Bilişim Firmaları İçin Müşteri Bulma: Zaten BT Sağlayıcısı Olan Şirketleri Nasıl Kazanırsınız?

Kaseya'nın 1.061 yönetilen hizmet sağlayıcı (MSP) ile yaptığı ankette katılımcıların yalnızca yüzde 12'si yeni müşterilerinin çoğunlukla ilk kez MSP hizmeti alan şirketler olduğunu söyledi; yüzde 33'ü yeni müşterilerinin çoğunun başka bir MSP'den geldiğini, yüzde 49'u ise yeni müşterilerinin her iki gruptan da geldiğini belirtti. Satış yapmaya değer işletmelerin çoğu BT için zaten birine ödeme yapıyor. Bu yüzden MSP gibi bilişim firmaları için müşteri bulma, büyük ölçüde BT sağlayıcısını değiştirmeye hazır olanları tespit etmek ve onlara dinlemeye açık oldukları anda ulaşmak demektir. MSP'leri en çok endişelendiren konu da bu: Aynı MSP'lerin yüzde 71'i yeni müşteri kazanmayı en önemli üç iş sorunu arasında gösterdi; bu, diğer tüm konulardan daha yüksek bir oran. Bu rehberde MSP olarak nasıl müşteri kazanacağınızı anlatıyoruz: kimi hedefleyeceğinizi, bir hesabın kapısını aralayan tetikleyicileri, listeyi nasıl oluşturacağınızı, ilk teması nasıl kuracağınızı, kanal maliyetlerini ve nelerden kaçınmanız gerektiğini. Ayrıca Spona'nın 10.000 satış aramasından elde ettiği, aramaların ne zaman bağlantıyla sonuçlandığını gösteren verileri de bulacaksınız.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Bilişim Firmaları İçin Müşteri Bulma Neden Başka Sağlayıcıların Müşterilerini Kazanmak Anlamına Gelir?

MSP'ler için müşteri bulma, diğer adıyla yönetilen BT hizmetleri için lead üretimi, yönetilen BT hizmetine ihtiyaç duyan işletmeleri bulup onlarla referanslar, arama motorları, reklamlar ya da outbound çalışmalar aracılığıyla satış görüşmeleri başlatma işidir. Çoğu MSP için bu, mevcut sağlayıcının yerini almaya dayalı bir satıştır. ABD ve Birleşik Krallık'ta en fazla 2.500 çalışanı olan şirketlerdeki 612 BT karar vericisiyle yapılan JumpCloud anketinde küçük ve orta ölçekli işletmelerin (KOBİ) yüzde 76'sı BT işlevlerinin en azından bir kısmında bir MSP'den yararlanıyordu; yüzde 12'si de bir MSP ile çalışmayı düşünüyordu. Soğuk bir “BT desteğine ihtiyacınız var mı?” sorusu yüzde 12'ye ulaşır ama yüzde 76'yı ıskalar.

İşletmeler gerçekten de sağlayıcı değiştiriyor. Aynı ankette KOBİ'lerin yüzde 23'ü, kötü müşteri hizmeti ya da müşteri yöneticisi veya satış ekibiyle yaşadığı olumsuz bir deneyim yüzünden bir MSP ile yollarını ayırmıştı; yüzde 28'i ise MSP kullanmayı maliyet nedeniyle bırakmıştı. Yine de tanımadıkları biri aradı diye nadiren sağlayıcı değiştirirler. BT sağlayıcısını değiştirmek hesapları, cihazları ve yedekleri taşımak demektir; bu yüzden bir işletme, yerinde saymayı pahalı hâle getiren bir şey olduğunda sağlayıcısını değiştirir: bir taşınma, bir uyumluluk kuralı, bir güvenlik paniği, bir kesinti ya da bir sözleşme yenilemesi.

Bu da MSP'ler için lead üretiminin işleyişini değiştirir:

1. Zamanlama, hacmi yener. Bu çeyrekte hangi hesapların değişim için bir nedeni olduğunu gösteren bir liste, daha uzun bir listeden daha değerlidir.
2. İlk talep küçüktür. Geçiş değil, ikinci görüş önerin.
3. Satış döngüsü uzundur. Martta hayır diyen bir hesap ekimdeki sözleşme yenilemesinde imza atabilir; bu yüzden iletişimi koparmayın.

Kimi Hedeflemelisiniz? MSP'ler İçin İdeal Müşteri Profili

Dışarıdan bir BT ekibinin en mantıklı çözüm olduğu yerden başlayın: BT işlerini şirket sahibinin kendi işinin yanında yürütemeyeceği kadar büyük, tam kadrolu bir BT departmanı için ise fazla küçük şirketler. Bu rehber, temel segment olarak 20 ila 199 çalışanlı şirketleri esas alıyor. ABD Nüfus Sayım Bürosu'na (Census Bureau) göre ülkedeki 6,4 milyon işveren firma arasında 20 ila 199 çalışanı olan 621.348 firma vardı.

