Cómo contratar a un GTM manager: funciones, ventajas y guía paso a paso

Contratar a un GTM manager puede ayudar cuando tu empresa empieza a crecer y las cosas se vuelven más difíciles de gestionar. Los lanzamientos de producto, el onboarding de ventas, las campañas de marketing y la comunicación entre equipos son más fáciles cuando una persona ayuda a mantenerlo todo organizado.

En las empresas SaaS B2B, un GTM manager también puede ayudar a mejorar el posicionamiento, las campañas y las estrategias de generación de leads para SaaS B2B. Trabaja con los equipos de ventas, marketing y producto para asegurarse de que todos avanzan en la misma dirección.

¿Qué es un GTM manager (go to market manager)?

Un GTM manager (go-to-market manager) ayuda a una empresa a decidir cómo llevar un producto al mercado y hacerlo llegar a los clientes adecuados. Trabaja con los equipos de ventas, marketing y producto para que todos estén alineados en mensajes, campañas y objetivos. No hay que confundirlo con Google Tag Manager, con el que comparte siglas.

En la práctica, ayuda a convertir el plan general en trabajo concreto que realmente se lleva a cabo. Eso incluye definir para quién es el producto, ayudar en los lanzamientos, coordinar campañas y controlar qué funciona y qué no.

Los GTM managers son especialmente útiles en empresas SaaS B2B, donde varios equipos tienen que trabajar juntos para lanzar y hacer crecer un producto.

Un GTM manager suele ser responsable de:

definir el público objetivo y el posicionamiento
alinear los esfuerzos de ventas y marketing
planificar lanzamientos de producto y campañas
coordinar canales y la comunicación entre equipos
trabajar con los equipos de ventas, marketing y producto
hacer seguimiento del rendimiento y los resultados

El rol de GTM manager varía según la etapa de la empresa. En las startups, suele abarcar muchas tareas, desde el posicionamiento hasta los lanzamientos y el apoyo inicial a ventas y marketing. En las empresas más grandes, el rol está más enfocado, por ejemplo en planificar estrategias go-to-market, coordinar lanzamientos o mejorar el rendimiento de las campañas y los mensajes.

¿Qué hace un GTM manager?

El trabajo de un GTM manager es asegurarse de que un producto llegue realmente al mercado de forma clara, organizada y eficaz. Ayuda a convertir la estrategia en acciones concretas en los distintos equipos.

Desarrollo de la estrategia: ayuda a definir el plan go-to-market. Esto incluye determinar quién es el cliente ideal (ICP), qué segmentos atacar y cómo posicionar el producto en el mercado.

Coordinación de la ejecución: se asegura de que los equipos de ventas, marketing y producto trabajen juntos. Esto también significa cumplir los plazos y garantizar que las campañas y los lanzamientos se hagan según lo previsto.

Posicionamiento en el mercado: trabaja en cómo se presenta el producto a los clientes. Esto incluye los mensajes, las propuestas de valor y asegurarse de que se explica con claridad por qué importa el producto.

Seguimiento del rendimiento: cuando todo está en marcha, analiza los datos. Esto significa revisar métricas, ver qué funciona y mejorar las campañas según los resultados.

El rol puede ser distinto según la empresa. En las startups en fase inicial, los GTM managers suelen estar muy implicados en la ejecución del día a día. En las scale-ups, se centran más en la estructura, la planificación y la mejora del rendimiento de equipos más grandes.

¿Cuándo deberías contratar a un GTM manager?

Deberías contratar a un GTM manager cuando la coordinación entre equipos empiece a complicarse o cuando el crecimiento sea más complejo de lo que tu estructura actual puede gestionar.

Señales habituales de que es el momento de contratar a uno:

Lanzamiento de un nuevo producto: necesitas mensajes claros, equipos alineados y un plan de despliegue estructurado
Escalar los esfuerzos de ventas y marketing: más canales y campañas, y la necesidad de entender dónde muestran interés los clientes potenciales (señales de compra B2B)
Falta de alineación entre equipos: ventas, marketing y producto no usan los mismos mensajes ni las mismas prioridades
Posicionamiento incoherente: la forma de describir tu producto cambia constantemente o resulta confusa en el mercado
Necesidad de un crecimiento estructurado: quieres sistemas repetibles en lugar de esfuerzos puntuales

Un GTM manager ayuda a poner orden en todo esto y se asegura de que la ejecución no se desmorone a medida que creces.

Algo importante a tener en cuenta: las empresas en fase inicial suelen retrasar esta contratación, pero contratar demasiado tarde puede frenar el crecimiento y hacer más difícil corregir la desalineación después.

Ventajas de contratar a un GTM manager

Un GTM manager aporta estructura a la forma en que una empresa lleva sus productos al mercado. En lugar de que cada equipo vaya por su cuenta, todo queda más conectado y más fácil de gestionar.

