Segmentazione firmografica: cosa sono i firmographics e i dati firmografici, esempi, fonti e targeting

Su 6,4 milioni di aziende statunitensi con dipendenti retribuiti, l'89% ne aveva meno di 20 e solo 21.041 ne avevano 500 o più, secondo le Statistics of U.S. Businesses del Census Bureau. La dimensione aziendale è uno dei firmographics, cioè dei dati che descrivono un'impresa, e basta un filtro sulla dimensione per decidere se la tua lista sarà fatta soprattutto di microimprese o soprattutto di grandi aziende. Questa guida spiega cosa sono i firmographics con esempi concreti, elenca i 16 campi dei dati firmografici e le loro fonti, confronta i dati firmografici con quelli demografici, tecnografici e di intento, mostra quanto è compilato ciascun campo nei record di Spona e come arriva in un CRM, e illustra passo per passo la segmentazione firmografica. Include una Scheda ICP firmografica gratuita in Google Sheets che trasforma il tuo profilo cliente ideale in un punteggio di fit per ogni account.

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Cosa sono i firmographics?

I firmographics sono le caratteristiche che descrivono un'organizzazione: settore, dimensione, fatturato, localizzazione, anzianità, assetto proprietario e crescita. Fanno per le aziende quello che i dati demografici fanno per le persone, ed è per questo che la voce di Wikipedia riporta anche i nomi firm demographics ed emporographics. I dati firmografici sono l'insieme di questi campi per una lista di aziende, con un record per ciascuna. In pratica, il significato con cui lavora la maggior parte dei team è semplice: sono i campi che ti dicono se un'azienda potrebbe comprare da te prima ancora che qualcuno ci abbia parlato.

I team B2B usano i firmographics in tre ambiti:

• Targeting: decidere quali aziende entrano in una lista di prospect o in un pubblico pubblicitario.
• Segmentazione: raggruppare gli account in modo che ogni gruppo riceva un messaggio, un'offerta e un approccio commerciale propri.
• Scoring e routing: classificare i lead in entrata e assegnarli al team giusto, per esempio gli account mid-market a un gruppo di commerciali e gli account enterprise a un altro.

I team di compliance e finance usano le stesse informazioni firmografiche per verificare le aziende e valutarne il merito creditizio; questa guida si occupa degli usi commerciali e di marketing. I firmographics descrivono l'azienda, non le persone che ci lavorano. Una qualifica, un livello di seniority o un reparto sono dati di contatto, e la nostra guida su cosa sono i dati di vendita mostra come i campi aziendali si affiancano ai dati di contatto, di pipeline e di intento.

Esempi di firmographics: i campi che descrivono un'azienda

La maggior parte dei dataset firmografici contiene gli stessi campi di base. I valori qui sotto descrivono un'azienda presa a titolo illustrativo: uno studio contabile di 45 persone ad Austin, in Texas.

Il settore viene di solito registrato come codice. Nella versione statunitense, il North American Industry Classification System (NAICS) del 2022 conta 20 settori e 1.012 industrie. Le prime due cifre indicano il settore e la sesta l'industria nazionale: 54 corrisponde ai servizi professionali, scientifici e tecnici e 541211 agli studi di CPA (certified public accountant, l'equivalente statunitense del dottore commercialista). Il vecchio sistema SIC a quattro cifre è ancora in uso: in EDGAR la SEC assegna alle società dichiaranti un codice SIC come 7372, software preconfezionato (prepackaged software). I fornitori di dati aggiungono spesso etichette proprie, come «SaaS B2B» o «fintech», che nessun codice ufficiale contempla.

