Mis on plii kvalifikatsioon? Praktiline juhend müügimeeskondadele

Enamik turunduskõnedele sobitatud kontakte ei jää müügiga kunagi ellu. Tööstusharude lõikes on keskmine MQL SQL konversioonimäär on lihtsalt 13%. Lihtsalt öeldes annab turundus ära sada kontakti ja müük näeb vaid kolmteist, mida tasub taga ajada. See ei ole kontaktide genereerimise probleem. See on kvalifikatsiooniprobleem ja kallis, kui keegi seda ei paranda.

Selleks ongi kontakti kvalifitseerimine. See artikkel selgitab, mida see tegelikult tähendab, milliseid kvalifitseeritud kontakte kohtad, milliseid raamistikke tasub teada ja milline on protsess, mis seda kõike omavahel seob. Teekonnal räägime, kuhu see sobitub Sihitud müügivihjete genereerimine, sest kvalifitseerimine toimib ainult siis, kui sinu esindajateni jõudvad kontaktid on mingisuguse eesmärgiga.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Mis on plii kvalifikatsioon?

Müügivihje kvalifikatsioon on protsess, mille käigus selgitatakse välja, kas potentsiaalne klient on tegelikult sinu aega väärt, enne kui sellele rohkem investeerid. See tähendab, et tuleb hinnata, kas kellelgi on tõeline vajadus ning eelarve ja volitused selle nimel tegutseda, mitte lihtsalt keegi, kes täitis vormi või avas e-kirja. Kui sa selle sammu vahele jätad, siis sa ei tee müüki. Sa teed oletusi lisatabelitega.

Siin on osa, millest enamik inimesi valesti aru saab: kvalifikatsioon ei ole üksik üleandmise hetk. See on relee, mis jaguneb turunduse ja müügi vahel, kus mõlemad pooled kvalifitseeruvad müügivihjeid lehtri erinevas punktis. Kelle töö see siis on, turundus või müük? Mõlemad pole üksi. Turundusfiltreid huvi ja sobivuse järgi lehtri ülaosas. Müügifiltrid valmisoleku ja kiireloomulisuse osas on allpool.

Üks eristus, mida tasub varakult teha: kvalifikatsioon ei ole sama mis Liidripunktide arvestus. Punktide skoorimine, sageli läbi jooksu Juhtiv skooritarkvara, määrab numbrilise väärtuse sobivuse ja kaasatuse alusel. Kvalifikatsioon on otsustusotsus, mis otsustab, mida selle skooriga teha.

Kvalifitseeritud kontaktide tüübid

Sisenedes ükskõik millisesse müügikoosolekusse, kuulete neid nelja mõistet ringi viskamas, nagu kõik oleksid ühel meelel, mida need tähendavad. Nad ei tee seda, mitte alati. Siin on sõnavara, mis tegelikult loeb:

Turunduskvalifitseeritud kontakt (MQL): Potentsiaalne kontakt, kes on näidanud sisu, kampaaniate või ürituste kaudu tähenduslikku huvi, ilma otsese müügikontaktita. Need on sageli pinnale kaetud läbi Kavatsuspõhine turundus, jälgides digitaalseid jälgi, mis vihjavad, et keegi on probleemide lahendamise režiimis, enne kui keegi on kellelegi sõnagi öelnud.
Müügile vastu võetud kontakt (SAL): MQL, mida müügi on üle vaadanud ja nõustunud, väärib põhjalikumat järeluurimist. Mõned organisatsioonid kasutavad seda vahepealse kontrollpunktina, enne kui kontakt muutub SQL – võimaluseks Väljamineva müügi meeskond Et öelda "jah, see on päris" enne reaalajas pühendumist.
Müügikvalifitseeritud kontakt (SQL): müügiviid, mille müük on põhjalikult kontrollinud ja kinnitanud, et tal on tõeline vajadus, realistlik ajastus ja otsuste tegemise asjakohasus. See on juht, kes on valmis tõeliseks vestluseks sobivuse ja hinna teemal, mitte hoolduse e-kirjaks.
Tootele kvalifitseeritud kontakt (PQL): kontakt, kes on juba kogenud käegakatsutavat väärtust tootest endast, tavaliselt tasuta prooviperioodi või freemiumi kasutamise kaudu. Toode veenis asja enne, kui esindaja üldse telefoni vastu võttis.

