Il cold calling è morto? 8 miti sulle chiamate a freddo e cosa dicono davvero i dati

Ogni poche settimane qualcuno dichiara morto il cold calling. I dati dicono altro, ma non nel modo in cui lo raccontano la maggior parte delle pagine di statistiche sulle chiamate a freddo. Il famoso «tasso di successo del 2%» viene da agenti immobiliari che nel 2011 chiamavano a caso numeri fissi di privati. Il «tasso di contatto 2026» citato ovunque è stato pubblicato nel 2024. E due dei più grandi set di dati non sono d'accordo sul fatto che i messaggi in segreteria aiutino o danneggino.

Siamo tornati agli studi originali di Gong, Cognism, Orum, Pew Research, della Baylor University e della FTC per verificare cosa misura davvero ogni numero. Ecco otto convinzioni diffuse sul cold calling e cosa dicono davvero i dati.

Il cold calling è morto? La risposta breve

No, ma è spietato con chi ha prestazioni nella media. L'analisi di Gong su oltre 300 milioni di chiamate a freddo ha rilevato che, con le stesse 800 chiamate al mese, un commerciale medio fissa circa 2 incontri, mentre uno del quartile superiore ne fissa circa 18. Il verdetto di Gong: il cold calling è morto per il commerciale medio e vivissimo per i migliori.

Perché si pensa che il cold calling sia morto

La sensazione non è irrazionale. La maggior parte delle chiamate resta senza risposta, la maggior parte di chi risponde non è interessato e il rifiuto è costante. Nel sondaggio di HubSpot, chi fa chiamate a freddo ogni giorno ha indicato come sfide principali superare il primo rifiuto (44%), raggiungere i decisori (40%) e superare i filtri del centralino (40%).

Le medie, poi, nascondono molto. Se i numeri di un team sono vicini alla media, potrebbe fissare solo pochi incontri dopo un mese intero di chiamate e concludere, in modo comprensibile, che il canale non funziona. Lo stesso canale può apparire del tutto diverso per un team con dati migliori, un targeting più preciso e commerciali più forti. Per questo la risposta onesta dipende da quali numeri si guardano.

Questi sono i principali set di dati al centro del dibattito:

Mito 1: «Nessuno fa più cold calling»

Il sondaggio 2025 di HubSpot su 379 professionisti delle vendite ha rilevato che il 24% delle aziende degli intervistati usa il cold calling come canale principale, il 25% come canale secondario e il 19% per campagne specifiche. Solo il 12% ha dichiarato che la propria azienda lo ha abbandonato, mentre il 21% non lo ha mai usato.

Tra le aziende che lo usano come canale principale, il 63% ha detto che il volume di chiamate è aumentato rispetto all'anno precedente. Gli intervistati non sono stati indulgenti, però: il 28% ritiene il cold calling non efficace, il 52% abbastanza efficace e il 20% molto o estremamente efficace.

Cosa dicono i dati: il cold calling è ancora un canale diffuso. Il vero tema è quanto bene lo si fa, non se qualcuno lo fa ancora.

Mito 2: «Il tasso di successo del cold calling è del 2%»

È la versione cold calling di una statistica che tutti ripetono senza averla letta. Di solito risale a uno studio del Keller Center della Baylor University. Ecco cosa ha fatto davvero lo studio:

• A novembre 2011, 50 agenti immobiliari di Keller Williams hanno chiamato numeri residenziali a caso in zone dove non avevano fatto marketing.
• Hanno fatto 6.264 chiamate. Il 28% ha avuto risposta, il 55% no e il 17% riguardava numeri inesistenti.
• Le chiamate hanno prodotto 19 appuntamenti, uno ogni 330 chiamate. Contando 11 segnalazioni, è stato un appuntamento o una segnalazione ogni 209 chiamate.

L'unico «2%» che si può ricavare da questo studio è quindi circa l'1,7%: la quota di chiamate con risposta che ha prodotto un appuntamento o una segnalazione. Lo studio ha misurato agenti immobiliari che chiamavano proprietari di casa da una lista non qualificata, non commerciali B2B che chiamano aziende.

Cosa dicono i dati: lo studio di Baylor è un utile dato storico, ma non descrive il cold calling B2B di oggi. Usa set di dati B2B recenti e verifica sempre su cosa viene calcolato un «tasso di successo».

Mito 3: «Il 2,7% delle chiamate a freddo diventa un incontro»

Lo State of Cold Calling 2026 di Cognism, basato su oltre 200.000 chiamate con l'agenzia WHAM, riporta un tasso di successo del settore del 2,7%, in crescita dal 2,3% dell'anno precedente. Molte raccolte lo trasformano in «35-40 chiamate per incontro».