Estas son las principales ventajas:

Mejor alineación entre equipos: ventas, marketing y producto trabajan a partir del mismo plan, así que hay menos confusión y mensajes contradictorios
Posicionamiento más claro: el producto se explica de una forma sencilla y coherente que tiene sentido para el público adecuado
Lanzamientos más rápidos: menos retrasos porque alguien coordina plazos, tareas y aportaciones de los equipos
Mejor rendimiento de las campañas: las campañas se planifican con un objetivo claro, no se ejecutan de forma aislada
Crecimiento de ingresos más predecible: cuando la ejecución es constante, los resultados son más fáciles de medir y repetir
Ejecución más sólida de la estrategia: las ideas no se quedan en documentos, sino que se implementan de verdad en los equipos

En conjunto, un GTM manager ayuda a convertir los planes en acción. Reduce la desalineación, elimina las conjeturas y se asegura de que todos avancen en la misma dirección al lanzar y hacer crecer productos.

Qué buscar en un GTM manager

Contratar a un GTM manager consiste, en realidad, en encontrar a alguien que conecte la estrategia con la ejecución en todos los equipos. En esto debes fijarte.

Experiencia: busca a alguien con experiencia en B2B o SaaS, porque son entornos dinámicos y complejos. Mejor aún si ha trabajado tanto en ventas como en marketing. Debe entender cómo funciona un pipeline de ventas B2B y cómo el marketing SaaS genera demanda y leads.

Habilidades: necesita pensar de forma estratégica sin dejar de ser práctico. Un GTM manager debe ser capaz de convertir objetivos en acciones en todos los equipos.

Las habilidades clave incluyen:

Pensamiento estratégico: convertir los objetivos de negocio en un plan go-to-market claro
Comunicación: alinear ventas, marketing y producto para que todos entiendan qué hay que hacer
Análisis de datos: interpretar los resultados y detectar qué funciona y qué no
Gestión de proyectos: mantener lanzamientos y campañas organizados y dentro de plazo

Mentalidad: busca a alguien que se sienta cómodo trabajando con varios equipos en lugar de quedarse en un solo departamento. Debe ser proactivo, asumir responsabilidad y resolver los problemas a medida que surgen. El trabajo GTM cambia a menudo, así que también necesita adaptarse rápido a los cambios de planes, sin perder de vista el objetivo.

Señales de alerta:

demasiado centrado solo en marketing o solo en ventas
sin experiencia real de ejecución (solo teoría, nada práctico)
incapaz de mostrar resultados medibles de trabajos anteriores

Un buen GTM manager debe ser alguien capaz de conectar equipos, ejecutar planes y mejorar los resultados con el tiempo.

Cómo contratar a un GTM manager (paso a paso)

Contratar a un GTM manager funciona mejor si lo divides en pasos claros. Te ayuda a evitar expectativas vagas y facilita encontrar a la persona adecuada.

Paso 1: define el puesto

Empieza por tener claro qué necesitas realmente. Escribe las responsabilidades principales, cómo se mide el éxito y los KPI de los que será responsable. Pueden ser el crecimiento del pipeline, el rendimiento de los lanzamientos o los resultados de las campañas.

Paso 2: identifica tus necesidades

Piensa en la etapa en la que está tu empresa. Las empresas en fase inicial suelen necesitar a alguien más práctico, mientras que las que están escalando pueden necesitar a alguien centrado en la estructura y la optimización. Decide también si el foco está más en los lanzamientos de producto o en el crecimiento.

Paso 3: busca candidatos

Busca en varios sitios. Esto incluye consultoras de selección, LinkedIn (en España, también InfoJobs) y recomendaciones de tu red. Los mejores candidatos suelen llegar por recomendación directa.

Paso 4: evalúa a los candidatos

Céntrate en resultados reales, no en títulos de puesto. Pregunta qué hicieron realmente en sus puestos anteriores. Fíjate en resultados como lanzamientos, crecimiento o mejoras de rendimiento. Comprueba si han trabajado con ventas, marketing y producto. Presta atención también a cómo razonan ante los problemas, no solo a lo que ponen en el CV.

Paso 5: haz entrevistas y casos prácticos

Plantea a los candidatos escenarios GTM reales, como lanzar un nuevo producto, mejorar campañas flojas o mejorar tasas de conversión bajas. Los buenos candidatos son estructurados, prácticos y están centrados en la ejecución, no solo en la teoría.

Paso 6: haz la oferta e incorpora a la persona

Fija expectativas claras desde el principio. Define cómo se mide el éxito en los primeros 30, 60 y 90 días, por ejemplo construir un plan go-to-market o mejorar la alineación entre equipos. En España, ese periodo coincide total o parcialmente con el periodo de prueba, que, salvo que el convenio colectivo fije otra duración, puede ser de hasta seis meses para técnicos titulados y de hasta dos meses para el resto (tres en empresas de menos de 25 trabajadores). Dale acceso pronto a las herramientas, los datos y los equipos clave para que pueda empezar a dar resultados rápido.

