Lead Enrichment nədir? Satış və marketinq üçün praktik bələdçi

Əksər satış komandaları yeni lidə elə yanaşır ki, sanki onun artıq dəyəri var. Yoxdur. Əksər lidlər addan və e-poçt ünvanından bir az artıq bir şey kimi gəlir, B2B lid toplama üçün tipik olan cılız başlanğıc nöqtəsi. Komandaların 60%-dən çoxu deyir ki, keyfiyyətsiz lid məlumatları marketinqlə satış arasındakı təhvil-təslimi pozur və satış məhsuldarlığını ləngidir.

Söhbət ümumi bir təcrübə kimi məlumatların zənginləşdirilməsindən getmir. Söhbət konkret olaraq Lead Enrichment-dən gedir: bu nədir və niyə burada vaxt statik verilənlər bazasına nisbətən daha çox əhəmiyyət daşıyır. Oradan isə: o, skorinqi və marşrutlaşdırmanı necə qidalandırır və bu qərarlar lidin konversiya edib-etməyəcəyini necə müəyyənləşdirir. Sales Prospecting yalnız lidin istifadəyə yararlı hala gəldiyi sürətlə irəliləyir, Lead Scoring isə qiymətləndiriləcək heç nə olmayanda heç bir məna daşımır.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Lead Enrichment nədir?

Lid demək olar ki, heç nə ilə gəlir. Lead Enrichment məhz bu boşluğu doldurur: yeni toplanmış qeydi, adətən formadan gələn ad və e-poçt ünvanını götürüb ona onu həqiqətən istifadəyə yararlı edən detalları, şirkəti, vəzifəni, xam qeydiyyatı işlək bir Lead Prospecting hədəfinə çevirmək üçün kifayət qədər konteksti əlavə edir. Bunsuz nə satışın, nə də marketinqin əlində əməl edəcəyi çox şey olur. Onlar sadəcə təxmin edirlər.

İnsanların gözdən qaçırdığı məqam budur: Lead Enrichment ümumi məlumat zənginləşdirməsi ilə eyni məlumat növlərindən, firmoqrafik, demoqrafik, adi siyahıdan istifadə edir. Fərq məlumatlarda deyil. Fərq onların nə vaxt və niyə istifadə olunmasındadır.

Ümumi məlumat zənginləşdirməsi verilənlər bazasını bütövlükdə saxlayır. Lead Enrichment isə təzə lidin peyda olduğu an üçün qurulub, məhz həmin bir qeydə tətbiq olunur ki, o dərhal kvalifikasiya edilsin və işlənsin, və ciddi bir hədəfli lid generasiyası prosesi məhz bundan asılıdır.

Niyə Lead Enrichment üçün vaxt daha çox əhəmiyyət daşıyır

Verilənlər bazasını rüblük dövrlə zənginləşdirin, bir həftə gecikəndə demək olar ki, heç nə baş vermir. Lidi bir həftə gec zənginləşdirin, zənginləşdirməyə heç nə qalmır, alıcı artıq başqasını seçib. Əksər komandaların gözdən qaçırdığı əsl fərq budur: lid cədvəldə oturan statik qeyd deyil, geri sayan saatdır. O nə qədər uzun müddət zənginləşdirilməmiş və marşrutlaşdırılmamış qalsa, bir o qədər soyuyur və sükut əvəzinə real cavab almaq şansınız bir o qədər azalır.

Bunu həyata keçirməyin iki yolu var və onlar bir-birini əvəz etmir:

Real vaxt rejimində zənginləşdirmə: lidin toplandığı anda, forma göndərişi, çat söhbəti, qeydiyyat, işə düşür ki, nümayəndə və ya marşrutlaşdırma qaydası ona toxunmamışdan əvvəl qeyd artıq tam olsun. Məhz burada siz alış siqnallarını müəyyən etmək imkanını həqiqətən əldə edirsiniz, özü də hələ təzə ikən, marağı yaradan şey artıq sönəndən üç gün sonra yox.

