Jak najmout GTM managera: role, přínosy a návod krok za krokem

Najmout GTM managera může pomoct, když vaše firma začíná růst a věci se hůř řídí. Uvedení produktů na trh, onboarding obchodníků, marketingové kampaně i komunikace mezi týmy jdou snáz, když jeden člověk pomáhá udržet všechno v pořádku.

V B2B SaaS firmách může GTM manager také pomoci zlepšit positioning, kampaně a strategie generování leadů pro B2B SaaS. Spolupracuje s obchodem, marketingem a produktem, aby všichni mířili stejným směrem.

Co je GTM manager (go to market manager)?

GTM manager (go-to-market manager) pomáhá firmě vymyslet, jak dostat produkt na trh a k těm správným zákazníkům. Spolupracuje s obchodním, marketingovým a produktovým týmem, aby byli všichni zajedno ve sděleních, kampaních i cílech. Nezaměňujte ho s Google Tag Managerem, který má stejnou zkratku.

V praxi pomáhá převést celkový plán do skutečné práce, která se opravdu udělá. Patří sem zjišťování, pro koho je produkt určený, pomoc s uvedením na trh, koordinace kampaní a sledování toho, co funguje a co ne.

GTM manageři jsou užiteční hlavně v B2B SaaS firmách, kde musí při uvedení a rozvoji produktu spolupracovat několik týmů.

GTM manager obvykle odpovídá za:

• definici cílové skupiny a positioningu
• sladění obchodních a marketingových aktivit
• plánování uvedení produktů a kampaní
• koordinaci kanálů a komunikace mezi týmy
• spolupráci s obchodním, marketingovým a produktovým týmem
• sledování výkonu a výsledků

Role GTM managera se liší podle fáze firmy. Ve startupech často zvládá širokou škálu úkolů, od positioningu přes uvedení produktů až po ranou podporu obchodu a marketingu. Ve větších firmách je role užší, například plánování go-to-market strategií, koordinace uvedení na trh nebo zlepšování výkonu kampaní a sdělení.

Co GTM manager dělá?

Úkolem GTM managera je zajistit, aby se produkt skutečně dostal na trh jasně, organizovaně a účinně. Pomáhá převést strategii do konkrétních kroků napříč týmy.

Tvorba strategie: pomáhá definovat go-to-market plán. Patří sem určení ideálního zákazníka (ICP), výběr segmentů, na které cílit, a způsob, jak produkt na trhu pozicovat.

Koordinace realizace: zajišťuje, aby obchodní, marketingový a produktový tým spolupracovaly. Znamená to také hlídat harmonogramy a dbát na to, aby kampaně a uvedení na trh skutečně proběhly podle plánu.

Positioning na trhu: pracuje na tom, jak je produkt zákazníkům prezentovaný. Patří sem sdělení, hodnotové nabídky a péče o to, aby jasně vysvětlovaly, proč na produktu záleží.

Sledování výkonu: jakmile je vše spuštěné, analyzuje data. To znamená kontrolovat metriky, sledovat, co funguje, a zlepšovat kampaně podle výsledků.

Role může vypadat různě podle firmy. Ve startupech v rané fázi jsou GTM manageři často velmi prakticky zapojení do každodenní realizace. Ve scale-upech se víc soustředí na strukturu, plánování a zlepšování výkonu větších týmů.

Kdy byste měli GTM managera najmout?

GTM managera byste měli najmout, když se koordinace mezi týmy začíná komplikovat nebo když je růst složitější, než vaše současné nastavení zvládne.

Běžné známky toho, že je čas ho najmout:

• Uvedení nového produktu: potřebujete jasná sdělení, sladěné týmy a strukturovaný plán uvedení na trh
• Škálování obchodu a marketingu: více kanálů a kampaní a potřeba rozumět tomu, kde potenciální zákazníci projevují zájem (nákupní signály v B2B)
• Chybějící sladění týmů: obchod, marketing a produkt nepoužívají stejná sdělení ani priority
• Nekonzistentní positioning: způsob, jakým je váš produkt popisovaný, se pořád mění nebo působí na trhu nejasně
• Potřeba strukturovaného růstu: chcete opakovatelné systémy místo jednorázových akcí

GTM manager pomáhá do toho všeho vnést řád a zajistit, aby se realizace s růstem nerozpadla.

Důležitá věc, na kterou je třeba pamatovat: firmy v rané fázi tento nábor často odkládají, ale pozdní nábor může zpomalit růst a ztížit pozdější nápravu nesladěnosti.

Přínosy najmutí GTM managera

GTM manager vnáší strukturu do toho, jak firma uvádí produkty na trh. Místo aby si každý tým dělal věci po svém, je vše propojenější a snáz se řídí.

