MEDDIC en MEDDPICC: vragen per letter, een uitgewerkt voorbeeld en een gratis Google Sheet

Op 21 april 2026 oordeelde een Amerikaanse federale rechtbank dat MEDDPICC een soortnaam is en beval zij de doorhaling van merkinschrijving nr. 6.489.058, aldus het persbericht van de winnende partij op IPWatchdog. Volgens de rechtbank begrijpen salesprofessionals MEDDPICC in de eerste plaats als een methode voor saleskwalificatie, niet als het trainingsproduct van één bedrijf. Lees MEDDIC op dezelfde manier: als een lijst van wat je over een deal moet weten voordat je hem in je forecast opneemt, niet als een script om hem te verkopen.

Het framework ontstond in de jaren negentig bij PTC, toen de omzet volgens de 10-K-jaarverslagen steeg van $ 267,0 miljoen in boekjaar 1994 naar $ 1.018,0 miljoen in boekjaar 1998. Weinig leverancierspagina's vertellen welk bewijs elke letter vraagt, hoe je een deal scoort of welke letters je bij een kleine aankoop kunt laten vallen. Dit artikel doet dat wel, met een gratis MEDDPICC-scorecard in Google Sheets, een voorbeeld dat letter voor letter wordt gescoord en de stage gates die van MEDDIC een salesproces maken.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Wat de MEDDIC-methode is, en wat niet

MEDDIC is een kwalificatieframework. Force Management, dat salesteams erin traint, zegt dat MEDDIC ‘een B2B-framework voor saleskwalificatie is waarmee je de voortgang en haalbaarheid van deals beoordeelt’ en ‘geen verkoopmethodiek is’. De term ‘MEDDIC-salesmethodiek’ blijft bestaan omdat iedereen hem gebruikt; het onderscheid verandert toch hoe je ermee werkt.

Een verkoopmethodiek vertelt een verkoper wat hij in het gesprek moet doen. MEDDIC vertelt een verkoper en een manager wat ze over de deal moeten weten: wie tekent, waarop de koper gaat meten, hoe het besluit valt en wie voor je pleit als jij er niet bij bent. ValueSelling, dat zelf een methodiek verkoopt en die combineert met MEDDPICC, zegt het zo: ‘MEDDPICC kwalificeert je salespipeline, het stuurt hem niet aan’ en ‘Het is nooit bedoeld om een verkoper te vertellen wat hij in een discovery call moet zeggen’.

Is MEDDIC een forecastingmethodiek? Op zichzelf niet. Het voedt de forecast door bloot te leggen wat een verkoper niet weet. Jack Napoli, lid van het PTC-team dat erachter stond: ‘De makkelijkste persoon om tegen te liegen als je een forecast maakt, ben je zelf. De op één na makkelijkste is je baas.’ MEDDIC, zegt hij, ‘hielp ons in de spiegel te kijken in plaats van uit het raam, om de problemen op te lossen’. Dave Kellogg merkt in zijn recensie van het boek van John McMahon op dat MEDDICC ‘officieel een “sales qualification framework” heet’.

Wie MEDDIC bedacht, en wie de P en C toevoegde voor MEDDPICC

De lezingen spreken elkaar tegen. MEDDICC Ltd, een Brits trainingsbedrijf, schrijft dat ‘MEDDIC in 1996 binnen PTC is bedacht door Dick Dunkel, die werkte onder SVP John McMahon, samen met teamgenoot Jack Napoli’. De aanleiding: bij ongeveer 300 verkopers ‘kon PTC niet snel genoeg mensen aannemen om de mensen te vervangen die het kwijtraakte’, dus onderzochten Dunkel en Napoli deals om te zien waarom PTC won, waarom het verloor en waarom deals uitliepen. MEDDIC Academy, waarvan de pagina oprichter Darius Lahoutifard in dat PTC-team noemt, zegt dat ‘MEDDIC het resultaat was van teamwerk, niet de creatie van één persoon’: ongeveer twaalf mensen uit het salesmanagement van PTC begin jaren negentig, met Napoli, Dunkel en Anne Gary als intern trainingsteam. Highspot zegt dat ‘John McMahon de MEDDIC-salesmethodiek in 1996 heeft bedacht’; Salesforce zegt ‘in de jaren negentig ontwikkeld door Jack Napoli’. De meeste lezingen delen PTC in de jaren negentig en de namen Dunkel, Napoli en McMahon.

