Il momento migliore per il cold calling: cosa dicono i dati (e da dove vengono i numeri famosi)

Quasi tutte le guide danno la stessa risposta: chiama dal martedì al giovedì, tra le 10 e le 11 o tra le 16 e le 17. La prima metà del consiglio regge bene nei grandi set di dati recenti. La seconda no. La famosa fascia «16-17» risale a uno studio del 2007 sui lead inbound arrivati da moduli web e a un piccolo set di dati di un fornitore, la cui dimensione è stata descritta in tre modi diversi.

Ecco cosa supportano davvero i dati attuali, da dove vengono i numeri più citati e come trovare gli orari migliori per le chiamate nel tuo mercato.

Risposta breve: dal martedì al giovedì è il momento migliore per il cold calling, e il venerdì è il giorno più debole in quasi tutti i set di dati. Per l'orario, le prove sono divise: i dati recenti premiano la tarda mattinata (10-11), gli studi più vecchi il tardo pomeriggio. Evita la pausa pranzo, usa sempre l'ora locale del potenziale cliente e testa entrambe le fasce sulla tua lista.

Il giorno migliore per il cold calling: i dati concordano

I risultati per giorno della settimana sono la parte più coerente della ricerca. Vince il centro della settimana, perde il venerdì.

Il set di dati recente più grande è di ZoomInfo, che ha analizzato oltre 1,4 milioni di chiamate in uscita verso nuovi account. Martedì e mercoledì insieme hanno prodotto il 44% di tutte le demo fissate, il martedì ha avuto il tasso di contatto più alto e il venerdì è risultato il peggiore su ogni metrica. Una sfumatura: il lunedì ha avuto la migliore efficienza da chiamata a demo (1,19%), ma circa il 15% di volume di chiamate in meno rispetto al martedì.

Lo State of Cold Calling 2026 di Cognism, realizzato con WHAM su oltre 200.000 chiamate, mette al primo posto il giovedì, con il martedì che ha superato il mercoledì al secondo. Anche il set di dati più vecchio conferma l'andamento: un'analisi di InsightSquared del 2014 ha trovato il tasso di contatto più alto il martedì (10%) e il più basso il venerdì (8,7%).

Le differenze sono più piccole di quanto suggeriscano i titoli. In InsightSquared il giorno migliore e il peggiore differivano di 1,3 punti percentuali. Il centro della settimana è un vantaggio affidabile, non un moltiplicatore.

L'orario migliore per il cold calling: i dati non concordano

È sull'ora del giorno che gli studi si contraddicono. Ecco cosa riportano le fonti primarie:

Tre di queste fonti premiano la mattina. Il report 2026 di Cognism ha rilevato che tra le 10 e le 11 si svolgevano le conversazioni più lunghe e significative, con la fascia 14-15 come seconda finestra forte e un calo netto prima delle 9 e dopo le 16. InsightSquared ha visto il tasso di contatto salire a circa l'8% verso le 10, restare stabile fino alle 16 e poi crollare. I dati storici della piattaforma di Revenue.io mostravano i tassi di contatto più alti tra le 8 e le 11 nel fuso orario del destinatario, con un picco alle 9.

CallHippo è la principale fonte di dati a favore del tardo pomeriggio: riporta 125 conversioni nella fascia 16-17, contro 91 tra le 10 e le 11 e appena 19 tra le 14 e le 15. Sales Gravy, sulla base di 20 anni di sessioni di chiamate dal vivo durante i suoi corsi, dice che i suoi corsisti raggiungono più persone e fissano più incontri tra le 7 e le 10.

La risposta onesta sull'orario è quindi questa: la tarda mattinata ha il supporto più recente, il tardo pomeriggio un supporto più vecchio o più piccolo, e la pausa pranzo è debole nella maggior parte dei set di dati (InsightSquared fa eccezione, con un andamento piatto a metà giornata).

Da dove viene la regola delle «16-17»

Se i dati recenti pendono verso la mattina, perché quasi tutte le guide indicano le 16-17? Tre fonti vengono riciclate di continuo, e nessuna è un grande studio recente sul cold calling.

1. Uno studio del 2007 sui lead inbound

La fonte più citata è lo studio Lead Response Management del Dr. James Oldroyd (MIT) e di InsideSales.com. InsideSales lo descrive come una ricerca sui lead inbound, cioè persone che avevano compilato un modulo web. Secondo la sintesi pubblicata, copriva tre anni di dati di sei aziende, oltre 15.000 lead e oltre 100.000 tentativi di chiamata. Ha rilevato che la fascia 16-18 era la migliore per stabilire un contatto (il 114% meglio della fascia peggiore) e che mercoledì e giovedì erano i giorni migliori.

È una ricerca utile sulle chiamate a persone che hanno appena chiesto di essere contattate. Non riguarda le chiamate a sconosciuti. Eppure UpLead e AI Bees la presentano entrambi come uno studio sul cold calling, e Pitchbase attribuisce lo stesso dato «+114% nella fascia 16-18» a Mercuri International.

