Mitä on lyijykelpoisuus? Käytännön opas myyntitiimeille

Useimmat markkinointipuhelut eivät koskaan selviä myyntikontaktista. Eri toimialoilla keskiarvo MQL SQL konversioprosentti on vain 13%. Yksinkertaisesti sanottuna markkinointi luovuttaa sata liidiä, ja myynti näkee vain kolmetoista, joita kannattaa tavoitella. Se ei ole liidien hankinnan ongelma. Se on kelpoisuusongelma, ja kallis sellainen, jos kukaan ei korjaa sitä.

Sitä varten liidikelpoisuus on olemassa. Tämä artikkeli purkaa, mitä se oikeastaan tarkoittaa, millaisia päteviä liidejä kohtaat, mitkä kehykset kannattaa tuntea ja prosessi, joka yhdistää kaiken. Matkan varrella käsittelemme, mihin se liittyy Kohdennettu liidien hankinta, koska pätevyys toimii vain, jos myyjillesi päätyneet liidit on hankittu jonkinlaisella tarkoituksella.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Mitä on lyijykelpoisuus?

Liidien pätevyys on prosessi, jossa selvitetään, onko potentiaalinen asiakas todella ajan arvoinen, ennen kuin panostat siihen enemmän. Se tarkoittaa, että arvioidaan, onko jollakulla aito tarve sekä budjetti ja valtuudet toimia sen eteen, ei vain henkilö, joka on täyttänyt lomakkeen tai avannut sähköpostin. Jos ohitat tämän vaiheen, et tee myyntiä. Arvailet ylimääräisillä taulukoilla.

Tässä on osa, jonka useimmat ymmärtävät väärin: karsinta ei ole yksittäinen luovutushetki. Se on välitys, joka jakautuu markkinoinnin ja myynnin kesken, ja kumpikin osapuoli kvalifioi liidit eri kohdassa suppiloa. Kenen työ se siis on, markkinoinnissa vai myynnissä? Kumpikaan ei ole yksin. Markkinointi suodattaa kiinnostuksen ja sopivuuden mukaan suppilon yläosassa. Myyntisuodattimet valmiuden ja kiireellisyyden osalta alempana.

Yksi ero, joka kannattaa tehdä avarissa: pätevyys ei ole sama asia kuin Johtava pisteiden tekeminen. Pisteiden teko, usein läpi Lead Scoreing Software, antaa numeerisen arvon sopivuuden ja sitoutumisen perusteella. Pätevyys on arviointipäätös, joka päättää, mitä tehdään kyseisellä pistemäärällä.

Kelvollisten liidien tyypit

Kun astut mihin tahansa myyntikokoukseen, kuulet näitä neljää termiä heiteltävän kuin kaikki olisivat yhtä mieltä niiden merkityksestä. Ei aina. Tässä on sanasto, jolla oikeasti on merkitystä:

Markkinoinnin pätevä liidi (MQL): Liidi, joka on osoittanut merkityksellistä kiinnostusta sisällön, kampanjoiden tai tapahtumien kautta ilman suoraa myyntikontaktia. Nämä pinnat usein esitetään Tarkoitukseen perustuva markkinointi, seuraamalla digitaalisia jälkiä, jotka vihjaavat jonkun olevan ongelmanratkaisutilassa ennen kuin hän on sanonut sanaakaan kenellekään.
Myynnin hyväksymä liidi (SAL): MQL, jonka myynti on arvioinut ja hyväksynyt, ansaitsee syvällisempää seurantaa. Jotkut organisaatiot käyttävät tätä välivaiheen tarkistuspisteenä ennen kuin liidistä tulee SQL, eli tapa Lähtevä myyntitiimi sanoa "kyllä, tämä on oikea" ennen kuin sitoutuu siihen oikeassa ajassa.
Myynnin pätevä liidi (SQL): liidi, jonka myynti on täysin tarkastanut ja jonka todennut olevan aito tarve, realistinen ajoitus ja päätöksenteon kannalta merkityksellisyys. Tämä on se liidi, joka on valmis oikeaan keskusteluun istuvuudesta ja hinnoittelusta, ei kasvatussähköpostia.
Tuotekelpoinen liidi (PQL): liidi, joka on jo saanut konkreettista arvoa itse tuotteesta, tyypillisesti ilmaisen kokeilujakson tai freemium-käytön kautta. Tuote hoiti vakuutuksen ennen kuin edustaja ehti vastata puhelimeen.