Planlaşdırılmış və ya tələb üzrə zənginləşdirmə: paketlərlə və ya konkret kampaniyadan əvvəl vaxtlaşdırılaraq icra olunur. Yenidən aktivləşdirilən və ya yenidən seqmentləşdirilən mövcud lidlər üçün faydalıdır, təzə toplanmış heç nə üçün yox. Bunu irəliləyişdən əvvəl görülən hazırlıq işi kimi düşünün, daha çox Intent-əsaslı marketinqin kampaniyanı başlanğıcdan əvvəl planlaşdırmasına bənzəyir, real vaxtda işə salınan reaksiyaya yox.

Həqiqətən işləyən satış hunilərinin əksəriyyəti tərəf seçmir. Onlar təzə inbound lidlərdə real vaxt zənginləşdirməsini icra edir, çünki orada ilk təmasa qədərki sürət hər şeyi həll edir, pipeline-dakı köhnə qeydlərin köhnəlməməsi üçün isə planlaşdırılmış zənginləşdirmədən istifadə edir.

Buna ikili seçim kimi yanaşsanız, ya hər şeyi dərhal zənginləşdirərək resursları yandıracaqsınız, ya da növbəti paketi gözləyərkən ən yaxşı lidlərinizi itirəcəksiniz. Bu boşluq, dərhal reaksiya vermək və ya qabaqcadan planlaşdırmaq, Lead Prospecting ilə lid generasiyasını bir-birindən ayıran eyni boşluqdur.

Lead Enrichment Lead Scoring ilə necə bağlıdır

Skorinq modeli yalnız ona verdiyiniz qədər ağıllıdır. Lidləri şirkət ölçüsünə və ya vəzifə səviyyəsinə görə sıralayan qayda qurun, sonra ona ad, e-poçt və başqa heç nə olmayan bir qeyd verin. O bununla nə etməlidir? Yoxlamağa ölçü yoxdur, çəkiləndirməyə vəzifə yoxdur. Qayda elə-belə durur, gələn kimi ölü. Model pis olduğuna görə yox. Sadəcə ac qalıb.

Komandaların büdrədiyi yer budur: zənginləşdirməyə və skorinqə iki ayrı layihə kimi yanaşırlar. Belə deyil. Skorinqi ilk növbədə mümkün edən məhz zənginləşdirmədir, müşayiətedici proses yox, ilkin şərt. Ya hər ikisi eyni nəfəsdə baş verir, ya da zənginləşdirmə bir addım öndə gəlir, amma ardıcıllığı dəyişmək olmaz.

Şirkət ölçüsü, sahə, vəzifə səviyyəsi, gəlir diapazonu, bunların heç biri nə vaxtsa əhəmiyyət kəsb edəcəyi günü gözləyərək kənarda durmur. Bunlar birbaşa artıq qurduğunuz skorinq məntiqinə daxil olur və ölü yük kimi gələn lid, zənginləşdirmənin icrası qədər vaxt ərzində, sıralanan və uğrunda mübarizə aparılan bir şeyə çevrilir.

Bu addımı atlasanız, skorinq yox olmur, sadəcə pisləşir. Nümayəndələr dolayı göstəricilərə görə qiymətləndirməyə başlayır: kimin hansı formanı doldurduğu, hansı səhifədə ləngidiyi. Bu uyğunluq deyil, sistem libası geyinmiş təxmindir, və komandalar buna and içir, ta ki «yüksək bal toplamış» lidin nəsə almaq üçün nə büdcəsinin, nə də səlahiyyətinin olmadığı üzə çıxana qədər.

Bəs hansıdır: real uyğunluq üzərində qurulmuş model, yoxsa sadəcə səs-küyü səliqəli sütunlara sıralayıb buna strategiya deyən model? Zənginləşdirmə olmadan meyarlarınız yalnız kağız üzərində mövcuddur, başqa heç yerdə.

Lead Enrichment Lead Routing ilə necə bağlıdır

Skorinq lidin nə qədər yaxşı olduğunu deyir. Marşrutlaşdırma isə onunla kimin məşğul olmalı olduğuna qərar verir. Fərqli iş, zənginləşdirməni atlasanız fərqli uğursuzluq ssenarisi.