Kas sul on vaja kõiki nelja? Tõenäoliselt mitte. Väiksemad meeskonnad lagunevad sageli MQL ja SAL ühte sammu, sest neil pole piisavalt personaliarvu, et läbida kaks kontrollpunkti. Tootepõhised ettevõtted toetuvad tugevalt PQL-dele, kuna kasutusandmed annavad neile rohkem, kui vormitäitmine kunagi suudaks.

Juhtide kvalifikatsiooniraamistikud

Vali vale raamistik ja kas tüdinad sooja vihje kontrollnimekirja küsimustega või raiskad esindaja pärastlõuna kellegi tagaajamisele, kes poleks kunagi ostnud. Õige variant sõltub tehingu keerukusest, müügitsükli pikkusest ja sellest, kui palju sidusrühmi ruumis tegelikult on, ning ei, pole ühte raamistikku, mis iga kord võidab.

BANT (Eelarve, volitused, vajadus, ajakava)

BANT on vanim nimi selles ruumis ja see on alles, sest töötab siis, kui vastuseid kiiresti vaja on. Neli otsest küsimust: kas nad saavad selle eest maksta, kes tegelikult otsustab, millist probleemi nad lahendavad ja millal nad seda vajavad. Ei luulet, ei avastuskaart, ainult faktid, mida pead teadma, kas jätkata.

Just sellepärast sobib see lihtsa ja suure mahuga kvalifikatsiooniga, kus esindaja läbib nädalas kümneid kontakte ja kiirus on olulisem kui nüansid.

Aga kui BANT liiga kõvasti suruda, hakkab see tunduma nagu ülekuulamine. Küsi potentsiaalselt kliendilt eelarve kohta esimese kolmekümne sekundi jooksul ja sa ei kvalifitseeru teda, vaid kontrollid teda nagu üürileandja krediidiskoori. Kui seda kasutada jäigalt, loeb see kui tehingupõhist ja tarnija-keskset tooni, mitte täpselt see toon, mida esimesel kõnel soovid.

CHAMP (Väljakutsed, Autoriteet, Raha, Prioriseerimine)

CHAMP võtab BANT samad neli koostisosa ja pöörab järjekorra ümber. Selle asemel, et alustada eelarvega, algab see ostja väljakutsetega, sellega, mis tegelikult katki on, mis maksab neile aega või raha, mis hoiab neid öösel üleval. Alles pärast seda liigub see autoriteedi, raha ja prioriteetide seadmise juurde.

See üks järjestuse muutus teeb tõelise vahe. Väljakutsetega juhtimine muudab vestluse konsultatiivseks, mitte tehinguliseks – diagnoosid probleemi enne, kui hindad lahendust.

See sobib paremini soojematele klientidele, neile, kes tulid sisu või soovituse kaudu ja ootavad, et esindaja mõistab nende olukorda enne, kui küsib, kui palju nad on valmis kulutama. Alusta eelarvega sellise vihje puhul ja kaotad nad enne, kui jõuad teise küsimuseni.

MEDDIC / MEDDICC (mõõdikud, majanduslik ostja, otsustuskriteeriumid, otsustusprotsess, valu tuvastamine, tülitseja, konkurents)

MEDDIC pole viieteistminutilise avastuskõne jaoks. See on sellise tehingu jaoks, kus seitse inimest peavad enne midagi allkirjastama ja BANT neli küsimust ei vii sind kaugeltki arusaamani, mis tegelikult toimub.

