Melhor horário para cold call: o que os dados dizem (e de onde vieram os números famosos)

Quase todo guia dá a mesma resposta: ligue de terça a quinta, entre 10h e 11h ou entre 16h e 17h. A primeira metade desse conselho se sustenta bem em conjuntos de dados grandes e recentes. A segunda, não. A famosa janela das "16h às 17h" remonta a um estudo de 2007 sobre leads inbound de formulários na web e a um pequeno conjunto de dados de um fornecedor cujo tamanho foi descrito de três formas diferentes.

Veja o que os dados atuais realmente sustentam, de onde vieram os números populares e como descobrir os melhores horários de ligação para o seu próprio mercado.

Resposta curta: de terça a quinta é o melhor horário para cold call, e a sexta-feira é o dia mais fraco em quase todos os conjuntos de dados. Quanto ao horário do dia, as evidências se dividem: dados recentes favorecem o fim da manhã (10h às 11h), estudos mais antigos favorecem o fim da tarde. Evite a hora do almoço, use sempre o horário local do prospect e teste as duas janelas com a sua própria lista.

O melhor dia para cold call: os dados concordam

Os resultados por dia da semana são a parte mais consistente das pesquisas. O meio da semana ganha e a sexta-feira perde.

O maior conjunto de dados recente vem do ZoomInfo, que analisou mais de 1,4 milhão de ligações para novas contas. Terça e quarta juntas geraram 44% de todas as demos agendadas, a terça teve a maior taxa de conexão e a sexta foi a pior em todas as métricas. Uma nuance: a segunda teve a melhor eficiência de ligação para demo (1,19%), mas cerca de 15% menos volume de ligações que a terça.

O State of Cold Calling 2026 da Cognism, feito com a WHAM a partir de mais de 200.000 ligações, coloca a quinta em primeiro lugar, com a terça passando a quarta e ficando em segundo. Até o conjunto de dados mais antigo concorda com o desenho: uma análise da InsightSquared de 2014 encontrou a maior taxa de conexão na terça (10%) e a menor na sexta (8,7%).

As diferenças são menores do que as manchetes sugerem. Na InsightSquared, o melhor e o pior dia ficaram a 1,3 ponto percentual de distância. O meio da semana é uma vantagem confiável, não um multiplicador.

O melhor horário do dia para cold call: os dados discordam

É no horário do dia que os estudos se contradizem. Veja o que as fontes primárias relatam:

Três dessas fontes favorecem a manhã. O relatório 2026 da Cognism mostrou que das 10h às 11h aconteceram as conversas mais longas e relevantes, com 14h às 15h como segunda janela forte e uma queda clara antes das 9h e depois das 16h. A InsightSquared viu a taxa de conexão subir para cerca de 8% por volta das 10h, se manter até as 16h e depois cair bastante. Os dados históricos da plataforma da Revenue.io mostraram as maiores taxas de conexão entre 8h e 11h no fuso do destinatário, com pico às 9h.

A CallHippo é a principal fonte de dados a favor do fim da tarde: relata 125 conversões entre 16h e 17h, contra 91 entre 10h e 11h e apenas 19 entre 14h e 15h. A Sales Gravy, com base em 20 anos de blocos de ligações ao vivo em seus treinamentos, diz que seus alunos conectam e agendam mais reuniões entre 7h e 10h.

Então a resposta honesta sobre o horário é: o fim da manhã tem apoio mais recente, o fim da tarde tem apoio mais antigo ou menor, e a hora do almoço é fraca na maioria dos conjuntos de dados (a InsightSquared é a exceção, com o meio do dia estável).

De onde veio a regra das "16h às 17h"

Se os dados recentes pendem para a manhã, por que quase todo guia fala em 16h às 17h? Três fontes são recicladas o tempo todo, e nenhuma delas é um estudo grande e recente sobre cold call.

1. Um estudo de 2007 sobre leads inbound

A fonte mais citada é o estudo Lead Response Management, do Dr. James Oldroyd (MIT) com a InsideSales.com. A InsideSales o descreve como uma pesquisa sobre leads inbound, ou seja, pessoas que tinham preenchido um formulário na web. Segundo o resumo publicado, ele cobriu três anos de dados de seis empresas, mais de 15.000 leads e mais de 100.000 tentativas de ligação. Concluiu que das 16h às 18h era o melhor horário para fazer contato (114% melhor que o pior bloco) e que quarta e quinta eram os melhores dias.

É uma pesquisa útil sobre ligar para pessoas que acabaram de pedir contato. Não é sobre ligar para desconhecidos. Mesmo assim, UpLead e AI Bees a apresentam como um estudo sobre cold call, e o Pitchbase atribui o mesmo número de "+114% das 16h às 18h" à Mercuri International.