La dimensione aziendale è espressa come numero esatto di dipendenti o, più spesso, come fascia. I codici di dimensione aziendale di LinkedIn vanno da «lavoratore autonomo» e da 1 a 10 dipendenti fino a 10.001 o più, per un totale di nove fasce. Le definizioni ufficiali cambiano da paese a paese e da settore a settore. L'UE considera PMI un'impresa che ha meno di 250 dipendenti e un fatturato fino a 50 milioni di euro oppure un totale di bilancio fino a 43 milioni di euro. Negli Stati Uniti gli standard dimensionali della SBA sono fissati per codice NAICS; la maggior parte delle imprese manifatturiere con 500 dipendenti o meno e la maggior parte delle altre imprese con ricavi annui medi inferiori a 7,5 milioni di dollari rientrano tra le piccole imprese. Quando un fornitore di dati parla di «SMB», chiedigli quale definizione usa.

Fatturato, localizzazione, anzianità, assetto proprietario, finanziamenti e crescita completano il record. Il fatturato è il campo stimato più spesso, la localizzazione può indicare la sede principale o tutte le sedi, e i segnali di crescita, come nuove assunzioni o l'apertura di un ufficio, sono quanto di più vicino al timing offrano i firmographics.

Elenco dei campi di dati firmografici: 16 attributi e la loro provenienza

Un record firmografico completo contiene più degli otto campi visti sopra: campi identificativi che rendono possibile l'abbinamento dei record, campi sui finanziamenti che solo alcune aziende hanno e campi di attività che mostrano cosa sta cambiando in azienda in questo momento. Spona misura 14 dei 16 campi qui sotto nei propri record, tutti tranne l'assetto proprietario e il segnale di crescita (i tassi di compilazione sono nella sezione sull'affidabilità); il foglio Guida ai campi della scheda li riprende tutti e 16 con valori di esempio e note sull'affidabilità.

Alcune guide includono tra le variabili firmografiche anche la qualifica dei dirigenti e la fase del ciclo di vendita. Questo elenco le esclude: una qualifica descrive una persona e una fase della pipeline descrive una trattativa, quindi appartengono ai record di contatti e opportunità, che si collegano ai campi aziendali quando costruisci una lista.

Dati firmografici, demografici, tecnografici e di intento: le differenze

I dati firmografici descrivono l'azienda. Gli altri tre tipi di dati rispondono a domande diverse, e nella maggior parte dei casi il targeting ne combina almeno due.

La differenza tra firmographics e dati demografici sta nell'unità di analisi: un dato demografico descrive una persona, un dato firmografico descrive un'organizzazione. Nel B2B i due si incontrano nel record del contatto, dove i campi aziendali sono firmografici mentre qualifica, seniority e reparto descrivono la persona. I dati tecnografici aggiungono uno strato a sé: il CRM, il software di contabilità o la piattaforma e-commerce che un'azienda usa. I firmographics ti dicono chi potrebbe comprare, i dati di intento aggiungono il momento: la nostra guida sui dati di intento d'acquisto ne illustra i costi e spiega come misurare se funzionano.

Dati firmografici e tecnografici si acquistano spesso insieme, e la differenza conta quando filtri. Un campo firmografico come il settore o il numero di dipendenti descrive l'azienda in sé e cambia lentamente; un'evidenza tecnografica descrive uno strumento che l'azienda usa, proviene da tag dei siti web, annunci di lavoro e pagine delle integrazioni, e ha una data di ultimo rilevamento. Nei record di Spona le evidenze tecnologiche sono compilate per il 38% delle aziende e indicano un utilizzo, non l'esistenza di un contratto: un tag su un sito web pubblico non basta, da solo, a dimostrare l'installazione interna di un ERP o di un CRM. Tecnologia, settore e numero di dipendenti insieme sono la combinazione principale nel 12% delle ricerche dei clienti di Spona, la terza più frequente.

