Nejlepší čas na cold calling: co říkají data (a odkud se vzala slavná čísla)

Téměř každý průvodce dává stejnou odpověď: volejte od úterý do čtvrtka, mezi 10. a 11. hodinou nebo mezi 16. a 17. hodinou. První polovina této rady ve velkých a aktuálních datových souborech dobře obstojí. Druhá ne. Slavné okno „16–17 h“ pochází ze studie z roku 2007 o příchozích leadech z webových formulářů a z malého datového souboru jednoho dodavatele, jehož velikost byla popsána třemi různými způsoby.

Tady je, co aktuální data skutečně podporují, odkud se vzala populární čísla a jak najít nejlepší časy na volání pro váš vlastní trh.

Krátká odpověď: úterý až čtvrtek je nejlepší čas na cold calling a pátek je nejslabším dnem téměř ve všech datových souborech. Co se denní doby týče, důkazy jsou rozdělené: novější data podporují pozdní dopoledne (10–11 h), starší studie pozdní odpoledne. Vyhněte se polední pauze, vždy vycházejte z místního času příjemce a obě okna otestujte na vlastním seznamu.

Nejlepší den na cold calling: data se shodují

Výsledky podle dne v týdnu jsou nejkonzistentnější částí výzkumu. Vítězí střed týdne, prohrává pátek.

Největší aktuální datový soubor pochází od ZoomInfo, které analyzovalo přes 1,4 milionu odchozích hovorů novým firemním zákazníkům. Úterý a středa dohromady přinesly 44 % všech domluvených ukázek, úterý mělo nejvyšší míru dovolání a pátek dopadl nejhůř ve všech metrikách. Jedna nuance: pondělí mělo nejlepší efektivitu z hovoru na ukázku (1,19 %), ale zhruba o 15 % menší objem hovorů než úterý.

Zpráva State of Cold Calling 2026 od Cognismu, vytvořená s agenturou WHAM na základě více než 200 000 hovorů, řadí na první místo čtvrtek, přičemž úterý předběhlo středu na druhém místě. Stejný tvar potvrzuje i nejstarší datový soubor: analýza InsightSquared z roku 2014 zjistila nejvyšší míru dovolání v úterý (10 %) a nejnižší v pátek (8,7 %).

Rozdíly jsou menší, než naznačují titulky. U InsightSquared se nejlepší a nejhorší den lišily o 1,3 procentního bodu. Střed týdne je spolehlivá výhoda, ne násobitel.

Nejlepší denní doba na cold calling: data se rozcházejí

Právě v denní době si studie odporují. Tohle uvádějí primární zdroje:

Tři z těchto zdrojů podporují dopoledne. Zpráva Cognismu za rok 2026 zjistila, že mezi 10. a 11. hodinou probíhaly nejdelší a nejhodnotnější rozhovory, druhým silným oknem bylo 14–15 h a zřetelný pokles přicházel před 9. hodinou a po 16. hodině. InsightSquared zjistil, že míra dovolání kolem 10. hodiny stoupla zhruba na 8 %, držela se do 16 h a pak prudce klesla. Historická data platformy Revenue.io ukázala nejvyšší míru dovolání mezi 8. a 11. hodinou v časovém pásmu příjemce, s vrcholem v 9 h.

CallHippo je hlavním datovým zdrojem pro pozdní odpoledne: uvádí 125 konverzí mezi 16. a 17. hodinou oproti 91 mezi 10. a 11. hodinou a pouhým 19 mezi 14. a 15. hodinou. Sales Gravy vychází z 20 let živých bloků volání na svých školeních a tvrdí, že účastníci se mezi 7. a 10. hodinou častěji dovolají a domluví víc schůzek.

Upřímná odpověď na denní dobu tedy zní: pozdní dopoledne má novější podporu, pozdní odpoledne starší nebo menší, a polední pauza je ve většině datových souborů slabá (výjimkou je InsightSquared s plochým průběhem kolem poledne).

