Lead Qualification nədir? Satış Komandaları üçün Praktik Bələdçi

Marketinq zənglərinin əksəriyyəti satışla əlaqədən sağ çıxmır. Sənayelər üzrə orta MQL SQL çevirmə nisbəti sadəcə 13%. Sadə dillə desək, marketinq yüz potensial müştərini verir, satışda isə yalnız on üç potensial axtarılır. Bu, lead generation problemi deyil. Bu, keyfiyyət problemidir və heç kim düzəltmirsə, bahalıdır.

Lead kvalifikasiyası bunun üçündür. Bu məqalə əslində nə demək olduğunu, qarşılaşacağınız ixtisaslı müştərilərin növlərini, bilməli çərçivələri və bunları birləşdirən prosesi izah edir. Yolda onun harada yerləşdiyinə toxunacağıq Hədəflənmiş potensial müştəri yaradılması, çünki kvalifikasiya yalnız nümayəndələrinizə çatan ipucları müəyyən niyyətlə əldə olunubsa işləyir.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Lead Qualification nədir?

Lead kvalifikasiyası, daha çox investisiya etməzdən əvvəl bir perspektivin həqiqətən vaxtınıza dəyər olub-olmadığını müəyyən etmək prosesidir. Bu, kiminsə həqiqi ehtiyacı olub-olmamasını, büdcəsi və səlahiyyəti olub-olmadığını qiymətləndirmək deməkdir, sadəcə forma dolduran və ya e-poçt açan birinin yox. Bu addımı keçsən, satış etmirsən. Əlavə cədvəllərlə təxmin edirsən.

Əksər insanların səhv başa düşdüyü hissə budur: kvalifikasiya tək bir ötürmə anı deyil. Bu, marketinq və satış arasında bölünmüş bir relaydır, hər iki tərəf funnel-in fərqli nöqtələrində potensial müştəriləri kvalifikasiya edir. Bəs bu kimin işidir, marketinqin yoxsa satışın? Heç biri tək deyil. Marketinq huninin yuxarı hissəsindəki maraq və uyğunluq üçün filtrlər aparır. Hazırlıq və təciliyyət üçün satış filtrləri aşağıda göstərilir.

Erkən qeyd etməyə dəyər bir fərq: ixtisas ilə eyni deyil Lider xal toplama. Xal toplamaq, tez-tez keçid Lead scoring proqramı, uyğunluq və aktivliyə əsaslanan ədədi dəyər verir. Kvalifikasiya həmin xalla nə edəcəyinə qərar verən qərardır.

Keyfiyyətli Müştərilərin Növləri

Hər hansı satış görüşünə daxil olsanız, bu dörd termini hər kəsin mənası ilə razılaşdığı kimi səsləndirildiyini eşidəcəksiniz. Həmişə belə olmur. Budur, əslində önəmli olan lüğət:

Marketinq ixtisaslı lider (MQL): Məzmun, kampaniya və ya tədbirlər vasitəsilə mənalı maraq göstərmiş, hələ birbaşa satış əlaqəsi olmayan bir potensial müştəri. Bunlar tez-tez səthə çıxarılır niyyətə əsaslanan marketinq, kiminsə problem həll etmə rejimində olduğunu göstərən rəqəmsal izləri izləyir, hələ heç kimə söz demədən.
Satış qəbul edilmiş lead (SAL): Satışın nəzərdən keçirdiyi və daha dərindən araşdırmağa dəyər olduğu bir MQL var. Bəzi təşkilatlar bunu ipucu SQL olmadan əvvəl ara yoxlama nöqtəsi kimi istifadə edir, yəni Outbound Satış Komandası "bəli, bu gerçəkdir" demək, sonra isə ona tam vaxt ayırmaq.
Satış ixtisaslı lead (SQL): satış tərəfindən tam yoxlanılmış və həqiqi ehtiyacı, real vaxtlaması və qərarvermə üçün aktuallığı təsdiqlənmiş potensial müştəri. Bu, uyğunluq və qiymət barədə həqiqi söhbətə hazır olan bir ipucdur, bir tərbiyə e-poçtu deyil.
Məhsul ixtisaslı lead (PQL): məhsulun özündən, adətən pulsuz sınaq və ya freemium istifadəsi vasitəsilə artıq maddi dəyər əldə etmiş lead. Məhsul, nümayəndə telefonu götürməzdən əvvəl inandırıcı oldu.