2. Um estudo de fornecedor, três tamanhos diferentes

O estudo da CallHippo é o segundo pilar da regra das 16h às 17h. A descrição dele mudou com o tempo:

• 15.800 tentativas de ligação de mais de 1.200 clientes ao longo de 30 semanas, como descrevem UpLead e AI Bees.
• 52.000 tentativas de ligação, segundo a descrição da própria página da CallHippo e a Sales Gravy.
• Uma pesquisa com mais de 500 times de vendas de 12 setores e mais de 20 países, que é como a mesma página da CallHippo descreve a sua base hoje.

O resultado das 16h às 17h ficou igual em todas as versões. Trate-o como dado de um único fornecedor, não como uma confirmação independente repetida três vezes.

3. Compilações que leem errado as próprias fontes

A The SDR Newsletter diz que CallHippo, Revenue.io e InsightSquared encontraram 16h às 17h como vencedor claro. Mas o relatório da InsightSquared diz que a taxa de conexão cai bastante depois das 16h, e a página da Revenue.io agora diz que seus dados mostraram as maiores taxas entre 8h e 11h. A lista comparativa da AI Bees chega a registrar a melhor janela da InsightSquared como "10–11 pm", um erro de digitação para a manhã que é fácil de copiar.

Por que os estudos sobre cold call discordam

Até conjuntos de dados honestos podem apontar para lados diferentes. Quatro motivos explicam a maior parte do conflito:

1. Viés de volume. A Sales Gravy observa que muitos estudos medem quando os vendedores escolhem ligar. Se a maioria deixa as ligações para a tarde, os horários da tarde acumulam mais conexões simplesmente porque se liga mais nesse período.
2. Participação em vez de taxa. A Salesfinity classifica os dias pela participação nas conexões (quarta 22,7%, sexta 16,8%) em 3,5 milhões de discagens. A participação reflete em parte quantas ligações foram feitas naquele dia, não só com que frequência as pessoas atenderam.
3. Resultados diferentes. Alguns estudos medem atendimentos, outros a duração das conversas (Cognism) e outros as demos agendadas (ZoomInfo). O melhor horário para alguém atender pode não ser o melhor para conseguir uma reunião.
4. Mercados diferentes. O relatório da Cognism, feito com a agência britânica WHAM, observa que uma janela que funciona em Londres não vai funcionar ligando para Sydney ou São Francisco.

Mais um cuidado: algumas páginas de "benchmark" nem têm dados medidos. O relatório 2026 da Focus Digital diz que aplicou um método de aproximação de dados para distribuir setores, horários e níveis hierárquicos dentro de faixas publicadas. Os números hora a hora são estimativas, não registros de ligações.

Uma agenda semanal de ligações na prática

Com base nos pontos em que os dados concordam, esta agenda protege os dias mais fortes e permite testar os horários em disputa.

Mantenha pelo menos um bloco nos seus dias principais numa janela que você ainda não testou, para a agenda continuar melhorando em vez de travar um palpite. Se você liga para fusos diferentes, escalone os blocos. Um vendedor em Nova York pode ligar para a Costa Leste às 10h, para o fuso Central às 11h no horário local e para a Costa Oeste a partir das 13h do horário do Leste (10h no Pacífico). A Revenue.io dá um conselho parecido para vendedores da Costa Leste que ligam para a Costa Oeste: começar por volta das 11h e seguir até o início da noite. Saindo de São Paulo, ligue uma hora mais tarde para Manaus e Cuiabá e duas horas mais tarde para o Acre.

Como descobrir o seu melhor horário para cold call

Benchmarks publicados são pontos de partida. Os hábitos dos seus compradores dependem do setor, da senioridade e da região. Para testar direito:

1. Divida uma lista aleatoriamente. Use prospects comparáveis em cada janela, para que a qualidade da lista não decida o resultado.
2. Faça os vendedores rodarem entre as janelas. A Revenue.io recomenda isso para que a habilidade de cada vendedor não distorça a comparação.
3. Registre o horário local do prospect. A Revenue.io alerta que só o DDD pode enganar.
4. Meça dois números. Acompanhe conexões ÷ discagens e reuniões ÷ discagens em cada janela, não totais brutos.
5. Tenha volume suficiente. A Skipcall sugere pelo menos 50 a 100 discagens por janela ao longo de duas semanas, de preferência 200 a 300 por janela ao longo de quatro semanas.

O horário importa menos do que seus dados e seu follow-up

Até os fornecedores que publicam estudos sobre horário dizem que ele é uma alavanca menor do que a qualidade da lista. Os dados da Salesfinity mostram uma taxa média de conexão de 6,2% e 411 discagens por reunião agendada. Também mostram que a precisão dos telefones de nove fornecedores de dados variou de 63% a 92%, então uma lista ruim pode desperdiçar um terço das discagens antes de o horário fazer qualquer diferença.