Da dove vengono i dati firmografici

I dati firmografici provengono da cinque tipi di fonti, e i database commerciali le combinano tutte e cinque:

1. Registri e documenti depositati. I registri delle imprese riportano ragioni sociali, forme giuridiche, sedi legali e date di costituzione. Negli Stati Uniti le società quotate descrivono la propria attività nel modello 10-K, e l'Item 101 della Regulation S-K chiede una descrizione del capitale umano, nella misura in cui sia rilevante, «incluso il numero di persone impiegate dalla società dichiarante». La maggior parte delle società private statunitensi non deposita nulla di paragonabile. Nel Regno Unito le piccole società possono scegliere di non inviare il conto economico a Companies House. OpenCorporates raccoglie in un unico database aperto i dati di oltre 140 registri pubblici.
2. Statistiche pubbliche. Il Census Bureau pubblica nelle Statistics of U.S. Businesses il numero di imprese per settore, dimensione e Stato, e la sua serie annuale County Business Patterns aggiunge unità locali, occupazione e monte salari per settore e classe di addetti, fino alla singola contea. Sono conteggi, non liste: servono a dimensionare un mercato, ma non possono popolare un CRM.
3. I canali dell'azienda stessa. Siti web, pagine LinkedIn, comunicati stampa e annunci di lavoro. Molti di questi valori sono autodichiarati, quindi sono aggiornati solo fino all'ultima volta in cui qualcuno ha modificato la pagina. Usa le informazioni di LinkedIn solo con mezzi autorizzati, nel rispetto della normativa applicabile e dei termini di LinkedIn, senza scraping non autorizzato, estrazione automatizzata o aggiramento delle restrizioni di accesso.
4. Fornitori di dati. Uniscono le fonti precedenti, standardizzano settori e fasce dimensionali, stimano con modelli ciò che manca, come il fatturato delle aziende private, e aggiungono identificativi come il D-U-N-S Number a nove cifre di Dun & Bradstreet. Il nostro confronto dei migliori fornitori di dati B2B ne esamina 12 in base al tipo di dati in cui ciascuno è più forte.
5. Dati first-party. I dati first-party sono quelli che raccogli tu: campi dei moduli, note commerciali, sondaggi e dati di fatturazione. Sono i dati più accurati sui tuoi clienti e i meno completi su tutti gli altri.

Per verificare un'azienda a mano, consulta le fonti in quest'ordine: il registro per ragione sociale, forma giuridica e data di costituzione; EDGAR se è una società quotata statunitense; il sito web, la pagina LinkedIn e gli annunci di lavoro per dimensione, descrizione e assunzioni; infine il record di un fornitore per il codice di settore standardizzato e la fascia dimensionale. Annota da dove viene ogni valore: è quello che fanno, su larga scala, i campi di provenienza di un fornitore.

Come portare i dati firmografici nel CRM: liste, arricchimento, API e lookup IP

I dati firmografici arrivano a un team commerciale in quattro modi, e la maggior parte dei team ne usa due:

1. Export di liste. Definisci un segmento e il fornitore restituisce le aziende corrispondenti, di solito con i contatti, in un file CSV o con un invio diretto nel CRM. È la strada delle liste di prospecting, ed è quella che usa Spona: descrivi il segmento in una chat e ricevi aziende e contatti verificati sotto forma di lista.
2. Arricchimento e completamento del CRM. Invii gli account che hai già, identificati per dominio o per nome, e il fornitore aggiunge i campi mancanti: settore, fascia dimensionale, fascia di fatturato, localizzazione, anno di fondazione. Il completamento colma le lacune dei lead in entrata e dei record datati e fa emergere i conflitti, quindi stabilisci una regola su quale fonte prevale quando due valori non coincidono. La nostra guida al CRM data enrichment illustra strumenti, costi e best practice.
3. API. Un'API restituisce gli stessi campi su richiesta, un'azienda alla volta, così un modulo web può compilare settore e dimensione di un lead nel momento in cui arriva. Spona descrive pubblicamente la consegna tramite API e include l'accesso API nel piano Expert; non ha confermato un elenco di connettori CRM nativi, quindi verifica autenticazione, mappatura dei campi e direzione di sincronizzazione prima di farci affidamento.
4. Lookup IP. Il reverse IP lookup associa l'indirizzo di rete di un visitatore del sito a un'azienda e vi collega i firmographics di quell'azienda: è così che gli strumenti di identificazione dei visitatori segnalano che un'azienda di logistica di 200 persone ha letto la tua pagina dei prezzi. Identifica un'azienda, non una persona, e solo quando l'indirizzo corrisponde alla rete di un'azienda. Spona arricchisce le aziende identificate da uno strumento autorizzato di identificazione dei visitatori, aggiunge i contatti e li consegna a un CRM tramite un'API disponibile o un file CSV; non identifica direttamente i visitatori. La nostra guida su come identificare i visitatori anonimi del sito spiega i metodi, dal reverse IP lookup alla risoluzione dell'identità, e cosa è legale.

