Apakah Itu Kelayakan Lead? Panduan Praktikal untuk Pasukan Jualan

Kebanyakan prospek yang layak untuk panggilan pemasaran tidak akan bertahan dengan hubungan dengan jualan. Merentasi industri, purata MQL ke SQL kadar penukaran hanya pada 13%. Secara ringkas, pemasaran menyerahkan seratus prospek, dan jualan hanya melihat tiga belas yang berbaloi untuk dikejar. Itu bukan masalah generasi prospek. Ia masalah kelayakan, dan mahal kalau tiada siapa selesaikan.

Itulah tujuan kelayakan lead. Artikel ini menerangkan apa maksudnya sebenarnya, jenis prospek berkelayakan yang akan anda temui, rangka kerja yang patut diketahui, dan proses yang menghubungkannya bersama. Sepanjang perjalanan, kami akan menyentuh di mana ia sesuai dengan Penjanaan petunjuk yang disasarkan, kerana kelayakan hanya berfungsi jika prospek yang sampai kepada wakil anda diperoleh dengan niat tertentu.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Apakah Itu Kelayakan Lead?

Kelayakan prospek ialah proses menentukan sama ada sesuatu prospek benar-benar berbaloi dengan masa anda sebelum anda melaburkan lebih banyak. Ia bermakna menilai sama ada seseorang mempunyai keperluan sebenar serta bajet dan kuasa untuk bertindak atasnya, bukan sekadar seseorang yang mengisi borang atau membuka emel. Langkau langkah ini dan anda tidak melakukan jualan. Anda membuat tekaan dengan helaian kerja tambahan.

Ini bahagian yang kebanyakan orang silap: kelayakan bukanlah satu detik penyerahan tunggal. Ia adalah relay, dibahagikan antara pemasaran dan jualan, dengan setiap pihak melayakkan prospek pada titik berbeza dalam corong. Jadi kerja siapa ni, pemasaran atau jualan? Kedua-duanya tidak keseorangan. Pemasaran menapis minat dan kesesuaian di bahagian atas corong. Jualan menapis kesiapsiagaan dan keperluan mendesak di bahagian bawah.

Satu perbezaan yang patut dibuat awal: kelayakan tidak sama dengan pemotongan plumbum. Menjaringkan mata, sering kali diteruskan perisian pemarkahan plumbum, memberikan nilai berangka berdasarkan kesesuaian dan penglibatan. Kelayakan adalah keputusan yang menentukan apa yang perlu dilakukan dengan skor itu.

Jenis-jenis Prospek Berkelayakan

Masuk ke mana-mana mesyuarat jualan dan anda akan dengar empat istilah ini disebut-sebut seolah-olah semua orang bersetuju dengan maksudnya. Mereka tidak, tidak selalu. Ini kosa kata yang benar-benar penting:

• Prospek berkelayakan pemasaran (MQL): Prospek yang telah menunjukkan minat bermakna melalui kandungan, kempen, atau acara, tanpa sebarang hubungan jualan langsung lagi. Ini sering muncul melalui pemasaran berasaskan niat, menjejak jejak digital yang menunjukkan seseorang sedang dalam mod penyelesaian masalah sebelum mereka sempat berkata sepatah pun kepada sesiapa.
• Prospek jualan diterima (SAL): Satu MQL yang telah disemak dan dipersetujui oleh Jualan adalah wajar untuk diteruskan dengan lebih mendalam. Sesetengah organisasi menggunakan ini sebagai titik semak sementara sebelum prospek menjadi SQL, satu cara untuk pasukan jualan keluar untuk berkata "ya, ini benar" sebelum membuat komitmen masa sebenar untuknya.
• Lead berkelayakan jualan (SQL): lead yang telah disaring sepenuhnya oleh jualan dan disahkan mempunyai keperluan sebenar, masa yang realistik, dan relevan dalam membuat keputusan. Ini adalah prospek yang bersedia untuk perbincangan sebenar tentang kesesuaian dan harga, bukan emel asuhan.
• Product qualified lead (PQL): lead yang telah mengalami nilai nyata daripada produk itu sendiri, biasanya melalui percubaan percuma atau penggunaan freemium. Produk itu sudah meyakinkan sebelum wakil sempat mengangkat telefon.