Tarvitsetko kaikki neljä? Luultavasti ei. Pienemmät joukkueet usein romahtavat MQL ja SAL yhdeksi askeleeksi, koska heillä ei ole tarpeeksi henkilöstöä kahden tarkistuspisteen suorittamiseen. Tuotevetoiset yritykset nojaavat vahvasti PQL-malleihin, koska käyttötiedot kertovat heille enemmän kuin lomakkeiden täyttö koskaan voisi.

Lead Qualification -kehykset

Jos valitset väärän viitekehyksen, joko kyllästyt lämpimään johtolankaan tarkistuslistakysymyksillä tai tuhlaat edustajan iltapäivän jahtaamalla jotakuta, joka ei koskaan ostaisi. Oikea riippuu sopimusten monimutkaisuudesta, myyntisyklin pituudesta ja siitä, kuinka monta sidosryhmää oikeasti on huoneessa, eikä ole yhtä kehystä, joka voittaisi joka kerta.

BANT (Budjetti, Valta, Tarve, Aikajana)

BANT on vanhin nimi tässä huoneessa, ja se on pysynyt mukana, koska se toimii, kun tarvitset vastauksia nopeasti. Neljä suoraa kysymystä: voivatko he maksaa siitä, kuka oikeasti päättää, mitä ongelmaa he ratkaisevat ja milloin he tarvitsevat sen ratkaistua. Ei runoutta, ei löytökaarta, vain ne faktat, jotka sinun täytyy tietää, jatkatko eteenpäin.

Juuri siksi se sopii suoraviivaiseen, suurivolyymiin pätevyyteen, jossa edustaja käy läpi kymmeniä liidejä viikossa ja nopeus on tärkeämpää kuin vivahteita.

Mutta jos painostat BANT liikaa, se alkaa tuntua kuulustelulta. Kysy potentiaaliselta asiakkaalta budjetista ensimmäisten kolmenkymmenen sekunnin aikana, etkä täytä vaatimuksia, vaan tarkistat hänet kuin vuokranantaja tarkistaisi luottopisteet. Jäykästi käytettynä se kuulostaa transaktionaaliselta ja toimittajalähtöiseltä, ei juuri siltä sävyltä, jota haluaisit ensimmäisellä puhelulla.

CHAMP (Haasteet, auktoriteetti, raha, priorisointi)

CHAMP ottaa BANT samat neljä ainesosaa ja kääntää tilauksen. Sen sijaan, että aloitettaisiin budjetilla, se avautuu ostajan haasteista, siitä, mikä oikeasti on rikki, mikä maksaa aikaa tai rahaa, mikä pitää heidät hereillä öisin. Vasta sen jälkeen siirrytään auktoriteettiin, rahaan ja priorisointiin.

Se yksi muutos järjestyksessä tekee todellisen eron. Haasteiden johtaminen muuttaa keskustelun konsultatiiviseksi eikä transaktionaaliseksi, diagnoosit ongelman ennen kuin hinnoittelet ratkaisun.

Se sopii paremmin lämpimämmille liideille, niille, jotka tulivat sisällön tai suosituksen kautta ja odottavat edustajan ymmärtävän tilanteensa ennen kuin kysyvät, mitä he ovat valmiita käyttämään. Avaa budjetti tällaisella liidillä, niin menetät ne ennen kuin pääset toiseen kysymykseen.

MEDDIC / MEDDICC (mittarit, taloudellinen ostaja, päätöskriteerit, päätöksentekoprosessi, kivun tunnistaminen, mestari, kilpailu)

MEDDIC ei ole viidentoista minuutin löytöpuhelua varten. Kyse on sellaisesta diilistä, jossa seitsemän ihmisen täytyy allekirjoittaa ennen kuin mitään tapahtuu, ja BANT neljä kysymystä eivät riitä lähellekään ymmärrystä, mitä oikeasti tapahtuu.

