Horaires de prospection téléphonique : la meilleure heure selon les données (et d'où viennent les chiffres célèbres)

Presque tous les guides donnent la même réponse : appelez du mardi au jeudi, entre 10 h et 11 h ou entre 16 h et 17 h. La première moitié de ce conseil tient bien dans les grands jeux de données récents. La seconde, non. La célèbre plage « 16 h-17 h » remonte à une étude de 2007 sur des leads entrants issus de formulaires web et à un petit jeu de données d'éditeur dont la taille a été décrite de trois façons différentes.

Voici ce que les données actuelles soutiennent vraiment, d'où viennent les chiffres populaires et comment trouver les meilleurs horaires de prospection téléphonique pour votre propre marché.

Réponse courte : du mardi au jeudi, c'est le meilleur moment pour la prospection téléphonique, le vendredi étant le jour le plus faible dans presque tous les jeux de données. Pour l'heure de la journée, les résultats sont partagés : les données récentes favorisent la fin de matinée (10 h-11 h), les études plus anciennes la fin d'après-midi. Évitez la pause déjeuner, utilisez toujours l'heure locale du prospect et testez les deux créneaux sur votre propre liste.

Le meilleur jour pour prospecter par téléphone : les données s'accordent

Les résultats par jour de la semaine sont la partie la plus cohérente de la recherche. Le milieu de semaine gagne, le vendredi perd.

Le plus grand jeu de données récent vient de ZoomInfo, qui a analysé plus de 1,4 million d'appels sortants vers de nouveaux comptes. Le mardi et le mercredi ont produit ensemble 44 % de toutes les démos obtenues, le mardi avait le meilleur taux de joignabilité et le vendredi était le pire sur tous les indicateurs. Une nuance : le lundi avait le meilleur ratio appel-démo (1,19 %), mais environ 15 % de volume d'appels en moins que le mardi.

Le State of Cold Calling 2026 de Cognism, réalisé avec WHAM sur plus de 200 000 appels, place le jeudi en tête, le mardi ayant dépassé le mercredi pour la deuxième place. Même le plus ancien jeu de données confirme la tendance : une analyse d'InsightSquared de 2014 a trouvé le meilleur taux de joignabilité le mardi (10 %) et le plus faible le vendredi (8,7 %).

Les écarts sont plus faibles que ne le laissent croire les titres. Chez InsightSquared, le meilleur et le pire jour différaient de 1,3 point. Le milieu de semaine est un avantage fiable, pas un multiplicateur.

La meilleure heure pour prospecter par téléphone : les données divergent

C'est sur l'heure de la journée que les études se contredisent. Voici ce que rapportent les sources primaires :

Trois de ces sources favorisent le matin. Le rapport 2026 de Cognism montre que la tranche 10 h-11 h produisait les conversations les plus longues et les plus utiles, avec 14 h-15 h comme deuxième bon créneau et une nette baisse avant 9 h et après 16 h. InsightSquared a constaté que la joignabilité montait à environ 8 % vers 10 h, se maintenait jusqu'à 16 h, puis chutait fortement. Les données historiques de la plateforme Revenue.io montraient les meilleurs taux de joignabilité entre 8 h et 11 h dans le fuseau horaire du destinataire, avec un pic à 9 h.

CallHippo est la principale source de données en faveur de la fin d'après-midi : il fait état de 125 conversions entre 16 h et 17 h, contre 91 entre 10 h et 11 h et seulement 19 entre 14 h et 15 h. Sales Gravy, qui s'appuie sur 20 ans de sessions d'appels en formation, affirme que ses stagiaires joignent plus de monde et obtiennent plus de rendez-vous entre 7 h et 10 h.

La réponse honnête sur l'heure est donc la suivante : la fin de matinée est soutenue par des données plus récentes, la fin d'après-midi par des données plus anciennes ou plus petites, et la pause déjeuner est faible dans la plupart des jeux de données (InsightSquared fait exception, avec une mi-journée stable).