De SEC-jaarverslagen van PTC bevatten de enige harde cijfers:

De zin ‘van $ 300 miljoen naar $ 1 miljard’ op de meeste MEDDIC-pagina's beslaat ruwweg boekjaar 1994 tot boekjaar 1998. MEDDIC wordt in de jaarverslagen nergens genoemd, en het aantal medewerkers in sales en marketing verdrievoudigde in dezelfde jaren. De groei is de context waarin het framework ontstond, niet een resultaat dat het opleverde.

De P en de tweede C kwamen later, en ook die data worden betwist. Het persbericht van de winnende partij op IPWatchdog zegt dat de rechtbank vaststelde dat MEDDPICC ‘in 2005 is bedacht door voormalige medewerkers van Parametric Technology Corporation (PTC)’, dat Lahoutifard ‘niet betrokken was bij het ontstaan van MEDDPICC’ en dat ‘hij zestien jaar na het ontstaan de term federaal als zijn merk liet inschrijven.’ De eigen tijdlijn van Lahoutifard dateert het eerste MEDDPICC-materiaal in 2013 op Slideshare. MEDDICC, de vorm met zeven letters en Competition, is de versie uit het boek van Andy Whyte uit 2020; geen enkele pagina die wij lazen dateert de tweede C. Op 21 april 2026 oordeelde Chief Judge Wendy Beetlestone van de Eastern District of Pennsylvania in MEDDICC Ltd v. 01 Consulting LLC dat MEDDPICC een soortnaam is, beval zij de doorhaling van de inschrijving en wees zij de tegenvorderingen definitief af (with prejudice). Niemand heeft nu nog een merkrecht op de letters.

Waar MEDDIC en MEDDPICC voor staan: de acht letters, de vraag en het bewijs

De letters zijn makkelijk op te zeggen en moeilijk te bewijzen. Per letter één definitie uit een genoemde bron, één vraag die al gepubliceerd is en zich bewezen heeft, en het bewijs dat de letter in de scorecard hieronder op Groen zet.

Twee letters worden op de meeste pagina's overgeslagen, en juist die twee laten deals in een late fase vastlopen. Paper Process is wat er gebeurt nadat de koper heeft besloten: securityreview, juridische aanpassingen in het contract, inkoop. Force Management merkt op dat in veel MEDDIC-frameworks het Paper Process ‘besloten ligt in de D van Decision Process’ en apart wordt gezet voor complexe omgevingen zoals de overheid; meddpicc.net definieert het als het ‘formele inkoopproces dat de klant intern voor alle leveranciers heeft vastgelegd’. Sterven je deals tussen een mondeling ja en een handtekening, dan is de P de letter die je mist.

Competition omvat de zittende tool, een eigen ontwikkeling en het besluit om niets te doen. In de vastgelegde win-lossnotities van Spona staat de zittende leverancier als concurrent; een VP Sales bij een bedrijf met 100 tot 500 medewerkers zei het zo: ‘Ons team kent het bestaande platform al en de migratie moet zichzelf terugverdienen.’ Een deal met die zin in de notities en een Groene beoordeling op Competition is verkeerd gescoord.

MEDDIC vs MEDDICC vs MEDDPICC: welke versie je gebruikt

De verschrijvingen MEDDPIC en MEDPICC bedoelen de versie met acht letters. Welke versie je gebruikt, hangt af van de complexiteit van je deals. gtm.club beschrijft een indeling in niveaus, MEDDIC voor kleinere of minder complexe deals en MEDDPICC voor strategische; de toets: gaan je deals door een securityreview of langs een juridische afdeling, dan heb je de P nodig als eigen letter; verlies je deals aan ‘we houden het bij wat we hebben’, dan heb je de tweede C nodig. Kies daarna één set letters voor het hele team, want de scoringsregel hieronder werkt alleen als iedereen dezelfde lijst beoordeelt.

