Qo'rg'oshin malakasi nima? Savdo jamoalari uchun amaliy qo'llanma

Ko'pchilik marketing qo'ng'iroqlari savdo bilan aloqadan omon qolmaydi. Sanoat bo'yicha, o'rtacha MQL dan SQL konversiya darajasi shunchaki 13%. Oddiy qilib aytganda, marketing yuzta mijozni beradi, savdo esa faqat o'n uchtasini ta'qib qilishga arziydi. Bu lead generation muammosi emas. Bu malaka muammosi, va hech kim hal qilmasa, qimmatga tushadi.

Shuning uchun yetakchi malaka olish kerak. Ushbu maqola uning aslida nimani anglatishini, qanday malakali mijozlarga duch kelishingizni, bilishga arzigulik asoslarni va ularni bog'lovchi jarayonni tahlil qiladi. Yo'lda biz uning qayerga mos kelishini muhokama qilamiz Maqsadli yetakchi mijozlarni yaratish, chunki malaka faqat sizning vakillaringizga yetib boradigan leadlar niyat bilan manba qilingan bo'lsa ishlaydi.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Qo'rg'oshin malakasi nima?

Lead qualification — bu prospect haqiqatan ham vaqtingizga arziydimi, yoki yo'qligini aniqlash jarayoni, so'ngra ko'proq vaqt sarflashdan oldin. Bu kimningdir haqiqiy ehtiyoji borligini va byudjet hamda vakolatga ega ekanligini baholashni anglatadi, faqat shakl to'ldirgan yoki elektron pochta ochgan odam emas. Bu bosqichni o'tkazib yuborsang, savdo qilmayapsan. Qo'shimcha jadvallar bilan taxmin qilayapsan.

Ko'pchilik noto'g'ri tushunadigan qismi shuki: saralash bitta topshirish lahzasi emas. Bu relay, marketing va savdo o'rtasida bo'lingan, har ikki tomon mijozlarni turli nuqtalarda malakali qiladi. Demak, bu kimning ishi, marketingmi yoki savdo? Ikkalasi ham yolg'iz emas. Marketing qiziqish va sig'ish uchun filtrlaydi. Tayyorlik va shoshilinchlik uchun savdo filtrlari pastroqda ko'rsatilgan.

Erta ta'kidlashga arzigulik bir farq: malaka malaka bilan bir xil emas Yetakchi ochkolar. Ochkolar, ko'pincha yugurish orqali Yetakchi ball olish dasturi, moslik va faollikka asoslangan raqamli qiymat beradi. Qualification — bu ball bilan nima qilishni hal qiluvchi qaror.

Malakali mijozlar turlari

Har qanday savdo uchrashuviga kirganingizda, bu to'rt atamani hamma bir fikrda aytgandek eshitasiz. Ular har doim ham shunday bo'lmaydi. Mana, aslida muhim bo'lgan lug'at:

Marketing malakali yetakchi (MQL): Kontent, kampaniyalar yoki tadbirlar orqali mazmunli qiziqish ko'rsatgan, hali to'g'ridan-to'g'ri savdo aloqasi bo'lmagan. Ular ko'pincha yuzaga chiqadi Niyatga asoslangan marketing, kimdir muammoni hal qilish rejimida ekanini ko'rsatadigan raqamli izlarni kuzatadi, ular hech kimga bir so'z ham aytmasdan.
Sotuv qabul qilingan yetakchi (SAL): Sales tomonidan ko'rib chiqilgan va chuqurroq davom ettirishga arziydigan MQL ma'lumot. Ba'zi tashkilotlar bu nuqtani lead SQL bo'lishidan oldin oraliq nazorat nuqtasi sifatida ishlatadi, ya'ni Tashqi savdo jamoasi "ha, bu haqiqiy" deb aytish va keyin unga haqiqiy vaqt ajratish.
Savdo uchun malakali lead (SQL): savdo tomonidan to'liq tekshirilgan va haqiqiy ehtiyoj, real vaqt va qaror qabul qilishda ahamiyati tasdiqlangan lead. Bu haqiqiy moslik va narx haqida suhbatga tayyor bo'lgan ma'lumot, tarbiyachi elektron pochta emas.
Mahsulotga malaka olgan lead (PQL): mahsulotning o'zidan, odatda bepul sinov yoki freemium foydalanish orqali allaqachon sezilarli qiymatga ega bo'lgan lead. Mahsulot vakil telefonni ko'tarmasdan oldin ishontirardi.