D'où vient la règle des « 16 h-17 h »

Si les données récentes penchent vers le matin, pourquoi presque tous les guides citent-ils 16 h-17 h ? Trois sources sont sans cesse recyclées, et aucune n'est une grande étude récente sur la prospection à froid.

1. Une étude de 2007 sur des leads entrants

La source la plus citée est l'étude Lead Response Management du Dr James Oldroyd (MIT) et d'InsideSales.com. InsideSales la présente comme une recherche sur des leads entrants, c'est-à-dire des personnes ayant rempli un formulaire web. D'après le résumé publié, elle portait sur trois ans de données de six entreprises, plus de 15 000 leads et plus de 100 000 tentatives d'appel. Elle a trouvé que la tranche 16 h-18 h était la meilleure pour établir le contact (114 % mieux que le pire créneau), et le mercredi et le jeudi les meilleurs jours.

C'est une recherche utile sur les appels à des personnes qui viennent de demander à être contactées. Elle ne porte pas sur les appels à des inconnus. Pourtant, UpLead et AI Bees la présentent tous deux comme une étude sur la prospection à froid, et Pitchbase attribue le même chiffre « +114 % pour 16 h-18 h » à Mercuri International.

2. Une étude d'éditeur, trois tailles différentes

L'étude de CallHippo est le deuxième pilier de la règle des 16 h-17 h. Sa description a changé au fil du temps :

• 15 800 tentatives d'appel de plus de 1 200 clients sur 30 semaines, selon UpLead et AI Bees.
• 52 000 tentatives d'appel, selon la description de la propre page de CallHippo et selon Sales Gravy.
• Une enquête auprès de plus de 500 équipes commerciales de 12 secteurs et plus de 20 pays, ainsi que la même page de CallHippo décrit aujourd'hui sa base.

Le résultat 16 h-17 h est resté identique dans toutes les versions. Considérez-le comme les données d'un seul éditeur, pas comme une confirmation indépendante répétée trois fois.

3. Des synthèses qui lisent mal leurs propres sources

The SDR Newsletter affirme que CallHippo, Revenue.io et InsightSquared ont tous trouvé 16 h-17 h comme vainqueur incontestable. Pourtant, le rapport d'InsightSquared indique que la joignabilité chute fortement après 16 h, et la page de Revenue.io indique désormais que ses données montraient les meilleurs taux entre 8 h et 11 h. La liste comparative d'AI Bees indique même « 10–11 pm » comme meilleur créneau d'InsightSquared, une coquille pour le matin facile à recopier.

Pourquoi les études sur la prospection téléphonique divergent

Même des jeux de données honnêtes peuvent pointer dans des directions différentes. Quatre raisons expliquent l'essentiel du désaccord :

1. Le biais de volume. Sales Gravy souligne que beaucoup d'études mesurent le moment où les commerciaux choisissent d'appeler. Si la plupart repoussent leurs appels à l'après-midi, les heures de l'après-midi accumulent plus de contacts simplement parce qu'on y compose plus de numéros.
2. Des parts plutôt que des taux. Salesfinity classe les jours selon leur part des contacts (mercredi 22,7 %, vendredi 16,8 %) sur 3,5 millions d'appels. Une part reflète en partie le nombre d'appels passés ce jour-là, pas seulement la fréquence à laquelle les gens décrochent.
3. Des résultats différents. Certaines études mesurent les décrochés, d'autres la durée des conversations (Cognism) et d'autres les démos obtenues (ZoomInfo). La meilleure heure pour décrocher n'est pas forcément la meilleure pour obtenir un rendez-vous.
4. Des marchés différents. Le rapport de Cognism, réalisé avec l'agence britannique WHAM, rappelle qu'un créneau efficace à Londres ne fonctionnera pas pour appeler Sydney ou San Francisco.

Une dernière précaution : certaines pages de « benchmarks » ne contiennent aucune donnée mesurée. Le rapport 2026 de Focus Digital indique avoir appliqué une méthode d'approximation pour répartir secteurs, heures et niveaux hiérarchiques dans des fourchettes publiées. Ses chiffres heure par heure sont des estimations, pas des relevés d'appels.