Raamistik jagab kvalifikatsiooni osadeks, mis on olulised keeruliste, mitme sidusrühma ettevõtete tehingute puhul:

Mõõdikud: ärilise mõju kvantifitseerimine, milline arv tegelikult liigub, kui tehing lõpule
Majanduslik ostja: inimene, kes kontrollib eelarvet, ja harva on see inimene, kellega sa esimesena rääkisid
Otsustuskriteeriumid: mille alusel ostukomisjon tegelikult müüjaid hindab
Otsustusprotsess: sammud ja heakskiidud, mis peavad toimuma enne lepingu allkirjastamist
Valu tuvastamine: pealiskaudse kaebuse ületamine ja tegelik hind, kui mitte midagi tehakse
Champion: sisemine advokaat, kes kaitseb sinu seisukohta, kui sa pole ruumis
Konkurents: teadmine, keda veel hinnatakse ja miks nemad võivad võita sinu

See on palju rohkem maad kui BANT või CHAMP katte, ja selleks on vaja tõelist oskust. Ostukomitee kaardistamine, tõelise eestkõneleja leidmine, konkurentsimaastiku lugemine – ükski neist ei juhtu ühe kõnega. See on loodud pikemateks müügitsükliteks, kus lisasügavus tasub end ära, mitte ei aeglusta protsessi.

GPCTBA/C&I (Eesmärgid, plaanid, väljakutsed, ajakava, eelarve, volitused, tagajärjed ja tagajärjed)

Sellel on nimekirja kõige koledam akronüüm ja see on ka raamistik, mis on loodud vestlusteks, kus kontrollnimekiri solvaks inimest, kellega räägid. GPCTBA/C&I viib pinnapealse täpsustamise kaugemale ostja laiemasse strateegiasse, mida nad tegelikult püüavad saavutada ja mida see neile maksab, kui nad seda ei tee:

Eesmärgid: mõõdetav tulemus, mida ostja taga ajab, mitte otsene probleem, vaid suurem sihtmärk, millega see ühendub
Plaanid: mida ostja juba teeb või plaanib teha, et selle eesmärgini jõuda
Väljakutsed: takistused, mis seisavad nende ja selle eesmärgi vahel
Ajakava: millal nad peavad selle täitma ja mis seda tähtaega ajendab
eelarve: mida nad saavad eraldada, raamides eesmärgi vastu, mitte külmalt küsituna
Autoriteet: kes allkirjastab kohale
Tagajärjed ja tagajärjed: mis juhtub konkreetselt, kui midagi ei muutu

See viimane osa eristab seda raamistikku kõigest muust nimekirjas. Enamik raamistikke piirdub küsimusega "mis on probleem". See küsimus küsib, mis juhtub, kui probleem jääb lahendamata, kas tulu, konkurentsipositsiooni või mida iganes ostja tegelikult mõõdab.

See küsimus ongi see, mis teeb selle raamistiku toimivaks vanemsidusrühmade jaoks, juhtide jaoks, kes ei taha, et neid eelarve ülekuulamisel läbi viiakse. Nad tahavad rääkida, kuhu ettevõte liigub, ja see raamistik vastab neile seal, mitte ei vii neid kontrollnimekirja tasemele.

SPICED (Olukord, Valu, Mõju, Kriitiline sündmus, Otsus)

SPICED loeb pigem nagu lugu kui kontrollnimekiri. See liigub ostja hetkest kuni selleni, kuidas ta tegelikult otsustab, ja see on loodud esindajatele, kes soovivad struktuuri ilma, et vestlus tunduks nagu küsitlemine:

Olukord: kus ostja täna seisab, tema praegune seadistus, tööriistad või protsess
Valu: mis on selles olukorras tegelikult katki või frustreeriv
Mõju: kui palju see valu neile maksab, ajas, rahas või kasutamata võimaluses
Kriitiline sündmus: tähtaeg või päästik, mis sunnib neid tegutsema kohe, mitte hiljem
Otsus: kuidas nad tegelikult valivad, kes on kaasatud ja kuidas protsess välja

Järjekord on siin oluline. Kui jõuad valu ja kokkupõrkeni, on ostja juba sind oma olukorrast läbi viinud, nii et valu tundub nagu midagi, mille nad pinnale tõid, mitte midagi, mida sa ise välja võtsid. See ongi erinevus struktureeritud avastamise ja ülekuulamise vahel ning just sellepärast sobib SPICED müüjatele, kes soovivad raamistiku rangust ilma vestluse loomulikku rütmi kaotamata.

