Lead qualifizasiýasy näme? Söwda toparlary üçin peýdaly görkezme

Talaba laýyk gelýän marketing jaňlarynyň köpüsi hiç haçan satuw bilen aragatnaşykda diri galmaýar. Dürli senagatlarda ortaça MQL SQL konvertasiýa derejesi diňe 13%. Gysgaça aýtsak, marketing ýüz adamy berýär, satuwda bolsa bary-ýogy on üç sany girdeji gazanylýar. Bu lead generation problemasy däl. Bu qualifizasiýa meselesi, eger ony hiç kim düzetmese, bu örän gymmat.

Lead qualifizasiýa munuň üçindir. Bu makalada onuň aslynda nämäni aňladýandygy, duş geljek talaplara laýyk gelýän görkezmeleriň, bilmeli frameworklaryň nämedigi we olary biri-biri bilen baglanyşdyrýan proses jikme-jik beýan edilýär. Ýolda biz onuň nirede ýerleşýändigine serederis Maksada gönükdirilen lead generation, sebäbi qualifizasiýa diňe siziň repleriňize ýetýän maglumatlar belli bir niýet bilen alnan bolsa netije berýär.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Lead qualifizasiýasy näme?

Lead qualifizasiýasy – bu köp pul sarp etmezden öň, gelejegiň siziň wagtyňyza degýändigini anyklamak prosesi. Bu diňe bir anketa dolduran ýa-da e-mail açan adama däl-de, kimdir biriniň hakyky zerurlygynyň, býujetiniň we ygtyýarynyň bardygyny kesgitlemegi aňladýar. Bu ädimden geçseňiz, satuw etmeýärsiňiz. Siz goşmaça tablisalar bilen çaklama

Köp adamlaryň ýalňyşýan zady: qualifizasiýa ýekeje handoff pursaty däl. Bu marketing bilen satuwyň arasynda bölünen röle. Onda bu kimiň işi, marketingmi ýa-da satuw? Olaryň ikisi-de ýeke däl. Marketing funnelyň ýokarky bölegine üns we gabat gelmek üçin filtrler. Satuw taýýarlygy we gaýragoýulmasyzlygy aşakda süzýär.

Bir tapawudy irräk belläp geçmek gerek: talaba laýyk gelmek bilen deň däl Öňbaşçylyk skoreri. Gol çekmek, köplenç içinden geçýär lead scoring programmasy, gabat gelmek we adaglanmak esasynda san gymmatyny berýär. Qualifizasiýa şol hasap bilen näme etmelidigini çözýän höküm kararydyr.

Talaba laýyk gelýän önümleriň görnüşleri

Islendik satuw duşuşygyna girseňiz, bu dört sözüň hemmeleriň ylalaşýan ýaly zyňylýandygyny eşidersiňiz. Olar hemişe beýle etmeýärler. Ine, wajyp söz baýlygy:

Marketing talaplaryna laýyk gelýän lead (MQL): Mazmun, kampaniýalar ýa-da wakalar arkaly manyly gyzyklanma bildiren, ýöne heniz gönüden-göni satuw bilen aragatnaşyk saklamaýan lead. Bular köplenç Maksada esaslanan marketingKimdir biri hiç kime söz aýtmanka, kynçylygy çözýändigini görkezýän digital aýak yzlaryny yzarlaýar.
Kabul edilen satuw (SAL): satuwyň gözden geçiren we ylalaşan MQL has çuňňur yzarlamaga mynasypdyr. Käbir guramalar muny lider SQL bolup başlamazdan öň ara kontrol nokaty hökmünde ulanýarlar. Giden satuw topary oňa hakyky wagt sarp etmezden öň "hawa, bu hakyky" diýmek.
Sales qualified lead (SQL): satuw tarapyndan doly barlanan we hakyky zerurlygy, realistik wagty we karar kabul etmäge degişliligi tassyklanan lead. Bu e-mail däl-de, fitnes we bahalandyrma barada hakyky gürrüňdeşlige
Product qualified lead (PQL): mugt synag ýa-da freemium ulanmak arkaly önümiň özünden eýýäm göze görünýän gymmaty bolan lead. Bu önüm rep telefony almanka ynandyrdy.