Çalışan sayısı yanıltıcıdır, bu yüzden kullanıcıları sayın: her gün bilgisayar, Microsoft 365 ya da Google Workspace hesabı ve telefon kullanan kişileri. 25 kişilik bir muhasebe firmasında yaklaşık 25 kullanıcı vardır; 60 kişilik bir restoran grubunda ise yalnızca birkaç ofis bilgisayarı bulunabilir. Bir müşterinin değerini kullanıcı sayısı belirler; bu yüzden segmentin en büyük sektörü olan ve 122.573 firmayı kapsayan konaklama ve yiyecek hizmetleri, yönetilen hizmetler için lead üretiminde zayıf bir hedeftir.

Ardından kesintinin ya da bir uyumluluk açığının pahalıya patladığı sektörleri seçin. Bunlardan altısı için Census verileri:

İmzayı kimin atacağı şirketin büyüklüğüne bağlıdır:

• 50 çalışandan az: şirket sahibi, yönetici ortak ya da muayenehane müdürü.
• 50 ila 199 çalışan: Bütçe COO, CFO ya da operasyon direktörünün elindedir; mevcut sağlayıcıyla ilişkiyi ise çoğu zaman bir ofis yöneticisi yürütür.
• BT yöneticisi olan şirketler: Ekibin yerini almayı teklif etmek yerine BT yöneticisine ve bağlı olduğu yöneticiye ortak yönetilen BT (co-managed IT) satın: yardım masasının yetişemediği işler, güvenlik araçları ve projeler.

Tıp ve diş hekimliği muayenehanelerinde potansiyel müşteri arıyorsanız, sağlık sektöründeki profesyonel iletişim bilgilerini yalnızca uygun bir ticari amaçla, belgelenmiş bir hukuki dayanak, gerekli şeffaflık ve geçerli iletişim izinleriyle kullanın; hasta kayıtlarını ve kişilerin sağlığına ilişkin bilgileri ise kapsam dışında tutun.

Son olarak, yerinde hizmet için ulaşabileceğiniz bir hizmet yarıçapı belirleyin ve bunu aşağıdaki liste bölümünde yer alan eyalet sayılarıyla boyutlandırın.

MSP'ler İçin Satın Alma Tetikleyicileri: Sağlayıcısı Olan Bir İşletme Ne Zaman Dinler?

Tetikleyici, mevcut düzeni gözden geçirmeye değecek kadar maliyetli ya da riskli hâle getiren bir olaydır. Aşağıdaki yedi tetikleyiciyi takip edin ve karar henüz açıkken, olaydan sonraki birkaç hafta içinde iletişime geçin.

BT personeli alımı en net sinyaldir, çünkü şirket o noktada desteği kendi bünyesinde kurmakla dışarıdan satın almak arasında bir seçim yapıyordur. ABD'de ağ ve bilgisayar sistemleri yöneticilerinin medyan yıllık ücreti 99.130 dolar, bilgisayar kullanıcı destek uzmanlarınınki ise 61.860 dolar; yan haklar ve araçlar bu rakamlara dahil değil. Ortak yönetilen BT önerin: Yardım masasını, izlemeyi ve güvenlik araçlarını siz üstlenin, yeni işe alınan kişi de projeleri yürütsün.

Yeni yatırım beraberinde yeni çalışanlar, yeni cihazlar ve yatırımcılardan gelen güvenlik sorularını getirir. Spona'nın hedefi, kaynak erişilebilir hâle geldikten sonraki 72 saat içinde yatırım olayını veritabanına eklemektir; eşleştirilmiş 1.000 yatırım almış hesaptan oluşan bir örneklemde hesapların yüzde 85'inde en az bir doğrulanmış karar verici e-postası vardı. Yakın zamanda yatırım alan startup'lar rehberimiz, yatırım haberlerinin ilk nerede çıktığını anlatıyor.

Mevcut sağlayıcıyla yaşanan sorunlar, dışarıdan en zor fark edilen tetikleyicidir. Action1'ın 750 KOBİ ile yaptığı ankette katılımcıların yüzde 23'ü mevcut MSP'sinin yerine yenisini arıyordu ve yüzde 48'in bildirdiği cihaz performansı sorunları, onları sağlayıcı değiştirmeye itecek en önemli nedendi. İlk görüşmede yavaş bilgisayarları ve tekrar eden destek taleplerini sorun.

Yönetim değişiklikleri ve sözleşme yenilemeleri, tedarikçi kararlarını yeniden gündeme getirir. Her potansiyel müşterinin bir sözleşme yenileme tarihi vardır: Bu tarihi sorun, ardından 90 gün öncesine bir görev koyun.

