GTM Manager einstellen: Aufgaben, Vorteile und Schritt-für-Schritt-Anleitung

Einen GTM Manager einzustellen kann helfen, wenn Ihr Unternehmen zu wachsen beginnt und die Dinge schwerer zu steuern werden. Produkteinführungen, Sales-Onboarding, Marketingkampagnen und die Kommunikation zwischen den Teams fallen leichter, wenn eine Person dabei hilft, alles organisiert zu halten.

In B2B-SaaS-Unternehmen kann ein GTM Manager außerdem die Positionierung, die Kampagnen und die Strategien zur Leadgenerierung für B2B-SaaS verbessern. Er arbeitet mit Vertrieb, Marketing und Produkt zusammen, damit alle in dieselbe Richtung gehen.

Was ist ein GTM Manager (Go-to-Market Manager)?

Ein GTM Manager (Go-to-Market Manager) hilft einem Unternehmen dabei, herauszufinden, wie ein Produkt auf den Markt kommt und zu den richtigen Kunden gelangt. Er arbeitet mit Vertriebs-, Marketing- und Produktteams zusammen, damit alle bei Botschaften, Kampagnen und Zielen auf demselben Stand sind. Nicht zu verwechseln mit dem Google Tag Manager, der dieselbe Abkürzung trägt.

In der Praxis hilft er dabei, den großen Plan in konkrete Aufgaben zu übersetzen, die auch tatsächlich erledigt werden. Dazu gehört, herauszufinden, für wen das Produkt gedacht ist, bei Produkteinführungen zu unterstützen, Kampagnen zu koordinieren und im Blick zu behalten, was funktioniert und was nicht.

GTM Manager sind besonders in B2B-SaaS-Unternehmen nützlich, in denen mehrere Teams zusammenarbeiten müssen, um ein Produkt einzuführen und weiterzuentwickeln.

Ein GTM Manager ist in der Regel verantwortlich für:

die Definition von Zielgruppe und Positionierung
die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingaktivitäten
die Planung von Produkteinführungen und Kampagnen
die Koordination von Kanälen und Teamkommunikation
die Zusammenarbeit mit Vertriebs-, Marketing- und Produktteams
das Tracking von Leistung und Ergebnissen

Die Rolle des GTM Managers hängt von der Unternehmensphase ab. In Start-ups übernimmt er oft ein breites Aufgabenspektrum, von der Positionierung über Produkteinführungen bis zur frühen Unterstützung von Vertrieb und Marketing. In größeren Unternehmen ist die Rolle enger gefasst und umfasst etwa die Planung von Go-to-Market-Strategien, die Koordination von Launches oder die Verbesserung von Kampagnenleistung und Botschaften.

Was macht ein GTM Manager?

Die Aufgabe eines GTM Managers ist es, dafür zu sorgen, dass ein Produkt klar, organisiert und wirksam auf den Markt kommt. Er nimmt die Strategie und hilft dabei, sie in konkrete Maßnahmen über verschiedene Teams hinweg zu übersetzen.

Strategieentwicklung: Er hilft, den Go-to-Market-Plan zu definieren. Dazu gehört, das Ideal Customer Profile (ICP) zu bestimmen, die Zielsegmente auszuwählen und festzulegen, wie das Produkt im Markt positioniert werden soll.

Koordination der Umsetzung: Er sorgt dafür, dass Vertriebs-, Marketing- und Produktteams zusammenarbeiten. Das heißt auch, Zeitpläne einzuhalten und sicherzustellen, dass Kampagnen und Launches tatsächlich wie geplant stattfinden.

Marktpositionierung: Er arbeitet daran, wie das Produkt den Kunden präsentiert wird. Dazu gehören Botschaften, Wertversprechen und eine klare Erklärung, warum das Produkt wichtig ist.

Leistungsmessung: Sobald etwas live ist, schaut er sich die Daten an. Das heißt, Kennzahlen zu prüfen, zu sehen, was funktioniert, und Kampagnen anhand der Ergebnisse zu verbessern.

Die Rolle kann je nach Unternehmen anders aussehen. In frühphasigen Start-ups sind GTM Manager oft sehr hands-on und in die tägliche Umsetzung eingebunden. In Scale-ups konzentrieren sie sich stärker auf Struktur, Planung und die Leistungsverbesserung größerer Teams.

Wann sollten Sie einen GTM Manager einstellen?

Sie sollten einen GTM Manager einstellen, wenn die Koordination zwischen den Teams schwieriger wird oder wenn das Wachstum komplexer wird, als Ihr aktuelles Setup bewältigen kann.