MEDDPICC-scorecard als template: een gratis Google Sheet, ingevuld voor de aankoop van een dataplatform

De scorecard is het onderdeel dat geen van de best scorende MEDDIC-pagina's meelevert. De onze is een Google Sheet met alleen leesrechten: kies Bestand en daarna Een kopie maken. Vier tabbladen.

Scorecard. Eén rij per letter: wat de letter betekent, de vraag die je stelt, de bewijsnorm voor Groen, een illustratief voorbeeldantwoord, een beoordeling Rood, Geel of Groen uit een keuzelijst, een berekende score (0, 1 of 2), een eigenaar, een volgende stap en de datum waarop het bewijs voor het laatst is gecontroleerd. De rijen Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain en Champion bevatten letterlijk de zes MEDDIC-vragen die het salesteam van Spona stelt, zoals bevestigd door Spona. De rij Paper Process hergebruikt de ‘stappen voor security, juridische toetsing en inkoop’ uit de vraag van Spona over het beslisproces en vermeldt dat ook. De rij Competition is een toevoeging van de template: de lijst van Spona heeft geen vraag over concurrentie, dus de rij bevat een vraag van ons en staat ook zo gelabeld.

De scoringsregel, uitdrukkelijk de onze. Groen levert 2 op, Geel 1, Rood 0: een deal scoort maximaal 16 punten. Groen betekent dat de bewijsnorm is gehaald en gedateerd; Geel betekent een naam of een getal zonder bevestiging; Rood betekent gokken. Neem een deal alleen als commit op in de forecast als hij geen Rood heeft, hooguit twee keer Geel, en Economic Buyer, Decision Process en Champion allemaal Groen zijn. Weflow publiceert een vergelijkbare regel, nul keer Rood en niet meer dan twee keer Geel, zonder weging en met één CRM-keuzelijst per element. De onze voegt de voorwaarde van drie keer Groen toe: een deal met een Gele Economic Buyer kan 15 van de 16 scoren en toch verdwijnen.

Vragenbank, Check kleine aankoop, Lees mij. De tien vragen van Spona (de eerste vier zijn BANT) plus de gepubliceerde vragen van Atlassian, Highspot en Zapier; een BANT-tabblad met vier vragen en de regel van Spona; bronnen en de kanttekening dat het voorbeeld illustratief is.

MEDDPICC-voorbeeld: de aankoop van een datasample van 100 accounts, letter voor letter gescoord

Dit is een illustratief voorbeeld, geen vastgelegde deal. Het databestand van Spona bevat geen dealverhaal, dus het account is samengesteld: een middelgroot softwarebedrijf dat Spona evalueert voor een jaarlijkse uitrol van contactdata en begint met een sample van 100 accounts. Het sample is klein; de uitrol die het moet rechtvaardigen niet, en daarom gelden alle acht letters. De twee geciteerde zinnen zijn vastgelegde uitspraken van kopers; de beoordelingen en cijfers zijn verzonnen.

Totaal: 10 van de 16, één keer Rood, vier keer Geel. Volgens de commitregel blijft de deal buiten de forecast, en de sheet laat dat zien. Hij laat ook zien wat de volgende stap is. Het Rood zit bij Competition: de migratie moet zichzelf terugverdienen, dus het sample moet de zittende leverancier en Spona op dezelfde 100 accounts vergelijken (extra geverifieerde contacten, voorbereidingstijd, kosten per bruikbaar record), en die meting wordt de business case voor de Economic Buyer. De Gele letters vragen om drie acties: de streefwaarde afspreken met de champion voordat het sample draait, de champion de VP Sales laten inplannen voor de bespreking van de resultaten, en de juridische afdeling vragen hoe lang een contractreview duurt.

Het MEDDIC-salesproces: stage gates en wat elke fase moet bewijzen

MEDDIC wordt een salesproces als elke fase in de pipeline vereist dat bepaalde letters Geel of Groen zijn voordat een deal doorschuift. Vier gates sluiten aan op de fasen in onze gids over de B2B-salespipeline.