MSP'lere Kapı Açan Uyumluluk Kuralları

Adı ve tarihi belli bir kural, potansiyel müşteriye sizin satış konuşmanızdan bağımsız bir görüşme nedeni verir. Yaygın MSP sektörleri için üç kural geçerli:

• FTC Safeguards Rule. Kural, mortgage komisyoncuları, vergi beyannamesi hazırlayan firmalar, finansman şirketleri ve tahsilat ajansları gibi banka dışı finansal işletmeleri kapsar. Bu işletmelerin güvenlik programını yürütecek bir “Qualified Individual”a (programdan sorumlu yetkili kişi), çok faktörlü kimlik doğrulamaya ve şifrelemeye ihtiyacı vardır; FTC'ye göre bu “Qualified Individual”, sizin MSP'niz gibi bir hizmet sağlayıcıda çalışabilir. Mayıs 2024'ten bu yana, en az 500 tüketicinin şifrelenmemiş bilgilerini içeren bir ihlalin mümkün olan en kısa sürede ve tespit tarihinden itibaren en geç 30 gün içinde FTC'ye bildirilmesi zorunludur.
• CMMC. 1. aşama 10 Kasım 2025'te başladı. Department of War (ABD Savunma Bakanlığı) 13 Temmuz 2026'da, 10 Kasım 2026'da başlaması planlanan 2. aşamayı askıya aldı; ancak öz değerlendirmeler yürürlükte kalıyor: Seviye 2, NIST SP 800-171 Rev 2'deki 110 gereksinime göre üç yılda bir öz değerlendirme ve yıllık bir uygunluk beyanı anlamına geliyor.
• SEC Regulation S-P. 2024 değişiklikleri, aracı kurumların, yatırım şirketlerinin, kayıtlı yatırım danışmanlarının ve pay sahipliği kayıtlarını tutan transfer acentelerinin bir olay müdahale programı bulundurmasını ve etkilenen kişileri uygulanabilir en kısa sürede, en geç 30 gün içinde bilgilendirmesini zorunlu kılıyor. Büyük firmaların 3 Aralık 2025'e, küçük firmaların ise 3 Haziran 2026'ya kadar uyum sağlaması gerekiyordu.

Ömrünü Tamamlayan Teknoloji: MSP Lead'leri İçin Bir Tetikleyici

Windows 10 Extended Security Updates programının ilk yılı 13 Ekim 2026'da sona erdi. Microsoft ticari müşterilerden ilk yıl için cihaz başına 61 dolar alıyor ve fiyat her yıl iki katına çıkıyor; yani hâlâ Windows 10 kullanan bir şirket, yerinde saymak için her yıl daha fazla ödüyor. Windows Server 2016'nın genişletilmiş desteği 12 Ocak 2027'de sona eriyor. Bunlardan birini kullanan bir işletme, MSP'si olsun ya da olmasın aranmaya değer: Ya sağlayıcısı geçişi yapmamıştır ya da sorunu sahiplenen kimse yoktur. Windows 10 ya da Server 2016 bilgisi isteyen iş ilanları, bu şirketleri fark etmenin yollarından biridir.

Potansiyel Müşteri Bulma: MSP Lead Listesi Nasıl Oluşturulur?

Lead listesi oluşturma rehberimiz genel yöntemi anlatıyor. MSP lead'leri için işe pazarın büyüklüğünü ölçerek başlayın. 20 ila 199 çalışanlı firmaların en çok bulunduğu on eyalet için Census sayıları şöyle:

İki eyalette şubesi olan bir şirket her ikisinde de sayılır ve Census, bu firmalardan hangilerinin kendi bünyesinde BT personeli olduğunu göstermez; bu yüzden her sayıyı bir üst sınır olarak görün. Ardından listeyi beş adımda oluşturun:

1. Uygunluğa göre filtreleyin. Sektör, çalışan aralığı, kullanıcı sayısı, ofisinize uzaklık ve hariç tutulacaklar: mevcut müşteriler, açık fırsatlar, diğer MSP'ler ve referans ortaklarınızın müşterileri.
2. Tetikleyicileri ekleyin. İş ilanları, yatırımlar, sektöre göre uyumluluk yükümlülükleri ve ömrünü tamamlayan teknoloji. Niyet verileri buna araştırma etkinliğini ekler; örneğin bir şirketin yönetilen BT ya da bir uyumluluk çerçevesi hakkında okuma yapması. Alıcı niyeti verileri rehberimiz, bu verilere ne zaman para ödemeye değdiğini açıklıyor.
3. Kişileri bulun. Küçük firmalarda şirket sahibi ya da muayenehane müdürü, orta ölçekli firmalarda COO, CFO ya da ofis yöneticisi, varsa da BT yöneticisi.
4. İletişime geçmeden önce doğrulayın. Göndermeden önce her e-postayı kontrol edin ve mümkün olduğunda direkt hat numaralarını edinin: Aşağıdaki Spona arama verilerinde direkt hatlar, santral numaralarına göre 2,5 kat daha sık bağlantı sağladı.
5. Puanlayın ve gruplara ayırın. A grubu, son 90 gün içinde bir tetikleyici yaşamış uygun hesaplardan oluşur ve her hafta çalışılır. B grubu, tetikleyicisi olmayan uygun hesaplardır; ayda bir temas kurulan bu hesaplar, her ay yeni tetikleyiciler açısından da kontrol edilir. C grubu kısmen uygun hesaplardır ve yalnızca lead besleme (nurturing) sürecine alınır.

