Je cold calling mrtvý? 8 mýtů versus to, co skutečně říkají data

Každých pár týdnů někdo prohlásí cold calling za mrtvý. Data říkají něco jiného, ale ne tak, jak tvrdí většina stránek se statistikami o studených hovorech. Slavná „2% úspěšnost“ pochází od realitních makléřů, kteří v roce 2011 volali na náhodná pevná čísla domácností. „Míra dovolání pro rok 2026“, kterou cituje kdekdo, vyšla v roce 2024. A dva z největších datových souborů se neshodnou, zda hlasové zprávy pomáhají, nebo škodí.

Vrátili jsme se k původním studiím od Gongu, Cognismu, Orumu, Pew Research, Baylor University a FTC, abychom ověřili, co jednotlivá čísla skutečně měří. Tady je osm rozšířených představ o cold callingu a to, co o nich doopravdy říkají data.

Je cold calling mrtvý? Krátká odpověď

Není, ale k průměrným obchodníkům je nemilosrdný. Analýza více než 300 milionů studených hovorů od Gongu zjistila, že ze stejných 800 vytočení měsíčně domluví průměrný obchodník zhruba 2 schůzky, zatímco obchodník z horního kvartilu zhruba 18. Gong sám uzavřel, že pro průměrného obchodníka je cold calling mrtvý a pro ty nejlepší velmi živý.

Proč si lidé myslí, že je cold calling mrtvý

Ten pocit není iracionální. Většina hovorů zůstane nezvednutá, většina lidí, kteří to zvednou, nemá zájem, a odmítnutí přichází neustále. V průzkumu HubSpotu uvedli ti, kdo volají zastudena každý den, jako největší výzvy překonat první odmítnutí (44 %), dostat se k rozhodovatelům (40 %) a projít přes asistentky a recepce (40 %).

Průměry navíc hodně zakrývají. Pokud se čísla týmu blíží průměru, může po celém měsíci volání domluvit jen pár schůzek a pochopitelně usoudit, že kanál nefunguje. Tentýž kanál ale může vypadat úplně jinak u týmu s lepšími daty, užším cílením a silnějšími obchodníky. Proto upřímná odpověď závisí na tom, čí čísla sledujete.

Toto jsou hlavní datové soubory, o které se debata opírá:

Mýtus 1: „Cold calling už nikdo nedělá“

Průzkum HubSpotu z roku 2025 mezi 379 obchodníky ukázal, že 24 % firem respondentů používá cold calling jako hlavní kanál, 25 % jako vedlejší kanál a 19 % pro konkrétní kampaně. Jen 12 % uvedlo, že od něj jejich firma ustoupila, a 21 % ho nikdy nepoužívalo.

Mezi firmami, pro které je telefon hlavním kanálem, uvedlo 63 %, že objem hovorů meziročně vzrostl. Respondenti ale nebyli nekritičtí: 28 % považuje cold calling za neúčinný, 52 % za částečně účinný a 20 % za velmi nebo mimořádně účinný.

Co říkají data: cold calling je stále běžný kanál. Skutečná debata se týká toho, jak dobře se dělá, ne toho, zda ho ještě někdo dělá.

Mýtus 2: „Úspěšnost cold callingu je 2 %“

Jde o cold callingovou verzi statistiky, kterou všichni opakují, aniž by ji četli. Obvykle se odvolává na studii Keller Center z Baylor University. Studie ve skutečnosti udělala tohle:

• V listopadu 2011 volalo 50 realitních makléřů z Keller Williams na náhodná čísla domácností v oblastech, kde předtím nedělali marketing.
• Uskutečnili 6 264 hovorů. 28 % hovorů bylo přijato, 55 % ne a 17 % směřovalo na neexistující čísla.
• Hovory přinesly 19 schůzek, tedy jednu na 330 vytočení. Včetně 11 doporučení šlo o jednu schůzku nebo doporučení na 209 vytočení.

Jediná „2 %“, která se dají z této studie vyvodit, jsou tedy zhruba 1,7 %: podíl přijatých hovorů, které vedly ke schůzce nebo doporučení. Studie měřila realitní makléře, kteří volali majitelům domů z nekvalifikovaného seznamu, ne B2B obchodníky, kteří volají firmám.

