Mis on liidide rikastamine (lead enrichment)? Praktiline juhend müügile ja turundusele

Enamik müügimeeskondi kohtleb uut liidi nii, nagu oleks sellel juba väärtus. Ei ole. Enamik liide saabub vaevalt rohkema kui nime ja e-posti aadressina, õhuke lähtepunkt, mis on B2B liidide kogumisel tavaline. Rohkem kui 60% meeskondadest ütleb, et kehvad liidiandmed häirivad turunduse ja müügi vahelist üleandmist ja pidurdavad müügi tootlikkust.

Siin ei räägita andmete rikastamisest kui üldisest praktikast. Jutt on konkreetselt liidide rikastamisest: mis see on ja miks ajastus loeb siin rohkem kui staatilise andmebaasi puhul. Sealt edasi: kuidas see toidab skoorimist ja suunamist ning kuidas need otsused kujundavad seda, kas liid konverteerub. Müügiprospekteerimine liigub ainult nii kiiresti, kui liid muutub kasutatavaks, ja liidide skoorimine ei tähenda midagi, kui pole midagi skoorida.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Mis on liidide rikastamine?

Liid saabub peaaegu tühjalt. Liidide rikastamine on see, mis selle lünga täidab: võetakse värskelt kogutud kirje, tavaliselt vormist tulnud nimi ja e-posti aadress, ning lisatakse sellele üksikasjad, mis selle päriselt kasutatavaks teevad, ettevõte, roll, piisavalt konteksti, et muuta toores registreerumine kasutuskõlblikuks liidide prospekteerimise sihtmärgiks. Ilma selleta pole ei müügil ega turundusel suurt millegi peale toetuda. Nad lihtsalt pakuvad.

Siin on see osa, millest inimesed üle libisevad: liidide rikastamine kasutab samu andmetüüpe mis üldine andmete rikastamine, firmograafilised, demograafilised, tavaline nimekiri. Erinevus pole andmetes. Erinevus on selles, millal ja miks neid kasutatakse.

Üldine andmete rikastamine hooldab andmebaasi tervikuna. Liidide rikastamine on loodud hetkeks, mil värske liid välja ilmub, ja seda rakendatakse just sellele ühele kirjele, et selle saaks kohe kvalifitseerida ja tööle võtta, mis on täpselt see, millest tõsiseltvõetav sihitud liidide genereerimine sõltub.

Miks ajastus loeb liidide rikastamisel rohkem

Rikastage andmebaasi kord kvartalis ja suurt midagi ei juhtu, kui jääte nädala hiljaks. Rikastage liidi nädal hiljem ja pole enam midagi rikastada, ostja valis juba kellegi teise. See on tegelik erinevus, mis enamikul meeskondadest kahe silma vahele jääb: liid ei ole staatiline kirje, mis tabelis seisab, see on kell, mis tiksub maha. Mida kauem see rikastamata ja suunamata seisab, seda külmemaks see läheb ja seda väiksem on teie võimalus saada vaikuse asemel päris vastus.

Seda saab teha kahel viisil ja need ei ole omavahel asendatavad:

Reaalajas rikastamine: käivitub samal hetkel, kui liid kogutakse, vormi esitamine, vestlus chatis, registreerumine, nii et kirje on juba täielik, enne kui müügiesindaja või suunamisreegel seda üldse puudutab. Just siin saate tegelikult ostusignaale tuvastada, kuni need on veel värsked, mitte kolm päeva hiljem, kui see, mis huvi tekitas, on juba hääbunud.

Ajastatud või nõudmisel rikastamine: käib partiidena või ajastatakse konkreetse kampaania eel. Kasulik olemasolevate liidide taasaktiveerimisel või ümbersegmenteerimisel, mitte millegi värskelt kogutu puhul. Mõelge sellest kui ettevalmistustööst enne pealetungi, lähemal sellele, kuidas kavatsuspõhine turundus kampaania enne käivitamist ette planeerib, mitte reaktsioon, mis vallandub reaalajas.

Enamik müügilehtreid, mis päriselt töötavad, ei vali poolt. Nad rikastavad värskeid sissetulevaid liide reaalajas, sest seal otsustab kõik kiirus esimese kontaktini, ja kasutavad ajastatud rikastamist, et vanemad kirjed müügitorus ei aeguks.

Kohelge seda kui kas-või valikut ja te kas põletate ressursse, rikastades kõike silmapilkselt, või kaotate oma parimad liidid järgmist partiid oodates. See lõhe, kohe reageerida või ette planeerida, on seesama, mis eristab liidide prospekteerimist liidide genereerimisest.