Odkud se vzalo pravidlo „16–17 h“

Pokud se novější data přiklánějí k dopoledni, proč téměř každý průvodce uvádí 16–17 h? Tři zdroje se pořád recyklují a žádný z nich není velkou, aktuální studií o cold callingu.

1. Studie z roku 2007 o příchozích leadech

Nejcitovanějším zdrojem je studie Lead Response Management, kterou připravili Dr. James Oldroyd (MIT) a InsideSales.com. InsideSales ji popisuje jako výzkum příchozích leadů, tedy lidí, kteří vyplnili webový formulář. Podle zveřejněného shrnutí zahrnovala tři roky dat od šesti firem, přes 15 000 leadů a přes 100 000 pokusů o hovor. Zjistila, že pro navázání kontaktu je nejlepší čas 16–18 h (o 114 % lepší než nejhorší blok) a nejlepšími dny jsou středa a čtvrtek.

Je to užitečný výzkum o volání lidem, kteří právě sami požádali o kontakt. O volání cizím lidem nejde. Přesto ho UpLead i AI Bees prezentují jako studii o cold callingu a Pitchbase připisuje stejné číslo „+114 % pro 16–18 h“ společnosti Mercuri International.

2. Jedna studie dodavatele, tři různé velikosti

Studie CallHippo je druhým pilířem pravidla 16–17 h. Její popis se v čase měnil:

• 15 800 pokusů o hovor od více než 1 200 klientů za 30 týdnů, jak ji popisují UpLead a AI Bees.
• 52 000 pokusů o hovor, jak uvádí popis na vlastní stránce CallHippo a Sales Gravy.
• Průzkum mezi více než 500 obchodními týmy z 12 oborů a více než 20 zemí, jak dnes svůj základ popisuje tatáž stránka CallHippo.

Zjištění 16–17 h zůstalo ve všech verzích stejné. Berte ho jako data jednoho dodavatele, ne jako nezávislé potvrzení zopakované třikrát.

3. Přehledy, které špatně čtou vlastní zdroje

The SDR Newsletter tvrdí, že CallHippo, Revenue.io i InsightSquared shodně určily 16–17 h jako jasného vítěze. Zpráva InsightSquared ale říká, že míra dovolání po 16. hodině prudce klesá, a stránka Revenue.io dnes uvádí, že její data ukázala nejvyšší míru dovolání mezi 8. a 11. hodinou. Srovnávací seznam AI Bees dokonce uvádí jako nejlepší okno InsightSquared „10–11 pm“, překlep místo dopoledne, který se snadno opisuje.

Proč si studie o cold callingu odporují

I poctivé datové soubory mohou ukazovat různými směry. Většinu rozporů vysvětlují čtyři důvody:

1. Zkreslení objemem. Sales Gravy upozorňuje, že mnoho studií měří, kdy se obchodníci rozhodnou volat. Pokud většina odkládá hovory na odpoledne, odpolední hodiny posbírají víc dovolání jednoduše proto, že se v nich víc vytáčí.
2. Podíly místo měr. Salesfinity řadí dny podle podílu na dovoláních (středa 22,7 %, pátek 16,8 %) napříč 3,5 milionu vytočení. Podíl částečně odráží, kolik hovorů se ten den uskutečnilo, nejen jak často lidé zvedali telefon.
3. Různé výsledky. Některé studie měří zvednutí, jiné délku rozhovoru (Cognism) a další domluvené ukázky (ZoomInfo). Nejlepší hodina pro zvednutí telefonu nemusí být nejlepší hodinou pro schůzku.
4. Různé trhy. Zpráva Cognismu, vytvořená s britskou agenturou WHAM, upozorňuje, že okno, které funguje v Londýně, nebude fungovat při volání do Sydney nebo San Franciska.

Ještě jedno varování: některé stránky s „benchmarky“ vůbec neobsahují naměřená data. Zpráva Focus Digital pro rok 2026 uvádí, že použila metodiku aproximace dat k rozdělení oborů, hodin a úrovní pozic v rámci zveřejněných rozmezí. Její hodinové hodnoty jsou odhady, ne záznamy hovorů.