Zənginləşdirilmiş məlumatlar olmadan marşrutlaşdırma qaydasının Round-Robin-dən başqa işləyəcəyi heç nə yoxdur, növbəti nümayəndə lidi alır, ona uyğun olub-olmamasından asılı olmayaraq. Zənginləşdirmə marşrutlaşdırmaya əməl edə biləcəyi real bir şey verir: şirkət ölçüsü, ərazi, sahə, komandanızın həqiqətən nəyə görə marşrutlaşdırdığından asılı olaraq.

Bir çox quruluşda bu o deməkdir ki, enterprise hesablar daha uzun satış dövrü üçün nəzərdə tutulmuş təcrübəli AE-yə gedir, kiçik hesablar isə sürət və həcmin yavaş, yüksək təmaslı yanaşmadan daha çox əhəmiyyət daşıdığı SDR növbəsinə düşür. Lidlər regiona görə təsadüfən boş olan adama yox, həmin əraziyə cavabdeh olana marşrutlaşdırılır.

Bu məntiqin heç biri boş qeyd üzərində işləmir. Heç kim şirkət ölçüsünü doldurmayıbsa, şirkət ölçüsünə görə marşrutlaşdıra bilməzsiniz. Heç nə sizə lidin Bavariyada olduğunu demirsə, lidi Bavariyaya cavabdeh nümayəndəyə göndərə bilməzsiniz.

Adını çəkməyə dəyən uğursuzluq ssenarisi: zənginləşdirmə və marşrutlaşdırmanın bir-birindən qopuq addımlar kimi işləməsi, lidin əvvəlcə təyin edilib, sonra gecikmə ilə zənginləşdirilməsi. Bu ardıcıllıq tərsinədir.

Faydalı məlumat gələnə qədər lid artıq nümayəndənin növbəsindədir, ona görə də ilk təmas, lidin cavab verib-verməyəcəyini həqiqətən müəyyən edən təmas, kor-koranə baş verir. Ardıcıllığı düzgün qurun, marşrutlaşdırma öz işini görəcək. Tərsinə qurun, nümayəndəyə sadəcə bir ad verib qalanını zəngdə özünün tapmasını demiş olursunuz.

Lead Enrichment konversiyanı və Nurturing-i necə dəstəkləyir

Lid qiymətləndirilib marşrutlaşdırılandan sonra zənginləşdirmənin əhəmiyyəti bitmir. Sadəcə əksər insanların ona diqqət yetirməyi dayandırdığı yer oradır.

Zənginləşdirilmiş qeyd üzərində qurulan müraciət həqiqətən nəsə deyə bilir. O, lidin vəzifəsinə, şirkətinin vəziyyətinə, çox güman ki, üzləşdiyi problemə istinad edə bilir. Boş qeyd üzərində qurulan müraciət isə şablon alır, hamıya göndərilən eyni ümumi təklif, və bu adətən hiss olunur.

İlk təmasda konversiya etməyən lidlər avtomatik olaraq ölü deyil. Zənginləşdirmənin özünü ikiqat doğrultduğu yer məhz budur: dayanmış lid sadəcə bir müddətdir heç kimin baxmadığı lid ola bilər.

Həmin qeydi yenidən zənginləşdirin və görə bilərsiniz ki, şəxs vəzifəsini, hətta şirkətini tamamilə dəyişib. Ölü lid birdən təzə lidə çevrilir, fərqli kürsüdə, fərqli büdcə səlahiyyəti ilə, və bunu bilməyinizin yeganə səbəbi kiminsə zəhmət çəkib yenidən yoxlamasıdır.

Dəyərin həqiqətən çoxaldığı yer budur. İlkin skorinq və marşrutlaşdırma qərarını qidalandıran eyni sahələr, şirkət ölçüsü, vəzifə, sahə, lid təyin ediləndən sonra təqaüdə çıxmır. Onlar münasibət davam etdiyi müddətcə bundan sonra göndərilən hər mesajı qidalandırmağa davam edir.