Zaten Sağlayıcısı Olan BT Hizmeti Lead'lerine Nasıl Ulaşılır?

Potansiyel müşterinizin bir sağlayıcısı, bir sözleşmesi ve değişiklikten kaçınmak için haklı nedenleri var. Böyle bir durumda BT hizmetleri için lead üretimi, potansiyel müşterinin tetikleyicisine bağlı bir gerekçe, küçük bir ilk adım ve zamanlama doğru olana kadar farklı kanallarda istikrarlı bir takip gerektirir.

MSP Lead'leri İçin İkinci Görüş Teklifi

Sağlayıcı değiştirmelerini değil, bir göz atmanıza izin vermelerini isteyin. Çıktısı net olan bir teklife evet demek kolaydır:

• Microsoft 365 güvenlik ve yetki incelemesi
• süresi ölçülen bir yedekten geri yükleme testi
• FTC Safeguards Rule ya da CMMC Seviye 2'ye göre boşluk analizi
• her seçeneğin maliyetini gösteren bir Windows 10 ve Windows Server 2016 envanteri

Teklifi müşterilerin ihtiyaçlarına göre seçin: Kaseya'nın anketinde MSP'ler, müşterilerin en önemli ihtiyaçları olarak yapay zekâ ve otomasyonu (yüzde 48), güvenliği (yüzde 42) ve yedeklemeyi (yüzde 36) gösterdi. Bulgular kendi adına konuşsun; ardından potansiyel müşteriye neyi değiştirmek istediğini ve sözleşmesinin ne zaman yenileneceğini sorun.

Konu satırı “[Şirket] bünyesinde Windows 10” olan örnek bir ilk e-posta:

“Merhaba [Ad] Bey/Hanım, yardım masası teknisyeni için verdiğiniz iş ilanında Windows 10 desteği yer alıyor. Microsoft'un Windows 10 için sunduğu ücretli güvenlik güncellemeleri kısa süre önce ikinci yılına girdi ve cihaz başına fiyat artık ilk yılın iki katı. 30 dakikalık envanter çalışmamız, hangi bilgisayarların yükseltilmesi gerektiğini ve her seçeneğin maliyetini gösteriyor. Sizce bir sonraki bütçe toplantınızdan önce yapmaya değer mi?”

MSP Lead'lerine Soğuk Arama: 10.000 Arama Ne Gösteriyor?

Spona'nın kayıtları, 10.000 satış aramasını numara türüne ve günün saatine göre ayırıyor. Bağlantı, hedeflenen potansiyel müşteriye ulaşıldığı anlamına gelir; görüşme ise ihtiyaç ya da sonraki adımlar hakkında gerçek bir konuşma demektir. İkisi de arama başına hesaplanır. Rakamlar sektöre göre ayrılmadığı için bunları MSP'ye özgü sonuçlar olarak değil, genel bir satış kıyaslaması olarak değerlendirin.

MSP satışlarında lead üretimi için iki bulgu öne çıkıyor:

1. Bir direkt hat, 2,5 santral numarası değerindedir. Direkt hatlar 100 aramada santrallerin 4 bağlantısına karşılık 10 bağlantı ve üç kat görüşme sağladı. Küçük bir firmada ana hat resepsiyona düşer; bu yüzden ofis yöneticisini ya da şirket sahibini adıyla isteyin.
2. Sabah ortasında arayın. Direkt hatlarda, potansiyel müşterinin yerel saatiyle 10.00 ile 11.00 arasında yapılan aramalar salı günleri yüzde 12, perşembe günleri yüzde 13 oranında bağlantıyla sonuçlandı. Saat 14.00 ile 15.00 arasında bu oranlar yüzde 11 ve yüzde 12 oldu. Saat 16.00 ile 17.00 arasında ise oranlar yüzde 7 ve yüzde 8'e düştü; dolayısıyla aramaları sabah ortasına kaydırmak, 100 aramada yaklaşık beş bağlantı daha kazandırır.