Ma il report non esplicita il denominatore nella sua pagina, e Prospeo descrive il dato di Cognism come un tasso da conversazione a incontro. È una differenza enorme. Solo una piccola parte delle chiamate diventa una conversazione, quindi un tasso calcolato sulle conversazioni non si può applicare alle chiamate complessive.

I dati di Gong mostrano il calcolo. Un commerciale medio parla con qualcuno nel 5,4% delle chiamate e fissa un incontro nel 4,6% delle conversazioni: circa 2,5 incontri ogni 1.000 chiamate. Uno del quartile superiore raggiunge qualcuno nel 13,3% dei casi e converte il 16,7%, cioè circa 22 incontri ogni 1.000 chiamate.

Anche la durata delle chiamate racconta una storia simile. Cognism riporta che nei dati più recenti la chiamata a freddo media è durata 82 secondi, contro i 93 precedenti, mentre i suoi SDR arrivavano in media a due minuti. Conversazioni più lunghe di solito significano che l'interlocutore ha trovato pertinente il motivo della chiamata.

Cosa dicono i dati: nel cold calling ci sono due tassi che si moltiplicano: il tasso di contatto e il tasso di fissazione degli incontri. Chiedi sempre a quale dei due si riferisce un «tasso di successo».

Mito 4: «Nessuno risponde ai numeri sconosciuti»

C'è del vero. Il Pew Research Center ha rilevato nel 2020 che otto adulti statunitensi su dieci di solito non rispondono alle chiamate da numeri sconosciuti sul cellulare, e solo il 19% dice di rispondere abitualmente. Alcune raccolte citano questo studio come «87%», che non è ciò che ha pubblicato Pew.

Ma Pew ha anche rilevato che il 67% non risponde ma ascolta la segreteria quando viene lasciato un messaggio. E i dati delle chiamate B2B mostrano che le conversazioni avvengono ancora: Orum ha riportato un tasso di contatto medio del 5,35% nel 2023, vicino al 5,4% di Gong. Cognism ha rilevato che i potenziali clienti raggiunti richiedono ora in media solo 1,55 tentativi, contro 2,9 in precedenza, e che la maggior parte risponde alla prima chiamata.

Cosa dicono i dati: con dati medi, aspettati circa una conversazione reale ogni 19 chiamate. Dati telefonici migliori sono la leva più importante per il tasso di contatto, cosa che Gong attribuisce al fatto che i commerciali migliori danno priorità ai numeri diretti ed eliminano i numeri errati.

Mito 5: «Sono statistiche fresche del 2026»

Molte pagine di statistiche sul cold calling per il 2026 riciclano dati più vecchi. Il tasso di contatto del 5,4% compare come «media 2026», ma Gong lo ha pubblicato a luglio 2024. Il report 2026 di Focus Digital usa lo stesso 5,4% come base e spiega di aver usato una «metodologia di approssimazione dei dati» per distribuire i tassi per settore, ora e livello gerarchico: quelle ripartizioni sono quindi stimate, non misurate.

Anche il contesto si perde. La raccolta di Kirro attribuisce a Orum un tasso di contatto del 22% «con numeri locali». Ma lo stesso articolo di Orum dice che il 22% viene dalla funzione Hot Numbers, che sceglie i numeri con maggiori probabilità di risposta, non dall'uso di numeri locali.

Cosa dicono i dati: prima di citare una statistica sul cold calling, verifica quando è stata pubblicata, chi l'ha raccolta e se è stata misurata o stimata.

Mito 6: «I messaggi in segreteria sono tempo perso»

Qui i grandi set di dati sono davvero in disaccordo. Lo studio di Gong sui messaggi in segreteria ha rilevato che raramente generano richiamate e che riducono del 28% il tasso di contatto successivo, dal 7,18% al 5,17%. I dati 2023 di Orum hanno trovato il contrario sui contatti: i commerciali che lasciavano messaggi ottenevano il 25% di contatti in più nelle chiamate successive.

Il dato più interessante di Gong riguarda l'effetto sulle email. Lasciare uno o due messaggi in segreteria ha alzato il tasso di risposta alle email dal 2,73% al 5,87%. Tre o più lo hanno abbassato al 2,2%, sotto il livello senza messaggi. Gong ha anche rilevato che chiamare un potenziale cliente quasi raddoppiava il tasso di risposta alle sue email, dall'1,81% al 3,44%, anche senza una conversazione.

Cosa dicono i dati: lascia uno o due messaggi brevi che rimandano alla tua email, poi fermati. Il compito del messaggio in segreteria è rendere familiare la tua email, non ottenere una richiamata.

