plupart des responsables informatiques des entreprises de votre taille me disent que c'est lors de l'audit qu'ils découvrent pour la première fois tous les comptes SaaS créés par leurs équipes. Ça vous parle ? »

Objections en appel à froid : cinq répliques pour les réticences que vous entendrez

Les objections sont l'étape quatre, pas l'échec du script. La liste de Cognism des objections que les commerciaux entendent le plus comprend « envoyez-moi un e-mail », « nous utilisons déjà un concurrent », « combien ça coûte ? », « je n'ai pas le temps » et « nous n'en avons pas besoin ». Chaque réplique ci-dessous fait les trois mêmes choses : donner raison, ajouter un élément précis, poser une question qui fait parler le prospect.

5. « Nous utilisons déjà [concurrent]. » « Ça se comprend. La plupart des équipes avec qui nous échangeons ont déjà quelque chose en place. Est-ce qu'on pourrait regarder un segment que votre équipe a du mal à couvrir et comparer ce que nous trouvons avec ce que vous avez déjà ? Un petit échantillon vous serait-il utile ? » Vous ne lui demandez pas de changer d'outil, seulement un segment et une comparaison : une décision qu'il peut prendre au téléphone.

6. « Envoyez-moi un e-mail. » « Avec plaisir. Sur quel marché ou quel poste dois-je baser l'exemple pour qu'il vous soit utile ? » La question transforme une façon polie de vous éconduire en information de ciblage, et l'e-mail que vous envoyez est assez précis pour obtenir une réponse. L'e-mail lui-même se trouve dans nos modèles de cold emails B2B.

7. « Combien ça coûte ? » « Le prix dépend de [deux éléments qui le font varier]. Vous pouvez voir [un échantillon et le coût] avant de vous engager. De quel [volume ou périmètre] auriez-vous besoin ? » N'esquivez jamais, et ne donnez jamais un chiffre unique sur lequel vous devrez revenir : nommez ce qui fait varier le prix, proposez le moyen de le voir, demandez le besoin.

8. « Ça ne m'intéresse pas. » « C'est tout à fait légitime, et je sais que je vous appelle à l'improviste. Avant de vous laisser : est-ce parce que [le problème] est réglé, ou parce que ce n'est pas une priorité ce trimestre ? » Ensuite, acceptez la réponse. L'enquête de RAIN Group auprès de 488 acheteurs a montré que les principaux facteurs qui décident un acheteur à échanger avec un vendeur sont un besoin, actuel ou futur (75 %), le budget (64 %) et une offre qui apporte de la valeur (63 %) ; la question vous dit si le besoin manque pour l'instant ou pour de bon, et c'est ce qui tranche entre une relance à 90 jours et la fin de la liste.

9. « Je n'ai pas le temps. Rappelez-moi plus tard. » « Entendu. Jeudi à 14 h ou vendredi à 10 h, qu'est-ce qui vous arrange le mieux pour dix minutes ? Je vous envoie une invitation que vous pourrez déplacer. » Proposer deux créneaux et ne demander que dix minutes transforme « plus tard » en horaire. S'il refuse les deux, demandez-lui l'adresse à laquelle vous pouvez lui écrire et notez une relance, pas une conversation.

Conclure l'appel : trois demandes qui décrochent un rendez-vous

Un script d'appel pour décrocher un rendez-vous se termine par une prochaine étape précise, pas par « ça vous semble intéressant ? ». Les données d'Orum indiquent un taux de rendez-vous par conversation de 12 % sur l'ensemble de la plateforme ; Belkins a mesuré 4,6 %. Les jeux de données diffèrent (Belkins appelle généralement après des e-mails restés sans réponse), mais c'est la conclusion qui, dans le script, fait bouger ce chiffre.

10. La conclusion « point sur l'échantillon ». « Si l'échantillon correspond à ce dont vous avez besoin, est-ce qu'un court point avec la personne qui utilisera les données nous aiderait à décider de la suite ? » C'est la conclusion de Spona. Elle demande un rendez-vous assorti d'une condition (l'échantillon doit correspondre) et avec la bonne personne autour de la table (celle qui utilisera les données), pour que le rendez-vous obtenu puisse réellement faire avancer les choses.

11. La conclusion avec horaire précis. « J'aimerais vous demander 25 minutes pour vous présenter [un briefing, un benchmark, une analyse détaillée de son dispositif]. Même s'il n'y a pas de suite, je vous laisserai [la présentation ou le rapport]. Comment se présente votre agenda jeudi à 14 h ? » La formule et ses deux garanties contre le risque viennent du script d'appel à froid d'Anthony Iannarino sur The Sales Blog : un engagement court, et quelque chose que le prospect garde quoi qu'il arrive.