MSP Lead Üretimi İçin Soğuk E-posta ve LinkedIn

Soğuk e-postaları kısa tutun, tek bir tetikleyiciye bağlayın ve kuralların dışına çıkmayın:

• ABD'nin CAN-SPAM yasası, işletmeler arası e-postalar için istisna tanımaz. Fiziksel posta adresinizi ve çalışan bir abonelikten çıkma seçeneğini ekleyin, abonelikten çıkma taleplerini 10 iş günü içinde yerine getirin ve kurala aykırı her e-postanın 53.088 dolara kadar cezaya yol açabileceğini unutmayın.
• Google, gönderenlerden spam oranını yüzde 0,1'in altında tutmalarını ve asla yüzde 0,3'e ulaştırmamalarını istiyor; kişisel Gmail hesaplarına günde yaklaşık 5.000 ileti gönderen herkesi de daha sıkı kurallara tabi bir toplu gönderici olarak değerlendiriyor.
• Şikâyet oranlarının düşük kalması için A grubu hesaplara küçük partiler hâlinde gönderin. Mesaj yapısı için B2B soğuk e-posta şablonlarımıza göz atın.

LinkedIn'de hesabı ve kişiyi araştırın, bağlantı isteği göndermeden önce paylaşımlarına yorum yapın ve bağlantı notunda tetikleyiciden bahsedin. Sales Navigator Core lisansı ayda 50 InMail mesajı içerir. LinkedIn bilgilerini yalnızca yürürlükteki mevzuata ve LinkedIn'in koşullarına uygun, yetkili yollarla kullanın; yetkisiz veri kazıma, otomatik veri çekme ya da erişim kısıtlamalarını aşma yoluna gitmeyin.

A grubu hesaplar için basit bir temas planı: 1. gün bir arama ve bir e-posta, 3. gün LinkedIn bağlantı isteği, 7. gün ikinci arama, 10. gün tek bir bulguyu paylaşan bir e-posta, ardından sözleşme yenileme tarihine kadar ayda bir temas.

Bilişim Firmaları İçin Müşteri Bulma Kanalları ve Maliyetleri

Rakamların kaynağı: Google Business Profile ücretsizdir; lead başına maliyet, iş hizmetleri için LocalIQ'nun kıyaslama verilerinden alınmıştır; tıklama fiyatları ve arama hacimleri Ahrefs'in ABD tahminleridir; e-posta aracının fiyatı ise aylık faturalandırmayla Instantly Growth planına aittir. MSP'lere yönelik lead üretim hizmetleri, anahtar teslim programlardan randevu ayarlamaya kadar uzanıyor; MSP Launchpad anahtar teslim programı için ayda 5.000 ile 12.000 dolar, hibrit programı için 1.200 ile 3.000 dolar fiyat yayımlıyor. Lead üretiminde dış kaynak kullanımı rehberimiz ajans modellerini ve maliyetleri, küçük işletmeler için lead üretimi rehberimiz ise gelen talep tarafını ele alıyor: yerel arama, yorumlar ve referanslar.

Potansiyel müşterilerin çoğunun zaten bir sağlayıcısı olduğunda MSP'ler için inbound pazarlama farklı bir iş yapar: Bir işletmeyi BT desteği istemeye ikna etmek değil, onu bir tetikleyici anında yakalamak zorundadır. Bu yüzden her sektörün hizmet sayfası ilgili kuralı ya da son tarihi adıyla belirtir, yorumlar yanıt sürelerinden ve önceki sağlayıcıdan geçişten söz eder ve her sayfa “teklif alın” değil, ikinci görüş sunar.

Kanalları lead başına maliyete göre değil, ilk toplantı başına maliyete göre karşılaştırın. Spona'nın arama verileriyle bir hesap örneği: Tanesi 2 dolardan 500 nitelikli lead 1.000 dolar tutar; buna 8 ile 10 dolarlık kurulum kredisi eklenir. Her lead'in bir direkt hattı olduğu varsayımıyla, her direkt hatta yapılan iki arama toplam 1.000 arama eder; yukarıdaki yüzde 6,0'lık direkt hat görüşme oranıyla bu da yaklaşık 60 görüşme demektir. Görüşmelerin beşte birinin toplantıya dönüştüğünü varsayarsak (bu bir kıyaslama değil, bir varsayım), toplantı başına yaklaşık 84 dolarlık veriyle 12 toplantı elde edersiniz; kendi zamanınız bu hesaba dahil değil. Aşağıda ele alınan MSP ajansı vakasındaki oranla, yani her on görüşmeden yaklaşık bir toplantıyla, aynı 60 görüşme toplantı başına yaklaşık 168 dolarlık veriyle yaklaşık 6 toplantı verir. Aynı hesabı kendi dönüşüm oranlarınızla bir ajans ücreti ya da reklam bütçesi için de yapın.