Quanto sono affidabili i dati firmografici? Tasso di compilazione per campo

Nessun dataset firmografico è completo o del tutto aggiornato, e le lacune sono prevedibili. Su 10.000 record aziendali deduplicati nel database di Spona, i campi identificativi e di localizzazione sono quasi completi, mentre quelli su fatturato, tecnologia e finanziamenti non lo sono.

Tre fattori spiegano le lacune:

• Il fatturato è spesso stimato. Le aziende private lo pubblicano di rado, quindi una fascia di fatturato è spesso il risultato di un modello basato su numero di dipendenti e settore. Nei record di Spona ognuno di questi campi riporta una fonte e un timestamp dell'ultima verifica, e i valori di fatturato e di numero di dipendenti possono essere stime.
• I campi sui finanziamenti sono rari per natura. L'8% è calcolato su tutte le aziende. La maggior parte delle aziende non raccoglie mai capitali esterni, quindi un filtro sui finanziamenti individua una piccola fetta del mercato; rendilo un requisito obbligatorio solo se vendi a startup finanziate.
• I codici di settore seguono l'attività principale. Il manuale NAICS classifica un'unità locale «quando la sua attività principale corrisponde alla definizione di quel settore». Un'unità locale che vende sia software sia consulenza riceve un solo codice, e due database possono classificare la stessa azienda sotto codici diversi.

L'altro limite è l'aggiornamento. Delle unità locali del settore privato aperte nei dodici mesi fino a marzo 2015, il 79,6% era ancora attivo un anno dopo, il 50,2% dopo cinque anni e il 34,7% dopo dieci, secondo i dati sulla sopravvivenza del Bureau of Labor Statistics. E nuove imprese continuano ad arrivare: il Census Bureau ha contato 534.947 domande di avvio d'impresa in un solo mese, al netto della stagionalità. Da queste lacune derivano quattro errori.

Gli errori sui dati firmografici che i tassi di compilazione lasciano prevedere

1. Trattare un campo vuoto come un no. Con il fatturato compilato per il 62% delle aziende, un filtro rigido sul fatturato scarta più di un terzo del mercato, account validi compresi. Considera i campi vuoti come sconosciuti e completali prima di escludere chiunque.
2. Usare le stime come soglie rigide. Un fatturato stimato di 9,5 milioni di dollari e uno reale di 10,5 milioni descrivono lo stesso tipo di azienda. Usa fasce leggermente sovrapposte e conferma il dato alla prima call.
3. Fidarsi di un'unica etichetta di settore. Un'azienda può avere un codice NAICS, un codice SIC della SEC e un'etichetta del fornitore che non coincidono. Controlla a mano un campione di ogni segmento prima del lancio.
4. Costruire la lista una volta sola. Circa metà delle nuove unità locali chiude entro cinque anni, secondo i dati del BLS citati sopra, quindi la lista dell'anno scorso contiene chiusure, fusioni e aziende che hanno cambiato fascia dimensionale. Aggiorna i segmenti attivi ogni trimestre.