Kuidas liidide rikastamine on seotud liidide skoorimisega

Skoorimismudel on täpselt nii tark, kui on see, millega te seda toidate. Ehitage reegel, mis järjestab liide ettevõtte suuruse või ametitaseme järgi, ja andke sellele siis kirje, milles on nimi, e-posti aadress ja mitte midagi muud. Mida see sellega peale peaks hakkama? Pole suurust, mida kontrollida, pole ametinimetust, mida kaaluda. Reegel seisab seal, surnud juba saabumisel. Mitte sellepärast, et mudel oleks halb. See nälgib.

Siin meeskonnad komistavad: nad kohtlevad rikastamist ja skoorimist kahe eraldi projektina. Seda need ei ole. Rikastamine on see, mis skoorimise üldse võimalikuks teeb, mitte kaasnev protsess, vaid eeldus. Kas need toimuvad ühe hingetõmbega või jõuab rikastamine taktikese võrra ette, aga järjekord ei ole valikuline.

Ettevõtte suurus, tegevusala, ametitase, käibevahemik, miski neist ei seisa niisama ega oota, et kunagi tähtsaks saada. See läheb otse skoorimisloogikasse, mille olete juba ehitanud, ja liid, mis saabus surnud koormana, muutub millekski, mis on järjestatud ja mille pärast võideldakse, selle ajaga, mis rikastamisel läbijooksmiseks kulub.

Jätke see samm vahele ja skoorimine ei kao, see lihtsalt läheb halvemaks. Müügiesindajad hakkavad skoorima asendusnäitajate järgi: millise vormi keegi täitis, millisel lehel ta kauem viibis. See ei ole sobivus, see on oletus, mis on riietunud süsteemiks, ja meeskonnad vannuvad selle nimel täpselt seni, kuni „kõrge skooriga“ liidil ei osutu olevat ei eelarvet ega volitust midagi osta.

Niisiis, kumb see on: mudel, mis põhineb tegelikul sobivusel, või mudel, mis lihtsalt sorteerib müra korralikesse tulpadesse ja nimetab seda strateegiaks? Ilma rikastamiseta eksisteerivad teie kriteeriumid paberil ja mitte kusagil mujal.

Kuidas liidide rikastamine on seotud liidide suunamisega

Skoorimine ütleb teile, kui hea liid on. Suunamine otsustab, kes sellega tegelikult tegelema peab. Teine töö, teistsugune läbikukkumine, kui rikastamise vahele jätate.

Ilma rikastatud andmeteta pole suunamisreeglil millegagi töötada peale round-robini: järgmine müügiesindaja järjekorras saab liidi, sõltumata sellest, kas ta on selle jaoks õige inimene. Rikastamine on see, mis annab suunamisele midagi päris, mille põhjal tegutseda: ettevõtte suurus, piirkond, tegevusala, mille järgi iganes teie meeskond tegelikult suunab.

Paljudes seadistustes tähendab see, et suurettevõtete kontod lähevad vanemale AE-le, kes on pikemaks müügitsükliks loodud, samas kui väiksemad kontod kukuvad SDR-i järjekorda, kus kiirus ja maht loevad rohkem kui aeglane, isiklik lähenemine. Liidid suunatakse piirkonna järgi sellele, kes seda piirkonda haldab, mitte sellele, kes juhtus parasjagu vaba olema.

Miski sellest loogikast ei tööta tühja kirje peal. Te ei saa suunata ettevõtte suuruse järgi, kui keegi pole ettevõtte suurust sisestanud. Te ei saa saata liidi müügiesindajale, kes haldab Baierit, kui miski ei ütle teile, et liid asub Baieris.

Läbikukkumine, mida tasub nimetada: rikastamine ja suunamine käivad lahutatud sammudena, kus liid määratakse esmalt kellelegi ja rikastatakse hiljem, viivitusega. See järjekord on tagurpidi.

Müügiesindajal on liid juba järjekorras, kui kasulik info kohale jõuab, nii et esimene kontakt, see, mis tegelikult kujundab, kas liid vastab, toimub pimesi. Saage järjekord õigeks ja suunamine teeb oma töö ära. Saage see tagurpidi ja olete lihtsalt andnud müügiesindajale nime ja öelnud, et ülejäänu selgitagu ta kõne ajal välja.

Kuidas liidide rikastamine toetab konversiooni ja liidide kasvatamist

Rikastamine ei lakka olemast oluline, kui liid on skooritud ja suunatud. See on lihtsalt koht, kus enamik inimesi lakkab sellele tähelepanu pööramast.