12. La conclusion par petit pas. « Est-ce que je peux vous envoyer [une page : le benchmark de votre segment, ou l'échantillon] et vous rappeler [jour] pour voir si cela mérite 20 minutes ? » Pour le prospect intéressé qui ne prendra pas rendez-vous aujourd'hui. Vous repartez avec une date, et le prochain appel n'est plus à froid.

Quelle que soit la conclusion choisie, donnez le jour et l'heure. « Dans le courant de la semaine prochaine », c'est une façon polie de finir l'appel, pas une conclusion.

Script de message vocal : deux versions pour les appels restés sans réponse

La plupart des appels finissent sur la messagerie, et le message vocal fait moins que ce qu'espèrent les commerciaux, mais il n'est pas inutile. Orum a analysé les messages vocaux préenregistrés sur 7,8 millions d'appels : l'appel suivant a été décroché dans 4,1 % des cas après un message vocal, contre 3,2 % sans, et sur 733 000 appels, les prospects ont rappelé dans 2,538 % des cas après un message vocal, contre 2,277 % sans. Un script de message vocal justifie ses 20 secondes par l'appel suivant, pas par les rappels.

Premier contact. « Bonjour [nom], [votre nom] de [entreprise]. Je vous appelle parce que [la phrase problème, en une phrase]. Je vais vous envoyer un e-mail avec [objet] en objet pour que vous le retrouviez facilement. Mon numéro est le [numéro]. Merci. » Environ 20 secondes ; l'objet relie le message vocal à l'e-mail qui suit.

Relance. « Bonjour [nom], c'est à nouveau [votre nom] de [entreprise]. Je vous ai écrit [jour] au sujet de [sujet]. En bref : [une phrase]. Si ce n'est pas pertinent, une réponse d'un mot nous fera gagner du temps à tous les deux. [Numéro]. » Limitez-vous à deux messages vocaux par contact. Les données de Cognism montrent que 93 % des conversations ont lieu au plus tard à la troisième tentative d'appel : la troisième tentative doit donc être un appel à une autre heure, pas un troisième message. Et comme Orum a constaté que 91 % des rappels arrivent dans les 24 heures, laissez vos messages vocaux les jours où vous pouvez répondre au téléphone.

Les cinq scripts d'appel de l'équipe de Jesse chez Spona, avec leurs objectifs de test

Voici, mot pour mot, les cinq trames d'appel qu'utilise mon équipe chez Spona, et l'objectif de test associé à chacune. Ces objectifs sont les objectifs de test officiels de Spona, pas des taux de conversion historiques : ce sont les chiffres qu'une trame doit atteindre lors d'un test de 30 jours pendant lequel nous notons, pour chaque appel, la trame, l'objection, le persona, le pays, le résultat et la prochaine étape. Chaque objectif a son propre dénominateur, car chaque trame intervient à une étape différente de la conversation : les cinq ne peuvent donc ni être additionnés ni être lus comme un entonnoir. Les tailles d'échantillon et les résultats historiques de ces objectifs ne sont pas publiés.

Deux précisions sur la façon dont nous les utilisons. L'objectif de l'accroche compte les appels décrochés par le prospect, pas les appels passés : une mauvaise liste ne peut ni masquer une bonne accroche ni en sauver une mauvaise. L'objectif de la conclusion compte la présence, pas seulement l'accord, car un point auquel personne ne vient n'est qu'un non plus poli. Reprenez le principe : une réplique, un dénominateur, un chiffre à battre, 30 jours.

Quand un script d'appel trouve preneur : taux de mise en relation par créneau horaire

Un script ne sert que si quelqu'un décroche. Les données de Spona portent sur 10 000 appels commerciaux : 8 000 vers des lignes directes et 2 000 vers des standards. Les lignes directes ont permis de joindre le prospect visé sur 10,0 % des appels et ont donné lieu à une véritable conversation sur le besoin ou la suite sur 6,0 % ; les standards ont permis de joindre le prospect sur 4,0 % des appels et ont donné lieu à une conversation sur 2,0 %. Les deux taux sont calculés sur les appels passés, pas sur les appels décrochés. Sur les lignes directes, nous avons suivi quatre créneaux horaires les mardis et jeudis, 1 000 appels par case, à l'heure locale du prospect :