Hlavní přínosy:

• Lepší sladění týmů: obchod, marketing a produkt pracují podle stejného plánu, takže je méně zmatku a protichůdných sdělení
• Jasnější positioning na trhu: produkt je vysvětlený jednoduše a konzistentně tak, aby dával smysl správnému publiku
• Rychlejší uvedení produktů: méně zpoždění, protože někdo koordinuje harmonogramy, úkoly a vstupy týmů
• Lepší výkon kampaní: kampaně se plánují s jasným cílem, ne izolovaně
• Předvídatelnější růst tržeb: když je realizace konzistentní, výsledky se snáz sledují a opakují
• Silnější realizace strategie: nápady nezůstanou v dokumentech, ale napříč týmy se skutečně realizují

Celkově GTM manager pomáhá proměnit plány v činy. Omezuje nesladěnost, odstraňuje dohady a zajišťuje, aby při uvádění a rozvoji produktů všichni mířili stejným směrem.

Co u GTM managera hledat

Najmout GTM managera znamená především najít někoho, kdo dokáže propojit strategii s realizací napříč týmy. Na tohle se zaměřte.

Zkušenosti: hledejte někoho se zkušenostmi z B2B nebo SaaS, protože jde o dynamická a složitá prostředí. Ještě lepší je, když pracoval v obchodu i v marketingu. Měl by rozumět tomu, jak funguje B2B prodejní pipeline a jak SaaS marketing vytváří poptávku a leady.

Dovednosti: musí umět myslet strategicky, ale zároveň prakticky. GTM manager by měl umět proměnit cíle v kroky napříč týmy.

Mezi klíčové dovednosti patří:

• Strategické myšlení: proměnit obchodní cíle v jasný go-to-market plán
• Komunikace: sladit obchod, marketing a produkt tak, aby všichni rozuměli, co se má stát
• Analýza dat: číst výsledky a rozpoznat, co funguje a co ne
• Projektové řízení: udržet uvedení na trh a kampaně organizované a podle harmonogramu

Přístup: hledejte někoho, komu vyhovuje práce napříč týmy, místo aby zůstával v jednom oddělení. Měl by být proaktivní, přebírat odpovědnost a řešit problémy, jakmile se objeví. GTM práce se často mění, takže se musí rychle přizpůsobit, když se plány posunou, aniž by ztratil cíl ze zřetele.

Varovné signály:

• přílišné zaměření jen na marketing nebo jen na obchod
• chybějící skutečná zkušenost s realizací (jen teorie, žádná praxe)
• neschopnost ukázat měřitelné výsledky z předchozí práce

Silný GTM manager by měl být někdo, kdo dokáže propojit týmy, realizovat plány a průběžně zlepšovat výsledky.

Jak najmout GTM managera (krok za krokem)

Nábor GTM managera probíhá nejlépe, když si ho rozdělíte do jasných kroků. Vyhnete se tak vágním očekáváním a snáz najdete toho pravého člověka.

Krok 1: Definujte roli

Začněte tím, že si ujasníte, co skutečně potřebujete. Sepište hlavní odpovědnosti, jak vypadá úspěch a jaké KPI bude mít tento člověk na starosti. Může jít o růst pipeline, výsledky uvedení na trh nebo výsledky kampaní.

Krok 2: Určete své potřeby

Zamyslete se nad fází, ve které jste. Firmy v rané fázi často potřebují někoho praktičtějšího, zatímco škálující firmy mohou potřebovat někoho zaměřeného na strukturu a optimalizaci. Rozhodněte také, zda má být důraz spíš na uvedení produktů, nebo na růst.

Krok 3: Najděte kandidáty

Hledejte na více místech. Patří sem personální agentury, LinkedIn (v Česku také Jobs.cz nebo StartupJobs) a doporučení z vaší sítě. Nejlepší kandidáti se často najdou přes přímá doporučení.

Krok 4: Vyhodnoťte kandidáty

Soustřeďte se na skutečné výsledky, ne na názvy pozic. Ptejte se, co v předchozích rolích opravdu dělali. Dívejte se na výsledky, jako jsou uvedení na trh, růst nebo zlepšený výkon. Ověřte, zda pracovali s obchodem, marketingem i produktem. Všímejte si také toho, jak uvažují o problémech, ne jen toho, co uvádějí v životopise.

Krok 5: Proveďte pohovory a zadejte případové studie

Dejte kandidátům skutečné GTM scénáře, například uvedení nového produktu, zlepšení slabých kampaní nebo nápravu nízkých konverzí. Silní kandidáti jsou strukturovaní, praktičtí a zaměření na realizaci, ne jen na teorii.

Krok 6: Předložte nabídku a zahajte onboarding

Nastavte jasná očekávání od začátku. Definujte, jak vypadá úspěch v prvních 30, 60 a 90 dnech, například sestavení go-to-market plánu nebo zlepšení sladění týmů. V Česku se toto období vejde do zkušební doby, která po novele zákoníku práce účinné od června 2025 může u vedoucích zaměstnanců trvat až osm měsíců, u ostatních čtyři. Dejte tomuto člověku brzy přístup ke klíčovým nástrojům, datům a týmům, aby mohl rychle začít přinášet výsledky.