Kehys pilkkoo pätevyyden osiin, jotka ovat tärkeitä monimutkaisissa, monen sidosryhmän yrityssopimuksissa:

Mittarit: liiketoiminnan vaikutuksen kvantifiointi, kuinka paljon todellisuudessa liikkuu, jos kauppa saadaan päätökseen
Taloudellinen ostaja: henkilö, joka hallitsee budjettia, ja harvoin se on henkilö, jonka kanssa puhuit ensimmäisenä
Päätöksentekokriteerit: mitä ostotoimikunta oikeastaan arvioi myyjiä
Päätöksentekoprosessi: vaiheet ja hyväksynnät, jotka on tehtävä ennen sopimuksen allekirjoittamista
Tunnista kipu: pinnallisen valituksen ohittaminen todelliseen hintaan, kun ei tee
Mestari: sisäinen asianajaja, joka puolustaa asiaasi, kun et ole huoneessa
Kilpailu: tietää, ketä muita arvioidaan ja miksi he saattavat voittaa sinun sijastasi

Se on paljon enemmän maata kuin BANT tai CHAMP suoja, ja sen toteuttaminen vaatii todellista taitoa. Ostokomitean kartoittaminen, aidon puolestapuhujan löytäminen, kilpailutilanteen lukeminen – mikään näistä ei tapahdu yhdellä puhelulla. Se on rakennettu pidempiin myyntisykleihin, joissa lisäsyvempi maksaa itsensä takaisin eikä hidasta vauhtia.

GPCTBA/C&I (Tavoitteet, Suunnitelmat, Haasteet, Aikataulu, Budjetti, Toimivalta, Seuraukset ja Seuraukset)

Tässä on listan rumin lyhenne, ja se on myös kehys, joka on rakennettu keskusteluille, joissa tarkistuslista oikeasti loukkaa henkilöä, jonka kanssa puhut. GPCTBA/C&I vie pinta-alan ulkopuolelle ostajan laajempaan strategiaan, siihen, mitä he oikeasti yrittävät saavuttaa ja mitä se maksaa, jos eivät tee niin:

Tavoitteet: mitattava lopputulos, jota ostaja tavoittelee, ei välitön ongelma vaan suurempi tavoite, johon se liittyy
Suunnitelmat: mitä ostaja jo tekee tai aikoo tehdä saavuttaakseen tavoitteen
Haasteet: esteet, jotka asettuvat heidän ja tavoitteen välille
Aikajana: milloin heidän täytyy saavuttaa se ja mikä ajaa sitä määräaikaa
Budjetti: mitä he voivat jakaa, asetettuna tavoitetta vasten eikä kylmästi pyydetty
Auktoriteetti: kuka hyväksyy saapumisen
Seuraukset ja seuraukset: mitä tapahtuu konkreettisesti, jos mikään ei muutu

Viimeinen osa erottaa tämän kehyksen kaikesta muusta listalla. Useimmat viitekehykset pysähtyvät kysymykseen "mikä on ongelma." Tässä kysytään, mitä tapahtuu, jos ongelma jää ratkaisematta, liikevaihdon, kilpailuaseman tai minkä tahansa ostajan todellisen vertailun suhteen.

Tämä kysymys tekee tästä viitekehyksestä toimivan ylemmille sidosryhmille, johtajille, jotka eivät halua tulla käydyiksi budjettikyselyn läpi. He haluavat puhua siitä, mihin liiketoiminta on menossa, ja tämä viitekehys vastaa heitä siinä sen sijaan, että vetäisi heidät tarkistuslistatasolle.

SPICED (Tilanne, Kipu, Isku, Kriittinen tapahtuma, Päätös)

SPICED lukee enemmän tarinalta kuin tarkistuslistalta. Se etenee siitä, missä ostaja tällä hetkellä on, siihen, miten hän oikeasti päättää, ja se on rakennettu edustajille, jotka haluavat rakenteen ilman, että keskustelu tuntuu kuulustelulta:

Tilanne: missä ostaja on tänään, hänen nykyinen kokoonpanonsa, työkalunsa tai prosessinsa
Kipu: mikä siinä tilanteessa oikeasti on rikki tai turhauttavaa
Vaikutus: mitä tuo kipu heille maksaa, ajassa, rahassa tai menetetyissä mahdollisuuksissa
Kriittinen tapahtuma: määräaika tai laukaisin, joka pakottaa heidät toimimaan nyt eikä myöhemmin
Päätös: miten he oikeasti valitsevat, ketkä ovat mukana ja miltä prosessi näyttää

Järjestys merkitsee tässä. Kun saavutat kivun ja iskun, ostaja on jo käynyt kanssasi läpi oman tilanteensa, joten kipu tuntuu siltä, että he ovat nostaneet pintaan, ei sinulta poistettua. Tämä on ero rakenteellisen tiedon ja kuulustelun välillä, ja siksi SPICED sopii myyjille, jotka haluavat kehyksen tarkkuuden menettämättä keskustelun luonnollista rytmiä.