Les huit cases totalisent 8 000 appels vers des lignes directes, 800 mises en relation et 480 conversations. Pour les scripts : le créneau de 10 h à 11 h a offert à l'accroche environ cinq prospects en ligne de plus pour 100 appels que le créneau de 16 h à 17 h ; c'est donc là qu'une nouvelle accroche se teste le plus vite. On retrouve les mêmes créneaux dans l'analyse de Cognism, de 10 h à 11 h, puis de 14 h à 15 h, et dans celle d'Orum, où les taux de mise en relation culminent à 10 h, heure locale, même si le chiffre de Cognism est un taux de rendez-vous et celui d'Orum un taux de mise en relation : les jeux de données s'accordent sur la physionomie de la journée, pas sur un chiffre. Notre guide sur le meilleur moment pour appeler un prospect compare les études sur le sujet et explique pourquoi elles divergent. Dans ces données, le type de numéro a pesé plus lourd que l'heure : une ligne directe au pire créneau de notre tableau (7 %) a tout de même battu la moyenne des standards (4 %).

Adapter votre script de prospection téléphonique en 30 minutes

Un modèle de script d'appel n'est utile qu'une fois les crochets remplis avec votre marché. Comptez environ 30 minutes ; le pack de scripts consacre une page à chaque étape. Téléchargez le pack de scripts d'appel (Google Doc, faites-en une copie).

1. Choisissez un persona dans un segment. Un script par persona : une phrase qui convient à la fois à un DAF et à un manager de SDR ne convient à aucun des deux. Partez de votre ICP, ou du modèle de profil client idéal s'il n'est pas encore formalisé.
2. Listez trois signaux qui déclencheront vos appels. Une offre d'emploi, une levée de fonds, un changement d'outil, un nouveau bureau, un changement de direction. L'accroche par le signal en demande un par appel : c'est donc cette liste qui décide de qui vous appelez cette semaine.
3. Rédigez la phrase problème avec les mots d'un client. Reprenez une phrase de vos cinq dernières affaires gagnées ou de vos enregistrements d'appels. Si vous vous renseignez d'abord sur le persona sur LinkedIn : n'utilisez les informations de LinkedIn que par des moyens autorisés, conformes à la législation applicable et aux conditions d'utilisation de LinkedIn, sans scraping non autorisé, extraction automatisée ni contournement des restrictions d'accès.
4. Rédigez une question et une conclusion. Choisissez-les dans les listes ci-dessus et inscrivez le jour et l'heure dans la conclusion avant d'appeler.
5. Mettez en place le journal et l'objectif. Six colonnes par appel : trame, objection, persona, pays, résultat, prochaine étape. Un objectif par trame, avec son propre dénominateur. Faites tourner le test 30 jours avant de changer un mot.

Ensuite, répétez jusqu'à ne plus avoir besoin de la page. Dans son article sur le script d'appel à froid, Florin Tatulea recommande de travailler chaque partie de l'appel comme un élément distinct, avec un pair ou un manager, en commençant par les deux premières, qu'il juge les plus importantes.

Script d'appel et conformité : ce que vous devez dire et qui vous pouvez appeler

Pour des appels vers les États-Unis et le Royaume-Uni, le script couvre l'essentiel de la conformité requise ; le reste relève de l'hygiène de vos listes. Aux États-Unis, la FTC indique que la plupart des appels entre un télévendeur et une entreprise sont exemptés de la Telemarketing Sales Rule (sauf les appels qui vendent des fournitures de bureau ou d'entretien non durables), et que l'interdiction liée au National Do Not Call Registry, la liste d'opposition américaine, « ne s'applique pas aux appels entre entreprises ». La règle de la TSR qui interdit d'appeler une personne ayant demandé à ne plus l'être protège les consommateurs, pas la plupart des appels entre entreprises, mais respectez ces demandes malgré tout. Les règles de la FCC sur le consentement préalable, exprès et écrit pour les appels préenregistrés et sur la transmission du numéro de l'appelant impliquent qu'un outil de dépôt de messages vocaux doit passer par un examen juridique avant de toucher des numéros mobiles. Au Royaume-Uni, les lignes directrices de l'ICO sur le PECR autorisent les appels de marketing en direct vers tout numéro professionnel non inscrit sur le TPS ou le CTPS, mais seulement si l'entreprise ne s'est pas opposée à vos appels et que vous ne faites pas la promotion de services de gestion de réclamations : comparez chaque liste aux deux registres et à votre propre liste d'exclusion, dites qui appelle et affichez votre numéro ou un autre numéro de contact.