To'rtalasi ham kerakmi? Ehtimol yo'q. Kichikroq jamoalar ko'pincha MQL va SAL bir qadamga tushib qolishadi, chunki ular ikki nazorat punktini bosib o'tish uchun yetarli songa ega emaslar. Mahsulotga asoslangan kompaniyalar esa PQL ga ko'proq tayanadi, chunki foydalanish ma'lumotlari ularga shakl to'ldirishdan ko'ra ko'proq narsani aytadi.

Qo'rg'oshin Malaka Ramkalari

Agar noto'g'ri freymkanni tanlasangiz, tekshiruv savollari bilan iliq izni tortilasiz yoki hech qachon sotib olmaydigan odamni quvib yetadigan vakilning tushini behuda sarflaysiz. To'g'ri variant bitimning murakkabligi, savdo sikl davomiyligi va xonada qancha manfaatdor tomon borligiga bog'liq, va yo'q, har safar g'alaba qozonadigan bitta tizim yo'q.

BANT (Byudjet, vakolat, ehtiyoj, vaqt jadvali)

eng qadimgi ism, va u tezda javob kerak bo'lganda ishlaydi. To'rtta to'g'ridan-to'g'ri savol: ular to'lay oladimi, kim qaror qiladi, qaysi muammoni hal qilmoqda va qachon hal qilinishi kerak. She'riyat yo'q, kashfiyot yo'q, faqat davom etishni bilishingiz kerak bo'lgan faktlar.

Shu sababli u oddiy, yuqori hajmdagi malakalashga mos keladi, bu yerda vakil haftasiga o'nlab yetakchilarni ko'rib chiqadi va tezlik noziklikdan ko'ra muhimroq.

Lekin BANT juda bosim qilsang, bu so'roq kabi tuyuladi. Dastlabki o'ttiz soniyada prospectlardan byudjet haqida so'rasangiz, siz ularni malakali emas, balki uy egasi kredit ballarini tekshirayotgandek tekshirasiz. Qat'iy ishlatilganda, u tranzaksiyaga asoslangan va yetkazib beruvchiga birinchi o'rinda ko'rinadi, birinchi qo'ng'iroqda kutilgan ohang emas.

CHAMP (Qiyinchiliklar, Hokimiyat, Pul, Ustuvorlik)

CHAMP BANT to'rt ingredientni olib, tartibni o'zgartiradi. Film byudjet bilan emas, balki xaridorning muammolari, aslida nimalar buzilgani, vaqt yoki pulga nima sarflanayotgani, kechasi uyg'oq tutadigan narsalar bilan boshlanadi. Shundan keyin hokimiyat, pul va ustuvorlikka

Ketma-ketlikdagi bitta o'zgarish haqiqiy farq qiladi. Qiyinchiliklar bilan yetakchilik qilish suhbatni tranzaksiya emas, balki maslahat berishga aylantiradi, siz muammoni yechimni baholashdan oldin tashxis qilasiz.

mijozlar uchun ko'proq mos keladi, ya'ni kontent yoki tavsiya orqali kelgan va vakil ularning holatini tushunishini kutadigan, keyin esa qancha sarflashga tayyor ekanini so'rashadi. Bunday izohga byudjet bilan ochsangiz, ikkinchi savolga yetmasdan yo'qotasiz.

MEDDIC / MEDDICC (Metrikalar, iqtisodiy xaridor, qaror mezonlari, qaror jarayoni, og'riqni aniqlash, chempionlik, raqobat)

besh daqiqalik kashfiyot qo'ng'irog'i uchun emas. Bu shunday kelishuv uchunki, yetti kishi imzo qo'yishi kerak, va BANT to'rtta savol sizni aslida nima

Ushbu ramka murakkab, ko'p manfaatdor tomonlarni qamrab olgan korxona bitimlari uchun malaka

Ko'rsatkichlar: biznesga ta'sirni miqdoriy baholash, agar bitim yakunlansa, qancha raqam aslida o'zgaradi
Iqtisodiy xaridor: byudjetni nazorat qiluvchi shaxs, va kamdan-kam
Qaror mezonlari: xarid qo'mitasi aslida sotuvchilarni nimaga qaratmoqda
Qaror qabul qilish jarayoni: shartnoma imzolanishidan oldin amalga oshirilishi kerak bo'lgan bosqichlar va tasdiqlar
Og'riqni aniqlash: yuzaki shikoyatdan o'tib, hech narsa qilmaslikning haqiqiy narxiga
Chempion: ichki advokat, siz xonada bo'lmaganingizda sizning ishingizni himoya
Raqobat: yana kim baholanayotganini va nega ular o'zing o'rniga g'alaba qozonishi mumkinligini bilish