Yksikään kokenut tiimi ei käytä yhtä kehystä sanasta sanaan jokaisessa kaupassa. He valitsevat yhden perustaksi ja mukauttavat tarkat kysymykset siihen, mitä oikeasti on heidän edessään.

Johtohenkilön kelpoisuusprosessi

Jokainen organisaatio pukeutuu tähän eri tavalla, jotkut suorittavat sen kolmessa vaiheessa, toiset venyttävät sen seitsemään. Kun brändäys poistetaan, taustalla oleva sekvenssi näyttää samalta kaikkialla.

Tutkimus ennen yhteydenottoa

Ennen kuin kukaan vastaa puhelimeen tai lähettää sähköpostia, ota esiin se, mikä on jo avoinna. Yrityksen koko, toimiala, sijainti, liikevaihto – se asia, jonka löytäminen vie minuutteja ja kertoo lähes välittömästi, kuuluuko potentiaalinen asiakas ylipäätään listalle. Puolet kelpoisuustyöstä tapahtuu ennen kuin edustaja ehtii sanoa ostajalle sanaakaan.

Datatoimittajat Ansaitset elantonsa täällä, syöttäen firmografisia tietoja, joita edustaja muuten käyttäisi tuntikausia kaivamiseen. B2B-ostosignaalit Kuten viimeaikainen rahoitus tai uusi johtajan palkkaaminen kertovat, kuka oikeasti on tällä hetkellä markkinoilla, ei vain kuka sopii profiiliin paperilla. Suodata kovaa, jokainen liidi, joka lipsahtaa läpi ilman ehdokkaita, muuttuu tuntiksi edustajan viikosta hukkaan.

Ota yhteyttä ja arvioi

Nyt oikeasti otat yhteyttä, ja kanavalla on enemmän merkitystä kuin useimmat edustajat antavat ymmärtää. Ylempi johtaja ei tarkista yleistä postilaatikkoa samalla tavalla kuin keskijohdon esimies, joten sovita kanava siihen, mihin yleisö oikeasti kiinnittää huomiota, olipa se sitten sähköposti, LinkedIn tai puhelu.

Aloita jollain heidän tilanteeseensa liittyvällä tavalla, ei pitchillä. Kukaan ei halua kuulla tuotteestasi viestin ensimmäisessä rivissä tuntemattomalta. Kun todellinen yhteys syntyy, silloin tulevat kehyskysymykset, olipa BANT neljä kysymystä tai MEDDIC syvempi sukellus, tavoite on sama: selvittää, kannattaako tätä tavoitella ennen kuin kumpikaan osapuoli käyttää enemmän aikaa.

Seuraa sitoutumista ajan

Yksi keskustelu kertoo, mitä johtohenkilö sanoo. Heidän käytöksensä seuraavien viikkojen aikana kertoo, mitä he oikeasti tarkoittavat. Katso, miten he reagoivat seurantaviesteihin, sisältöön ja muihin puheluihin, avaavatko he, klikkaavatko, vastaavatko he vai ilmestyvätkö he? Tuo kaava on rehellisempi viesti kuin mikään yksittäisessä puhelussa, jossa ihmiset ovat yleensä kohteliaita todellisesta kiinnostuksesta riippumatta.

Vahvista oikea yhteyspiste

Jossain vaiheessa prosessia kannattaa kysyä kysymys, jota monet edustajat välttelevät: onko tällä henkilöllä oikeasti valtaa ostaa tai vaikuttaa johonkuhun, jolla on? Hyvä keskustelu väärän henkilön kanssa on silti umpikuja.

Jos heillä ei ole sitä valtaa, selvitä, kenellä on ja kenen muu tarvitsee allekirjoittaa ennen kuin tämä kauppa etenee. Ohitat tämän vaiheen, niin vietät viikkoja rakentaen suhdetta jonkun kanssa, joka ei osaa sanoa kyllä.