Où Spona intervient, et où elle n'a pas sa place

C'est Spona qui remplit les crochets de l'accroche par le signal. Vous décrivez le persona et le segment dans un chat, l'IA explore plus de 40 sources, vérifie chaque lead et livre une liste notée en 4 minutes environ, avec la raison pour laquelle chaque entreprise correspond. Cette raison, c'est le « [signal précis sur l'entreprise] » du script 1, rédigé compte par compte, et la liste est facturée au lead : leads qualifiés de 0,32 $ à 4 $, leads en volume de 0,01 $ à 0,09 $, 1 000 crédits de configuration (8 $ à 10 $) par nouveau profil client idéal, une offre gratuite et des leads d'échantillon gratuits à appeler avant de payer. Les listes sont livrées en CSV ou via l'API.

Là où elle n'a pas sa place : le test de 30 jours sur vos trames, c'est à vous de le mener, donc le journal de l'étape cinq se tient dans votre CRM ou dans le pack de scripts. Un numéro professionnel figure sur environ 35 % des contacts de la base Spona (environ 98 millions sur 280 millions), et la présence d'un numéro ne garantit pas une ligne directe vérifiée : une liste peut donc contenir des numéros de standard, qui ont permis de joindre le prospect sur 4,0 % des appels dans le benchmark ci-dessus. L'offre Premium annonce une synchronisation CRM en temps réel, mais aucun connecteur CRM nommé n'est confirmé. Et aucune liste ne rattrape une phrase problème faible : les données vous valent le décroché de 10 h, au script de gagner les quatre minutes suivantes. Récupérez le pack de scripts, remplissez-le pour un persona et testez-le sur une liste d'échantillon pendant 30 jours.

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FAQ sur le script d'appel

Qu'est-ce qu'un cold call script ?

Un cold call script, ou script d'appel à froid, est le plan écrit d'un appel commercial à une personne qui n'a pas demandé à être appelée : l'accroche, la raison de l'appel, une ou deux questions, les réponses aux objections attendues et la conclusion. Le meilleur script d'appel est assez court pour être déroulé de mémoire et assez précis pour que le prospect comprenne que l'appel le concerne. C'est une structure à tester, pas un texte à lire à voix haute.

Que dire lors d'un appel à froid ?

Votre nom et votre entreprise, une phrase honnête sur la raison pour laquelle vous appelez cette personne aujourd'hui, un problème que vous observez dans les entreprises comme la sienne et une question à laquelle elle peut répondre de mémoire, le tout en 30 secondes environ. Ensuite, répondez à ce qu'elle dit par un élément précis et une nouvelle question, et terminez par un jour et une heure.

Quelles sont les 5 étapes d'un appel à froid ?

L'accroche, la raison de l'appel, la question, l'objection ou l'intérêt, et la conclusion. Les étapes un à trois prennent de 30 à 60 secondes et décident si l'appel se poursuit ; l'étape quatre occupe l'essentiel d'un appel réussi ; l'étape cinq est une prochaine étape précise. Avec un appel à froid moyen de 93 secondes (Cognism) et des appels qui décrochent un rendez-vous d'environ six minutes (Orum), un appel qui atteint l'étape quatre a déjà duré plus longtemps que l'appel moyen qui, chez Orum, ne débouche sur rien.

Qu'est-ce que la règle des 80/20 en appel à froid ?

C'est un ratio de temps de parole : une fois l'accroche passée, c'est le prospect qui doit parler le plus, et la part du commercial doit se rapprocher de 20 % plutôt que de 80 %. Les données de Gong étayent la tendance plutôt que la répartition exacte : les appels réussis comptent 77 % de changements d'interlocuteur en plus par minute que les autres.

Comment bien commencer un appel à froid ?

Par votre nom, votre entreprise et une phrase qui prouve que vous n'appelez pas au hasard : un signal que vous avez repéré, une demande de 30 secondes, ou la raison de l'appel. Évitez « Est-ce que je tombe mal ? » (0,9 % de taux de réussite dans le jeu de données de Gong sur 90 380 appels). « Comment allez-vous depuis la dernière fois ? » affichait 10,01 % de réussite dans ces mêmes données de premiers appels, mais la formule suppose une familiarité que vous n'avez pas encore gagnée.

Quel taux de conversion viser avec un script d'appel ?

Belkins a constaté que 58 % des mises en relation devenaient des conversations et que 4,6 % des conversations débouchaient sur un rendez-vous (plus de 175 000 appels) ; Orum fait état d'un taux de rendez-vous par conversation de 12 % ; Cognism situe le taux de réussite moyen d'un appel à froid à 2,3 %. Fixez votre propre objectif par étape, avec son propre dénominateur, comme dans le tableau de Spona, et comparez-vous à vos 30 derniers jours plutôt qu'à la moyenne d'un éditeur.