Come assumere un GTM manager: ruolo, vantaggi e guida passo dopo passo

Assumere un GTM manager può aiutare quando la tua azienda inizia a crescere e le cose diventano più difficili da gestire. Lanci di prodotto, onboarding commerciale, campagne marketing e comunicazione tra i team sono più semplici quando una persona aiuta a tenere tutto organizzato.

Nelle aziende SaaS B2B, un GTM manager può anche aiutare a migliorare posizionamento, campagne e strategie di lead generation per il SaaS B2B. Lavora con i team vendite, marketing e prodotto per assicurarsi che tutti si muovano nella stessa direzione.

Cos'è un GTM manager (go to market manager)?

Un GTM manager (go-to-market manager) aiuta un'azienda a capire come portare un prodotto sul mercato e farlo arrivare ai clienti giusti. Lavora con i team vendite, marketing e prodotto perché tutti siano allineati su messaggi, campagne e obiettivi. Da non confondere con Google Tag Manager, che condivide la stessa sigla.

In pratica, aiuta a trasformare il piano generale in lavoro concreto che viene portato a termine. Questo include capire a chi è destinato il prodotto, supportare i lanci, coordinare le campagne e tenere traccia di cosa funziona e cosa no.

I GTM manager sono particolarmente utili nelle aziende SaaS B2B, dove più team devono lavorare insieme per lanciare e far crescere un prodotto.

Un GTM manager è di solito responsabile di:

definire il pubblico target e il posizionamento
allineare le attività di vendita e marketing
pianificare lanci di prodotto e campagne
coordinare i canali e la comunicazione tra i team
lavorare con i team vendite, marketing e prodotto
monitorare performance e risultati

Il ruolo del GTM manager varia in base alla fase dell'azienda. Nelle startup, gestisce spesso un'ampia gamma di attività, dal posizionamento ai lanci di prodotto fino al supporto iniziale a vendite e marketing. Nelle aziende più grandi, il ruolo è più focalizzato, per esempio sulla pianificazione delle strategie go-to-market, sul coordinamento dei lanci o sul miglioramento delle performance delle campagne e dei messaggi.

Cosa fa un GTM manager?

Il compito di un GTM manager è assicurarsi che un prodotto arrivi davvero sul mercato in modo chiaro, organizzato ed efficace. Aiuta a tradurre la strategia in azioni concrete nei diversi team.

Sviluppo della strategia: aiuta a definire il piano go-to-market. Questo include capire chi è il cliente ideale (ICP), su quali segmenti puntare e come posizionare il prodotto sul mercato.

Coordinamento dell'esecuzione: si assicura che i team vendite, marketing e prodotto lavorino insieme. Significa anche rispettare le tempistiche e fare in modo che campagne e lanci avvengano davvero come pianificato.

Posizionamento sul mercato: lavora su come il prodotto viene presentato ai clienti. Questo include messaggi, proposte di valore e una spiegazione chiara del perché il prodotto è importante.

Monitoraggio delle performance: una volta che tutto è online, analizza i dati. Significa controllare le metriche, vedere cosa funziona e migliorare le campagne in base ai risultati.

Il ruolo può essere diverso a seconda dell'azienda. Nelle startup in fase iniziale, i GTM manager sono spesso molto operativi e coinvolti nell'esecuzione quotidiana. Nelle scale-up si concentrano di più su struttura, pianificazione e miglioramento delle performance di team più grandi.

Quando dovresti assumere un GTM manager?

Dovresti assumere un GTM manager quando il coordinamento tra i team inizia a farsi più difficile, o quando la crescita diventa più complessa di quanto la tua struttura attuale riesca a gestire.

Segnali comuni che è il momento di assumerne uno:

Lancio di un nuovo prodotto: ti servono messaggi chiari, team allineati e un piano di rollout strutturato
Scalare le attività di vendita e marketing: più canali e campagne, e la necessità di capire dove i potenziali clienti mostrano interesse (segnali di acquisto B2B)
Mancanza di allineamento tra i team: vendite, marketing e prodotto non usano gli stessi messaggi o le stesse priorità
Posizionamento incoerente: il modo in cui il tuo prodotto viene descritto cambia di continuo o risulta poco chiaro sul mercato
Bisogno di una crescita strutturata: vuoi sistemi ripetibili invece di iniziative isolate

Un GTM manager aiuta a mettere ordine in tutto questo e fa in modo che l'esecuzione non si sfaldi mentre cresci.

Una cosa importante da tenere a mente: le aziende in fase iniziale spesso rimandano questa assunzione, ma assumere troppo tardi può rallentare la crescita e rendere più difficile correggere i disallineamenti in seguito.

I vantaggi di assumere un GTM manager

Un GTM manager dà struttura al modo in cui un'azienda porta i prodotti sul mercato. Invece che ogni team faccia per conto proprio, tutto diventa più connesso e più facile da gestire.