Zənginləşdirmə lidin pipeline-a gedən yolda bir dəfə keçdiyi darvaza deyil. O, ilk təmasdan sonrakı hər təmasın yad adamdan gəlmiş kimi səslənməməsini təmin edən şeydir.

Lead Enrichment-də geniş yayılmış səhvlər

Zənginləşdirmə proqramları nadir hallarda konsepsiyaya görə uğursuz olur. Onlar ardıcıllığa və məsuliyyətə görə uğursuz olur, və ən çox rast gəlinən nümunələr bunlardır:

• Marşrutlaşdırmadan sonra zənginləşdirmə: lid əvvəlcə təyin edilir, sonra zənginləşdirilir, ona görə də nümayəndənin ilk təması natamam kontekstlə baş verir.
• Məlumat əvəzinə dolayı göstəricilərə görə skorinq: lidlərin skorinqdən əvvəl qeydin həqiqətən zənginləşdirilməsi əvəzinə hansı formanı doldurduğuna və ya hansı kanaldan gəldiyinə görə sıralanması.
• Zənginləşdirmə və marşrutlaşdırmanın ayrı məsuliyyət altında icrası: iki komanda, iki qrafik və toplama ilə ilk təmas arasında heç bir komandanın bağlanmasına cavabdeh olmadığı gecikmə.
• Bir dəfə zənginləşdirib bir daha etməmək: lid toplanarkən doldurulur, aylarla pipeline-da ilişib qalır və heç kim o vaxtdan bəri həmin şəxs və ya şirkətlə bağlı nəyinsə dəyişib-dəyişmədiyini yenidən yoxlamır.
• Hər lidə eyni cür yanaşmaq: xəbər bülleteni qeydiyyatında tam dərinlikli zənginləşdirmə icra etmək, demo sorğusu və ya qiymət sorğusu isə eyni növbədə gözləyir, halbuki sürətə həqiqətən ehtiyacı olan məhz yüksək Intent-li liddir.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Lead Enrichment üzrə tez-tez verilən suallar

1. Lead Enrichment niyə vacibdir?

Zənginləşdirmə olmadan satış və marketinq ad və e-poçt ünvanı ilə işləyir. Zənginləşdirmə bu boşluğu skorinq və marşrutlaşdırmanın təxminlərlə deyil, həqiqətən işləyə biləcəyi qədər sürətlə doldurur.

2. Lead Nurturing niyə vacibdir?

Əksər lidlər ilk təmasda konversiya etmir və bu onları ölü etmir. Nurturing dayanmış lidin yoxa çıxmasının qarşısını alır, xüsusən də yenidən zənginləşdirilmiş qeyd şəxsin vəzifəsinin və ya şirkətinin dəyişdiyini göstərəndə.

3. Zənginləşdirmənin məqsədi nədir?

Zənginləşdirmə xam, natamam qeydi götürür və onu istifadəyə yararlı edən detalları, firmoqrafik, demoqrafik, kontekstual, əlavə edir. Konkret lid üçün bu, gəldiyi anda qiymətləndirilə, marşrutlaşdırıla və işlənə bilən bir şey deməkdir.

4. Lead Enrichment alətləri nədir?

Bunlar şirkət, vəzifə və əlaqə məlumatlarını avtomatik olaraq lid qeydinə çəkən, sonra onu CRM və ya skorinq sisteminə ötürən platformalardır. Bəziləri təzə lidlərdə real vaxt rejimində işləyir. Digərləri artıq pipeline-da olan köhnə qeydləri təmizləmək üçün paketlərlə işləyir.

5. Lid məlumatlarını necə zənginləşdirmək olar?

Toplama nöqtənizi, formanı, çatı, qeydiyyatı, şirkət, vəzifə və firmoqrafik detalları avtomatik dolduran məlumat mənbəyinə qoşun. Həmin sahələri mövcud skorinq və marşrutlaşdırma məntiqinizə uyğunlaşdırın və dayanan lidlərdə zənginləşdirməni yenidən icra edin.