Příklad GTM managera v praxi

Řekněme, že firma uvádí na trh nový SaaS produkt pro malé marketingové týmy. GTM manager začne definicí ICP, například SaaS startupy s 10 až 50 zaměstnanci, které už používají základní marketingové nástroje, ale trápí je reporting a automatizace.

Dále formuje sdělení kolem úspory času a zjednodušení pracovních postupů. Zajistí, aby marketingové kampaně nesly toto sdělení v e-mailech, na landing page i v reklamách. Zároveň spolupracuje s obchodem a podporuje oslovování, aby obchodníci cílili na stejný typ zákazníků s konzistentním positioningem.

Jakmile je produkt spuštěný, GTM manager sleduje metriky, například registrace, žádosti o demo a konverzní poměry. Dívá se, které kanály přinášejí nejlepší leady.

Na základě dat strategii upravuje. Může to znamenat zlepšení sdělení, přesun rozpočtu do lépe fungujících kanálů nebo pomoc obchodu s doladěním oslovování.

Časté chyby při najímání GTM managera

Nábor GTM managera se může nepovést, když role není jasně definovaná nebo je špatně zvolené načasování. Tady jsou některé z nejčastějších chyb:

• Nábor příliš brzy nebo příliš pozdě: přivést někoho dřív, než jste připraveni, nebo čekat, až nesladěnost začne poškozovat růst
• Nejasná definice role: nenastavit jasná očekávání, co má mít tento člověk na starosti a co má dodávat
• Očekávání, že jeden člověk zvládne všechno: brát GTM managera jako řešení problémů obchodu, marketingu i produktu najednou
• Zaměření jen na strategii (ne na realizaci): najmout někoho, kdo dobře plánuje, ale věci ve skutečnosti nedotáhne
• Ignorování kulturního a týmového souladu: přehlížet, jak dobře tento člověk zvládá mezitýmovou spolupráci a jak zapadá do stylu firmy

Jak GTM managerovi připravit podmínky pro úspěch

GTM manager může podávat dobrý výkon jen tehdy, když má od začátku správné podmínky. Bez jasného směru a podpory se může trápit i silná posila.

• Definujte jasné cíle a KPI: stanovte, jak vypadá úspěch, například růst pipeline, lepší výkon kampaní nebo hladší uvedení produktů
• Dejte přístup k datům a nástrojům: zajistěte, aby mohl používat CRM systémy, analytiku a nástroje pro asistenci obchodníkům ke sledování leadů, kampaní a výkonu
• Slaďte očekávání vedení: všichni by se měli shodnout na tom, co GTM manager má na starosti a co ne
• Zajistěte podporu ostatních týmů: obchod, marketing a produkt s ním musí skutečně spolupracovat, ne pracovat v silech
• Dejte čas na tvorbu strategie: první týdny by neměly být jen o realizaci; potřebuje čas pochopit produkt a trh

Když jsou tyto základy zajištěné, může se GTM manager soustředit na realizaci a mnohem rychleji začít mít skutečný dopad.

Nejčastější dotazy ke GTM managerovi

1. Co je GTM manager?

GTM manager (go-to-market manager) pomáhá firmě naplánovat a zrealizovat, jak se produkt uvede na trh a jak se bude prodávat. Pracuje napříč obchodním, marketingovým a produktovým týmem, aby vše zůstalo sladěné. Jeho cílem je zajistit, aby správní zákazníci produkt pochopili a začali používat.

2. Jaký je rozdíl mezi GTM managerem a marketingovým manažerem?

Marketingový manažer se soustředí hlavně na kampaně, značku a generování leadů. GTM manager se dívá na celý proces od uvedení na trh po tržby, včetně sladění obchodu a produktu. Propojuje více týmů, ne jen marketing.

3. Kdy by měla firma najmout GTM managera?

Firmy obvykle najímají GTM managera, když uvádějí nové produkty nebo škálují své podnikání. Je to důležité i tehdy, když týmy nejsou sladěné nebo se sdělení stávají nekonzistentními. Pomáhá vnést strukturu do rostoucího provozu.

4. Jaké dovednosti by měl GTM manager mít?

Potřebuje silné strategické myšlení, komunikační dovednosti a projektové řízení. Měl by také rozumět datům a umět pracovat s různými týmy. Praktické realizační dovednosti jsou stejně důležité jako plánování.

5. Kolik stojí najmout GTM managera?

Cena závisí na zkušenostech a velikosti firmy. Obecně se platy mezi startupy v rané fázi a většími firmami výrazně liší; v Česku ukazují aktuální rozpětí pro srovnatelné pozice portály jako Platy.cz nebo Glassdoor. Senior GTM manageři obvykle vydělávají víc kvůli širší odpovědnosti.

6. Potřebují startupy GTM managera?

Ne vždy hned na začátku, ale s růstem produktu a týmu nabývá role na hodnotě. Startupům se vyplatí, když se uvedení na trh stávají složitějšími. Pomáhá předejít zmatku a lépe strukturovat růst.