Ecco i principali vantaggi:

Migliore allineamento tra i team: vendite, marketing e prodotto lavorano sullo stesso piano, quindi si riducono confusione e messaggi contrastanti
Posizionamento più chiaro: il prodotto viene spiegato in modo semplice e coerente, comprensibile per il pubblico giusto
Lanci di prodotto più rapidi: meno ritardi, perché qualcuno coordina tempistiche, attività e contributi dei team
Migliori performance delle campagne: le campagne vengono pianificate con un obiettivo chiaro, non gestite in modo isolato
Crescita dei ricavi più prevedibile: quando l'esecuzione è costante, i risultati diventano più facili da monitorare e ripetere
Esecuzione più solida della strategia: le idee non restano nei documenti, ma vengono davvero messe in pratica nei team

Nel complesso, un GTM manager aiuta a trasformare i piani in azione. Riduce i disallineamenti, elimina le supposizioni e fa in modo che tutti si muovano nella stessa direzione quando si lanciano e si fanno crescere i prodotti.

Cosa cercare in un GTM manager

Assumere un GTM manager significa in sostanza trovare qualcuno in grado di collegare strategia ed esecuzione tra i team. Ecco su cosa concentrarsi.

Esperienza: cerca qualcuno con esperienza B2B o SaaS, perché questi contesti sono dinamici e complessi. Ancora meglio se ha lavorato sia nelle vendite sia nel marketing. Deve capire come funziona una pipeline di vendita B2B e come il marketing SaaS genera domanda e lead.

Competenze: deve pensare in modo strategico restando però pratico. Un GTM manager deve saper trasformare gli obiettivi in azione nei vari team.

Le competenze chiave includono:

Pensiero strategico: trasformare gli obiettivi di business in un piano go-to-market chiaro
Comunicazione: allineare vendite, marketing e prodotto perché tutti capiscano cosa deve succedere
Analisi dei dati: leggere i risultati e individuare cosa funziona e cosa no
Project management: mantenere lanci e campagne organizzati e nei tempi

Mentalità: cerca qualcuno a suo agio nel lavorare tra più team invece di restare in un solo reparto. Deve essere proattivo, assumersi le proprie responsabilità e risolvere i problemi man mano che emergono. Il lavoro GTM cambia spesso, quindi deve anche adattarsi in fretta quando i piani cambiano, senza perdere di vista l'obiettivo.

Campanelli d'allarme:

troppo concentrato solo sul marketing o solo sulle vendite
nessuna vera esperienza di esecuzione (solo teoria, niente lavoro sul campo)
incapace di mostrare risultati misurabili da esperienze precedenti

Un buon GTM manager deve essere qualcuno in grado di collegare i team, eseguire i piani e migliorare i risultati nel tempo.

Come assumere un GTM manager (passo dopo passo)

Assumere un GTM manager funziona meglio se suddividi il processo in passaggi chiari. Ti aiuta a evitare aspettative vaghe e rende più facile trovare la persona giusta.

Step 1: definisci il ruolo

Inizia chiarendo cosa ti serve davvero. Scrivi le responsabilità principali, come si misura il successo e i KPI di cui la persona sarà responsabile. Potrebbero includere la crescita della pipeline, le performance dei lanci o i risultati delle campagne.

Step 2: individua le tue esigenze

Pensa alla fase in cui si trova la tua azienda. Le aziende in fase iniziale spesso hanno bisogno di qualcuno più operativo, mentre quelle in crescita possono aver bisogno di qualcuno concentrato su struttura e ottimizzazione. Decidi anche se il focus è più sui lanci di prodotto o sulla crescita.

Step 3: trova i candidati

Cerca in più posti. Questo include società di recruiting, LinkedIn (in Italia anche Indeed e InfoJobs) e le segnalazioni della tua rete. I candidati migliori arrivano spesso da raccomandazioni dirette.

Step 4: valuta i candidati

Concentrati sui risultati reali, non sui job title. Chiedi cosa hanno fatto davvero nei ruoli precedenti. Guarda i risultati come lanci, crescita o miglioramento delle performance. Verifica se hanno lavorato con vendite, marketing e prodotto. Fai attenzione anche a come ragionano sui problemi, non solo a cosa elencano nel CV.

Step 5: fai colloqui e case study

Proponi ai candidati scenari GTM reali, come lanciare un nuovo prodotto, migliorare campagne deboli o migliorare tassi di conversione bassi. I candidati forti sono strutturati, pratici e concentrati sull'esecuzione, non solo sulla teoria.

Step 6: fai l'offerta e avvia l'onboarding

Definisci aspettative chiare fin dall'inizio. Stabilisci come si misura il successo nei primi 30, 60 e 90 giorni, per esempio costruire un piano go-to-market o migliorare l'allineamento tra i team. In Italia questo periodo rientra nel periodo di prova, che per i quadri e gli impiegati direttivi arriva di norma a sei mesi, secondo il contratto collettivo applicato. Dai subito alla persona accesso agli strumenti, ai dati e ai team chiave, così può iniziare a produrre risultati rapidamente.