Adakah anda perlukan keempat-empatnya? Mungkin tidak. Pasukan yang lebih kecil sering mengumpulkan MQL dan SAL dalam satu langkah kerana mereka tidak mempunyai jumlah kakitangan untuk menjalankan dua pos pemeriksaan. Syarikat berasaskan produk lebih cenderung kepada PQL, kerana data penggunaan memberitahu mereka lebih banyak daripada pengisian borang.

Rangka Kerja Kelayakan Utama

Pilih rangka kerja yang salah dan anda sama ada akan membosankan lead hangat dengan soalan senarai semak atau membazirkan petang wakil mengejar seseorang yang tidak akan membeli. Yang betul bergantung pada kerumitan urusan, tempoh kitaran jualan, dan berapa ramai pihak berkepentingan yang sebenarnya berada dalam bilik, dan tidak, tiada satu rangka kerja yang menang setiap kali.

BANT (Bajet, Kuasa, Keperluan, Garis Masa)

BANT adalah nama tertua dalam bilik, dan ia kekal kerana ia berfungsi apabila anda perlukan jawapan dengan cepat. Empat soalan langsung: bolehkah mereka membayarnya, siapa sebenarnya yang membuat keputusan, masalah apa yang mereka selesaikan, dan bila mereka memerlukan penyelesaian itu. Tiada puisi, tiada lengkung penemuan, hanya fakta yang anda perlu tahu sama ada mahu teruskan.

Itulah sebabnya ia sesuai dengan kelayakan yang mudah dan bervolume tinggi, di mana wakil menjalankan puluhan petunjuk seminggu dan kelajuan lebih penting daripada nuansa.

Tetapi tekan BANT terlalu kuat dan ia mula terasa seperti soal siasat. Tanya prospek tentang bajet dalam tiga puluh saat pertama dan anda tidak melayakkan mereka, anda menilai mereka seperti tuan rumah memeriksa skor kredit. Jika digunakan secara kaku, ia kelihatan seperti transaksi dan vendor dahulu, bukan nada yang anda mahukan pada panggilan pertama.

CHAMP (Cabaran, Autoriti, Wang, Keutamaan)

CHAMP mengambil empat bahan yang sama BANT dan membalikkan pesanan. Daripada membuka dengan bajet, ia bermula dengan cabaran pembeli, apa yang sebenarnya rosak, apa yang memakan masa atau wang mereka, apa yang membuat mereka berjaga malam. Hanya selepas itu ia beralih kepada autoriti, wang, dan keutamaan.

Satu perubahan urutan itu benar-benar memberi perbezaan. Memimpin dengan cabaran menjadikan perbualan sebagai perundingan dan bukannya transaksi, anda mendiagnosis masalah sebelum menetapkan harga penyelesaian.

Ia lebih sesuai untuk prospek yang lebih mesra, mereka yang masuk melalui kandungan atau rujukan dan mengharapkan wakil faham situasi mereka sebelum bertanya berapa yang mereka sanggup belanjakan. Buka dengan bajet untuk petunjuk seperti itu dan anda akan kehilangan mereka sebelum sampai ke soalan kedua.

MEDDIC / MEDDICC (metrik, pembeli ekonomi, kriteria keputusan, proses keputusan, mengenal pasti kesakitan, juara, persaingan)

MEDDIC bukan untuk panggilan penemuan selama lima belas minit. Ia untuk jenis perjanjian di mana tujuh orang perlu menandatangani sebelum apa-apa berlaku, dan empat soalan BANT tidak akan membuat anda faham apa yang sebenarnya berlaku.