2. Uno studio di un fornitore, tre dimensioni diverse

Lo studio di CallHippo è il secondo pilastro della regola delle 16-17. La sua descrizione è cambiata nel tempo:

• 15.800 tentativi di chiamata da oltre 1.200 clienti in 30 settimane, come lo descrivono UpLead e AI Bees.
• 52.000 tentativi di chiamata, secondo la descrizione della pagina di CallHippo stessa e secondo Sales Gravy.
• Un sondaggio su oltre 500 team di vendita di 12 settori e oltre 20 Paesi, che è come la stessa pagina di CallHippo descrive oggi la propria base.

Il risultato 16-17 è rimasto identico in ogni versione. Consideralo come i dati di un solo fornitore, non come una conferma indipendente ripetuta tre volte.

3. Raccolte che leggono male le proprie fonti

The SDR Newsletter sostiene che CallHippo, Revenue.io e InsightSquared abbiano tutti individuato nelle 16-17 la fascia vincente. Ma il report di InsightSquared dice che il tasso di contatto cala bruscamente dopo le 16, e la pagina di Revenue.io ora dice che i suoi dati mostravano i tassi più alti tra le 8 e le 11. L'elenco comparativo di AI Bees riporta perfino come fascia migliore di InsightSquared «10–11 pm», un refuso per la mattina facile da copiare.

Perché gli studi sul cold calling non sono d'accordo

Anche set di dati onesti possono puntare in direzioni diverse. Quattro motivi spiegano gran parte del conflitto:

1. Distorsione da volume. Sales Gravy fa notare che molti studi misurano quando i commerciali scelgono di chiamare. Se la maggior parte rimanda le chiamate al pomeriggio, le ore pomeridiane accumulano più contatti semplicemente perché in quelle ore si chiama di più.
2. Quote invece di tassi. Salesfinity ordina i giorni per quota di contatti (mercoledì 22,7%, venerdì 16,8%) su 3,5 milioni di chiamate. Una quota riflette in parte quante chiamate sono state fatte quel giorno, non solo quanto spesso la gente ha risposto.
3. Risultati diversi. Alcuni studi misurano le risposte, altri la durata delle conversazioni (Cognism) e altri le demo fissate (ZoomInfo). L'ora migliore per ottenere una risposta non è necessariamente la migliore per fissare un incontro.
4. Mercati diversi. Il report di Cognism, realizzato con l'agenzia britannica WHAM, osserva che una fascia che funziona a Londra non funzionerà chiamando Sydney o San Francisco.

Un'ultima cautela: alcune pagine di «benchmark» non contengono dati misurati. Il report 2026 di Focus Digital spiega di aver applicato un metodo di approssimazione per distribuire settori, orari e livelli gerarchici entro intervalli pubblicati. I suoi dati ora per ora sono stime, non registri di chiamate.

Un calendario settimanale delle chiamate pratico

Basato sui punti in cui i dati concordano, questo calendario protegge i giorni più forti e ti permette di testare gli orari contesi.

Tieni almeno un blocco nei giorni principali in una fascia che non hai ancora testato, così il calendario continua a migliorare invece di fissare un'ipotesi. Se chiami su più fusi orari, scagliona i blocchi. Un commerciale di New York può chiamare la costa est alle 10, il fuso centrale alle 11 ora locale e la costa ovest dalle 13 ora della costa est (le 10 sul Pacifico). Revenue.io dà un consiglio simile ai commerciali della costa est che chiamano la costa ovest: iniziare verso le 11 e proseguire fino a prima serata. Dall'Italia, sposta di un'ora più tardi le chiamate verso Regno Unito e Portogallo e di un'ora prima quelle verso Finlandia o Grecia.

Come trovare il tuo momento migliore per il cold calling

I benchmark pubblicati sono punti di partenza. Le abitudini dei tuoi acquirenti dipendono da settore, livello gerarchico e area geografica. Per testare bene:

1. Dividi una lista a caso. Usa potenziali clienti comparabili in ogni fascia, così non è la qualità della lista a decidere il risultato.
2. Fai ruotare i commerciali tra le fasce. Revenue.io lo consiglia perché la bravura dei singoli non falsi il confronto.
3. Registra l'ora locale del potenziale cliente. Revenue.io avverte che il solo prefisso telefonico può trarre in inganno.
4. Misura due numeri. Monitora contatti ÷ chiamate e incontri ÷ chiamate per ogni fascia, non i totali grezzi.
5. Raccogli abbastanza volume. Skipcall suggerisce almeno 50-100 chiamate per fascia in due settimane, idealmente 200-300 per fascia in quattro settimane.

L'orario conta meno dei tuoi dati e dei follow-up

Anche i fornitori che pubblicano studi sugli orari dicono che l'orario è una leva più piccola della qualità della lista. I dati di Salesfinity mostrano un tasso di contatto medio del 6,2% e 411 chiamate per incontro fissato. Hanno anche rilevato che l'accuratezza dei numeri di telefono di nove fornitori di dati andava dal 63% al 92%: una lista scadente può sprecare un terzo delle chiamate prima ancora che l'orario conti.