Bu o'BANT yoki CHAMP qoplamadan ancha ko'p yer, va uni yaxshi bajarish uchun haqiqiy mahorat kerak. Xarid komissiyasini xaritalash, haqiqiy chempionni topish, raqobat muhitini o'qish — bularning hech biri bitta chaqiruvda sodir bo'lmaydi. U uzoq savdo sikllari uchun yaratilgan, bunda qo'shimcha chuqurlik o'zini oqlaydi,

GPCTBA/C&I (Maqsadlar, Rejalar, Qiyinchiliklar, Vaqt jadvali, Byudjet, Vakolat, Oqibatlar va Oqibatlar)

eng xunuk qisqartma bor, shuningdek, bu ro'yxat gaplashayotgan odamni haqorat qiladigan suhbatlar uchun yaratilgan ramka. GPCTBA/C&I tashqi malaka bo'ylab xaridorning kengroq strategiyasiga, ya'ni ular aslida nimaga erishmoqchi ekaniga va agar erisha olmasa, ularga qancha xarajat keltirishini o'z ichiga oladi:

Maqsadlar: xaridor izlayotgan o'lchanadigan natija, darhol muammo emas, balki u bog'lanadigan katta maqsad
Rejalar: xaridor allaqachon o'sha maqsadga erishish uchun nima qilayotganini yoki rejalashtirayotganini
Qiyinchiliklar: ular bilan maqsad o'rtasidagi to'siqlar
Vaqt jadvali: ular qachon bajarishi kerak va bu muddatga nima sabab
byudjet: ular nimani taqsimlashi mumkin, sovuq so'rash
Vakolat: kim u yerga yetib borishni tasdiqlaydi
Natijalar va oqibatlar: aniqrog'i, hech narsa o'zgarmasa nima bo'ladi

Oxirgi qism bu ramkani ro'yxatdagi barcha narsalardan ajratib turadi. Ko'pgina freymvorklar "muammo nimada" deb to'xtaydi. Bu savol muammo hal qilinmay qolsa, daromad, raqobatbardosh holat yoki xaridor o'zini o'lchash bo'yicha nima bo'lishini so'raydi.

Aynan shu savol shuki, bu tizim yuqori darajadagi manfaatdor tomonlar, ya'ni byudjet so'rovidan o'tishni istamaydigan rahbarlar uchun ishlashini ta'minlaydi. Ular biznes qayerga ketayotgani haqida gaplashmoqchi, va bu tizim ularni ro'yxat darajasiga

SPICED (Vaziyat, Og'riq, Ta'sir, Muhim Voqea, Qaror)

emas, balki hikoya kabi o'qiladi. U xaridorning hozirgi holatidan boshlab, qanday qaror qabul qilishigacha boradi, va u vakillar uchun tuzilmani xohlaydiganlar uchun yaratilgan, suhbat so'roq kabi tuyulmaydi:

Vaziyat: xaridorning hozirgi holati, hozirgi tuzilmasi, asboblari yoki jarayoni
Og'riq: bu vaziyatda aslida nima buzilgan yoki asabiylashtiradi
Ta'sir: bu og'riq ularga vaqt, pul yoki boy berilgan imkoniyat jihatidan qancha zarar
Muhim voqea: ularni hozir harakat qilishga majbur qiluvchi muddat yoki trigger
Qaror: ular qanday tanlashlari, kimlar ishtirok etishi va jarayon qanday ko'rinishda

yerda tartib muhim. Og'riq va ta'sirga yetganingizda, xaridor sizga o'z vaziyatini tushuntirib bergan, shuning uchun og'riq o'zi yuzaga chiqqan narsadek tuyuladi, siz chiqarib olgan narsa emas. Bu tuzilgan kashfiyot va so'roq o'rtasidagi farq, va shuning uchun SPICED sotuvchilarga mos keladi, ular suhbatning tabiiy ritmini yo'qotmasdan ramkaning qat'iyligini xohlashadi.