Typische Anzeichen dafür, dass es Zeit für diese Einstellung ist:

Einführung eines neuen Produkts: Sie brauchen klare Botschaften, abgestimmte Teams und einen strukturierten Rollout-Plan
Skalierung von Vertrieb und Marketing: mehr Kanäle und Kampagnen und die Notwendigkeit zu verstehen, wo potenzielle Kunden Interesse zeigen (B2B-Kaufsignale)
Fehlende Abstimmung im Team: Vertrieb, Marketing und Produkt nutzen nicht dieselben Botschaften oder Prioritäten
Uneinheitliche Positionierung: Die Art, wie Ihr Produkt beschrieben wird, ändert sich ständig oder wirkt im Markt unklar
Bedarf an strukturiertem Wachstum: Sie wollen wiederholbare Systeme statt einmaliger Aktionen

Ein GTM Manager bringt Ordnung in all das und sorgt dafür, dass die Umsetzung beim Wachstum nicht aus dem Ruder läuft.

Ein wichtiger Punkt: Unternehmen in der Frühphase schieben diese Einstellung oft auf, aber wer zu spät einstellt, kann das Wachstum bremsen und es später schwerer machen, fehlende Abstimmung zu beheben.

Vorteile eines GTM Managers

Ein GTM Manager bringt Struktur in die Art, wie ein Unternehmen Produkte auf den Markt bringt. Statt dass jedes Team sein eigenes Ding macht, wird alles vernetzter und leichter zu steuern.

Das sind die wichtigsten Vorteile:

Bessere Abstimmung im Team: Vertrieb, Marketing und Produkt arbeiten nach demselben Plan, also gibt es weniger Verwirrung und widersprüchliche Botschaften
Klarere Marktpositionierung: Das Produkt wird einfach und einheitlich erklärt, sodass es für die richtige Zielgruppe Sinn ergibt
Schnellere Produkteinführungen: weniger Verzögerungen, weil jemand Zeitpläne, Aufgaben und Teambeiträge koordiniert
Bessere Kampagnenleistung: Kampagnen werden mit klarem Ziel geplant, statt isoliert zu laufen
Planbareres Umsatzwachstum: Wenn die Umsetzung konsistent ist, lassen sich Ergebnisse leichter nachverfolgen und wiederholen
Stärkere Umsetzung der Strategie: Ideen bleiben nicht in Dokumenten stecken, sondern werden tatsächlich über die Teams hinweg umgesetzt

Insgesamt hilft ein GTM Manager dabei, Pläne in Taten zu verwandeln. Er verringert Reibungsverluste zwischen den Teams, beendet das Rätselraten und sorgt dafür, dass alle in dieselbe Richtung gehen, wenn Produkte eingeführt und weiterentwickelt werden.

Worauf Sie bei einem GTM Manager achten sollten

Bei der Einstellung eines GTM Managers geht es im Kern darum, jemanden zu finden, der Strategie und Umsetzung über Teams hinweg verbinden kann. Darauf sollten Sie achten.

Erfahrung: Suchen Sie jemanden mit B2B- oder SaaS-Erfahrung, denn diese Umfelder sind schnelllebig und vielschichtig. Noch besser, wenn die Person bereits in Vertrieb und Marketing gearbeitet hat. Die Person sollte verstehen, wie eine B2B-Sales-Pipeline funktioniert und wie SaaS-Marketing Nachfrage und Leads erzeugt.

Fähigkeiten: Die Person muss strategisch denken, aber praktisch bleiben. Ein GTM Manager sollte Ziele über Teams hinweg in Maßnahmen übersetzen können.

Zu den wichtigsten Fähigkeiten gehören:

Strategisches Denken: Unternehmensziele in einen klaren Go-to-Market-Plan übersetzen
Kommunikation: Vertrieb, Marketing und Produkt so abstimmen, dass alle verstehen, was zu tun ist
Datenanalyse: Ergebnisse lesen und erkennen, was funktioniert und was nicht
Projektmanagement: Launches und Kampagnen organisiert und im Zeitplan halten

Einstellung: Suchen Sie jemanden, der gern über Teamgrenzen hinweg arbeitet, statt in einer Abteilung zu bleiben. Die Person sollte proaktiv sein, Verantwortung übernehmen und Probleme lösen, sobald sie auftauchen. GTM-Arbeit ändert sich oft, deshalb muss sie sich schnell anpassen können, wenn Pläne kippen, ohne das Ziel aus den Augen zu verlieren.

Warnsignale:

zu stark nur auf Marketing oder nur auf Vertrieb fokussiert
keine echte Umsetzungserfahrung (nur Theorie, keine praktische Arbeit)
keine messbaren Ergebnisse aus früheren Rollen vorweisbar

Ein starker GTM Manager sollte jemand sein, der Teams verbindet, Pläne umsetzt und Ergebnisse mit der Zeit verbessert.