O follow-up também importa. A Salesfinity relata que times que transformavam contatos "bom perfil, mas não agora" em retornos chegavam a taxas de conexão de 26% a 32% nessas ligações. E, para leads inbound, o resultado mais forte do estudo de 2007 nem era sobre o relógio: a velocidade de resposta importava mais do que o dia ou a hora, e as taxas de contato caíam mais de dez vezes depois da primeira hora.

Para saber mais sobre a prospecção por telefone hoje, veja nossa análise sobre se o cold call morreu e nosso guia de leads de vendas.

Onde a Spona entra

Um bom horário não conserta um número errado. A Spona ajuda a acertar o lado dos dados:

• Contatos verificados: a IA da Spona vasculha mais de 40 fontes de dados e valida cada lead; a Spona afirma que seus leads têm 95% de precisão.
• Taxas de conexão maiores: a Qonto teve uma taxa de conexão 80% maior e a Kaiko uma taxa 65% maior depois de migrar para os dados da Spona.
• Leads com sinais: priorize empresas com investimento, contratações ou outros sinais de compra, para dedicar seus melhores blocos de ligação às contas com mais chance de conversar.
• Rápido e self-service: descreva seu cliente ideal em um chat e receba uma lista de leads em cerca de 4 minutos, com amostras grátis e preço por lead.

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Perguntas frequentes

Qual é o melhor horário para fazer cold call?

De terça a quinta, no horário local do prospect. Quanto ao horário do dia, os dados recentes da Cognism favorecem das 10h às 11h, com 14h às 15h como segunda janela; estudos mais antigos favorecem 16h às 17h. Evite a hora do almoço e teste as duas janelas com a sua própria lista.

Qual é o melhor dia para fazer cold call?

Terça, quarta ou quinta. A análise de 1,4 milhão de ligações do ZoomInfo mostrou que terça e quarta geraram 44% das demos agendadas, e o relatório 2026 da Cognism coloca a quinta em primeiro lugar. A sexta-feira é o dia mais fraco em quase todos os conjuntos de dados.

Das 16h às 17h é mesmo o melhor horário para cold call?

Não de forma confiável. A regra das 16h às 17h vem principalmente de um estudo de 2007 sobre leads inbound e de um estudo de fornecedor cujo tamanho foi informado de três formas diferentes. Os dados recentes da Cognism mostram uma queda depois das 16h. Vale testar, não presumir.

Vale fazer cold call na segunda ou na sexta?

A sexta é o dia mais fraco na maioria dos estudos, então use-a para follow-ups. A segunda é mista: o ZoomInfo encontrou nela a melhor eficiência de ligação para demo, mas com menos volume, e a Cognism a coloca no meio do ranking.

Qual é o melhor horário para ligar para executivos?

Não existe um conjunto de dados grande e verificado sobre isso. A Sales Gravy recomenda ligar cedo para os tomadores de decisão, antes que o dia deles lote. Teste blocos no começo da manhã e no fim da tarde para cargos seniores e compare reuniões por discagem.

Dá para fazer cold call depois das 17h?

No B2B, sim, mas as taxas de conexão costumam cair depois do horário comercial. Para ligações a consumidores nos EUA, a Telemarketing Sales Rule da FTC limita as ligações ao período das 8h às 21h no horário local. No Brasil, a Anatel exige o prefixo 0303 nas ligações de telemarketing ativo para oferta de produtos e serviços, então confira também essa regra antes de montar seus blocos de ligação.

Quantas vezes devo ligar para um prospect?

Mais de uma. O relatório 2026 da Cognism mostrou que eram necessárias em média 1,55 ligação para falar com um prospect, contra 2,9 no ano anterior. A pesquisa da InsideSales sobre resposta a leads recomenda pelo menos seis tentativas de contato, e a CallHippo também aconselha seis. Distribua as tentativas em dias e janelas diferentes em vez de ligar de novo na mesma hora.

A época do ano faz diferença no cold call?

Sim. A Skipcall observa que ligações na semana entre o Natal e o Ano-Novo, no dia seguinte ao Dia de Ação de Graças e em outros grandes feriados costumam cair em mesas vazias. No Brasil, o mesmo vale para o Carnaval e os feriados prolongados. Planeje blocos de ligação mais intensos para semanas normais de trabalho e use os períodos de feriado para pesquisa e montagem de listas.

Fontes

• ZoomInfo: best days to cold call, data from 1.4 million sales calls
• Cognism: The State of Cold Calling in 2026
• InsightSquared: what is the best time to make cold calls? (2014)
• Revenue.io: best time to cold call B2B prospects
• CallHippo: the best time of day to make cold calls
• Sales Gravy: the best time to cold call
• InsideSales: lead response management infographic (2007 MIT study)
• UpLead: best times for cold calling
• AI Bees: what is the best time to cold call?
• Pitchbase: best time to cold call in 2026
• The SDR Newsletter: when is the best time to cold call?
• Salesfinity: best time to cold call, data from 3.5 million dials
• Focus Digital: average cold call connect rate by industry and time of day (2026)
• Skipcall: best time to cold call B2B