Co říkají data: studie z Baylor je užitečný raný údaj, ale dnešní B2B cold calling nepopisuje. Používejte aktuální B2B data a vždy si ověřte, vůči čemu se „úspěšnost“ počítá.

Mýtus 3: „2,7 % studených hovorů skončí schůzkou“

Zpráva State of Cold Calling 2026 od Cognismu, založená na více než 200 000 hovorech s agenturou WHAM, uvádí oborovou úspěšnost 2,7 %, oproti 2,3 % v předchozím roce. Mnoho přehledů z toho dělá „35 až 40 vytočení na jednu schůzku“.

Zpráva ale na své stránce neuvádí jmenovatele a Prospeo popisuje číslo Cognismu jako míru konverze rozhovoru na schůzku. Ten rozdíl je obrovský. Jen malá část vytočení se změní v rozhovor, takže míru počítanou z rozhovorů nelze použít na všechna vytočení.

Data Gongu ukazují výpočet. Průměrný obchodník se dovolá v 5,4 % vytočení a domluví schůzku ve 4,6 % rozhovorů, což dává zhruba 2,5 schůzky na 1 000 vytočení. Obchodník z horního kvartilu se dovolá ve 13,3 % a domluví schůzku v 16,7 % rozhovorů, tedy zhruba 22 schůzek na 1 000 vytočení.

Podobný příběh vypráví délka hovorů. Cognism uvádí, že průměrný studený hovor trval v nejnovějších datech 82 sekund, oproti dřívějším 93, zatímco jeho vlastní SDR mívali v průměru dvě minuty. Delší rozhovory obvykle znamenají, že druhá strana považovala důvod hovoru za relevantní.

Co říkají data: cold calling má dvě míry, které se násobí: míru dovolání a míru domluvených schůzek. Vždy se ptejte, kterou z nich „úspěšnost“ myslí.

Mýtus 4: „Na neznámá čísla nikdo nebere telefon“

Něco na tom je. Pew Research Center v roce 2020 zjistilo, že osm z deseti dospělých Američanů obvykle nebere hovory z neznámých čísel na mobil a jen 19 % říká, že obvykle telefon zvedne. Některé přehledy citují tuto studii jako „87 %“, což Pew neuvádí.

Pew ale také zjistilo, že 67 % hovor nezvedne, ale hlasovou schránku si poslechne, když jim někdo nechá vzkaz. A data z B2B volání ukazují, že lidé stále zvedají: Orum uvedl za rok 2023 průměrnou míru dovolání 5,35 %, blízko 5,4 % od Gongu. Cognism zjistil, že k potenciálním zákazníkům, kterých se podaří zastihnout, je dnes potřeba v průměru jen 1,55 pokusu, oproti dřívějším 2,9, a většina zvedne už první hovor.

Co říkají data: s průměrnými daty počítejte zhruba s jedním skutečným rozhovorem na 19 vytočení. Lepší telefonní data jsou největší pákou pro míru dovolání, což Gong připisuje tomu, že nejlepší obchodníci upřednostňují přímé linky a vyřazují chybná čísla.

Mýtus 5: „Tohle jsou čerstvé statistiky z roku 2026“

Mnoho stránek se statistikami cold callingu pro rok 2026 recykluje starší data. Míra dovolání 5,4 % se objevuje jako „průměr roku 2026“, ale Gong ji zveřejnil v červenci 2024. Zpráva Focus Digital pro rok 2026 používá stejných 5,4 % jako výchozí hodnotu a uvádí, že k rozdělení měr podle oborů, hodin a úrovní pozic použila „metodiku aproximace dat“. Tato rozdělení jsou tedy modelovaná, ne naměřená.

Ztrácí se i kontext. Přehled od Kirra připisuje Orumu míru dovolání 22 % „s místními čísly“. Podle vlastního článku Orumu ale těch 22 % pochází z funkce Hot Numbers, která vybírá čísla s větší šancí na dovolání, ne z místních čísel.