MSP Lead Üretim Ajansları ve Hizmetleri: Ne Kadar Ücret Alıyor, Ne Vadediyor?

ABD'de Google'da “msp lead generation” aramasının ilk 10 sonucunda üç MSP lead üretim ajansı hizmet sayfalarıyla yer alıyor: MSP Launchpad, Superhuman Prospecting ve TSL Marketing. İkisi fiyat yayımlıyor, ancak Superhuman yalnızca ayrı ve genel bir fiyat sayfasında; TSL Marketing bir telefon görüşmesi ya da teklif talebi istiyor. Bu sayfaların yayımladığı bilgiler:

Üç ajans arasında bir MSP randevu ayarlama programının ne ürettiğini yayımlayan tek ajans Superhuman: Ayda en az üç satış toplantısı isteyen bir müşteri için, her ay yeniden oluşturulan ve her kişinin en fazla üç kez arandığı 100 kişilik bir listeden 7.493 arama, karar vericilerle 632 görüşme, 70 lead ve 65 randevu. Yani aramaların yüzde 8,4'ü bir karar vericiye ulaştı; bu oran, Spona'nın direkt hatlardaki yüzde 6,0'lık görüşme oranıyla aynı aralıkta; görüşmelerin de yaklaşık onda biri toplantıya dönüştü. Ajansın dönem belirtmeden aktardığı tek bir müşterinin rakamları: bir kıyaslama değil, bir referans noktası.

Lead üretiminde dış kaynak kullanımı rehberimiz sözleşme koşullarını genel olarak ele alıyor; bir MSP lead üretim ajansıyla imza atmadan önce şu dört sorunun yanıtını yazılı olarak alın:

• Ücretin nasıl işlediği. Sabit aylık ücret (retainer), temsilci (seat) başına ücret ya da ayarlanan toplantı başına fiyat ve toplantı çıkmayan bir ayın ne kadar tutacağı; MSP Launchpad'in yayımladığı yanıt, ücreti alınmayan ay.
• Ayrıldığınızda listenin, CRM kayıtlarının ve gönderim alan adının kime ait olacağı. MSP Launchpad, oluşturduğu her şeyin size ait olduğunu söylüyor; alan adları hakkında ise bir şey söylemiyor.
• Asgari sözleşme süresi ve fesih bildirim süresi. MSP Launchpad'in sayfasında bu bilgi yok.
• Neyin lead sayıldığı. Bir görüşme, ayarlanan bir toplantı ya da gerçekleşen bir toplantı. Superhuman'ın vakası 65 randevuya karşılık 70 lead sayıyor.

Ardından aynı dört rakamı sizin büyüklüğünüzdeki bir müşterinin vakasından isteyin.

Ekibinizde aramaları yapacak kimse yoksa ajans, işi kendi içinizde yapmaktan daha iyidir: Yukarıdaki hesap örneğindeki toplantı başına 84 ile 168 dolar, 1.000 aramayı birinin yaptığını varsayar; anahtar teslim ücret ise listenin yanında aramaları da kapsar. Arama yapacak biriniz varsa ajanstan ayarlanan toplantı başına fiyatını isteyin ve her iki rakamı bir müşterinin değeriyle karşılaştırın (aşağıdaki sık sorulan sorulara bakın).

MSP'ler İçin Müşteri Bulmada Yapılmaması Gerekenler

1. Mevcut sağlayıcıyı kötülemeyin. Potansiyel müşteri onu kendisi seçti ve oradaki insanları seviyor olabilir. Neyi değiştirmek istediklerini sorun.
2. Satın alınmış bir listeye ana alan adınızdan toplu e-posta göndermeyin. Spam şikâyetleri, müşterilere giden destek kayıtlarınızın ve faturalarınızın gönderildiği alan adının hanesine yazılır. AB veya Birleşik Krallık'taki potansiyel müşteriler için: Bir B2B listesi satın almak, o listeye e-posta gönderme izni vermez; kişisel verilerin işlenmesi için hukuki bir dayanak belirleyin, şeffaflık ve itiraz hakkına ilişkin yükümlülükleri yerine getirin ve gerektiği durumlarda önceden onay da dahil olmak üzere alıcının ülkesindeki elektronik pazarlama kurallarına uyun. Türkiye'de ise kişisel verilerin işlenmesi KVKK'ya (Kişisel Verilerin Korunması Kanunu), ticari elektronik iletiler de 6563 sayılı Kanun ile İYS (İleti Yönetim Sistemi) kurallarına tabidir.
3. Genel BT desteği satmayın. Mali müşavirlik büroları için vergi döneminde kesintisiz çalışma ya da mortgage komisyoncuları için Safeguards Rule, potansiyel müşteriye yanıt vermesi için bir neden verir; “BT desteği veriyoruz” demek vermez.
4. Görüşmeye indirimle başlamayın. JumpCloud anketinde KOBİ'lerin yüzde 28'i bir MSP ile çalışmayı maliyet nedeniyle bırakmıştı; yenilemede birden yükselen düşük bir giriş fiyatı, bir sonraki ayrılığın zeminini hazırlar.
5. Çalışabileceğinizden fazla lead satın almayın. Ekibinizin iki hafta içinde arayıp e-posta gönderebileceği kadar lead alın, çünkü tetikleyiciler eskir.
6. İlk hayırda pes etmeyin. Sözleşme yenileme tarihinden 90 gün önce yeniden temas kurun.