Rikastatud kirjel põhinev pöördumine suudab tegelikult midagi öelda. See saab viidata liidi rollile, tema ettevõtte olukorrale, valupunktile, millega ta tõenäoliselt tegeleb. Tühjal kirjel põhinev pöördumine saab malli, sama üldise müügijutu, mis saadetakse kõigile, ja tavaliselt paistab see välja.

Liidid, mis esimesel kontaktil ei konverteeru, ei ole automaatselt surnud. Siin teenib rikastamine oma koha välja kahekordselt: seiskunud liid võib olla lihtsalt liid, mida keegi pole tükk aega vaadanud.

Rikastage see kirje uuesti ja võite avastada, et inimene vahetas rolli või lausa ettevõtet. Surnud liid on äkki värske, istub teisel toolil teistsuguse eelarvevolitusega, ja ainus põhjus, miks te seda teate, on see, et keegi viitsis uuesti järele vaadata.

Siin väärtus tegelikult kuhjub. Samad väljad, mis toitsid algset skoorimis- ja suunamisotsust, ettevõtte suurus, roll, tegevusala, ei lähe pensionile, kui liid on kellelegi määratud. Need toidavad edasi iga sõnumit, mis pärast seda saadetakse, nii kaua, kui suhe kestab.

Rikastamine ei ole ühekordne värav, millest liid teel müügitorusse läbi astub. See on see, mis hoiab ära, et iga kontakt pärast esimest kõlaks nagu võõra inimese saadetu.

Levinud vead liidide rikastamisel

Rikastamisprogrammid kukuvad harva läbi kontseptsiooni pärast. Need kukuvad läbi järjekorra ja vastutuse pärast, ja need on mustrid, mis kõige sagedamini välja tulevad:

• Rikastamine pärast suunamist: liid määratakse esmalt kellelegi ja rikastatakse hiljem, nii et müügiesindaja esimene kontakt toimub puuduliku konteksti peal.
• Skoorimine asendusnäitajate, mitte andmete järgi: liide järjestatakse selle järgi, millise vormi nad täitsid või millisest kanalist nad tulid, selle asemel et kirje enne skoorimist päriselt rikastada.
• Rikastamine ja suunamine eraldi vastutusalas: kaks meeskonda, kaks ajakava ja viivitus kogumise ja esimese kontakti vahel, mille sulgemise eest ei vastuta kumbki meeskond.
• Ühekordne rikastamine ja mitte kunagi enam: liid täidetakse kogumisel, seisab kuude kaupa müügitorus ja keegi ei kontrolli uuesti, kas selle inimese või ettevõtte juures on vahepeal midagi muutunud.
• Kõigi liidide ühtemoodi kohtlemine: uudiskirja tellijale tehakse täismahus rikastamine, samal ajal kui demopäring või hinnapäring ootab samas järjekorras, kuigi just kõrge ostukavatsusega liid oli see, mis tegelikult kiirust vajas.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Korduma kippuvad küsimused liidide rikastamise kohta

1. Miks on liidide rikastamine oluline?

Ilma rikastamiseta töötavad müük ja turundus nime ja e-posti aadressi peal. Rikastamine täidab selle lünga piisavalt kiiresti, et skoorimine ja suunamine päriselt toimiksid, selle asemel et joosta oletuste peal.

2. Miks on liidide kasvatamine oluline?

Enamik liide ei konverteeru esimesel kontaktil ja see ei tee neid surnuks. Kasvatamine hoiab ära seiskunud liidi kadumise, eriti kui uuesti rikastatud kirje näitab, et inimese roll või ettevõte on muutunud.

3. Mis on rikastamise eesmärk?

Rikastamine võtab toore, puuduliku kirje ja lisab üksikasjad, firmograafilised, demograafilised, kontekstuaalsed, mis teevad selle kasutatavaks. Liidi puhul tähendab see konkreetselt midagi, mida saab skoorida, suunata ja tööle võtta samal hetkel, kui see saabub.

4. Mis on liidide rikastamise tööriistad?

Need on platvormid, mis tõmbavad ettevõtte, rolli ja kontaktandmed automaatselt liidi kirjesse ja söödavad need seejärel CRM-i või skoorimissüsteemi. Mõned töötavad reaalajas värskete liidide peal. Teised töötavad partiidena, et korrastada vanemaid kirjeid, mis on juba müügitorus.

5. Kuidas liidiandmeid rikastada?

Ühendage oma kogumispunkt, vorm, chat, registreerumine, andmeallikaga, mis täidab ettevõtte, rolli ja firmograafilised üksikasjad automaatselt. Vastendage need väljad oma olemasoleva skoorimis- ja suunamisloogikaga ning käivitage rikastamine uuesti liidide puhul, mis seiskuvad.