Mito 7: «Esiste un momento migliore per chiamare»

I grandi set di dati non concordano su un unico vincitore:

• Cognism (2026): il giovedì è il giorno migliore e il martedì ha superato il mercoledì; dalle 10 alle 11 e dalle 14 alle 15 sono le fasce più efficaci.
• Orum (60 milioni di chiamate nel 2023): il lunedì dalle 8 alle 9 e il mercoledì dalle 17 alle 18 hanno avuto i migliori tassi di contatto.
• Baylor (2011): la fascia 10-14 ha prodotto il 53% degli appuntamenti con il 31% delle chiamate; la sera è stata la meno efficace.
• Sondaggio HubSpot: chi chiama ogni giorno ha indicato più spesso la tarda mattinata, dalle 10 a mezzogiorno.

Cosa dicono i dati: chiama a metà settimana, evita il venerdì pomeriggio e prova una fascia in tarda mattinata e una nel tardo pomeriggio usando i tuoi registri di chiamata. Il momento conta meno di chiamare le persone giuste.

Mito 8: «Chiamare le aziende è illegale senza verificare la lista Do Not Call»

Negli Stati Uniti è in gran parte un mito. Secondo le indicazioni della FTC sul Do Not Call, la maggior parte delle chiamate a un'azienda per venderle qualcosa è esente dalle regole Do Not Call. L'eccezione è la vendita di materiale d'ufficio o per le pulizie di consumo.

Ma «esente dal registro» non vuol dire «senza regole». Come spiega LeadCompliant, l'esenzione può venire meno se raggiungi qualcuno sul cellulare personale per qualcosa che riguarda anche i consumatori. Alcuni Stati hanno regole proprie, e restano validi i requisiti di consenso della TCPA per le chiamate automatiche o preregistrate verso i cellulari. Le proposte ingannevoli sono vietate in ogni caso. Fuori dagli Stati Uniti valgono regole diverse.

In Italia le chiamate con operatore seguono un regime di opposizione: prima di chiamare bisogna verificare i numeri nel Registro pubblico delle opposizioni, che dal 2022 comprende anche i cellulari. Le chiamate automatiche senza operatore richiedono invece sempre il consenso preventivo, come prevede l'articolo 130 del Codice privacy.

Cosa dicono i dati: le chiamate B2B oneste, dal vivo e verso numeri aziendali sono ampiamente consentite negli Stati Uniti, e in Italia sono possibili se verifichi il Registro delle opposizioni. Fai attenzione ai cellulari personali ed evita chiamate automatiche o messaggi preregistrati senza consenso. Questa non è una consulenza legale, quindi fai verificare il tuo processo da un avvocato.

Cold calling o cold email: non si deve scegliere

Telefono ed email vengono spesso presentati come rivali, ma i dati mostrano che funzionano meglio insieme. Gong ha rilevato che i potenziali clienti chiamati rispondevano alle email nel 3,44% dei casi, contro l'1,81% di chi riceveva solo email, e che uno o due messaggi in segreteria portavano le risposte al 5,87%.

La maggior parte dei team li combina già. Tra chi fa chiamate a freddo ogni giorno nel sondaggio di HubSpot, il 73% abbina le chiamate alle email e il 54% agli SMS. Le cold email da sole hanno in media tassi di risposta intorno al 3-4%, come abbiamo visto nelle nostre statistiche cold email, quindi aggiungere chiamate alla stessa sequenza può fare una differenza concreta.

In pratica, conviene pianificare un'unica sequenza multicanale invece di campagne telefoniche ed email separate. Chiama per prima cosa, lascia un breve messaggio che rimanda alla tua email, invia l'email lo stesso giorno e poi alterna.

Le statistiche sul cold calling che reggono

Diversi risultati ricorrono in fonti indipendenti:

• Il divario tra commerciali è enorme. Il quartile superiore di Gong fissa circa 9 volte più incontri della media con le stesse chiamate.
• Telefono ed email funzionano meglio insieme. Chiamate e messaggi in segreteria aumentano le risposte alle email, e HubSpot ha rilevato che il 73% di chi chiama ogni giorno abbina le chiamate alle email.
• La qualità dei dati determina il tasso di contatto. I commerciali migliori di Gong danno priorità ai numeri diretti e segnalano i numeri errati per non comporli mai due volte.
• L'insistenza ha dei limiti. La maggior parte dei potenziali clienti che risponderanno lo fa entro pochi tentativi, e oltre metà di chi chiama ogni giorno nel sondaggio HubSpot fa da 3 a 5 tentativi prima di passare oltre.

I conti che contano nel cold calling

Gli incontri per chiamata nascono dalla moltiplicazione di due tassi: quanto spesso raggiungi qualcuno e quanto spesso una conversazione diventa un incontro. Ecco quante chiamate servono per fissare un incontro con diverse combinazioni.