Ükski kogenud meeskond ei kasuta iga tehingu puhul sõna-sõnalt ühte raamistikku. Nad valivad ühe aluseks ja kohandavad konkreetseid küsimusi vastavalt sellele, mis neil tegelikult ees on.

Juhtpositsiooni kvalifitseerimise protsess

Iga organisatsioon kaunistab seda erinevalt, mõned viivad selle kolme sammuga, mõned venitavad selle seitsmeni. Kui bränding eemaldada, näeb aluseks olev järjestus kõikjal sama välja.

Uurimistöö enne kontakti

Enne kui keegi telefoni võtab või e-kirja saadab, tõmba välja juba avatud info. Ettevõtte suurus, tööstusharu, asukoht, tulu – asjad, mille leidmine võtab vaid minuteid ja mis peaaegu kohe ütleb, kas potentsiaalne klient üldse nimekirja kuulub. Pool kvalifikatsioonitööst toimub enne, kui esindaja ostjale sõnagi ütleb.

Andmemüüjad Teenivad siin oma elatise sisse, andes firmagraafilisi detaile, mida esindaja muidu tundide kaupa uuriks. B2B ostusignaalid Näiteks hiljutine rahastus või uus juhtkonna palkamine näitab, kes tegelikult turul on, mitte ainult see, kes paberil profiiliga sobib. Filtreerige korralikult, iga vihje, mis kvalifitseerimata läbi lipsab, muutub esindaja nädala raisatud tunniks.

Võta ühendust ja hinda

Nüüd sa päriselt ühendust võtad ja kanal on olulisem, kui enamik esindajaid arvab. Vanem juht ei kontrolli üldist postkasti samamoodi nagu keskastme juht, seega sobita kanal sellega, kuhu publik tegelikult tähelepanu pöörab, olgu selleks e-kiri, LinkedIn või telefonikõne.

Alusta millegagi, mis on nende olukorraga seotud, mitte ettepanekuga. Keegi ei taha kuulda sinu tootest juba võõra inimese sõnumi esimeses reas. Kui tegelik usaldus tekib, tulevad mängu raamistiku küsimused – olgu BANT neli küsimust või MEDDIC sügavam sukeldumine, eesmärk on sama: teada saada, kas see on seda väärt enne, kui kumbki pool rohkem aega investeerib.

Jälgi kaasatust ajas

Üks vestlus näitab, mida juht ütleb. Nende käitumine järgnevatel nädalatel näitab, mida nad tegelikult mõtlevad. Vaata, kuidas nad suhtlevad järelpärimiskirjade, sisu ja edasiste kõnedega, kas nad avavad, klikivad, vastavad või ilmuvad? See muster on ausam signaal kui miski, mis on öeldud ühel kõnel, kus inimesed kipuvad olema viisakad hoolimata tegelikust huvist.

Kinnita õige kontaktpunkt

Protsessi käigus küsi küsimus, mida paljud esindajad väldivad: kas sellel inimesel on tegelikult õigus osta või mõjutada kedagi, kellel see on? Hea vestlus vale inimesega on ikkagi ummiktee.

Kui neil seda võimu pole, uuri välja, kes seda omab ja kes veel peab selle allkirjastama enne, kui see tehing kuhugi liigub. Jäta see samm vahele ja veedad nädalaid, et luua suhet kellegagi, kes ei suuda jah öelda.

Otsusta ja tee

seni oli info kogumine. Siin sa seda tegelikult kasutad. Selle põhjal, mida oled õppinud, on tegelikult ainult kolm teed:

Vii kontakt sügavamale müügivestlusele
Suuna see hilisemaks kasvatusjärjestuseks
Diskvalifitseeri see täielikult.