Size olaryň dördüsi-de gerekmi? Ähtimal ýok. Kiçi toparlar köplenç MQL we SAL bir ädimde dargaýarlar, sebäbi olaryň iki kontrol nokatyny geçirmek üçin ýeterlik sany ýok. Önüm ýolbaşçylygyndaky kompaniýalar PQL-lere bil baglaýarlar, sebäbi ulanylyş maglumatlary olara formany doldurmakdan has köp zady aýan edýär.

Lead Qualification Frameworks

Nädogry frameworky saýlasaňyz, ýa soraglar bilen mähirli jogap berersiňiz, ýa-da repiň öýlän hiç haçan satyn almajak adamyň yzyndan kowalap biderek harçlarsyňyz. Dogry şertnama çylşyrymlylygyna, satuw aýlanyşynyň dowamlylygyna we otagda näçe gatnaşyjynyň bardygyna bagly.

BANT (Býujet, ygtyýarlyk, zerurlyk, wagt möhleti)

BANT otagdaky iň gadymy ad. Ol daş-töweregiňde ýapyşýar, sebäbi çalt jogap gerek bolanda işleýär. Dört göni sorag: olar pul töläp bilermi, kim karara gelýär, nähili kynçylygy çözýärler we ony haçan çözmeli. Goşgy ýok, açyş ýaýy ýok, diňe dowam etmelimi ýa-da etmeli däldigini bilmeli deliller.

ol gönüden-göni we ýokary sesli qualifizasiýa laýyk gelýär, sebäbi rep hepdede onlarça leadlary geçirýär we tizlik jikme-jikliklerden has wajyp.

Ýöne BANT itekleseň, sorag edilýän ýaly bolup başlaýar. Geljekki adamdan ilkinji otuz sekuntda çykdajy barada sorasaňyz, siz olara laýyk gelmeýärsiňiz, öý eýesiniň kredit hasabyny barlaýşy ýaly barlaýarsyňyz. Berk ulanylanda, ol ilkinji jaňda isleýän äheňiňiz ýaly däl-de, transactional we vendor-first ýaly okalýar.

CHAMP (kynçylyklar, ygtyýarlyk, pul, ileri tutmak)

CHAMP BANT şol dört maddasyny alyp, tertip-düzgüni tersine öwürýär. Ol tygşytly däl-de, alyjynyň kynçylyklary, nämäniň döwülendigi, wagtyna ýa-da puluna nämäniň sarp edilýändigi, gijelerine nämäniň ýatmagyna päsgel berýändigi bilen açylýar. Diňe şondan soň ol häkimiýete, pula we ileri tutulýan zatlara geçýär.

yzygiderliligiň üýtgemegi uly tapawut döredýär. Kynçylyklar bilen ýolbaşçylyk etmek, söhbetdeşligi transaktiw däl-de, maslahat usulyna öwürýär, siz çözgüdi kesgitlemezden öň kynçylygy anyklaýarsyňyz.

ýa-da maslahat arkaly gelen we näme harçlamaga taýyndygyny soramazdan öň, repiň öz ýagdaýyna düşünmegine garaşýan mähirli leadlar üçin has gowy gabat gelýär. Şunuň ýaly maglumaty tygşytlasaňyz, ikinji soraga ýetmänkäňiz olary ýitirersiňiz.

MEDDIC / MEDDICC (metrikalar, ykdysady alyjy, karar kriteriýalary, karar prosesi, agyryny anyklamak, çempion, bäsdeşlik)

MEDDIC on bäş minutlyk açyş jaňy üçin däl. Bu şeýle şertnama üçin, BANT bir zat bolmanka, ýedi adam gol çekmeli we dört sorag sizi aslynda näme

Bu framework çylşyrymly, köp taraply kärhanalar üçin zerur bolan talaplary böleklere bölýär:

Metrikalar: işewürlige ýetirýän täsirini ölçemek, şertnama ýapylsa, haýsy san üýtgeýär
Ykdysady alyjy: býujete gözegçilik edýän adam, seýrek ýagdaýda siziň ilkinji gürleşen
Karar kriteriýalary: satyn alyş komitetiniň satyjylary nämä görä ýazgarýandygy
Karar prosesi: şertnama gol çekilmezden öň edilmeli ädimler we tassyklamalar
Agyryny anyklaň: nägilelikden geçip, hiç zat etmemegiň hakyky bahasyna
Çempion: siz otagda bolmasaňyz dawaňyzy subut etjek içeri aklawçy
Bäsdeşlik: ýene-de kime baha berilýändigini we näme üçin olaryň siziň ýerine ýeňiş gazanyp biljekdigini bilmek