So stellen Sie einen GTM Manager ein (Schritt für Schritt)

Die Einstellung eines GTM Managers gelingt am besten, wenn Sie den Prozess in klare Schritte aufteilen. So vermeiden Sie vage Erwartungen und finden leichter die richtige Person.

Schritt 1: Definieren Sie die Rolle

Werden Sie sich zuerst darüber klar, was Sie wirklich brauchen. Schreiben Sie die Hauptverantwortlichkeiten auf, wie Erfolg aussieht und welche KPIs die Person verantworten wird. Das können Pipeline-Wachstum, der Erfolg von Launches oder Kampagnenergebnisse sein.

Schritt 2: Klären Sie Ihren Bedarf

Denken Sie an Ihre Unternehmensphase. Unternehmen in der Frühphase brauchen oft jemanden, der stärker hands-on ist, während wachsende Unternehmen eher jemanden mit Fokus auf Struktur und Optimierung brauchen. Entscheiden Sie auch, ob der Schwerpunkt eher auf Produkteinführungen oder auf Wachstum liegt.

Schritt 3: Finden Sie Kandidaten

Suchen Sie an mehreren Stellen. Dazu gehören Personalberatungen, LinkedIn (im deutschsprachigen Raum auch XING und Stepstone) und Empfehlungen aus Ihrem Netzwerk. Die besten Kandidaten finden sich oft über direkte Empfehlungen.

Schritt 4: Bewerten Sie die Kandidaten

Konzentrieren Sie sich auf echte Ergebnisse, nicht auf Jobtitel. Fragen Sie, was die Person in früheren Rollen tatsächlich getan hat. Schauen Sie auf Ergebnisse wie Launches, Wachstum oder verbesserte Leistung. Prüfen Sie, ob sie bereits mit Vertrieb, Marketing und Produkt gearbeitet hat. Achten Sie auch darauf, wie sie Probleme durchdenkt, nicht nur darauf, was im Lebenslauf steht.

Schritt 5: Führen Sie Interviews und Fallstudien durch

Geben Sie den Kandidaten echte GTM-Szenarien, etwa die Einführung eines neuen Produkts, die Optimierung schwacher Kampagnen oder die Steigerung niedriger Conversion-Rates. Starke Kandidaten sind strukturiert, praktisch und auf Umsetzung fokussiert, nicht nur auf Theorie.

Schritt 6: Machen Sie das Angebot und starten Sie das Onboarding

Setzen Sie von Anfang an klare Erwartungen. Definieren Sie, wie Erfolg in den ersten 30, 60 und 90 Tagen aussieht, zum Beispiel ein Go-to-Market-Plan oder eine bessere Abstimmung der Teams. In Deutschland fällt dieser Zeitraum in die übliche Probezeit von bis zu sechs Monaten, in der beide Seiten mit zweiwöchiger Frist kündigen können. Geben Sie der Person früh Zugang zu den wichtigsten Tools, Daten und Teams, damit sie schnell Ergebnisse liefern kann.

Beispiel: ein GTM Manager in der Praxis

Nehmen wir an, ein Unternehmen führt ein neues SaaS-Produkt für kleine Marketingteams ein. Der GTM Manager beginnt damit, das ICP zu definieren, zum Beispiel SaaS-Start-ups mit 10 bis 50 Mitarbeitenden, die bereits einfache Marketing-Tools nutzen, sich aber mit Reporting und Automatisierung schwertun.

Als Nächstes richtet er die Botschaft auf Zeitersparnis und einfachere Workflows aus. Er sorgt dafür, dass die Marketingkampagnen diese Botschaft über E-Mail, Landingpages und Anzeigen hinweg einheitlich transportieren. Gleichzeitig arbeitet er mit dem Vertrieb zusammen und unterstützt die Ansprache, damit die Vertriebsmitarbeiter denselben Kundentyp mit einheitlicher Positionierung ansprechen.

Sobald das Produkt live ist, verfolgt der GTM Manager Kennzahlen wie Registrierungen, Demo-Anfragen und Conversion-Rates. Er schaut, welche Kanäle die besten Leads bringen.

Auf Basis der Daten passt er die Strategie an. Das kann heißen, die Botschaften zu verbessern, Budget in besser laufende Kanäle zu verschieben oder dem Vertrieb zu helfen, die Ansprache zu verfeinern.