Praktický týdenní rozvrh volání

Tento rozvrh vychází z toho, na čem se data shodují: chrání nejsilnější dny a nechává vás otestovat sporné hodiny.

V hlavních dnech si nechte aspoň jeden blok v okně, které jste ještě netestovali, aby se váš rozvrh dál zlepšoval, místo aby zakonzervoval odhad. Pokud voláte do různých časových pásem, bloky rozvrstvěte. Obchodník v New Yorku může volat na východní pobřeží v 10 h, do centrálního pásma v 11 h místního času a na západní pobřeží od 13 h východního času (10 h pacifického času). Revenue.io dává podobnou radu obchodníkům z východního pobřeží, kteří volají na západní: začít kolem 11. hodiny a pokračovat do podvečera. Z Česka to znamená: hovory do Velké Británie a Portugalska plánujte o hodinu později, do Finska nebo Řecka o hodinu dřív.

Jak najít svůj vlastní nejlepší čas na cold calling

Zveřejněné benchmarky jsou výchozí body. Zvyky vašich kupujících závisí na oboru, úrovni pozice a regionu. Pro poctivý test:

1. Rozdělte jeden seznam náhodně. V každém okně používejte srovnatelné kontakty, aby o výsledku nerozhodla kvalita seznamu.
2. Střídejte obchodníky mezi okny. Revenue.io to doporučuje, aby srovnání nezkreslila dovednost jednotlivců.
3. Zaznamenávejte místní čas příjemce. Revenue.io varuje, že samotná předvolba může klamat.
4. Měřte dvě čísla. U každého okna sledujte dovolání ÷ vytočení a schůzky ÷ vytočení, ne hrubé součty.
5. Mějte dostatečný objem. Skipcall doporučuje aspoň 50–100 vytočení na okno během dvou týdnů, ideálně 200–300 na okno během čtyř týdnů.

Načasování znamená méně než vaše data a follow-up

I dodavatelé, kteří studie o načasování zveřejňují, přiznávají, že načasování je menší pákou než kvalita seznamu. Data Salesfinity ukazují průměrnou míru dovolání 6,2 % a 411 vytočení na jednu domluvenou schůzku. Zjistila také, že přesnost telefonních čísel u devíti poskytovatelů dat se pohybovala od 63 % do 92 %, takže špatný seznam může promrhat třetinu vytočení dřív, než načasování vůbec začne hrát roli.

Na follow-upu záleží také. Salesfinity uvádí, že týmy, které kontakty s poznámkou „sedí, ale teď ne“ převedly na zpětná volání, dosahovaly u těchto hovorů míry dovolání 26–32 %. A u příchozích leadů se nejsilnější zjištění studie z roku 2007 vůbec netýkalo hodin: rychlost reakce byla důležitější než den nebo hodina a míra kontaktu po první hodině klesla více než desetkrát.

Víc o stavu telefonického oslovování najdete v naší analýze, zda je cold calling mrtvý, a v našem průvodci obchodními leady.

Kde se uplatní Spona

Dobré načasování nespraví špatné číslo. Spona vám pomůže dát do pořádku stranu dat:

• Ověřené kontakty: AI Spony prohledá více než 40 datových zdrojů a ověří každý lead; Spona uvádí, že její leady jsou z 95 % přesné.
• Vyšší míra dovolání: Qonto dosáhlo o 80 % vyšší a Kaiko o 65 % vyšší míry dovolání po přechodu na data Spony.
• Leady se signály: upřednostněte firmy s investicí, náborem nebo jinými nákupními signály, aby vaše nejlepší bloky volání patřily firmám, které nejspíš budou chtít mluvit.
• Rychle a samoobslužně: v chatu popište ideálního zákazníka a zhruba za 4 minuty dostanete seznam leadů, s bezplatnými vzorky a cenou za lead.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Často kladené otázky

Kdy je nejlepší čas na cold calling?