Rangka kerja ini memecahkan kelayakan kepada bahagian-bahagian yang penting untuk urus niaga perusahaan yang kompleks dan melibatkan pelbagai pihak berkepentingan:

• Metrik: mengukur impak perniagaan, berapa banyak yang sebenarnya bergerak jika perjanjian ini ditutup
• Pembeli ekonomi: orang yang mengawal bajet, dan jarang sekali orang yang anda temui dahulu
• Kriteria keputusan: apa yang sebenarnya dinilai oleh jawatankuasa pembelian kepada penjual
• Proses keputusan: langkah-langkah dan kelulusan yang perlu dilakukan sebelum kontrak ditandatangani
• Kenal pasti kesakitan: melangkaui aduan permukaan kepada kos sebenar jika tidak berbuat apa-apa
• Champion: peguam dalaman yang akan berhujah kes anda apabila anda tidak berada di bilik
• Persaingan: mengetahui siapa lagi yang dinilai dan mengapa mereka mungkin menang menggantikan anda

Itu jauh lebih banyak tanah berbanding BANT atau CHAMP perlindungan, dan ia memerlukan kemahiran sebenar untuk melaksanakan dengan baik. Memetakan jawatankuasa pembelian, mencari juara sebenar, membaca landskap persaingan, semua itu tidak berlaku dalam satu panggilan sahaja. Ia dibina untuk kitaran jualan yang lebih panjang, di mana kedalaman tambahan membayar sendiri dan bukannya melambatkan perkara.

GPCTBA/C&I (Matlamat, Perancangan, Cabaran, Garis Masa, Bajet, Kuasa, Akibat & Implikasi)

Yang ini mempunyai akronim paling hodoh dalam senarai, dan ia juga merupakan rangka kerja yang dibina untuk perbualan di mana senarai semak sebenarnya akan menghina orang yang anda sedang bercakap. GPCTBA/C&I melangkaui kelayakan permukaan ke dalam strategi pembeli yang lebih luas, apa yang sebenarnya mereka cuba capai dan berapa kos jika mereka tidak berjaya:

• Matlamat: hasil yang boleh diukur yang dikejar oleh pembeli, bukan masalah segera tetapi sasaran yang lebih besar yang dikaitkan
• Perancangan: apa yang pembeli sudah lakukan, atau rancang untuk lakukan, untuk mencapai matlamat itu
• Cabaran: halangan yang memisahkan mereka dan matlamat itu
• Garis masa: bila mereka perlu menepatinya, dan apa yang mendorong tarikh akhir itu
• Bajet: apa yang boleh diperuntukkan, dibingkai dengan matlamat dan bukannya diminta secara langsung
• Autoriti: siapa yang meluluskan untuk sampai ke sana
• Akibat & implikasi: apa yang berlaku, secara konkrit, jika tiada apa yang berubah

Bahagian terakhir itulah yang membezakan rangka kerja ini daripada segala-galanya dalam senarai. Kebanyakan rangka kerja berhenti pada "apa masalahnya." Soalan ini bertanya apa yang berlaku jika masalah itu kekal tidak diselesaikan, dari segi hasil, kedudukan daya saing, atau apa sahaja yang pembeli benar-benar menilai diri mereka.

Soalan itu adalah apa yang menjadikan rangka kerja ini berfungsi untuk pihak berkepentingan kanan, eksekutif yang tidak mahu melalui soal siasat bajet. Mereka mahu berbincang tentang ke mana hala tuju perniagaan, dan rangka kerja ini bertemu mereka di situ, bukannya menurunkan mereka ke tahap senarai semak.

SPICED (Situasi, Kesakitan, Impak, Peristiwa Kritikal, Keputusan)

SPICED dibaca kurang seperti senarai semak dan lebih seperti sebuah cerita. Ia bermula dari kedudukan pembeli sekarang hingga bagaimana mereka akan membuat keputusan, dan ia dibina untuk wakil yang mahukan struktur tanpa perbualan terasa seperti soal siasat:

• Situasi: kedudukan pembeli hari ini, persediaan, alat, atau proses semasa mereka
• Kesakitan: apa yang benar-benar rosak atau mengecewakan tentang situasi itu
• Impak: berapa banyak kesakitan itu yang mereka kos, dari segi masa, wang, atau peluang yang terlepas
• Peristiwa kritikal: tarikh akhir atau pencetus yang memaksa mereka bertindak sekarang dan bukannya kemudian
• Keputusan: bagaimana mereka akan memilih, siapa yang terlibat, dan bagaimana prosesnya berjalan

Susunan penting di sini. Apabila anda sampai ke kesakitan dan impak, pembeli sudah membimbing anda melalui situasi mereka sendiri, jadi kesakitan itu terasa seperti sesuatu yang mereka timbulkan, bukan sesuatu yang anda keluarkan. Itulah perbezaan antara penemuan berstruktur dan soal siasat, dan itulah sebabnya SPICED sesuai untuk penjual yang mahukan ketelitian rangka kerja tanpa kehilangan rentak semula jadi perbualan.