Bu BANT ýa-da CHAMP örtmekden has köp ýer we ony gowy ýerine ýetirmek üçin hakyky ussatlyk gerek. Satyn alyş komitetiniň kartasyny çyzmak, hakyky çempiony tapmak, bäsdeşlik ýagdaýyny okamak, bularyň hiç biri bir jaňda bolmaýar. Ol uzak wagtlap satuw aýlanyşy üçin niýetlenendir, sebäbi goşmaça çuňluk işleri gowşatman, öz-özünden töleýär.

GPCTBA/C&I (Maksatlar, planlar, kynçylyklar, wagt möhleti, býujet, ygtyýarlyk, netijeler we netijeler)

iň erbet gysgaldylma bar. Şeýle-de bu siziň bilen gepleşýän adamyňyzy kemsitjek söhbetdeşlikler üçin gurlan framework. GPCTBA / C & I alyjynyň giň strategiýasyna, aslynda nämä ýetmek isleýändiklerine we beýle etmeseler nämä harçlanjakdygyna iterýär:

Maksatlar: alyjynyň gözleýän ölçegli netijesi, derrew kynçylyga däl-de, onuň bilen baglanyşykly uly
Planlar: alyjynyň şol maksada ýetmek üçin eýýäm edýän ýa-da etjek bolýan zatlary
Kynçylyklar: olar bilen şol maksadyň arasyndaky päsgelçilikler
Wagt möhleti: haçan urmalydygy we şol möhlete näme sebäp
Býujet: sowuk sorag bermegiň deregine, maksada garşy paýlap biljek
Ygtyýarlyk: ol ýere kim gol çekýär
Netijeler we netijeler: hiç zat üýtgemese, anyk näme bolýar

Bu soňky bölek bu frameworky sanawdaky ähli zatlardan tapawutlandyrýar. Frameworklaryň köpüsi "problemanyň nämedigi" bilen çäklenýär. Bu sorag bolsa, girdeji, bäsdeşlik pozisiýasy ýa-da alyjynyň özüni ölçeýän zatlary babatda kynçylyk çözülmese näme boljakdygy barada sorag berilýär.

ýokary wezipeli gatnaşyjylar we ýolbaşçylar üçin bu frameworkyň näme üçin işleýändigidir. Olar işiň nirä gidýändigi barada gürrüň etmek isleýärler.

SPICED (Ýagdaý, agyry, täsir, kritik waka, karar)

SPICED sanaw däl-de, hekaýa ýaly okalýar. Ol alyjynyň häzirki ýagdaýyndan başlap, aslynda nähili karara geljekdiklerine çenli dowam edýär we gürrüňdeşligi sorag ýaly duýman guramaçylykly bolmak isleýän wekiller üçin niýetlenendir:

Ýagdaý: alyjynyň häzirki ýagdaýy, onuň häzirki gurluşy, gurallary ýa-da prosesi
Agyry: bu ýagdaýda nämäniň döwülýändigi ýa-da lapykeç
Täsiri: bu agyrynyň olara wagty, puly ýa-da ýitirilen mümkinçiligi
Kritik waka: olary soň däl-de, häzir hereket etmäge mejbur edýän wagt ýa-da trigger
Karar: nädip saýlajakdyklary, bu işe kimiň gatnaşjakdygy we bu prosesiň nähili boljakdygy

Bu ýerde tertip-düzgün wajyp. Agyry we täsire ýeteniňizde, alyjy eýýäm öz ýagdaýyny başdan geçirendir, şonuň üçin agyry siziň çykaran zadyňyz däl-de, olaryň ýüze çykan zadyňyz ýaly duýulýar. Ine, şonuň üçin hem SPICED söhbetdeşligiň tebigy ritmini ýitirmän, frameworkyň berk bolmagyny isleýän satyjylara ýaraýar.