Diğer BT Hizmet Şirketleri İçin Lead Üretimi

Aynı yol haritası, MSP olmayan firmalarda BT lead üretimi için de geçerlidir: BT danışmanlık firmaları, katma değerli bayiler, siber güvenlik firmaları ve yazılım geliştiriciler. Üç şey değişir:

• Sözleşme yerine projeler. Bir geçiş ya da yaygınlaştırma için BT satışında lead üretimi, son tarihi olan bir tetikleyici gerektirir, çünkü beklenecek bir sözleşme yenilemesi yoktur. Windows Server 2016'nın Ocak 2027'deki destek sonu bunun bir örneğidir.
• Daha büyük hesaplar. Proje satan bilişim firmaları için lead üretimi çoğu zaman kendi BT ekibi olan şirketleri hedefler; buradaki muhatap, tedarikçileri yazılı bir kapsam üzerinden karşılaştıran bir BT yöneticisi ya da CIO'dur.
• Teknoloji tetikleyicileri daha ağır basar. Destek sonu tarihleri, lisans değişiklikleri ve yeni uyumluluk kuralları projeleri doğurur.

Yukarıdaki liste, doğrulama ve iletişim adımları aynen geçerlidir; yani BT hizmetleri için lead üretimi ile MSP'ler için müşteri bulma aynı veriler ve aynı temas planıyla yürütülebilir.

Spona, MSP'lerin Müşteri Bulma Sürecinde Nereye Uyar, Nereye Uymaz?

Spona liste adımını üstlenir: uygun şirketler, bu şirketlerdeki doğru kişiler ve doğrulanmış iletişim bilgileri. İdeal müşterinizi bir sohbet penceresinde tarif edersiniz; örneğin “Columbus, Ohio bölgesinde 20 ila 199 çalışanı olan muhasebe firmaları ve tıp muayenehanelerinin sahipleri ve ofis yöneticileri”. Spona'nın yapay zekâsı 400 milyonu aşkın kişiye erişim sunan 40'tan fazla kaynağı tarar, her lead'i dijital ayak izi üzerinden doğrular ve yaklaşık 4 dakikada, her eşleşmenin gerekçesini içeren puanlanmış bir liste sunar. Spona, lead doğruluğunun yüzde 95 olduğunu ve araştırma süresini yüzde 90 kısalttığını belirtiyor.

Bir MSP'ye uyan yanları:

• B2B ve yerel işletme verileri tek yerde. MSP'lerin potansiyel müşterilerinin çoğu yerel firmalar ve muayenehanelerdir; Spona standart B2B şirketlerinin yanı sıra fiziksel mekânı olan işletmeleri de kapsar.
• Yatırım sinyalleri, yukarıda anlatılan 72 saatlik hedefle.
• Küçük testler için lead başına fiyatlandırma. Nitelikli lead'lerin tanesi 0,32 ile 4 dolar, toplu lead'lerin tanesi ise 0,01 ile 0,09 dolar arasındadır. Her yeni ideal müşteri profili 1.000 kurulum kredisi (8 ile 10 dolar) tutar ve örnek lead'ler içeren ücretsiz plan sayesinde ödeme yapmadan önce uygunluğu test edebilirsiniz; ayrıntılar için Spona'nın fiyatlandırma sayfasına bakın.
• CRM'e aktarım. Premium plan gerçek zamanlı CRM senkronizasyonu ekler; Expert ise entegrasyonlar, API erişimi ve kampanya otomasyonu sunar.

Uymadığı yerler:

• Spona size bir potansiyel müşterinin sözleşme yenileme tarihini, memnuniyetini ya da bütçesini söyleyemez. Bunlar görüşmelerde ortaya çıkar.
• Spona web sitenizi ziyaret eden anonim kişileri tanımlamaz; bu, farklı türde bir aracın işidir.
• Spona bir randevu ayarlama ajansı değildir. Ücreti ayarlanan toplantı başına değil, lead başına alır ve Expert kampanya otomasyonu ekler; ekibinizde outbound çalışmayı yürütecek kimse yoksa, aylık maliyeti daha yüksek olsa da anahtar teslim bir ajans daha uygun olur.
• Spona adı belirtilmiş CRM bağlantılarının bir listesini yayımlamadı; bu yüzden senkronizasyonu önce kendi CRM'inizde bir örneklemle test edin.
• Tek bir şehirde birkaç düzine işletmeye satış yapıyor ve çoğunu tanıyorsanız, referanslar ve yerel etkinlikler herhangi bir veritabanından daha fazla işinize yarar.