Co říkají data: než budete citovat statistiku o cold callingu, ověřte si, kdy vyšla, kdo ji sebral a zda byla naměřená, nebo odhadnutá.

Mýtus 6: „Hlasové zprávy jsou ztráta času“

Tady se velké datové soubory opravdu rozcházejí. Studie Gongu o hlasových zprávách zjistila, že vedou jen zřídka ke zpětnému zavolání a snižují budoucí míru dovolání o 28 %, ze 7,18 % na 5,17 %. Data Orumu z roku 2023 ukázala u dovolání opak: obchodníci, kteří nechávali hlasové zprávy, se při dalších hovorech dovolali o 25 % častěji.

Nejvýraznější je v datech Gongu dopad na e-maily. Jedna nebo dvě hlasové zprávy zvýšily míru odpovědí na e-maily z 2,73 % na 5,87 %. Tři a více ji srazily na 2,2 %, pod úroveň bez hlasových zpráv. Gong také zjistil, že už samotné zavolání potenciálnímu zákazníkovi téměř zdvojnásobilo míru odpovědí na e-maily, z 1,81 % na 3,44 %, i když k rozhovoru nedošlo.

Co říkají data: nechte jednu nebo dvě krátké hlasové zprávy, které odkazují na váš e-mail, a pak přestaňte. Úkolem hlasové zprávy je, aby váš e-mail působil povědomě, ne aby vám někdo zavolal zpátky.

Mýtus 7: „Existuje jeden nejlepší čas na studené hovory“

Velké datové soubory se na jediném vítězi neshodnou:

• Cognism (2026): nejlepším dnem je čtvrtek a úterý předběhlo středu; nejsilnější okna jsou 10–11 a 14–15 h.
• Orum (60 milionů hovorů v roce 2023): nejlepší míru dovolání mělo pondělí 8–9 h a středa 17–18 h.
• Baylor (2011): čas 10–14 h přinesl 53 % schůzek z 31 % hovorů; večery byly nejméně účinné.
• Průzkum HubSpotu: ti, kdo volají každý den, nejčastěji uváděli pozdní dopoledne, 10–12 h.

Co říkají data: volejte uprostřed týdne, vyhněte se pátečním odpolednům a otestujte blok v pozdním dopoledni a v pozdním odpoledni podle vlastních záznamů hovorů. Na čase záleží méně než na tom, abyste volali správným lidem.

Mýtus 8: „Telemarketing firmám je bez kontroly seznamu Do Not Call nelegální“

V USA je to z velké části mýtus. Podle pokynů FTC k pravidlům Do Not Call je většina hovorů, kterými se firmě něco prodává, z pravidel Do Not Call vyňata. Výjimkou je prodej spotřebního kancelářského nebo úklidového materiálu.

„Vyňato z registru“ ale neznamená „bez pravidel“. Jak vysvětluje LeadCompliant, výjimka může padnout, když zastihnete někoho na soukromém mobilu ohledně něčeho, co se týká i spotřebitelů. Některé státy mají vlastní pravidla a požadavky zákona TCPA na souhlas u automaticky vytáčených nebo předem nahraných hovorů na mobily nadále platí. Klamavé nabídky jsou zakázané v každém případě. Mimo USA platí jiná pravidla.

V Česku je situace výrazně přísnější: od roku 2022 platí podle zákona o elektronických komunikacích pro telemarketing režim opt-in, takže s marketingovou nabídkou lze volat jen vlastním zákazníkům a lidem, kteří k tomu dali předchozí souhlas. Zákon přitom nerozlišuje mezi spotřebiteli a firmami a volat na náhodně vygenerovaná čísla nelze nikdy.

Co říkají data: poctivé B2B hovory naživo na firemní čísla jsou v USA z velké části povolené, v Česku ale potřebujete předchozí souhlas i u firem, pokud nejde o vaše zákazníky. Dejte si pozor na soukromé mobily a bez souhlasu nepoužívejte automatické vytáčení ani předem nahrané zprávy. Nejde o právní poradenství, svůj postup si proto nechte ověřit právníkem.