Hiç bir tejribeli topar her bir şertnamada bir frameworky sözme-söz dolandyrýar. Olar birini düýp hökmünde saýlap, soraglary öňündäki soraglara görä üýtgedýärler.

Lead qualifizasiýa prosesi

Her bir gurama muny dürli-dürli geýinýär, käbirleri üç ädimden ybarat, käbirleri bolsa ýedi ädime çenli uzaltýar. Markany aýyrsaňyz, onuň yzygiderligi hemme ýerde birmeňzeş görünýär.

Kontaktdan öň gözleg

Kimdir biri telefony almazdan ýa-da e-mail ibermezden öň, eýýäm açyk duran zatlary çekiň. Kompaniýanyň ululygy, senagaty, ýerleşýän ýeri, girdejisi, tapmak üçin birnäçe minut gerek bolýan we şol bir adamyň sanawda bolmalydygyny derrew aýdýan zatlar. Talaba laýyk gelmek işiniň ýarysy rep alyjy bilen gürrüňdeş bolmanka bolýar.

Maglumat satyjylar Bu ýerde gazanç edip, firmagrafik jikme-jiklikleri iýmitlendirip, repiň gazmak üçin sagatlap wagt sarp ederdi. B2B satyn alyş signallary Ýaňy-ýakynda maliýeleşdirilmegi ýa-da täze ýolbaşçylaryň işe alynmagy ýaly, diňe kagyz ýüzündäki profile kimiň gabat gelýändigini däl-de, şu wagt bazarda kimiň bardygyny görkezýär. Gowy süzülseňiz, talaba laýyk gelmeýän her bir liderlik repiň hepdelik sagadyny biderek harçlaýar.

Habarlaşyň we baha beriň

Indi siz oňa ýüz tutýarsyňyz we kanal köp repleriň pikir edişinden has wajyp. Ýokary wezipeli iş dolandyryjy orta derejeli iş dolandyryjy ýaly umumy gelen gutyny barlamaýar, şonuň üçin kanaly diňleýjileriň üns berýän ýerine, meselem, e-poçta, LinkedIn ýa-da jaň ediň.

Äheňde däl-de, olaryň ýagdaýyna degişli bir zat bilen açyň. Hiç kim nätanyş adamdan gelen habaryň birinji hatarynda siziň önümiňiz barada eşitmek islemeýär. Hakyky gatnaşyk bolandan soň, esasy soraglar ýüze çykýar. BANT dört sorag ýa-da MEDDIC çuňňur gözleg bolsa-da, maksat birmeňzeş: iki tarap hem köpräk wagt sarp etmezden öň, munuň peýdasyny anyklaň.

Wagtyň geçmegi bilen gatnaşygy yzarlaň

Bir gürrüňdeşlikde başlygyň näme diýýändigi aýdylýar. Olaryň soňky birnäçe hepdede özüni alyp barşy olaryň nämäni aňladýandygyny görkezýär. Olaryň soňky e-mailleri, mazmuny we jaňlary bilen nähili gatnaşykda bolýandygyna syn ediň. Bu bir jaňda aýdylan zatlara garanyňda, has dogruçyl yşaratdyr, sebäbi adamlar näme bilen gyzyklansalar-da, sypaýy bolýarlar.

Dogry aragatnaşyk ýerini tassyklaň

bir ýerinde köp repleriň gaça durýan soragyny beriň: bu adamyň satyn almaga ýa-da oňa täsir etmäge ygtyýary barmy? Nädogry adam bilen gowy gürrüňdeşlik henizem çykalgadyr.

Eger olar bu ygtyýary almasalar, kimiň bardygyny we bu şertnama gitmezden öň kimiň gol çekmelidigini anyklaň. Bu ädimden geçseňiz, «hawa» diýip bilmeýän adam bilen gatnaşygyňyzy berkitmek üçin birnäçe hepde sarp edersiňiz.

Karara gelmek we ýol

çenli hemme zat maglumat toplamakdy. Ine, siz ony nirede ulanýarsyňyz. Öwrenen zatlaryňyza görä, hakykatdan-da, bary-ýogy üç ýol bar:

Satuw barada çuňňur gürrüňdeşlige
Ony soň terbiýelemek yzygiderligine
Ony göni diskalifikasiýa ediň.