Päätä ja reitti

Kaikki tähän asti oli tiedon keräämistä. Tässä kohtaa sitä oikeasti käytetään. Sen perusteella, mitä olet oppinut, on oikeastaan vain kolme polkua:

Vie liidi syvempään myyntikeskusteluun
Ohjaa se kasvatussekvenssiksi myöhempää
Hylkää se kokonaan.

Päätös on helppo osa. Näyttelemisessä joukkueet kaatuvat, päähenkilöt istuvat jossain välitilassa viikkoja, koska kukaan ei halunnut tehdä päätöstä. Päättämättömyys ei suojaa liidin potentiaalia, se vain tuhlaa aikaa, jonka olet jo käyttänyt sen kelpaamiseen. Valitse polku ja liiku.

Liidien kelpoisuuden tarkistuslista

Sinä soitit. Eteneminen, hoivaaminen tai hylkääminen, ei ole väliä kumpi. Nyt tärkeintä on, päätyikö päätös todella päähän päästäsi järjestelmään, koska päätös, joka on olemassa vain muistissasi, ei ole päätös, johon tiimisi voi toimia.

Onko päätös kirjattu CRM, eikä se ole vain päätetty päässäsi tai mainittu ohimennen?
Jos etenee, onko seuraava vaihe sovittu tietyn omistajan ja päivämäärän kanssa, ei "seuraa pian"?
Ovatko löytömuistiinpanot tarpeeksi yksityiskohtaisia, jotta toinen asiakaspalvelija voisi hakea tilin tyhjänä ilman, että tarvitsee uudelleenpätevöityä alusta alkaen?
Jos hylkääminen, onko syy kirjattu, jotta tiimi voi havaita kaavoja, kuten johdonmukaisesti hylätä liidejä yhdestä lähteestä tai segmentistä?
Onko kaikilla, jotka koskettavat tähän diiliin, mukaan lukien ne, joille se luovutetaan, oikeasti näkemys jo opittuun?

Jos jätät nämä väliin, juuri tekemäsi pätevyystyö olisi voinut yhtä hyvin olla tapahtumatta.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Lead Qualification UKK

1. Mitä tarkoitetaan liidikelpoisuudella?

Liidien pätevyys on prosessi, jossa arvioidaan, onko potentiaalinen asiakas aidosti sopiva myyntiin tarpeen, budjetin ja toimivaltuuden perusteella ennen lisämyyntiajan sijoittamista. Se on suodatin, joka erottaa todelliset mahdollisuudet listan nimistä.

2. Miten parannan liidien pätevyyttä?

Aloita aikaisemmin kuin useimmat tiimit. Suodata firmografiset tiedot ennen ensimmäistä yhteydenottoa, valitse kehys, joka vastaa sopimusten monimutkaisuutta, ja seuraa sitoutumista ajan myötä sen sijaan, että arvioisit sopivuutta yhden keskustelun perusteella. Useimmat kelpoisuusongelmat juontavat juurensa näiden vaiheiden ohittamiseen, eivät puutteelliseen kehykseen.

3. Mikä on hyvä liidien pätevyysprosentti?

Ei ole olemassa yhtä lukua, joka pätee eri toimialoilla tai myyntiliikkeissä, se riippuu vahvasti kaupan koosta, myyntisyklistä ja siitä, kuinka tiukat kriteerit ovat. Sen sijaan, että jahtaisit vertailuarvoa, seuraa omaa MQL SQL korkoa ajan myötä ja käsittele laskutrendiä signaalina, johon kannattaa ryhtyä.

4. Mistä tiedän, onko liidin kelpoisuus?

He ovat osoittaneet aidon tarpeen, heillä on budjetti tai pääsy siihen, ja henkilöllä, jonka kanssa puhut, on todellinen valta tai vaikutusvalta päätökseen. Jos jokin näistä osista puuttuu, päähenkilöä ei hylätä kokonaan, se tarvitsee vain lisää työstöä ennen kuin se on valmis.

5. Miksi liidin pätevyys on tärkeää?

Ilman sitä edustajat käyttävät aikaa keskusteluihin, jotka eivät koskaan johtaisi mihinkään, ja ne, joita kannattaa käydä, eivät saa ansaitsemaansa huomiota. Pätevyys tekee myyntitiimin ajasta oikeasti tuottavaa eikä vain kiireistä.