Cold calling, nebo cold e-mail: není třeba volit

Telefon a e-mail se často staví proti sobě, ale data ukazují, že nejlépe fungují společně. Gong zjistil, že potenciální zákazníci, kterým někdo zavolal, odpovídali na e-maily ve 3,44 % případů, oproti 1,81 % u těch, kteří dostali jen e-maily, a že jedna nebo dvě hlasové zprávy zvedly odpovědi na 5,87 %.

Většina týmů už obojí kombinuje. Mezi těmi, kdo v průzkumu HubSpotu volají každý den, kombinuje 73 % hovory s e-mailem a 54 % s SMS. Samotné cold e-maily mají v průměru míru odpovědí zhruba 3 až 4 %, jak jsme ukázali v našich statistikách cold email, takže přidání hovorů do stejné sekvence může udělat skutečný rozdíl.

V praxi se vyplatí naplánovat jednu vícekanálovou sekvenci místo oddělených telefonních a e-mailových kampaní. Nejdřív zavolejte, nechte krátkou hlasovou zprávu s odkazem na e-mail, pošlete e-mail ještě ten den a pak kanály střídejte.

Statistiky cold callingu, které platí

Několik zjištění se opakuje v nezávislých zdrojích:

• Rozdíl mezi obchodníky je obrovský. Horní kvartil v datech Gongu domluví ze stejného počtu vytočení zhruba 9krát víc schůzek než průměr.
• Telefon a e-mail fungují lépe společně. Hovory a hlasové zprávy zvyšují počet odpovědí na e-maily a HubSpot zjistil, že 73 % těch, kdo volají každý den, kombinuje hovory s e-mailem.
• Kvalita dat určuje míru dovolání. Nejlepší obchodníci v datech Gongu upřednostňují přímé linky a označují chybná čísla, aby je nikdy nevytočili dvakrát.
• Vytrvalost má své meze. Většina potenciálních zákazníků, kteří vůbec zvednou, to udělá během několika pokusů, a víc než polovina těch, kdo v průzkumu HubSpotu volají každý den, udělá 3 až 5 pokusů, než to vzdá.

Počty, na kterých u cold callingu záleží

Schůzky na jedno vytočení vznikají vynásobením dvou měr: jak často se k někomu dovoláte a jak často se rozhovor změní ve schůzku. Takto vypadá počet vytočení potřebný k jedné schůzce při různých kombinacích.

Vyčnívají dvě poučení. Zaprvé se malá zlepšení obou měr sčítají: když obě zdvojnásobíte, potřebujete o 75 % méně vytočení. Zadruhé je míra dovolání často levnější pákou, protože závisí hlavně na tom, zda máte správné číslo na správného člověka.

Jak zajistit, aby cold calling v roce 2026 fungoval

1. Volejte méně lidem, ale lépe vybraným. Cognism připisuje svou interní úspěšnost 11,3 % užšímu cílení a hovorům správným firmám ve správnou chvíli.
2. Nejdřív si dejte do pořádku telefonní data. Ověřené přímé linky a mobilní čísla jsou nejrychlejší cestou k vyšší míře dovolání.
3. Začněte důvodem hovoru. Ti, kdo v průzkumu HubSpotu volají každý den, nejčastěji začínají přímým představením a účelem hovoru.
4. Kombinujte hovory s e-mailem. Nechte jednu nebo dvě krátké hlasové zprávy s odkazem na e-mail a pak navažte písemně.
5. Sledujte obě míry. Zaznamenávejte zvlášť vytočení, dovolání, rozhovory a schůzky, ať víte, kterou míru zlepšovat.

Kde se uplatní Spona

Většina problémů s cold callingem začíná dřív, než někdo zvedne telefon: voláte nesprávným lidem, v nesprávných firmách, na čísla, která nefungují. Spona pomáhá se seznamem.