Un planning hebdomadaire d'appels concret

Fondé sur les points où les données s'accordent, ce planning protège les meilleurs jours et vous permet de tester les heures contestées.

Gardez au moins un bloc sur vos jours principaux dans un créneau que vous n'avez pas encore testé, pour que votre planning continue de s'améliorer au lieu de figer une hypothèse. Si vous appelez sur plusieurs fuseaux horaires, échelonnez vos blocs. Un commercial basé à New York peut appeler la côte Est à 10 h, le fuseau Central à 11 h heure locale et la côte Ouest à partir de 13 h heure de l'Est (10 h heure du Pacifique). Revenue.io donne un conseil similaire aux commerciaux de la côte Est qui appellent la côte Ouest : commencer vers 11 h et continuer jusqu'en début de soirée. Depuis la France, décalez d'une heure plus tard pour le Royaume-Uni et le Portugal, et d'une heure plus tôt pour la Finlande ou la Grèce.

Comment trouver vos propres horaires de prospection téléphonique

Les benchmarks publiés sont des points de départ. Les habitudes de vos acheteurs dépendent du secteur, du niveau hiérarchique et de la région. Pour tester correctement :

1. Répartissez une liste au hasard. Utilisez des prospects comparables dans chaque créneau, pour que la qualité de la liste ne décide pas du résultat.
2. Faites tourner les commerciaux entre les créneaux. Revenue.io le recommande pour que le talent individuel ne fausse pas la comparaison.
3. Notez l'heure locale du prospect. Revenue.io prévient que l'indicatif téléphonique seul peut être trompeur.
4. Mesurez deux chiffres. Suivez contacts ÷ appels et rendez-vous ÷ appels pour chaque créneau, pas des totaux bruts.
5. Ayez assez de volume. Skipcall conseille au moins 50 à 100 appels par créneau sur deux semaines, idéalement 200 à 300 par créneau sur quatre semaines.

L'horaire compte moins que vos données et vos relances

Même les éditeurs qui publient des études sur le timing disent que l'horaire est un levier plus faible que la qualité de la liste. Les données de Salesfinity montrent un taux de joignabilité moyen de 6,2 % et 411 appels par rendez-vous obtenu. Elles montrent aussi que l'exactitude des numéros de téléphone de neuf fournisseurs de données variait de 63 % à 92 % : une mauvaise liste peut gaspiller un tiers des appels avant même que l'horaire n'entre en jeu.

Les relances comptent aussi. Salesfinity rapporte que les équipes qui recyclaient les contacts « bon profil, mais pas maintenant » en rappels atteignaient 26 à 32 % de joignabilité sur ces appels. Et pour les leads entrants, le résultat le plus fort de l'étude de 2007 ne concernait pas l'horloge : la rapidité de réponse comptait plus que le jour ou l'heure, avec des taux de contact divisés par plus de dix après la première heure.

Pour en savoir plus sur l'état de la prospection téléphonique, consultez notre analyse la prospection téléphonique est-elle morte ? et notre guide des leads commerciaux.

Où intervient Spona

Un bon horaire ne corrige pas un mauvais numéro. Spona vous aide sur le volet données :

• Des contacts vérifiés : l'IA de Spona explore plus de 40 sources de données et valide chaque lead ; Spona indique que ses leads sont exacts à 95 %.
• Une meilleure joignabilité : Qonto a obtenu un taux de joignabilité supérieur de 80 % et Kaiko de 65 % après être passés aux données de Spona.
• Leads à signaux : priorisez les entreprises qui lèvent des fonds, recrutent ou montrent d'autres signaux d'achat, pour réserver vos meilleurs créneaux aux comptes les plus susceptibles de discuter.
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Questions fréquentes

Quelle est la meilleure heure pour la prospection téléphonique ?