Segmentazione firmografica: come segmentare gli account e su quali puntare

Fare segmentazione firmografica significa dividere le aziende a cui potresti vendere in gruppi, in base ai campi firmografici, e poi assegnare a ogni gruppo una priorità, un messaggio e un canale propri. Il targeting firmografico è invece la scelta dei segmenti a cui dedicare per primi il tempo dei commerciali. Ecco come fare entrambe le cose, passo dopo passo:

1. Analizza le trattative vinte. Esporta gli account closed-won, closed-lost e quelli che hanno disdetto, con i loro firmographics, poi confronta tasso di successo, valore delle trattative e ciclo di vendita per settore, fascia dimensionale e area geografica. È così che si analizzano i dati firmografici per il targeting: cerca i campi in cui gli account vinti e quelli persi si differenziano.
2. Scegli da tre a cinque campi. Tieni quelli che hanno distinto gli account vinti da quelli persi e che sono ben compilati. Settore, fascia dimensionale e localizzazione coprono la maggior parte dei casi; la fascia di fatturato funziona meglio come criterio di spareggio che come filtro.
3. Definisci fasce e requisiti obbligatori. Descrivi ogni campo con un valore ideale, un valore accettabile e un'esclusione, e segna i requisiti obbligatori. Un'azienda fuori dai paesi in cui vendi è esclusa, per quanto sia in linea sotto ogni altro aspetto.
4. Dimensiona ogni segmento. Conta le aziende di ogni segmento prima di scrivere un messaggio. Un segmento di 40 aziende è un'iniziativa di account-based marketing, non una campagna.
5. Assegna un punteggio e un livello agli account. Dai a ogni account un punteggio di fit basato sui suoi campi e ordina gli account per livello: livello A per l'outreach nominativo, livello B per le campagne di segmento, livello C per il nurturing.
6. Aggiungi le persone e il timing. I firmographics scelgono l'azienda. Ruolo e seniority scelgono i contatti, e i segnali di crescita o di intento scelgono il momento.
7. Misura per segmento e aggiorna. Monitora ogni trimestre i tassi di risposta, di meeting e di successo per segmento, poi sposta le fasce.

Un esempio di segmentazione firmografica: gli studi di CPA in Texas

Mettiamo che tu venda un software gestionale pensato per gli studi di CPA da 10 a 99 dipendenti e che il tuo team commerciale copra il Texas. I dati del Census Bureau mostrano quanto in fretta tre filtri firmografici restringano il mercato:

Tre filtri riducono 6,4 milioni di aziende a 471 account, abbastanza pochi da poterli studiare uno per uno. All'interno del settore, il grosso del lavoro l'ha fatto il filtro sulla dimensione: 44.254 dei 50.885 studi di CPA, l'87%, avevano meno di 10 dipendenti.

La dimensione cambia anche quante persone puoi raggiungere per account. L'indice di Spona degli studi contabili statunitensi conta circa 1,3 contatti verificati per azienda da 1 a 9 dipendenti (115.000 contatti in 90.000 aziende), 2,5 per quelle da 10 a 49, 5 per quelle da 50 a 249 e 10 da 250 in su. Gli studi piccoli ti danno molti account con un solo decisore ciascuno; quelli più grandi ti danno meno account, ma con un buying group in ciascuno.

Altri esempi di segmentazione firmografica, un campo alla volta

L'esempio dei CPA sovrappone tre campi. Ma ogni campo può anche segmentare un mercato da solo:

• Settore. Gli studi di CPA (NAICS 541211) e i servizi di preparazione delle dichiarazioni dei redditi (541213) condividono il gruppo a quattro cifre 5412, ma sono segmenti diversi: 50.885 studi di CPA contro 19.464 imprese di preparazione delle dichiarazioni, e il manuale NAICS definisce queste ultime come unità locali «che forniscono servizi di preparazione delle dichiarazioni dei redditi senza fornire anche servizi di contabilità, tenuta dei libri contabili, fatturazione o elaborazione delle buste paga». Un filtro sul codice a quattro cifre includerebbe anche altre 45.390 imprese di servizi contabili e 4.484 imprese di elaborazione paghe, 120.085 imprese in tutto, dato che un'impresa attiva in più di uno di questi settori viene contata una sola volta. Scegli il codice a sei cifre e scrivi un messaggio pensato per quello.
• Localizzazione. Il dato del Texas visto sopra, 471 studi, include ogni impresa con un'unità locale nello Stato, che vi abbia la sede principale o no; una regola basata solo sulla sede principale produce una lista più corta. Decidi quale regola definisce il tuo territorio prima di contare, e applica la stessa regola ai dati che acquisti.
• Assetto proprietario e finanziamenti. I finanziamenti dividono un mercato in una fetta piccola e ben documentata e in tutto il resto. L'indice di Spona contiene circa 12.000 aziende statunitensi che hanno raccolto capitali esterni negli ultimi 12 mesi, con 48.000 contatti verificati, e l'85% degli account finanziati abbinati aveva almeno un'email verificata di un decisore. Rispetto a 6,4 milioni di imprese con dipendenti è un segmento di circa lo 0,2%: i filtri sui finanziamenti sono la combinazione principale nel 9% delle ricerche dei clienti e sono adatti ai team che vendono alle startup.
• Segnale di crescita. Le assunzioni sono il dato firmografico più vicino al timing; un segnale di assunzione combinato con un ruolo e un paese è la combinazione principale nel 6% delle ricerche dei clienti di Spona. I segnali hanno vita breve: verifica che l'annuncio di lavoro sia ancora aperto prima di inserire l'account in una sequenza.

Targeting firmografico: i filtri che combinano i clienti di Spona

Spona ha classificato 1.000 ricerche dei clienti in base alla combinazione di filtri principale:

La localizzazione rientra nelle combinazioni alla base del 72% delle ricerche, il settore o la categoria di attività nel 64% e il numero di dipendenti nel 41%. La fascia di fatturato è il filtro principale solo nel 5% dei casi, in linea con il suo tasso di compilazione del 62%: i team filtrano sui campi di cui si possono fidare. Almeno il 64% delle ricerche aggiunge ai filtri aziendali un filtro sulla persona (seniority, ruolo, titolare o fondatore), perché un segmento firmografico diventa utile solo quando sai chi contattare al suo interno.

Errori di segmentazione firmografica: troppi filtri, pochi segnali

1. Sommare filtri finché non resta più niente. Ogni filtro moltiplica i tagli. Nell'esempio sopra tre filtri hanno portato 6,4 milioni di imprese a 471; un quarto può lasciare una lista troppo piccola per testare un messaggio.
2. Fermarsi ai firmographics. Un fit firmografico perfetto senza bisogno, budget o timing resta un account freddo: settore, dimensione e localizzazione dicono che un'azienda potrebbe comprare, non che ha bisogno di comprare adesso. Aggiungi un segnale di timing, come assunzioni, finanziamenti o intento, prima di inserire un account di livello A in una sequenza.

Scheda firmografica gratuita: assegna un punteggio agli account in base al tuo ICP

La Scheda ICP firmografica raccoglie i passaggi visti sopra in un unico file Google Sheets con quattro fogli:

• Profilo ICP: definisci il tuo profilo firmografico in sette campi (settore, fascia dimensionale, fascia di fatturato, localizzazione, anzianità dell'azienda, assetto proprietario o finanziamenti, segnale di crescita), ciascuno con un valore ideale, un valore accettabile, un'esclusione, un peso da 1 a 3 e l'indicazione di requisito obbligatorio. Un esempio compilato per un software destinato agli studi di CPA mostra il formato.
• Scoring account: assegna a ogni account 2 (ideale), 1 (accettabile) o 0 (non in linea) per ciascun campo e lascia vuoti i campi sconosciuti. Le formule trasformano i punteggi in un punteggio di fit da 0 a 100 e assegnano il livello: escluso quando un requisito obbligatorio ha 0, da arricchire prima quando un requisito obbligatorio o tre o più campi sono sconosciuti, livello A da 75, livello B da 50 e livello C al di sotto.
• Guida ai campi: definizione, valore di esempio, fonti e una nota sull'affidabilità per i 16 campi firmografici elencati sopra, con il tasso di compilazione di Spona dove viene misurato.
• Info: come usare il file. Cinque account di esempio nel foglio di scoring mostrano ogni stato; eliminali quando inizi.