Häufige Fehler bei der Einstellung eines GTM Managers

Die Einstellung eines GTM Managers kann schiefgehen, wenn die Rolle nicht klar definiert ist oder der Zeitpunkt nicht passt. Das sind einige der häufigsten Fehler:

Zu früh oder zu spät einstellen: jemanden holen, bevor Sie bereit sind, oder warten, bis fehlende Abstimmung dem Wachstum bereits schadet
Unklare Rollendefinition: keine klaren Erwartungen daran setzen, was die Person verantworten und liefern soll
Von einer Person alles erwarten: den GTM Manager als Lösung für Vertriebs-, Marketing- und Produktprobleme gleichzeitig behandeln
Nur auf Strategie (nicht auf Umsetzung) achten: jemanden einstellen, der gut plant, aber nichts wirklich zu Ende bringt
Kulturelle Passung und Teamfit ignorieren: übersehen, wie gut die Person mit funktionsübergreifenden Teams und dem Stil des Unternehmens zurechtkommt

So schaffen Sie die Voraussetzungen für den Erfolg eines GTM Managers

Ein GTM Manager kann nur dann gute Arbeit leisten, wenn er von Anfang an richtig aufgestellt wird. Ohne klare Richtung und Unterstützung kann selbst ein starker Neuzugang ins Straucheln geraten.

Klare Ziele und KPIs definieren: Legen Sie fest, wie Erfolg aussieht, etwa Pipeline-Wachstum, bessere Kampagnenleistung oder reibungslosere Produkteinführungen
Zugang zu Daten und Tools geben: Stellen Sie sicher, dass die Person CRM-Systeme, Analytics und Sales-Assistant-Tools nutzen kann, um Leads, Kampagnen und Leistung zu verfolgen
Erwartungen der Führung abstimmen: Alle sollten sich einig sein, was der GTM Manager verantwortet und was nicht
Unterstützung über Teams hinweg sicherstellen: Vertrieb, Marketing und Produkt müssen tatsächlich mit ihm zusammenarbeiten, statt in Silos zu bleiben
Zeit für die Strategieentwicklung einplanen: Die ersten Wochen sollten nicht nur aus Umsetzung bestehen; die Person braucht Zeit, um Produkt und Markt zu verstehen

Wenn diese Grundlagen stehen, kann sich ein GTM Manager auf die Umsetzung konzentrieren und viel schneller echte Wirkung erzielen.

FAQ zum GTM Manager

1. Was ist ein GTM Manager?

Ein GTM Manager (Go-to-Market Manager) hilft einem Unternehmen, zu planen und umzusetzen, wie ein Produkt eingeführt und verkauft wird. Er arbeitet über Vertriebs-, Marketing- und Produktteams hinweg, damit alles abgestimmt bleibt. Sein Ziel ist, dass die richtigen Kunden das Produkt verstehen und nutzen.

2. Was ist der Unterschied zwischen einem GTM Manager und einem Marketing Manager?

Ein Marketing Manager konzentriert sich vor allem auf Kampagnen, Markenführung und Leadgenerierung. Ein GTM Manager betrachtet den gesamten Prozess vom Launch bis zum Umsatz, einschließlich der Abstimmung mit Vertrieb und Produkt. Er verbindet mehrere Teams, nicht nur das Marketing.

3. Wann sollte ein Unternehmen einen GTM Manager einstellen?

Unternehmen stellen einen GTM Manager meist ein, wenn sie neue Produkte einführen oder ihr Wachstum skalieren. Wichtig wird die Rolle auch, wenn Teams nicht abgestimmt sind oder die Botschaften uneinheitlich werden. Die Rolle bringt Struktur in wachsende Abläufe.

4. Welche Fähigkeiten sollte ein GTM Manager haben?

Er braucht starkes strategisches Denken sowie Kommunikations- und Projektmanagement-Fähigkeiten. Außerdem sollte er Daten verstehen und über verschiedene Teams hinweg arbeiten können. Praktische Umsetzungsfähigkeiten sind genauso wichtig wie Planung.

5. Was kostet es, einen GTM Manager einzustellen?

Die Kosten hängen von Erfahrung und Unternehmensgröße ab. Generell unterscheiden sich die Gehälter zwischen Start-ups in der Frühphase und größeren Unternehmen stark; in Deutschland zeigen Gehaltsportale wie StepStone oder Glassdoor die aktuelle Spanne für vergleichbare Rollen. Erfahrene GTM Manager verdienen wegen ihrer breiteren Verantwortung in der Regel mehr.

6. Brauchen Start-ups einen GTM Manager?

Nicht immer ganz am Anfang, aber die Rolle wird wertvoll, sobald Produkt und Team wachsen. Start-ups profitieren davon, wenn Launches komplexer werden. Die Rolle hilft, Verwirrung zu vermeiden und das Wachstum besser zu strukturieren.