Dördü də lazımdır? Hər halda yox. Kiçik komandalar tez-tez MQL və SAL bir addıma çökür, çünki iki yoxlama məntəqəsini keçmək üçün kifayət qədər işçi sayı olmur. Məhsul yönümlü şirkətlər PQL-lərə çox güvənirlər, çünki istifadə məlumatları onlara forma doldurulmasından daha çox şey deyir.

Lead Kvalifikasiya Çərçivələri

Yanlış çərçivəni seçsən, ya isti ipucu ilə yoxlama siyahısı sualları ilə sıxışdıracaqsan, ya da heç vaxt almayacaq birini axtaran nümayəndənin günortasını boşa verərsən. Düzgün seçim razılaşmanın mürəkkəbliyinə, satış dövrünün uzunluğuna və otaqda neçə maraqlı tərəfin olmasına bağlıdır, və yox, hər dəfə qalib gələn tək bir çərçivə yoxdur.

BANT (Büdcə, Səlahiyyət, Ehtiyac, Zaman Cədvəli)

BANT otaqdakı ən köhnə addır və cavablara tez ehtiyacın olduqda işlədiyi üçün qalır. Dörd birbaşa sual: bunu ödəyə biləcəklərmi, kim qərar verir, hansı problemi həll edirlər və nə vaxt həll olunmalıdır. Heç bir şeir, heç bir kəşf hekayəsi yoxdur, sadəcə davam edib-etməmək lazım olduğunu bilmək lazım olan faktlar.

Məhz buna görə də bu, sadə, yüksək həcmli kvalifikasiyaya uyğundur, yəni nümayəndə həftədə onlarla potensial müştəri ilə işləyir və sürət incəlikdən daha önəmlidir.

Amma BANT çox təzyiq göstərsəniz, sorğu kimi hiss olunur. İlk otuz saniyədə bir potensial müştəriyə büdcə barədə soruşsanız, onları uyğunlaşdırmırsınız, sadəcə ev sahibinin kredit ballarını yoxladığı kimi yoxlayırsınız. Sərt istifadə olunduqda, tranzaksiya və satıcıya əsaslanan kimi oxunur, ilk zəngdə istədiyiniz ton deyil.

CHAMP (Çağırışlar, Səlahiyyət, Pul, Prioritetləşdirmə)

CHAMP BANT eyni dörd tərkib hissəsini götürüb sıralamanı dəyişir. Büdcə ilə açılmaq əvəzinə, alıcının çətinlikləri, əslində nə pozulub, vaxt və ya pul itirən şeylər, gecələr onları oyaq saxlayan şeylər ilə açılır. Yalnız bundan sonra o, səlahiyyət, pul və prioritetləşdirməyə keçir.

Bu bir ardıcıllıq dəyişikliyi həqiqətən fərq yaradır. Çətinliklərlə liderlik etmək söhbəti əməliyyat deyil, məsləhətçi edir, problemi həll etməzdən əvvəl diaqnoz qoyursunuz.

Bu, daha isti potensial müştərilər üçün daha uyğundur, yəni məzmun və ya tövsiyə vasitəsilə gələn və nümayəndənin vəziyyətini başa düşməsini gözləyənlər, sonra nə qədər xərcləməyə hazır olduqlarını soruşanlar. Belə bir ipucu üçün büdcə ilə açsan, ikinci suala çatmadan onları itirəcəksən.

MEDDIC / MEDDICC (Göstəricilər, İqtisadi alıcı, Qərar Kriteriyaları, Qərar Prosesi, Ağrını Müəyyənləşdir, Çempion, Rəqabət)

MEDDIC on beş dəqiqəlik kəşf zəngi üçün deyil. Bu, yeddi nəfərin imzalanması lazım olan bir razılaşma üçündür və BANT dörd sual sizi əslində nə baş verdiyini

Çərçivə kvalifikasiyanı mürəkkəb, çoxtərəfli müəssisə müqavilələri üçün vacib olan hissələrə bölür:

Göstəricilər: Biznesə təsirin ölçülməsi, bu razılaşma bağlanarsa hansı rəqəmin həqiqətən dəyişəcəyini
İqtisadi alıcı: büdcəni idarə edən şəxs və nadir hallarda ilk
Qərar meyarları: satınalma komitəsinin satıcıları əslində nəyə görə qiymətləndirdiyi
Qərar prosesi: müqavilə imzalanmadan əvvəl baş verməli olan addımlar və təsdiqlər
Ağrını müəyyən etmək: səthi şikayəti aşaraq heç nə etməməyin real qiymətinə
Çempion: otaqda olmadığınız zaman işinizi müdafiə edən daxili vəkil
Rəqabət: kimlərin qiymətləndirildiyini və niyə onların sənin yerinə qalib gələ biləcəyini bilmək

Bu, BANT və ya CHAMP örtükdən daha çox yerdir və yaxşı icra etmək üçün həqiqi bacarıq tələb olunur. Satınalma komitəsinin xəritələndirilməsi, həqiqi bir çempion tapılması, rəqabət mənzərəsini oxumaq – bunların heç biri bir zənglə baş vermir. O, daha uzun satış dövrləri üçün hazırlanıb, burada əlavə dərinlik özünü ödəyir,

GPCTBA/C&I (Məqsədlər, Planlar, Çağırışlar, Zaman Cədvəli, Büdcə, Səlahiyyət, Nəticələr və Nəticələr)

Bu siyahıda ən çirkin akronim var və həm də yoxlama siyahısının danışdığınız şəxsi təhqir etdiyi söhbətlər üçün qurulmuş çərçivədir. GPCTBA/C&I səthi kvalifikasiyadan kənara çıxaraq alıcının daha geniş strategiyasına, əslində nəyi əldə etməyə çalışdıqlarına və bunu etməsələr, onlara nə qədər başa gəlməsinə yol açır:

Məqsədlər: alıcının təqib etdiyi ölçülə bilən nəticə, dərhal problem deyil, əlaqə qurduğu daha böyük hədəf
Planlar: alıcının bu məqsədə çatmaq üçün artıq nə etdiyini və ya etməyi planlaşdırdığını
Çətinliklər: bu məqsədlə onların arasında duran maneələr
Zaman cədvəli: nə vaxt çatmalıdırlar və bu son tarixə nə səbəb
Büdcə: nə ayıra bilərlər, qapıya qarşı çərçivədə, soyuq soruşmaq əvəzinə
Səlahiyyət: ora çatmaq üçün kim razılıq
Nəticələr və nəticələr: konkret olaraq, heç nə dəyişməsə, nə baş

Sonuncu hissə bu çərçivəni siyahıdakı digər hər şeydən ayırır. Əksər çərçivələr "problem nədir" sualında dayanır. Bu sual soruşur ki, problem həll olunmadıqda nə baş verir, gəlir, rəqabət mövqeyi və ya alıcının özünü əslində ölçdüyü hər hansı bir yanaşma baxımından.

Bu sual budur ki, bu çərçivəni yüksək səviyyəli maraqlı tərəflər, büdcə sorğusundan keçmək istəməyən rəhbərlər üçün işlək edən nədir? Onlar biznesin hara getdiyini müzakirə etmək istəyirlər və bu çərçivə onları siyahı səviyyəsinə endirmək əvəzinə orada qarşılayır.

SPICED (Vəziyyət, Ağrı, Təsir, Kritik Hadisə, Qərar)

siyahısından çox hekayə kimi oxunur. Bu, alıcının hazırkı vəziyyətindən onun necə qərar verəcəyinə qədər gedir və struktur istəyən nümayəndələr üçün qurulub, söhbətin sorğu kimi hiss olunmamasın:

Vəziyyət: alıcının bu gün harada dayandığı, onun hazırkı quruluşu, alətləri və ya prosesi
Ağrı: bu vəziyyətdə əslində nə qırıqdır və ya əsəbi
Təsir: bu ağrının onlara vaxt, pul və ya qaçırılmış fürsət baxımından nə qədər baha başa
Kritik hadisə: onları indi hərəkət etməyə məcbur edən son tarix və ya tetikleyici
Qərar: necə seçəcəklər, kimlər iştirak edəcək və proses necə olacaq

Burada sıralama önəmlidir. Ağrı və təsirə çatanda, alıcı artıq öz vəziyyətini sizə izah edib, ona görə ağrı sanki onların üzə çıxardığı bir şey kimi hiss olunur, sizin çıxardığınız bir şey kimi deyil. Bu, strukturlaşdırılmış kəşflə sorğu arasındakı fərqdir və buna görə də SPICED çərçivənin ciddiliyini istəyirlər, amma söhbətin təbii ritmini itirmədən

Heç bir təcrübəli komanda hər bir razılaşmada sözbəsöz bir çərçivə işlətmir. Onlar birini təməl kimi seçirlər və konkret sualları qarşılarında olan suallara uyğunlaşdırırlar.