Esempio di un GTM manager nella pratica

Supponiamo che un'azienda stia lanciando un nuovo prodotto SaaS per piccoli team marketing. Il GTM manager inizia definendo l'ICP, per esempio startup SaaS con 10-50 dipendenti che usano già strumenti di marketing di base ma faticano con reportistica e automazione.

Poi costruisce i messaggi attorno al risparmio di tempo e alla semplificazione dei flussi di lavoro. Si assicura che le campagne marketing seguano questo messaggio su email, landing page e annunci. Allo stesso tempo, lavora con le vendite per supportare il contatto con i prospect, così i commerciali puntano allo stesso tipo di clienti con un posizionamento coerente.

Una volta che il prodotto è online, il GTM manager monitora metriche come iscrizioni, richieste di demo e tassi di conversione. Guarda quali canali portano i lead migliori.

In base ai dati, adatta la strategia. Questo può significare migliorare i messaggi, spostare budget sui canali più performanti o aiutare le vendite a perfezionare il loro approccio.

Errori comuni quando si assume un GTM manager

Assumere un GTM manager può andare male se il ruolo non è definito chiaramente o se il momento è sbagliato. Ecco alcuni degli errori più comuni:

Assumere troppo presto o troppo tardi: inserire qualcuno prima di essere pronti o aspettare che il disallineamento stia già danneggiando la crescita
Definizione del ruolo poco chiara: non stabilire aspettative chiare su cosa la persona deve gestire e quali risultati deve portare
Pretendere che una persona faccia tutto: trattare il GTM manager come la soluzione ai problemi di vendite, marketing e prodotto insieme
Concentrarsi solo sulla strategia (non sull'esecuzione): assumere qualcuno che pianifica bene ma non porta davvero a termine le cose
Ignorare l'affinità culturale e con il team: trascurare quanto la persona sappia lavorare con team interfunzionali e adattarsi allo stile dell'azienda

Come mettere un GTM manager nelle condizioni di riuscire

Un GTM manager può lavorare bene solo se viene messo nelle giuste condizioni fin dall'inizio. Senza una direzione chiara e supporto, anche un'ottima assunzione può fare fatica.

Definisci obiettivi e KPI chiari: stabilisci come si misura il successo, per esempio crescita della pipeline, migliori performance delle campagne o lanci più fluidi
Dai accesso a dati e strumenti: assicurati che possa usare il CRM, gli strumenti di analisi e gli strumenti di assistenza alle vendite per monitorare lead, campagne e performance
Allinea le aspettative della leadership: tutti devono essere d'accordo su cosa il GTM manager gestisce e cosa no
Garantisci il supporto degli altri team: vendite, marketing e prodotto devono collaborare davvero con lui, non lavorare in silos
Lascia tempo per sviluppare la strategia: le prime settimane non dovrebbero essere solo esecuzione; serve tempo per capire il prodotto e il mercato

Quando queste basi sono a posto, un GTM manager può concentrarsi sull'esecuzione e iniziare a creare un impatto reale molto più in fretta.

FAQ sul GTM manager

1. Cos'è un GTM manager?

Un GTM manager (go-to-market manager) aiuta un'azienda a pianificare ed eseguire il modo in cui un prodotto viene lanciato e venduto. Lavora con i team vendite, marketing e prodotto per mantenere tutto allineato. Il suo obiettivo è assicurarsi che i clienti giusti capiscano e adottino il prodotto.

2. Qual è la differenza tra un GTM manager e un marketing manager?

Un marketing manager si concentra soprattutto su campagne, brand e lead generation. Un GTM manager guarda all'intero processo, dal lancio ai ricavi, compreso l'allineamento con vendite e prodotto. Collega più team, non solo il marketing.

3. Quando un'azienda dovrebbe assumere un GTM manager?

Le aziende di solito assumono un GTM manager quando lanciano nuovi prodotti o vogliono accelerare la crescita. È importante anche quando i team non sono allineati o i messaggi diventano incoerenti. Aiuta a dare struttura a operazioni in crescita.

4. Quali competenze dovrebbe avere un GTM manager?

Servono solide capacità di pensiero strategico, comunicazione e project management. Deve anche capire i dati ed essere in grado di lavorare con team diversi. Le capacità pratiche di esecuzione contano quanto la pianificazione.

5. Quanto costa assumere un GTM manager?

Il costo dipende dall'esperienza e dalle dimensioni dell'azienda. In generale, gli stipendi variano molto tra startup in fase iniziale e aziende più grandi; in Italia portali come Glassdoor o Indeed mostrano la fascia attuale per ruoli comparabili. I GTM manager senior guadagnano di solito di più per le responsabilità più ampie.

6. Le startup hanno bisogno di un GTM manager?

Non sempre all'inizio, ma il ruolo diventa prezioso man mano che prodotto e team crescono. Le startup ne traggono vantaggio quando i lanci diventano più complessi. Aiuta a evitare confusione e a strutturare meglio la crescita.