Gate 1, van discovery naar evaluatie. Identify Pain en Metrics minstens Geel: een benoemd probleem en een getal. Een kandidaat-champion is benoemd. Competition minstens Geel: je kent de zittende leverancier.

Gate 2, van evaluatie naar business case. Decision Criteria Groen en op papier. Economic Buyer minstens Geel: benoemd, afspraak aangevraagd. Decision Process minstens Geel: stappen en eigenaren bekend.

Gate 3, van business case naar inkoop. Metrics Groen: uitgangswaarde en streefwaarde afgesproken in de cijfers van de koper. Economic Buyer Groen: gesproken, resultaat benoemd. Champion Groen: heeft intern voor je gepleit. Competition Groen: je positie tegenover elk alternatief op papier.

Gate 4, van inkoop naar commit. Paper Process Groen: stappen voor security, juridische toetsing en inkoop, met eigenaren en doorlooptijden. Aan de commitregel is voldaan.

In het CRM vraagt dit om één keuzelijst per letter en één notitieveld, verplicht bij de gate. Zet een datum bij elke wijziging: een Groen van 60 dagen oud is een Geel.

Welke MEDDIC-letters tellen bij een kleine deal, en de regel van Spona

Acht letters bij een aankoop van $ 400 is geen kwalificatie, het is frictie. De eigen regel van Spona, uit de kwalificatiepraktijk die het salesteam bevestigde: ‘Geef bij een kleine aankoop voorrang aan behoefte, timing en meetbare waarde, met een korte check op budget en beslissingsbevoegdheid. Gebruik volledige MEDDIC voor grotere jaarlijkse of complexe accounts.’

Gekwalificeerde leads van Spona kosten $ 0,32 tot $ 4 per stuk (prijzen), dus een sample van 100 accounts kost tientallen of honderden dollars: behoefte, timing en meetbare waarde (de uitgangswaarden in de rij Metrics), plus een korte check op budget en beslissingsbevoegdheid, zijn genoeg. Volledige MEDDIC begint wanneer het account een jaarlijkse uitrol evalueert, een leverancierswissel of een aankoop die langs security en juridisch moet, zoals in het voorbeeld hierboven.

De MQL van Spona is ‘een bedrijf met ICP-fit, een geïdentificeerde relevante rol en een expliciete aanvraag voor een sample, prijzen of een demo, zonder dubbele records en ongeldige aanmeldingen’; voor een SQL moet sales ‘een concrete use case, voldoende datafit, een plausibele aankooproute en een afgesproken evaluatie- of aankoopstap’ bevestigen. In data van Spona over een cohort van twee maanden leverden 400 MQL's binnen 30 dagen 120 SQL's op, 30%, met voor elk record een volledige opvolging van 30 dagen. Die lat vraagt om een plausibele aankooproute, niet om een gesproken Economic Buyer of een in kaart gebracht Paper Process.

Waar Spona past, en waar niet. Beschrijf je ideale klant in een chat en Spona doorzoekt 40+ bronnen en levert een gescoorde lijst, met betalen naar gebruik. Daarmee zijn fit (het bedrijf voldoet aan je criteria) en rol (de persoon is het relevante contact) vooraf beantwoord. Spona vindt niet de Economic Buyer, de Decision Criteria, het Paper Process of een champion; die komen alleen uit gesprekken, en daarom bestaat de scorecard. Teams die verkopen aan enterprise-accounts met een inkoopzware cyclus halen meer uit de rijen P en C dan uit welke nieuwe databron ook.

Waar MEDDIC tekortschiet: controle zonder coaching, en de letters die verkopers faken

Controle zonder coaching. De waarschuwing van Napoli hoort boven elke pipelinereview: ‘Controle zonder coaching is gewoon micromanagement.’ Een review die vraagt ‘staat de Economic Buyer op Groen?’ leert verkopers de cel groen te kleuren. Een review die vraagt ‘welk resultaat noemde de Economic Buyer, en wanneer hoorde je dat?’ leert ze het uit te zoeken. John Kaplan van Force Management: ‘Je kunt je deals niet repareren en je forecastingproblemen niet oplossen zonder zowel de röntgenfoto die de gaten laat zien als de behandeling waarmee je ze verhelpt’.