• Najděte správné lidi: v chatu popište ideálního zákazníka a nákupní signály a Spona zhruba za 4 minuty sestaví cílený seznam.
• Ověřené kontakty: AI Spony prohledá více než 40 datových zdrojů a ověří každý lead; Spona uvádí, že její leady jsou z 95 % přesné.
• Platba podle využití: bezplatné vzorky a analýza velikosti trhu ještě před nákupem. Hromadné leady stojí zhruba 0,01 až 0,09 USD za kus, kvalifikované a ohodnocené leady zhruba 0,32 až 4,00 USD.
• Prokázané výsledky: Qonto dosáhlo o 80 % vyšší a Kaiko o 65 % vyšší míry dovolání po přechodu na data Spony a Zizr ztrojnásobil počet domluvených ukázek v outboundu.

K e-mailové části oslovování si přečtěte naše průvodce statistikami cold email a follow-up e-maily.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Často kladené otázky

Je cold calling v roce 2026 účinný?

Ano, u týmů, které ho dělají dobře. Cognism uvádí, že oborová úspěšnost v roce 2026 vzrostla na 2,7 % z 2,3 %, zatímco jeho vlastní tým dosáhl 11,3 %. Gong zjistil, že obchodníci z horního kvartilu domluví ze stejného počtu vytočení zhruba 9krát víc schůzek než průměrní.

Proč cold calling pořád existuje?

Protože stále přináší schůzky a pomáhá dalším kanálům. HubSpot zjistil, že 63 % firem, které na cold calling spoléhají, zvýšilo objem hovorů, a Gong ukázal, že zavolání potenciálnímu zákazníkovi téměř zdvojnásobilo jeho míru odpovědí na e-maily, i bez rozhovoru.

Jaká je dobrá míra dovolání při cold callingu?

Podle dat Gongu je průměr 5,4 % vytočení a horní kvartil 13,3 %. Orum uvedl za rok 2023 průměr 5,35 %. Dostat se nad 10 % obvykle vyžaduje ověřené přímé linky nebo mobilní čísla.

Kolik studených hovorů je potřeba na jednu schůzku?

Záleží na vaší míře dovolání a míře domluvených schůzek. Při průměrech Gongu (5,4 % dovolání a 4,6 % schůzek) je to zhruba 400 vytočení na schůzku. Při hodnotách horního kvartilu (13,3 % a 16,7 %) je to zhruba 45.

Kdy je nejlepší čas na studené hovory?

Uprostřed týdne, v pozdním dopoledni nebo pozdním odpoledni v časovém pásmu potenciálního zákazníka. Cognism zjistil, že nejsilnější jsou okna 10–11 a 14–15 h, zatímco Orum zaznamenal špičky v pondělí 8–9 h a ve středu 17–18 h. Testujte na vlastních datech.

Co je pravidlo 80/20 v cold callingu?

Jde o praktické pravidlo, ne o výsledek výzkumu. Obvykle se jím myslí, že by potenciální zákazník měl mluvit většinu času, nebo že 20 % kontaktů přináší 80 % výsledků. Výzkum Gongu naznačuje soustředit úsilí na nejlépe odpovídající kontakty, což je pro cold calling užitečnější verze.

Je cold calling mrtvý v realitách?

Původní studie z Baylor testovala právě tohle a zjistila, že makléři v roce 2011 dokázali domluvit zhruba jednu schůzku na 330 hovorů náhodným majitelům domů. Hovory spotřebitelům v realitách podléhají přísnějším pravidlům než B2B hovory, například v USA národnímu registru Do Not Call a v Česku režimu opt-in pro telemarketing, takže si pravidla ověřte dřív, než začnete majitelům domů volat.

Zdroje

• Gong: The hidden power of cold calling, insights from 300M calls (July 2024)
• HubSpot: 2025 State of Cold Calling report (379 sales professionals)
• Baylor University Keller Center: Has Cold Calling Gone Cold? (2012)
• Cognism: The State of Cold Calling in 2026
• Prospeo: cold calling success rate benchmarks explained
• Pew Research Center: Most Americans don't answer cellphone calls from unknown numbers (2020)
• Orum: 2024 Untapped, cold calling data from 2023
• Focus Digital: average cold call connect rate by industry and time of day (2026)
• Kirro: cold calling conversion rate benchmarks
• Gong: Should you leave voicemails when cold calling?
• FTC: Q&A for telemarketers and sellers about Do Not Call provisions
• LeadCompliant: the TSR business-to-business exemption explained