Lider Kvalifikasiya Prosesi

Hər təşkilat bunu fərqli şəkildə bəzəyir, bəziləri üç addımda keçir, bəziləri yeddi addıma qədər uzadır. Brendinqi çıxarsanız, əsas ardıcıllıq hər yerdə eyni görünür.

Əlaqədən əvvəl tədqiqat

kim telefonu götürməzdən və ya e-poçt göndərməzdən əvvəl, artıq açıqda olanı götürün. Şirkətin ölçüsü, sənayesi, yeri, gəliri – tapmaq üçün dəqiqələr çəkən və demək olar ki, dərhal bir perspektivin siyahıda olub-olmadığını göstərən şeylər. Kvalifikasiya işlərinin yarısı nümayəndə alıcıya bir söz deməzdən əvvəl baş verir.

Məlumat satıcıları Burada qazanc əldə edir, bir nümayəndənin saatlarla araşdırmaq üçün sərf edəcəyi firmaqrafik detalları ötürür. B2B alış siqnalları Məsələn, son maliyyələşdirmə və ya yeni rəhbərlik işə götürülməsi sizə hazırda bazarda kimlərin olduğunu göstərir, yalnız kağız üzərindəki profilə uyğun olanlar deyil. Sərt filtrlə, hər bir ipucu şərtsiz keçəndə nümayəndənin həftəsinin bir saatı boşa gedir.

Əlaqə qurun və qiymətləndirin

İndi həqiqətən əlaqə saxlayırsan və kanal əksər nümayəndələrin düşündüyündən daha önəmlidir. Yüksək səviyyəli rəhbər orta səviyyəli menecer kimi ümumi gələn qutunu yoxlamır, ona görə kanalı auditoriyanın diqqət yetirdiyi yerə uyğunlaşdırın, istər e-poçt, istər LinkedIn, istərsə də telefon zəngi olsun.

Onların vəziyyətinə uyğun bir şeylə başla, təqdimat yox. Heç kim məhsulunuz haqqında yad birindən gələn mesajın ilk sətrində eşitmək istəmir. Həqiqi əlaqə yarananda, çərçivə sualları ortaya çıxır, istər BANT dörd sual, istərsə də MEDDIC daha dərin araşdırma olsun, məqsəd eynidir: hər iki tərəf daha çox vaxt sərf etməzdən əvvəl bunun dəyərli olub-olmadığını öyrənmək.

Zamanla İzləmə İştirakı

Bir söhbət sizə ipucunun nə dediyini göstərir. Onların növbəti bir neçə həftə ərzində davranışları əslində nə demək istədiklərini göstərir. Onların izləmə e-poçtları, məzmun və əlavə zənglərlə necə əlaqə qurduqlarını izləyin, açılır, klikləyir, cavab verir, görünür? Bu nümunə bir zəngdə deyilən hər şeydən daha dürüst bir siqnaldır, çünki insanlar həqiqi marağa baxmayaraq nəzakətli olurlar.

Düzgün əlaqə nöqtəsini təsdiqləyin

Prosesin bir yerində, bir çox nümayəndələrin qaçındığı sualı verin: bu şəxsin həqiqətən almağa və ya təsir etməyə səlahiyyəti varmı? Yanlış insanla yaxşı söhbət etmək hələ də çıxılmaz yoldur.

Əgər bu səlahiyyət onların əlində deyilsə, kimlərin olduğunu və bu razılaşmanın irəliləməsindən əvvəl kimlərin imzalanmalı olduğunu öyrənin. Bu addımı keçsəniz, həftələrlə 'bəli' deyə bilməyən biri ilə münasibət qurmağa sərf edəcəksiniz.

Qərar və Marşrut

qədər hər şey məlumat toplamaq idi. Burada onu əslində istifadə edirsiniz. Öyrəndiklərinizə əsaslanaraq, əslində yalnız üç yol var:

Lead ilə daha dərin satış söhbətinə keçid
Onu sonrakı üçün tərbiyə ardıcıllığına yönləndirin
Tamamilə diskvalifikasiya olun.