Contano anche i follow-up. Salesfinity riporta che i team che trasformavano i contatti «in target, ma non adesso» in richiamate raggiungevano tassi di contatto del 26-32% su quelle chiamate. E per i lead inbound, il risultato più forte dello studio del 2007 non riguardava l'orologio: la velocità di risposta contava più del giorno o dell'ora, e i tassi di contatto calavano di oltre dieci volte dopo la prima ora.

Per saperne di più sullo stato della prospezione telefonica, leggi la nostra analisi sul fatto che il cold calling sia morto e la nostra guida ai lead di vendita.

Dove entra in gioco Spona

Un buon orario non sistema un numero sbagliato. Spona ti aiuta con la parte dei dati:

• Contatti verificati: l'AI di Spona esplora oltre 40 fonti di dati e convalida ogni lead; Spona dichiara che i suoi lead sono accurati al 95%.
• Tassi di contatto più alti: Qonto ha ottenuto un tasso di contatto più alto dell'80% e Kaiko del 65% dopo il passaggio ai dati di Spona.
• Lead con segnali: dai priorità alle aziende con finanziamenti, assunzioni o altri segnali d'acquisto, così i tuoi blocchi di chiamata migliori vanno agli account più propensi a parlare.
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Domande frequenti

Qual è il momento migliore per il cold calling?

Dal martedì al giovedì, nell'ora locale del potenziale cliente. Per l'orario, i dati recenti di Cognism premiano le 10-11, con le 14-15 come seconda fascia; gli studi più vecchi premiano le 16-17. Evita la pausa pranzo e testa entrambe le fasce sulla tua lista.

Qual è il giorno migliore per le chiamate a freddo?

Martedì, mercoledì o giovedì. L'analisi di 1,4 milioni di chiamate di ZoomInfo ha rilevato che martedì e mercoledì hanno prodotto il 44% delle demo fissate, e il report 2026 di Cognism mette il giovedì al primo posto. Il venerdì è il giorno più debole in quasi tutti i set di dati.

La fascia 16-17 è davvero la migliore per il cold calling?

Non in modo affidabile. La regola delle 16-17 deriva soprattutto da uno studio del 2007 sui lead inbound e da uno studio di un fornitore la cui dimensione è stata riportata in tre modi diversi. I dati recenti di Cognism mostrano un calo dopo le 16. Vale la pena testarla, non darla per scontata.

Conviene fare chiamate a freddo il lunedì o il venerdì?

Il venerdì è il giorno più debole nella maggior parte degli studi, quindi usalo per i follow-up. Il lunedì è misto: ZoomInfo vi ha trovato la migliore efficienza da chiamata a demo, ma con meno volume, e Cognism lo colloca a metà classifica.

Qual è il momento migliore per chiamare i dirigenti?

Non esiste un grande set di dati verificato su questo. Sales Gravy consiglia di chiamare presto chi decide, prima che la giornata si riempia. Testa blocchi a inizio mattina e a fine pomeriggio per i ruoli senior e confronta gli incontri per chiamata.

Si può fare cold calling dopo le 17?

Nel B2B sì, ma di solito il tasso di contatto cala dopo l'orario d'ufficio. Per le chiamate ai consumatori negli Stati Uniti, la Telemarketing Sales Rule della FTC limita le chiamate alla fascia 8-21 ora locale. In Italia, più dell'orario conta verificare prima i numeri nel Registro pubblico delle opposizioni, che dal 2022 comprende anche i cellulari.

Quante volte bisogna chiamare un potenziale cliente?

Più di una. Il report 2026 di Cognism ha rilevato che servivano in media 1,55 chiamate per raggiungere un potenziale cliente, contro 2,9 l'anno prima. La ricerca di InsideSales sulla risposta ai lead consiglia almeno sei tentativi di contatto, e anche CallHippo ne consiglia sei. Distribuisci i tentativi su giorni e fasce diversi invece di richiamare alla stessa ora.

Il periodo dell'anno conta per il cold calling?

Sì. Skipcall osserva che le chiamate nella settimana tra Natale e Capodanno, il giorno dopo il Ringraziamento e nelle altre grandi festività trovano spesso scrivanie vuote. In Italia vale lo stesso per i ponti e le settimane intorno a Ferragosto. Pianifica blocchi di chiamate più intensi nelle normali settimane lavorative e usa i periodi di ferie per la ricerca e la costruzione delle liste.

Fonti

• ZoomInfo: best days to cold call, data from 1.4 million sales calls
• Cognism: The State of Cold Calling in 2026
• InsightSquared: what is the best time to make cold calls? (2014)
• Revenue.io: best time to cold call B2B prospects
• CallHippo: the best time of day to make cold calls
• Sales Gravy: the best time to cold call
• InsideSales: lead response management infographic (2007 MIT study)
• UpLead: best times for cold calling
• AI Bees: what is the best time to cold call?
• Pitchbase: best time to cold call in 2026
• The SDR Newsletter: when is the best time to cold call?
• Salesfinity: best time to cold call, data from 3.5 million dials
• Focus Digital: average cold call connect rate by industry and time of day (2026)
• Skipcall: best time to cold call B2B