Du mardi au jeudi, à l'heure locale du prospect. Pour l'heure de la journée, les données récentes de Cognism favorisent 10 h-11 h, avec 14 h-15 h comme deuxième créneau ; les études plus anciennes favorisent 16 h-17 h. Évitez la pause déjeuner et testez les deux créneaux sur votre propre liste.

Quel est le meilleur jour pour prospecter par téléphone ?

Le mardi, le mercredi ou le jeudi. L'analyse de 1,4 million d'appels par ZoomInfo montre que le mardi et le mercredi ont produit 44 % des démos obtenues, et le rapport 2026 de Cognism place le jeudi en tête. Le vendredi est le jour le plus faible dans presque tous les jeux de données.

Le créneau 16 h-17 h est-il vraiment le meilleur ?

Pas de façon fiable. La règle des 16 h-17 h vient surtout d'une étude de 2007 sur des leads entrants et d'une étude d'éditeur dont la taille a été présentée de trois façons. Les données récentes de Cognism montrent une baisse après 16 h. Cela vaut un test, pas une certitude.

Faut-il prospecter par téléphone le lundi ou le vendredi ?

Le vendredi est le jour le plus faible dans la plupart des études : utilisez-le pour les relances. Le lundi est mitigé : ZoomInfo y a trouvé le meilleur ratio appel-démo mais un volume plus faible, et Cognism le classe dans la moyenne.

Quelle est la meilleure heure pour appeler des dirigeants ?

Il n'existe pas de grand jeu de données vérifié sur ce point. Sales Gravy conseille d'appeler les décideurs tôt, avant que leur journée ne se remplisse. Testez des créneaux en début de matinée et en fin d'après-midi pour les postes de direction, et comparez les rendez-vous par appel.

Quel est l'horaire du démarchage téléphonique autorisé, et peut-on appeler après 17 h ?

En B2B, oui, mais la joignabilité baisse généralement après les heures de bureau. Aux États-Unis, la Telemarketing Sales Rule de la FTC limite les appels aux consommateurs à la tranche 8 h-21 h, heure locale. En France, le démarchage téléphonique des consommateurs, désormais soumis à leur consentement préalable, n'est autorisé que du lundi au vendredi, hors jours fériés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, dans la limite de quatre appels sur 30 jours. Ces règles du Code de la consommation protègent les consommateurs ; la prospection entre professionnels relève des règles de la CNIL.

Combien de fois faut-il appeler un prospect ?

Plus d'une fois. Le rapport 2026 de Cognism montre qu'il fallait en moyenne 1,55 appel pour joindre un prospect, contre 2,9 l'année précédente. Les recherches d'InsideSales sur le temps de réponse recommandent au moins six tentatives de contact, et CallHippo en conseille également six. Répartissez les tentatives sur des jours et des créneaux différents plutôt que de rappeler à la même heure.

La période de l'année compte-t-elle pour la prospection téléphonique ?

Oui. Skipcall note que les appels passés la semaine entre Noël et le Nouvel An, le lendemain de Thanksgiving et lors d'autres grands jours fériés tombent souvent sur des bureaux vides. En France, c'est aussi le cas des ponts de mai et du mois d'août. Prévoyez des blocs d'appels plus denses pendant les semaines normales et utilisez les périodes de congés pour la recherche et la constitution de listes.

Sources

• ZoomInfo: best days to cold call, data from 1.4 million sales calls
• Cognism: The State of Cold Calling in 2026
• InsightSquared: what is the best time to make cold calls? (2014)
• Revenue.io: best time to cold call B2B prospects
• CallHippo: the best time of day to make cold calls
• Sales Gravy: the best time to cold call
• InsideSales: lead response management infographic (2007 MIT study)
• UpLead: best times for cold calling
• AI Bees: what is the best time to cold call?
• Pitchbase: best time to cold call in 2026
• The SDR Newsletter: when is the best time to cold call?
• Salesfinity: best time to cold call, data from 3.5 million dials
• Focus Digital: average cold call connect rate by industry and time of day (2026)
• Skipcall: best time to cold call B2B