De letters die verkopers faken. Economic Buyer: een naam van LinkedIn, nooit gesproken. Champion: het vriendelijke contact dat terugbelt; de definitie van MEDDICC eist ‘macht, invloed en geloofwaardigheid’, en de toets is of die persoon voor je heeft gepleit in een ruimte waar jij niet was. Een contact dat je informatie geeft maar het besluit niet kan beïnvloeden, is een coach, geen champion. Metrics: jouw ROI-berekening ingevuld als het getal van de koper. Decision Process: ‘einde van het kwartaal’ ingevuld als proces. Zelfs wie de regels publiceert, gaat de mist in: Weflow legt de commitdrempel op nul keer Rood en niet meer dan twee keer Geel, en loopt daarna een voorbeelddeal door met twee keer Rood en drie keer Geel. Daarom berekent de sheet de commitcheck in plaats van die aan je oordeel over te laten.

Wat MEDDIC niet kan oplossen, is een deal die nooit op fit is gekwalificeerd. Past het account niet bij je ideale klant, dan beschrijven acht groene letters een deal waar je niet in hoort te zitten. Fit komt eerst, en dat is waar de checklist voor leadkwalificatie over gaat.

MEDDIC vs BANT en andere frameworks voor saleskwalificatie

BANT stelt vier vragen: budget, authority (beslissingsbevoegdheid), need (behoefte) en timing. MEDDIC vraagt wat je over elk daarvan zou moeten bewijzen. De tabel laat zien wat elke letter toevoegt; voor een vergelijking waarin ook CHAMP en SPICED zitten, zie wat is leadkwalificatie.

Gebruik BANT, of de vier vragen van Spona voor kleine aankopen, als de deal klein is en de koper alleen kan beslissen. Gebruik MEDDIC of MEDDPICC als het besluit langs meer dan één persoon, een securityreview of een inkoopproces gaat. Beide bouwen voort op lead scoring, dat bepaalt wie je belt; kwalificatie bepaalt wat je te weten moet komen zodra ze opnemen.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

MEDDIC en MEDDPICC: FAQ

Waar staat MEDDIC voor?

Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain en Champion: de zes dingen die je over een deal moet weten voordat je hem in je forecast opneemt. De letters komen uit de jaren negentig bij PTC; aan wie ze persoonlijk worden toegeschreven, verschilt per bron.

Waar staat MEDDPICC voor?

Dezelfde zes plus Paper Process (de stappen voor security, juridische toetsing en inkoop na het besluit) en Competition (elk alternatief, inclusief de zittende leverancier en geen besluit). MEDDICC is de vorm met zeven letters, met Competition maar zonder de P. Een Amerikaanse federale rechtbank verklaarde MEDDPICC op 21 april 2026 tot soortnaam.

Is de MEDDIC-methode achterhaald?

De letters zijn ongeveer 30 jaar oud en staan nog steeds in vacatures, wat de rechtbank in 2026 volgens het advocatenkantoor van de winnende partij aanhaalde als bewijs dat de term een soortnaam is. Wat achterhaald raakt, is de praktijk eromheen: velden invullen voor de forecast in plaats van bewijs verzamelen.

Wat kost een MEDDPICC-certificering?

MEDDICC Ltd noemt voor zijn MEDDPICC-masterclass $ 499 per jaar en voor een lidmaatschap voor individuen of kleine teams $ 899 per jaar. MEDDIC Academy publiceerde geen prijzen op de pagina's die wij lazen. Je hebt geen certificering nodig om het framework te gebruiken.

Is MEDDIC een forecastingmethodiek?

Nee. Het is een kwalificatieframework dat een forecast eerlijker maakt door te laten zien welke letters een deal in commit nog niet heeft bewezen. De commitregel in de scorecard verbindt de twee.

Welk MEDDIC-boek moet ik lezen?

Andy Whyte, MEDDICC: The Ultimate Guide to Staying One Step Ahead in the Complex Sale. John McMahon, The Qualified Sales Leader, over hoe een salesleider ermee stuurt. Darius Lahoutifard, Always Be Qualifying, voor de versie van MEDDIC Academy.