Ejemplo de un GTM manager en la práctica

Supongamos que una empresa lanza un nuevo producto SaaS para equipos de marketing pequeños. El GTM manager empieza por definir el ICP, por ejemplo startups SaaS de 10 a 50 empleados que ya usan herramientas de marketing básicas pero tienen problemas con los informes y la automatización.

A continuación, construye el mensaje en torno al ahorro de tiempo y la simplificación de los flujos de trabajo. Se asegura de que las campañas de marketing transmitan ese mensaje en email, landing pages y anuncios. Al mismo tiempo, trabaja con ventas para apoyar la prospección, de modo que los comerciales se dirijan al mismo tipo de clientes con un posicionamiento coherente.

Cuando el producto sale al mercado, el GTM manager hace seguimiento de métricas como registros, solicitudes de demo y tasas de conversión. Analiza qué canales traen los mejores leads.

Con esos datos, ajusta la estrategia. Eso puede significar mejorar los mensajes, trasladar presupuesto a los canales que mejor funcionan o ayudar a ventas a afinar su prospección.

Errores habituales al contratar a un GTM manager

Contratar a un GTM manager puede salir mal si el rol no está bien definido o si el momento no es el adecuado. Estos son algunos de los errores más comunes:

Contratar demasiado pronto o demasiado tarde: incorporar a alguien antes de estar preparado o esperar hasta que la desalineación ya esté frenando el crecimiento
Definición poco clara del rol: no fijar expectativas claras sobre qué debe liderar y qué resultados debe lograr
Esperar que una persona lo haga todo: tratar al GTM manager como la solución a los problemas de ventas, marketing y producto a la vez
Centrarse solo en la estrategia (no en la ejecución): contratar a alguien que planifica bien pero no consigue que las cosas se hagan
Ignorar el encaje cultural y con el equipo: pasar por alto cómo encaja con equipos multidisciplinares y con el estilo de la empresa

Cómo preparar el terreno para que un GTM manager tenga éxito

Un GTM manager solo puede rendir bien si cuenta con las condiciones adecuadas desde el principio. Sin una dirección clara y apoyo, incluso una buena contratación puede tener dificultades.

Define objetivos y KPI claros: establece cómo se mide el éxito, por ejemplo el crecimiento del pipeline, un mejor rendimiento de las campañas o lanzamientos más fluidos
Da acceso a datos y herramientas: asegúrate de que puede usar el CRM, la analítica y las herramientas de asistencia comercial para hacer seguimiento de leads, campañas y rendimiento
Alinea las expectativas de la dirección: todos deben estar de acuerdo en qué es responsabilidad del GTM manager y qué no
Garantiza el apoyo de los demás equipos: ventas, marketing y producto tienen que cooperar de verdad con esta persona, no trabajar en silos
Deja tiempo para desarrollar la estrategia: las primeras semanas no deberían ser solo ejecución; necesita tiempo para entender el producto y el mercado

Cuando estas bases están asentadas, un GTM manager puede centrarse en la ejecución y empezar a generar un impacto real mucho más rápido.

Preguntas frecuentes sobre el GTM manager

1. ¿Qué es un GTM manager?

Un GTM manager (go-to-market manager) ayuda a una empresa a planificar y ejecutar cómo se lanza y se vende un producto. Trabaja con los equipos de ventas, marketing y producto para mantenerlo todo alineado. Su objetivo es asegurarse de que los clientes adecuados entiendan y adopten el producto.

2. ¿Cuál es la diferencia entre un GTM manager y un marketing manager?

Un marketing manager se centra sobre todo en campañas, marca y generación de leads. Un GTM manager mira el proceso completo, desde el lanzamiento hasta los ingresos, incluida la alineación con ventas y producto. Conecta varios equipos, no solo marketing.

3. ¿Cuándo debería una empresa contratar a un GTM manager?

Las empresas suelen contratar a un GTM manager cuando lanzan nuevos productos o escalan su crecimiento. También es importante cuando los equipos no están alineados o los mensajes se vuelven incoherentes. Ayuda a dar estructura a operaciones en crecimiento.

4. ¿Qué habilidades debe tener un GTM manager?

Necesita un sólido pensamiento estratégico y habilidades de comunicación y gestión de proyectos. También debe entender los datos y ser capaz de trabajar con distintos equipos. Las habilidades prácticas de ejecución son tan importantes como la planificación.

5. ¿Cuánto cuesta contratar a un GTM manager?

El coste depende de la experiencia y del tamaño de la empresa. En general, los salarios varían mucho entre las startups en fase inicial y las empresas más grandes; en España, portales como Glassdoor o InfoJobs muestran el rango actual para puestos comparables. Los GTM managers senior suelen ganar más por su mayor responsabilidad.

6. ¿Necesitan las startups un GTM manager?

No siempre al principio, pero resulta valioso a medida que el producto y el equipo crecen. Las startups se benefician de uno cuando los lanzamientos se vuelven más complejos. Ayuda a evitar la confusión y a estructurar mejor el crecimiento.