Qərar vermək asan hissədir. Aktyorluq isə komandaların sıradan çıxdığı, liderlərin həftələrlə aralıq bir ştatda oturduğu yerdir, çünki heç kim qərar vermək istəmirdi. Qərarsızlıq liderin potensialını qorumur, sadəcə onu kvalifikasiya etmək üçün sərf etdiyiniz vaxtı boşa verir. Bir yol seç və hərəkət et.

Lider Kvalifikasiyası Yoxlama Siyahısı

Zəngi sən etdin. İrəliləmək, qayğı göstərmək və ya diskvalifikasiya etmək, fərq etməz. İndi vacib olan qərarın həqiqətən ağlınızdan çıxıb sistemə daxil olub-olmamasıdır, çünki yalnız yaddaşınızda olan qərar komandanızın hərəkət edə biləcəyi qərar deyil.

Qərar CRM qeyd olunub, sadəcə ağlınızda qərar verilməyib və ya ötəri qeyd olunmayıb?
Əgər irəliləyirsə, konkret sahibi və tarixi ilə planlaşdırılmış növbəti addım varmı, "tezliklə izləmək" yox?
Kəşfiyyat qeydləri kifayət qədər detallıdırmı ki, başqa bir nümayəndə hesabı sıfırdan
Əgər diskvalifikasiya olunursa, səbəb qeyd olunur ki, komanda nümunələri aşkar edə bilsin, məsələn, bir mənbədən və ya seqmentdən davamlı olaraq liderləri diskvalifikasiya etmək?
Bu razılaşmaya toxunan hər kəs, o cümlədən ötürülən hər kəs, artıq öyrənilənləri həqiqətən görürmü?

Bunların heç birini keçsəniz, indi etdiyiniz ixtisaslaşma işi heç baş

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Lider Kvalifikasiyası üçün tez-tez verilən suallar

1. Lead kvalifikasiyası nə deməkdir?

Lead kvalifikasiyası, əlavə satış vaxtı sərf etməzdən əvvəl, ehtiyac, büdcə və hərəkət səlahiyyətinə əsaslanaraq potensialın satdığınız şeyə həqiqətən uyğun olub-olmadığını qiymətləndirmək prosesidir. Bu, real imkanları siyahıdakı adlardan ayıran filtrdir.

2. Lead keyfiyyətini necə yaxşılaşdıra bilərəm?

Əksər komandalardan daha erkən başlayın. İlk çıxışdan əvvəl firma məlumatlarını filtr edin, müqavilənizin mürəkkəbliyinə uyğun bir çərçivə seçin və bir söhbətə əsaslanaraq uyğunluğu qiymətləndirmək əvəzinə zamanla əlaqəni izləyin. Əksər kvalifikasiya problemləri bu addımlardan birini keçməklə bağlıdır, qüsurlu çərçivəyə yox.

3. Yaxşı lead kvalifikasiya nisbəti nə qədərdir?

Sənayelər və satış hərəkətləri arasında vahid bir rəqəm yoxdur, bu, əsasən müqavilə ölçüsündən, satış dövründən və meyarlarınızın nə qədər ciddi olduğundan asılıdır. Bir göstəricinin ardınca getmək əvəzinə, öz MQL-nizi izləyin və zamanla SQL faiz nisbətini izləyin və eniş trendini hərəkət etməyə dəyər siqnal kimi qəbul edin.

4. Liderin uyğun olub-olmadığını necə bilə bilərəm?

Onlar həqiqi ehtiyac göstəriblər, büdcəsi və ya çıxışı var və danışdığınız şəxs qərar üzərində real səlahiyyətə və ya təsirə malikdir. Əgər bu hissələrdən hər hansı biri yoxdursa, lider tamamilə diskvalifikasiya olunmur, sadəcə hazır olmaq üçün daha çox işlənməlidir.

5. Qurğuşun keyfiyyəti niyə vacibdir?

Onsuz, nümayəndələr heç vaxt getməyən söhbətlərə vaxt ayırırlar və davam etdirilməyə dəyər olanlar layiq olduqları diqqəti almırlar. Kvalifikasiya satış komandasının vaxtını sadəcə məşğul deyil, həqiqətən məhsuldar edən şeydir.