Spiccano due lezioni. Primo, piccoli miglioramenti in entrambi i tassi si sommano: raddoppiarli entrambi riduce del 75% le chiamate necessarie. Secondo, il tasso di contatto è spesso la leva più economica, perché dipende soprattutto dall'avere il numero giusto della persona giusta.

Come far funzionare il cold calling nel 2026

1. Chiama meno potenziali clienti, ma più in target. Cognism attribuisce il proprio tasso di successo interno dell'11,3% a un targeting più preciso e a chiamate agli account giusti nel momento giusto.
2. Sistema prima i dati telefonici. Numeri diretti e cellulari verificati sono il modo più rapido per alzare il tasso di contatto.
3. Apri con il motivo della chiamata. Chi chiama ogni giorno nel sondaggio HubSpot apre più spesso con una presentazione diretta e lo scopo della chiamata.
4. Abbina chiamate ed email. Lascia uno o due brevi messaggi in segreteria che rimandano a un'email, poi fai follow-up per iscritto.
5. Monitora entrambi i tassi. Registra separatamente chiamate, contatti, conversazioni e incontri, così sai quale tasso migliorare.

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• Risultati dimostrati: Qonto ha ottenuto un tasso di contatto più alto dell'80% e Kaiko del 65% dopo il passaggio ai dati di Spona, e Zizr ha triplicato le demo fissate in outbound.

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Domande frequenti

Il cold calling è efficace nel 2026?

Sì, per i team che lo fanno bene. Cognism riporta che il tasso di successo del settore è salito al 2,7% nel 2026 dal 2,3%, mentre il suo team ha raggiunto l'11,3%. Gong ha rilevato che i commerciali del quartile superiore fissano circa 9 volte più incontri di quelli medi con lo stesso numero di chiamate.

Perché il cold calling esiste ancora?

Perché produce ancora incontri e aiuta gli altri canali. HubSpot ha rilevato che il 63% delle aziende che puntano sul cold calling ha aumentato il volume di chiamate, e Gong ha visto che chiamare un potenziale cliente quasi raddoppiava il suo tasso di risposta alle email, anche senza conversazione.

Qual è un buon tasso di contatto nel cold calling?

I dati di Gong collocano la media al 5,4% delle chiamate e il quartile superiore al 13,3%. Orum ha riportato una media del 5,35% nel 2023. Superare il 10% di solito richiede numeri diretti o cellulari verificati.

Quante chiamate a freddo servono per fissare un incontro?

Dipende dai tuoi tassi di contatto e di fissazione. Con le medie di Gong (5,4% di contatto e 4,6% di fissazione), servono circa 400 chiamate per incontro. Con i tassi del quartile superiore (13,3% e 16,7%), ne servono circa 45.

Qual è il momento migliore per fare cold calling?

A metà settimana, in tarda mattinata o nel tardo pomeriggio nel fuso orario del potenziale cliente. Cognism ha trovato più efficaci le fasce 10-11 e 14-15, mentre Orum ha visto picchi il lunedì dalle 8 alle 9 e il mercoledì dalle 17 alle 18. Fai test sui tuoi dati.

Cos'è la regola dell'80/20 nel cold calling?

È una regola pratica, non un risultato di ricerca. Di solito si usa per dire che il potenziale cliente dovrebbe parlare per la maggior parte del tempo, o che il 20% dei contatti produce l'80% dei risultati. Le ricerche di Gong suggeriscono di concentrare gli sforzi sui contatti più in target, che è la versione più utile per il cold calling.

Il cold calling è morto nel settore immobiliare?

Lo studio originale di Baylor ha testato proprio questo, rilevando che nel 2011 gli agenti riuscivano a fissare circa un appuntamento ogni 330 chiamate a proprietari scelti a caso. Le chiamate ai consumatori nel settore immobiliare seguono regole più severe di quelle B2B, come il National Do Not Call Registry negli Stati Uniti e, in Italia, il Registro pubblico delle opposizioni, quindi verifica le regole prima di chiamare i proprietari.

Fonti

• Gong: The hidden power of cold calling, insights from 300M calls (July 2024)
• HubSpot: 2025 State of Cold Calling report (379 sales professionals)
• Baylor University Keller Center: Has Cold Calling Gone Cold? (2012)
• Cognism: The State of Cold Calling in 2026
• Prospeo: cold calling success rate benchmarks explained
• Pew Research Center: Most Americans don't answer cellphone calls from unknown numbers (2020)
• Orum: 2024 Untapped, cold calling data from 2023
• Focus Digital: average cold call connect rate by industry and time of day (2026)
• Kirro: cold calling conversion rate benchmarks
• Gong: Should you leave voicemails when cold calling?
• FTC: Q&A for telemarketers and sellers about Do Not Call provisions
• LeadCompliant: the TSR business-to-business exemption explained