Úterý až čtvrtek, podle místního času příjemce. Co se denní doby týče, novější data Cognismu podporují 10–11 h, s 14–15 h jako druhým oknem; starší studie podporují 16–17 h. Vyhněte se polední pauze a obě okna otestujte na vlastním seznamu.

Jaký je nejlepší den na studené hovory?

Úterý, středa nebo čtvrtek. Analýza 1,4 milionu hovorů od ZoomInfo zjistila, že úterý a středa přinesly 44 % domluvených ukázek, a zpráva Cognismu za rok 2026 řadí na první místo čtvrtek. Pátek je nejslabším dnem téměř ve všech datových souborech.

Je 16–17 h opravdu nejlepší čas na cold calling?

Ne spolehlivě. Pravidlo 16–17 h pochází hlavně ze studie z roku 2007 o příchozích leadech a ze studie dodavatele, jejíž velikost byla uvedena třemi různými způsoby. Novější data Cognismu ukazují po 16. hodině pokles. Vyplatí se to otestovat, ne předpokládat.

Vyplatí se volat zastudena v pondělí, nebo v pátek?

Pátek je ve většině studií nejslabším dnem, takže ho využijte na follow-upy. Pondělí je smíšené: ZoomInfo v něm našlo nejlepší efektivitu z hovoru na ukázku, ale při menším objemu, a Cognism ho řadí doprostřed.

Kdy je nejlepší volat vrcholovým manažerům?

Velký ověřený datový soubor k tomu neexistuje. Sales Gravy doporučuje volat rozhodovatelům brzy, než se jim zaplní den. U vyšších pozic otestujte bloky brzy ráno a pozdě odpoledne a porovnejte schůzky na vytočení.

Dá se volat zastudena i po 17. hodině?

V B2B ano, ale míra dovolání po pracovní době obvykle klesá. U hovorů spotřebitelům v USA omezuje Telemarketing Sales Rule FTC volání na 8–21 h místního času. V Česku je důležitější než čas souhlas: telemarketing podle zákona o elektronických komunikacích vyžaduje od roku 2022 předchozí souhlas, a to i u firem, s výjimkou vlastních zákazníků.

Kolikrát má smysl potenciálnímu zákazníkovi volat?

Víc než jednou. Zpráva Cognismu za rok 2026 zjistila, že k zastižení potenciálního zákazníka bylo potřeba v průměru 1,55 hovoru, oproti 2,9 v předchozím roce. Výzkum InsideSales o reakci na leady doporučuje aspoň šest pokusů o kontakt a šest radí také CallHippo. Rozložte pokusy do různých dnů a oken, místo abyste volali znovu ve stejnou hodinu.

Hraje roli i roční období?

Ano. Skipcall upozorňuje, že hovory v týdnu mezi Vánoci a Novým rokem, den po Díkůvzdání a kolem dalších velkých svátků často narazí na prázdné stoly. V Česku platí totéž pro prodloužené víkendy a letní dovolené v červenci a srpnu. Náročnější bloky volání plánujte na běžné pracovní týdny a období dovolených využijte na rešerše a sestavování seznamů.

Zdroje

• ZoomInfo: best days to cold call, data from 1.4 million sales calls
• Cognism: The State of Cold Calling in 2026
• InsightSquared: what is the best time to make cold calls? (2014)
• Revenue.io: best time to cold call B2B prospects
• CallHippo: the best time of day to make cold calls
• Sales Gravy: the best time to cold call
• InsideSales: lead response management infographic (2007 MIT study)
• UpLead: best times for cold calling
• AI Bees: what is the best time to cold call?
• Pitchbase: best time to cold call in 2026
• The SDR Newsletter: when is the best time to cold call?
• Salesfinity: best time to cold call, data from 3.5 million dials
• Focus Digital: average cold call connect rate by industry and time of day (2026)
• Skipcall: best time to cold call B2B