Karara gelmek aňsat iş. Aktýorlyk toparlaryň ýykylýan ýeri, baştutanlaryň birnäçe hepdeläp aralykda oturýan ýeri, sebäbi hiç kim jaň etmek islemeýärdi. Kararsyzlyk lideriň potensialyny goramaýar, ol talaba laýyk gelmek üçin sarp eden wagtyňyzy biderek harçlaýar. Bir ýol saýlap, göç.

Lead Qualification Checklist

Sen jaň etdiň. Öňe gitmek, terbiýelemek ýa-da diskalifikasiýa etmek wajyp däl. Häzir esasy zat kararyň kelläňizden çykyp, sistema girendigidir, sebäbi diňe ýadyňyzda galan karar siziň toparyňyzyň

Bu karar siziň kelläňizde çözülmän ýa CRM da agzalmaýarmy?
Eger öňe gidýän bolsa, onda "tiz wagtdan yzarlamak" däl-de, belli bir eýesi we senäsi bilen indiki ädim bellenilýärmi?
Başga bir rep täzeden talaba laýyk gelmän, hasabyny sowuk alyp biler ýaly, açyş bellikleri ýeterlik derejede jikme-jik barmy?
Eger diskalifikasiýa edilse, munuň sebäbi ýazga geçirilýärmi, şonda topar bir çeşmeden ýa-da segmentden yzygiderli diskalifikasiýa edilýän maglumatlary görüp bilermi?
Bu şertnama elini degiren her bir adam, şol sanda oňa berlen her bir adam, hakykatdan-da, öwrenen zatlaryny görüp bilýärmi?

Bularyň hiç birini goýsaňyz, ýaňy-ýakynda eden talaba laýyk gelmezdiňiz.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Lead Qualification FAQ

1. Gurşun talaba laýyk gelmek nämäni aňladýar?

Lead qualifizasiýasy – bu satuw wagtyny mundan beýläk sarp etmezden öň, zerurlyga, býujete we hereket etmäge ygtyýary esasynda geljekki adamyň satýan zadyňyza laýyk gelýändigini kesgitlemekdir. Bu hakyky mümkinçilikleri sanawdaky atlardan aýyrýan filtrdir.

2. Lead talaba laýyk gelmegi nädip gowulandyryp bilerin?

Beýleki toparlardan irräk başlaň. Ilkinji meýilnama başlamazdan öň firmagrafik maglumatlary süziň, şertnamaňyzyň çylşyrymlylygyna laýyk gelýän frameworky saýlaň we bir söhbetdeşlige görä baha bermegiň deregine, wagtyň geçmegi bilen gatnaşygyňyzy yzarlaň. Talaplara laýyk gelýän kynçylyklaryň köpüsi kemçilikli frameworkden däl-de, şu ädimleriň birini sypdyrmakdan gelip çykýar.

3. Gowy liderlik derejesi näçe?

Dürli senagatlarda ýa-da satuw hereketlerinde ulanylýan ýeke-täk san ýok, ol şertnamanyň möçberine, satuw aýlanyşyna we kriteriýaňyzyň berkligine bagly. Belli bir kriteriýanyň yzyndan kowalamagyň deregine, wagtyň geçmegi bilen SQL bahasyna MQL yzarlaň we peselýän trende hereket etmäge mynasyp yşarat hökmünde garaň.

4. Leadyň talaba laýyk gelýändigini nädip bilmeli?

Olar hakyky zerurlygy görkezdiler, çykdajylary ýa-da elýeterliligi bar, siziň bilen gepleşýän adamyňyz bu karara hakyky ygtyýary ýa-da täsiri bar. Eger-de şol bölekleriň biri ýiten bolsa, onda lider göni diskalifikasiýa edilmeýär, ýöne taýýar bolmanka köpräk işlemeli.

5. Gurşun talaplary näme üçin wajyp?

Bu bolmasa, repler hiç ýere gitmeýän gürrüňlere wagt sarp edýärler we yzarlamaga mynasyp gürrüňlere mynasyp üns berilmeýär. Talaba laýyk gelmek satuw toparynyň wagtyny işli däl-de, netijeli edýär.