Bir fikir vermesi açısından, tek bir Sales Navigator Core lisansı yıllık faturalandırmada yılda 1.079,88 dolar tutuyor; bu da yaklaşık 270 ile 3.370 nitelikli Spona lead'inin fiyatına denk geliyor. İkisi farklı işler görür: Sales Navigator, LinkedIn içindeki ilişkileri yürütmek için daha iyi bir araçtır; Spona ise arayıp e-posta göndereceğiniz doğrulanmış ve puanlanmış bir liste sunar.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

MSP'ler İçin Müşteri Bulma: Sık Sorulan Sorular

Bilişim Firması Olarak Nasıl Müşteri Bulunur?

Bir ya da iki sektör ve bir çalışan aralığı seçin, tetikleyicileri takip edin (yeni ofis, BT personeli alımı, yatırım, uyumluluk kuralları, ömrünü tamamlayan teknoloji, mevcut sağlayıcıyla sorunlar), BT kararlarını veren kişilerden doğrulanmış bir liste oluşturun ve onlara telefon, e-posta ve LinkedIn üzerinden, tetikleyiciye bağlı küçük bir teklifle ulaşın. Referanslar ve yerel arama da gelen talep sağlar.

Bir MSP Lead Üretimine Ne Kadar Ödemeli?

Bir müşterinin değerinden geriye doğru hesaplayın. N-able'ın fiyatlandırma rehberi, standart yönetilen hizmetlerin fiyatını kullanıcı başına aylık 110 ile 175 dolar olarak tahmin ediyor; yani 25 kullanıcılı bir müşteriye ayda 2.750 ile 4.375 dolar fatura kesilir. Yeni müşteri başına maliyetinizi, yukarıdaki kanal maliyetlerinden yararlanarak bununla kıyaslayın. Lead üretimi fiyatlandırma modelleri rehberimiz bu modelleri karşılaştırıyor.

MSP Lead Üretiminde En Büyük Hata Nedir?

Her işletmeyi potansiyel müşteri, her potansiyel müşteriyi de satın almaya hazır saymak. Uygunluk filtresi ve tetikleyicisi olmayan bir liste ucuz lead'ler ama az toplantı üretir; bu listeye toplu e-posta göndermek de müşteri desteğinizin dayandığı alan adını riske atar.

MSP Lead'leri İçin 5 Dakika Kuralı Nedir?

Gelen bir lead'i beş dakika içinde arayın. Kural, InsideSales.com ile MIT'den James Oldroyd'un hazırladığı 2007 tarihli Lead Response Management Study çalışmasından geliyor. Altı şirkette 15.000'i aşkın web lead'ini ve 100.000 arama denemesini izleyen çalışmaya göre, bir lead'le temas kurma ihtimali 30. dakikada 5. dakikaya göre 100 kat, onu nitelendirme ihtimali ise 21 kat daha düşüktü. Web formlarını ve mesai dışı aramaları dakikalar içinde yanıt verebilecek birine yönlendirin.

Bir MSP Nasıl Para Kazanır?

Çoğunlukla bir yönetilen hizmet sözleşmesi kapsamında alınan tekrarlayan aylık ücretlerden. N-able dört fiyatlandırma modeli sayıyor (kullanıcı başına, cihaz başına, kademeli paketler ve sabit ücret) ve kullanıcı başına fiyatlandırmayı KOBİ odaklı MSP'ler için öne çıkan bir model olarak tanımlıyor. Sabırla yürütülen müşteri bulma çalışmasının karşılığını vermesinin nedeni de bu tekrarlayan gelirdir: Sözleşme yenilemesinde kazanılan bir müşteriye yıllarca fatura kesilebilir.

MSP ile MSSP Arasındaki Fark Nedir?

MSP, managed service provider, yani yönetilen hizmet sağlayıcı demektir: Müşterinin BT'sini tekrarlayan bir ücret karşılığında yöneten şirket. MSSP (managed security service provider), yani yönetilen güvenlik hizmeti sağlayıcısı ise izleme ve olay müdahalesi gibi güvenlik hizmetlerine odaklanır. Kaseya'nın anketinde katılımcıların yüzde 63'ü kendini tam hizmet sunan bir MSP, yüzde 18'i ise MSSP olarak tanımladı. Lead üretimi açısından, yukarıdaki uyumluluk ve güvenlik tetikleyicileri en çok bir MSSP için önem taşır.