Hech bir tajribali jamoa har bir bitimda so'zma-so'z bitta freymka ishlatmaydi. Ular birini asos sifatida tanlaydi va aniq savollarni

Yetakchi malaka olish jarayoni

Har bir tashkilot buni boshqacha bezatadi, ba'zilari uch bosqichda yuguradi, ba'zilar esa yetti bosqichga cho'zishadi. Brendingni olib tashlasak, asosiy ketma-ketlik hamma joyda bir xil ko'rinadi.

Aloqadan oldin tadqiqot

Hech kim telefon ko'tarmasdan yoki elektron pochta yuborishidan oldin, ochiq joyda turgan ma'lumotni olib chiqing. Kompaniya hajmi, sanoat, joylashuv, daromad — bu bir necha daqiqada topiladigan va deyarli darhol istiqbolli shaxs ro'yxatga kiritilishi kerakmi-yo'qligini ko'rsatadi. Malakalash ishlarining yarmi vakil xaridorga bir og'iz ham gapirmasdan oldin amalga oshiriladi.

Ma'lumot yetkazib beruvchilar Bu yerda o'z daromadini topib, vakil soatlab qazib yuradigan firmagrafik tafsilotlarni yetkazadi. B2B xarid signallari Masalan, yaqinda moliyalashtirish yoki yangi rahbarlik ishga qabul qilinishi sizga hozir bozorda kim borligini ko'rsatadi, faqat qog'ozdagi profilga mos keladigan emas. Qattiq filtrlasang, har bir yetakchi o'tib ketsa, vakil haftasining bir soatini behuda sarflaydi.

Aloqa o'rnating va baholang

Endi siz haqiqatan ham murojaat qilasiz va kanal ko'pchilik vakillar o'ylagandan ko'ra muhimroq. Yuqori lavozimli rahbar o'rta darajadagi menejer kabi umumiy kirish qutini tekshirmaydi, shuning uchun kanalni tomoshabinlar haqiqatan ham e'tibor beradigan joyga moslashtiring, bu email, LinkedIn yoki telefon qo'ng'irog'i bo'ladimi.

Ularning holatiga mos bo'lgan narsa bilan oching, taklif emas. Hech kim sizning mahsulotingiz haqida begonadan kelgan xabarning birinchi satrida eshitishni xohlamaydi. Haqiqiy aloqa paydo bo'lgach, asosiy savollar paydo bo'ladi, bu BANT to'rt savoli bo'ladimi yoki MEDDIC chuqurroq o'rganishi bo'ladimi, maqsad bir xil: har ikki tomon ko'proq vaqt sarflamasidan oldin buni davom ettirishga arziydimi, aniqlash.

Vaqt o'tishi bilan yo'l ishtiroki

Bir suhbat yetakchi nima deydi, shuni aytadi. Ularning keyingi bir necha haftadagi xatti-harakatlari aslida nimani anglatishini ko'rsatadi. Ularning keyingi xabarlar, kontent va qo'ng'iroqlarga qanday javob berishini kuzating, ular ochiladimi, bosadimi, javob beradimi, ko'rinadimi? Bu nushta bitta qo'ng'iroqda aytilgan har qanday gapdan ko'ra halolroq signal, chunki odamlar haqiqiy qiziqishidan qat'i nazar, odatda muloyim bo'lishadi.

To'g'ri aloqa nuqtasini tasdiqlang

Jarayon davomida ko'pchilik vakillar qochadigan savolni bering: bu odam haqiqatan ham kimnidir sotib olish yoki ta'sir qilish vakolatiga egami? Noto'g'ri odam bilan ajoyib suhbat baribir yo'l bo'lmaydi.

Agar ular bu vakolatga ega bo'lmasa, kimda ekanligini va bu bitim biror joyga o'tishidan oldin yana kim imzo qo'yishi kerakligini aniqlang. Bu bosqichni o'tkazib yuborsangiz, haftalar davomida 'ha' deb ayta olmaydigan odam bilan munosabat qurasiz.