Tiada pasukan berpengalaman yang menggunakan satu rangka kerja secara kata demi perkataan untuk setiap urusan. Mereka memilih satu sebagai asas dan menyesuaikan soalan khusus mengikut apa sahaja yang ada di hadapan mereka.

Proses Kelayakan Ketua

Setiap organisasi menggayakan ini dengan cara yang berbeza, ada yang menjalankan dalam tiga langkah, ada yang memanjangkan kepada tujuh. Buang penjenamaan dan urutan asas kelihatan sama di mana-mana.

Penyelidikan Sebelum Berhubung

Sebelum sesiapa mengangkat telefon atau menghantar emel, tarik apa yang sudah terdedah. Saiz syarikat, industri, lokasi, hasil, perkara yang mengambil masa beberapa minit untuk dicari dan memberitahu anda hampir serta-merta sama ada prospek itu layak berada dalam senarai itu sama sekali. Separuh daripada kerja kelayakan berlaku sebelum wakil sempat berkata apa-apa kepada pembeli.

Vendor data Cari nafkah di sini, memberi maklumat firmografi yang wakil sepatutnya habiskan berjam-jam untuk menggali. Isyarat pembelian B2B Seperti pembiayaan terkini atau pengambilan kepimpinan baru memberitahu anda siapa yang sebenarnya berada di pasaran sekarang, bukan hanya siapa yang sesuai dengan profil itu di atas kertas. Tapis dengan teliti, setiap petunjuk yang terlepas tanpa syarat menjadi satu jam dalam minggu wakil yang terbuang.

Hubungi dan Nilai

Sekarang anda benar-benar menghubungi, dan saluran itu lebih penting daripada yang kebanyakan wakil sangka. Eksekutif kanan tidak memeriksa peti masuk generik seperti pengurus peringkat pertengahan, jadi padankan saluran itu dengan tempat penonton benar-benar memberi perhatian, sama ada emel, LinkedIn, atau panggilan telefon.

Mulakan dengan sesuatu yang relevan dengan situasi mereka, bukan sekadar pembentangan. Tiada siapa mahu mendengar tentang produk anda di baris pertama mesej daripada orang asing. Setelah ada hubungan sebenar, barulah soalan rangka kerja muncul, sama ada BANT empat soalan atau MEDDIC yang lebih mendalam, matlamatnya sama: ketahui sama ada ini berbaloi untuk diteruskan sebelum mana-mana pihak melaburkan lebih banyak masa.

Jejak Penglibatan dari Masa ke Masa

Satu perbualan memberitahu anda apa yang dikatakan oleh prospek. Tingkah laku mereka dalam beberapa minggu berikutnya memberitahu anda apa yang sebenarnya mereka maksudkan. Perhatikan bagaimana mereka berinteraksi dengan emel susulan, kandungan, dan panggilan lanjut, adakah mereka membuka, klik, membalas, muncul? Corak itu adalah isyarat yang lebih jujur daripada apa yang dikatakan dalam satu panggilan, di mana orang cenderung bersikap sopan tanpa mengira minat sebenar.

Sahkan Titik Perhubungan yang Betul

suatu tempat dalam proses, tanya soalan yang ramai wakil elakkan: adakah orang ini benar-benar mempunyai kuasa untuk membeli, atau mempengaruhi seseorang yang ada? Perbualan hebat dengan orang yang salah masih jalan buntu.

Jika mereka tidak memegang kuasa itu, cari siapa yang memilikinya, dan siapa lagi yang perlu meluluskan sebelum perjanjian ini bergerak ke mana-mana. Langkau langkah ini dan anda akan menghabiskan minggu-minggu membina hubungan dengan seseorang yang tidak boleh berkata ya.