Otsustamine on lihtne osa. Näitlemine on koht, kus meeskonnad kukuvad, peaosatäitjad istuvad nädalateks mingis vahepealses osariigis, sest keegi ei tahtnud otsust teha. Otsustamatus ei kaitse liidri potentsiaali, see lihtsalt raiskab aega, mille sa juba kvalifitseerimiseks kulutasid. Vali tee ja liigu.

Juhtpositsiooni kvalifikatsiooni kontrollnimekiri

Sina tegid kõne. Edendada, toetada või diskvalifitseerida, pole vahet, kumb. Oluline on nüüd, kas otsus jõudis tegelikult sinu peast ja jõudis süsteemi, sest otsus, mis eksisteerib ainult sinu mälus, ei ole otsus, mille järgi su tiim saab tegutseda.

Kas otsus registreeritakse CRM, mitte lihtsalt peas otsustatud või möödaminnes mainitud?
Kui liigub edasi, kas on kavandatud järgmine samm konkreetse omaniku ja kuupäevaga, mitte "varsti järelkontrolli"?
Kas avastusmärkmed on piisavalt detailsed, et mõni teine esindaja saaks konto külmalt kätte, ilma et ta uuesti kvalifitseeruks saaks?
Kui diskvalifitseeritakse, kas põhjus on kirja pandud, et meeskond saaks mustreid märgata, näiteks järjepidevalt ühe allika või segmendi kontaktide diskvalifitseerimine?
Kas kõik, kes seda tehingut puudutavad, sealhulgas need, kellele see üle antakse, näevad tegelikult juba teadaolevat?

Jäta ükski neist vahele ja just tehtud kvalifikatsioonitöö poleks peaaegu üldse juhtunud.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Pliide kvalifitseerimise korduma kippuvad

1. Mida tähendab juhte kvalifitseerimine?

Müügivihjete kvalifikatsioon on protsess, mille käigus hinnatakse, kas potentsiaalne klient sobib teie müügiks, lähtudes vajadusest, eelarvest ja tegutsemisõigusest, enne kui investeeritakse edasist müügiaega. See on filter, mis eristab päris võimalusi nimekirjas olevatest nimedest.

2. Kuidas parandada juhtpositsiooni kvalifitseerimist?

Alusta varem kui enamik meeskondi. Filtreeri firmaandmete põhjal enne esimest suhtlust, vali raamistik, mis sobib sinu tehingu keerukusega, ja jälgi kaasatust aja jooksul, selle asemel et hinnata sobivust ühe vestluse põhjal. Enamik kvalifikatsiooniprobleeme tuleneb ühe neist sammudest vahelejätmisest, mitte vigasest raamistikust.

3. Milline on hea kontakti kvalifitseerumise määr?

Ühte kindlat numbrit ei kehti erinevates tööstusharudes ega müügiliikumistes, see sõltub tugevalt tehingu suurusest, müügitsüklist ja sellest, kui ranged on sinu kriteeriumid. Selle asemel, et jälitada mingit võrdlusalust, jälgi oma MQL SQL kursi aja jooksul ja käsitle langustrendi kui signaali, mille järgi tasub tegutseda.

4. Kuidas ma tean, kas kontakt on kvalifitseeritud?

Nad on näidanud tõelist vajadust, omavad eelarvet või ligipääsu sellele ning inimene, kellega räägid, omab otsust tõeliselt mõjutada. Kui mõni neist osadest puudub, ei diskvalifitseerita pliiatsi otseselt, see vajab lihtsalt veel tööd enne, kui valmis saab.

5. Miks on plii kvalifikatsioon oluline?

Ilma selleta kulutavad esindajad aega vestlustele, mis kunagi kuhugi ei viiks, ja need, mida tasub jätkata, ei saa väärilist tähelepanu. Kvalifikatsioon on see, mis teeb müügitiimi aja tõeliselt produktiivseks, mitte lihtsalt hõivatuks.