Apri il link, scegli «Crea una copia» e la copia è tua, da modificare come vuoi. Se non hai ancora scritto un ICP, parti dal nostro template del profilo cliente ideale, che copre le persone, i problemi e le esclusioni intorno al profilo firmografico.

Dati firmografici con Spona: dove è utile e dove no

Spona integra il targeting firmografico nella costruzione delle liste. Descrivi il tuo cliente ideale in una chat, indicando settori, dimensioni aziendali, località, tecnologie e ruoli. La sua AI cerca in oltre 40 fonti, verifica ogni lead e consegna lead qualificati, partendo da campioni gratuiti. Spona dichiara un'accuratezza dei lead del 95% e una riduzione del 90% del tempo dedicato alla ricerca.

Dove Spona è utile:

• Dati aziendali e contatti in un solo passaggio. Ottieni le aziende di un segmento firmografico e i contatti verificati nei ruoli che ti servono, lo schema alla base di almeno il 64% delle ricerche viste sopra.
• Provenienza dei campi firmografici. Ogni campo della tabella sui tassi di compilazione riporta una fonte e un timestamp dell'ultima verifica, e l'inventario complessivo viene aggiornato ogni 90 giorni.
• Segmenti oltre il B2B tradizionale. Attività locali per categoria e città, negozi Shopify e fornitori di servizi IT rappresentavano il 25% delle ricerche viste sopra.
• Prezzi adatti a un test. I lead qualificati costano da 0,32 $ a 4 $ l'uno e i lead in blocco da 0,01 $ a 0,09 $. C'è un piano gratuito, e un nuovo ICP costa 1.000 crediti di configurazione, cioè tra 8 e 10 $ circa. Confronta un campione con la tua scheda prima di acquistarne altri.

Dove non lo è:

• Dettaglio su fatturato e finanziamenti. La fascia di fatturato è compilata per il 62% delle aziende e i finanziamenti per l'8%. Se il tuo ICP dipende dal fatturato esatto, i documenti depositati e i bilanci certificati sono una fonte migliore.
• Strutture societarie e dati creditizi. I campi firmografici che Spona ha misurato sopra non includono gli alberi societari tra controllanti e controllate né i profili creditizi delle aziende; Dun & Bradstreet costruisce entrambi intorno al suo D-U-N-S Number.
• Identificazione dei visitatori del sito. Spona arricchisce le aziende e i contatti che scegli tu; non identifica i visitatori anonimi del tuo sito.
• Cambio di fornitore nelle grandi aziende. Alcuni team hanno bisogno di integrazioni documentate prima di cambiare fornitore. Come ha detto a Spona un direttore RevOps di un'azienda tra 200 e 1.000 persone: «Prima di cambiare fornitore abbiamo bisogno di integrazioni documentate, evidenze di sicurezza e livelli di servizio prevedibili.»

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Firmographics: domande frequenti

Qual è la differenza tra dati demografici e firmographics?

Un dato demografico descrive una persona, come età, reddito o qualifica; un dato firmografico descrive un'organizzazione, come settore, numero di dipendenti o localizzazione. Le liste B2B hanno bisogno di entrambi: i firmographics scelgono l'azienda e i dati di contatto scelgono la persona da raggiungere al suo interno.

Cosa significa segmentazione firmografica?

Significa dividere un mercato in gruppi di aziende in base a campi firmografici, come settore, fascia dimensionale e localizzazione, in modo che ogni gruppo abbia una priorità e un messaggio propri; nell'esempio dei CPA visto sopra, tre filtri portano 6,4 milioni di imprese statunitensi a 471 account.

Dove si colloca la segmentazione firmografica tra i quattro tipi di segmentazione del mercato?