Qaror qabul qilish va yo'nalish

Hozirgacha hammasi ma'lumot to'plash edi. Mana, uni aynan shu yerda ishlatasiz. O'rganganlaringizga ko'ra, aslida faqat uchta yo'l bor:

Leadni chuqurroq savdo suhbatiga olib
Uni keyingi uchun tarbiyalash ketma-ketligiga yo'naltiring
To'liq diskvalifikatsiya qiling.

oson qism. Aktyorlik — bu jamoalar yiqilib, bosh rollar haftalab oraliq shtatda o'tirib, hech kim qaror qabul qilishni istamagan. Qaror qabul qilmaslik yetakchining salohiyatini himoya qilmaydi, balki uni kvalifikatsiya qilish uchun sarflagan vaqtni behuda sarflaydi. Yo'l tanla va harakat qil.

Yetakchi malakalash ro'yxati

Siz qo'ng'iroq qildingiz. Oldinga o'tish, parvarish qilish yoki diskvalifikatsiya qilish, qaysi biri bo'lishi muhim emas. Endi muhim bo'lgan narsa — qaror haqiqatan ham sizning boshingizdan chiqib, tizimga kirib kelganmi, chunki faqat xotirangizda mavjud bo'lgan qaror jamoangiz amalga oshira oladigan qaror emas.

Qaror CRM qayd etilganmi, shunchaki boshingizda qabul qilinmaydimi yoki o'tib tilga olinmaydimi?
Agar oldinga o'tayotgan bo'lsa, aniq egasi va belgilangan sana bilan belgilangan keyingi qadam bormi, "tez orada tekshiruv" emasmi?
Kashfiyot yozuvlari yetarlicha batafsil bo'lib, boshqa vakil hisobni butunlay sotib olishi mumkinmi, qayta malakalashmasdan?
Agar diskvalifikatsiya qilinsa, sabab qayd etiladimi, shunda jamoa bir manba yoki segmentdan doimiy ravishda yetakchilarni diskvalifikatsiya qilish kabi naqshlarni aniqlay oladimi?
Bu kelishuvga tegadigan har bir kishi, hatto unga topshirilgan har kim, allaqachon o'rganilgan narsalarni haqiqatan ham ko'rishga egami?

Bularning birortasini o'tkazib yuborsangiz, hozir qilgan malaka ishlaringiz umuman bo'lmagan

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Yetakchi malakalash bo'yicha tez-tez so'raladigan savollar

1. Qo'rg'oshin malakasi deganda nima nazarda tutiladi?

Lead malaka — bu prospectning siz sotayotgan narsaga chinakam mos kelishini baholash jarayoni, ehtiyoj, byudjet va harakat qilish vakolatiga asoslanib, sotuv vaqtini qo'shimcha sarflashdan oldin. Bu haqiqiy imkoniyatlarni ro'yxatdagi nomlardan ajratadigan filtr.

2. Lead malakasini qanday yaxshilashim mumkin?

Ko'pchilik jamoalardan oldinroq boshlang. Birinchi aloqa jarayonidan oldin firmografik ma'lumotlarga filtr qiling, kelishuv murakkabligiga mos keladigan ramkani tanlang va bir suhbatga moslikni baholash o'rniga, vaqt o'tishi bilan faollikni kuzating. Ko'pgina malakalash muammolari ushbu bosqichlardan birini o'tkazib yuborishga borib taqaladi, nuqsonli freymka emas.

3. Yaxshi yetakchi malaka darajasi qancha?

Sanoatlar yoki savdo harakatlari bo'yicha yagona raqam yo'q, u asosan bitim hajmi, savdo sikli va mezonlaringiz qanchalik qat'iyligiga bog'liq. Mezon ortidan quvish o'rniga, o'zingizning MQL va vaqt o'tishi bilan SQL kursini kuzating va pasayish tendensiyasini harakat qilishga arzigulik signal sifatida qabul qiling.

4. Qanday qilib yetakchi malakali ekanini bilaman?

Ular chin dildan ehtiyoj ko'rsatgan, byudjeti yoki unga kirish imkoniyati bor, va siz gaplashayotgan odam qaror ustida haqiqiy vakolat yoki ta'sirga ega. Agar bu bo'laklardan biri yetishmayotgan bo'lsa, yetakchi to'liq diskvalifikatsiya qilinmaydi, faqat tayyor bo'lishidan oldin ko'proq ishlash kerak.

5. Qo'rg'oshin malakasi nima uchun muhim?

U bo'lmasa, vakillar hech qayerga olib bormaydigan suhbatlarga vaqt ajratishadi, va davom ettirishga arziydiganlar o'zlariga munosib e'tibor olmaydi. Malaka savdo jamoasining vaqtini faqat band emas, balki samarali qiladi.