Tentukan dan Laluan

Segala-galanya setakat ini adalah pengumpulan maklumat. Di sinilah anda benar-benar menggunakannya. Berdasarkan apa yang anda pelajari, sebenarnya hanya ada tiga jalan:

1. Majukan prospek ke perbincangan jualan yang lebih mendalam
2. Arahkan ia ke dalam urutan asuhan untuk kemudian
3. Membatalkannya terus.

Keputusan adalah bahagian yang mudah. Lakonan adalah di mana pasukan gagal, watak utama duduk dalam keadaan antara selama berminggu-minggu kerana tiada siapa mahu membuat keputusan. Ketidaktentuan tidak melindungi potensi ketua, ia hanya membazirkan masa yang sudah anda luangkan untuk kelayakan. Pilih laluan dan bergerak.

Senarai Semak Kelayakan Ketua

Kamu yang buat panggilan. Maju, memupuk, atau membatalkan kelayakan, tidak kira yang mana. Apa yang penting sekarang ialah sama ada keputusan itu benar-benar keluar dari fikiran anda dan masuk ke dalam sistem, kerana keputusan yang hanya wujud dalam ingatan anda bukanlah keputusan yang pasukan anda boleh tindakkan.

• Adakah keputusan itu direkodkan dalam CRM, bukan sekadar diputuskan dalam kepala anda atau disebut secara ringkas?
• Jika meneruskan, adakah terdapat langkah seterusnya yang dijadualkan dengan pemilik tertentu dan tarikh yang dilampirkan, bukan "susulan segera"?
• Adakah nota penemuan itu cukup terperinci sehingga wakil lain boleh mengambil akaun itu tanpa perlu layak semula dari awal?
• Jika disqualifikasi, adakah sebabnya direkodkan supaya pasukan boleh mengenal pasti corak, seperti secara konsisten mendiskualifikasi lead dari satu sumber atau segmen?
• Adakah semua orang yang menyentuh perjanjian ini, termasuk sesiapa yang menerima tawaran itu, benar-benar mempunyai pandangan terhadap apa yang telah dipelajari?

Langkau mana-mana perkara ini dan kerja kelayakan yang baru anda lakukan seolah-olah tidak berlaku.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Soalan Lazim Kelayakan Lead

1. Apakah maksud kelayakan lead?

Kelayakan prospek ialah proses menilai sama ada prospek benar-benar sesuai dengan apa yang anda jual, berdasarkan keperluan, bajet, dan kuasa untuk bertindak, sebelum melaburkan masa jualan selanjutnya. Ia adalah penapis yang memisahkan peluang sebenar daripada nama dalam senarai.

2. Bagaimana saya boleh meningkatkan kelayakan lead?

Mulakan lebih awal daripada kebanyakan pasukan. Tapis berdasarkan data firmografi sebelum capaian pertama, pilih rangka kerja yang sesuai dengan kerumitan perjanjian anda, dan jejak penglibatan dari masa ke masa tanpa menilai kesesuaian satu perbualan. Kebanyakan masalah kelayakan berpunca daripada melangkau salah satu langkah ini, bukan rangka kerja yang cacat.

3. Apakah kadar kelayakan lead yang baik?

Tiada satu nombor tunggal yang terpakai merentasi industri atau gerakan jualan, ia sangat bergantung pada saiz perjanjian, kitaran jualan, dan betapa ketatnya kriteria anda. Daripada mengejar penanda aras, jejaki MQL anda sendiri untuk SQL kadar dari masa ke masa dan anggap trend menurun sebagai isyarat yang berbaloi untuk ditindaklanjuti.

4. Bagaimana saya tahu jika prospek itu layak?

Mereka telah menunjukkan keperluan yang tulen, mempunyai bajet atau akses kepadanya, dan orang yang anda bercakap mempunyai kuasa atau pengaruh sebenar terhadap keputusan tersebut. Jika mana-mana bahagian itu hilang, lead tidak didisingkirkan sepenuhnya, ia cuma perlu lebih banyak kerja sebelum siap.

5. Mengapa kelayakan lead penting?

Tanpanya, wakil meluangkan masa untuk perbualan yang tidak ke mana-mana, dan perbualan yang berbaloi tidak mendapat perhatian yang sewajarnya. Kelayakan adalah apa yang menjadikan masa pasukan jualan benar-benar produktif dan bukannya sekadar sibuk.