I manuali di marketing indicano di solito quattro criteri per segmentare i mercati consumer: demografico, geografico, psicografico e comportamentale. La segmentazione firmografica è l'equivalente B2B dei primi due, applicato alle aziende invece che alle persone. Nell'approccio a cerchi concentrici proposto da Benson Shapiro e Thomas Bonoma sull'Harvard Business Review nel maggio 1984, le caratteristiche demografiche dell'azienda, come settore, dimensione e localizzazione, formano il cerchio più esterno, prima delle variabili operative, degli approcci d'acquisto, dei fattori situazionali e delle caratteristiche personali degli acquirenti. I dati di intento e di utilizzo sono l'equivalente B2B più vicino alla segmentazione comportamentale.

Qual è un altro nome per i firmographics?

Firm demographics, oppure emporographics, un termine più datato del marketing industriale. Molti team commerciali li chiamano semplicemente dati aziendali o dati sugli account.

I dati firmografici sono dati personali ai sensi del GDPR?

Per lo più no. Il considerando 14 del GDPR stabilisce che il regolamento non disciplina il trattamento dei dati relativi a persone giuridiche, «compresi il nome e la forma della persona giuridica e i suoi dati di contatto». La tutela si applica alle persone fisiche, quindi un record che nomina una persona, come l'email di lavoro di un contatto, resta un dato personale. L'ICO britannico aggiunge che le informazioni su imprenditori individuali, soci e amministratori di società possono essere dati personali quando li riguardano in quanto persone identificabili.

Ogni quanto vanno aggiornati i dati firmografici?

Ogni trimestre per i segmenti attivi, e prima di ogni campagna importante. Circa una nuova unità locale su cinque chiude entro il primo anno, secondo i dati del BLS citati sopra. Spona aggiorna il suo inventario complessivo ogni 90 giorni e verifica di nuovo un'email prima di un invio se l'ultimo controllo risale a più di 30 giorni prima.

Dove scaricare un dataset firmografico gratuito?

I dataset pubblici forniscono conteggi e informazioni sulle società quotate, non una lista di aziende private con i relativi contatti. Le Statistics of U.S. Businesses del Census Bureau e i County Business Patterns contano imprese e unità locali per settore, dimensione e area geografica. I Financial Statement Data Sets della SEC contengono i dati numerici dei prospetti di bilancio principali tratti dai documenti XBRL delle società, con un archivio per trimestre dal 2009. Companies House pubblica il Free Company Data Product, un'istantanea mensile dei dati di base di tutte le società attive iscritte al registro britannico, e OpenCorporates raccoglie i dati di oltre 140 registri. Ognuno serve per una fase di dimensionamento o di verifica; nessuno sostituisce una lista di prospecting.

Quali domande firmografiche inserire in un sondaggio B2B?

Settore, numero di dipendenti, fatturato annuo e localizzazione, chiedendo dimensione e fatturato per fasce, così chi risponde può farlo senza dover cercare nulla. Le domande di esempio di SurveyMonkey usano fasce da 1 a 49, da 50 a 999, da 1.000 a 4.999 e da 5.000 dipendenti in su. Allinea le fasce del sondaggio a quelle del tuo CRM, così le risposte saranno confrontabili.

Qual è la piattaforma migliore per i dati firmografici?

Dipende dal campo che ti serve di più: registri e documenti depositati per i dati legali e finanziari, Dun & Bradstreet per gli alberi dei gruppi societari, e un fornitore di dati commerciali per firmographics e contatti insieme. Prima di scegliere, chiedi a qualsiasi fornitore quattro cose: il tasso di compilazione dei campi su cui filtri, se ogni valore riporta una fonte e una data dell'ultima verifica, ogni quanto viene aggiornata ciascuna fonte e se puoi testare un campione del tuo segmento prima di pagare. La nostra selezione dei migliori fornitori di dati B2B li confronta per tipo di dati e prezzo.