Strategia go-to-market B2B: cos'è e come costruirla in 7 fasi

Una strategia go-to-market (GTM) B2B è il piano con cui un'azienda porta davvero il proprio prodotto all'attenzione dei clienti giusti e la trasforma in vendite. Non si tratta solo di lanciare qualcosa, ma di fare in modo che le persone lo capiscano, ne vedano il valore e sappiano come acquistarlo.

In questa guida vediamo cos'è una strategia GTM e come costruirla passo dopo passo, così puoi passare dall'idea ai primi clienti in modo chiaro e strutturato.

Che cos'è una strategia go-to-market B2B?

Una strategia go-to-market (GTM) B2B, dove go-to-market significa letteralmente "andare sul mercato", è un piano strutturato che mostra come un'azienda porta un prodotto o un servizio sul mercato e lo fa arrivare ai clienti giusti. È il "come" che trasforma un prodotto in utenti paganti, dal primo contatto fino all'acquisto.

Collega prodotto, marketing, vendite e distribuzione, così che lavorino insieme invece che ognuno per conto proprio. Mostra anche come un'azienda trova potenziali clienti e comunica con loro. Da lì, l'interesse avanza lungo una pipeline di vendita B2B chiara e si trasforma in vendite concrete.

Una strategia GTM di solito definisce:

Pubblico di riferimento (ICP): a chi si rivolge l'offerta e chi ne trae più vantaggio
Proposta di valore: il motivo principale per cui conta e il problema che risolve
Canali commerciali e di distribuzione: come i clienti la trovano e la acquistano
Prezzo e posizionamento: come viene prezzata e posizionata rispetto ai concorrenti
Approccio di marketing: come generi notorietà e interesse
Customer journey: il percorso dal primo contatto al cliente pagante

Una strategia GTM non serve solo per il lancio. Il lancio è un evento una tantum, mentre una strategia GTM lavora in sottofondo e ti aiuta ad attirare e convertire clienti in modo costante nel tempo.

Perché una strategia go-to-market B2B è importante

Una strategia go-to-market B2B dà struttura alla crescita di un'azienda. Senza di essa, i team spesso vanno in direzioni diverse, con marketing, vendite e prodotto poco allineati. Una strategia GTM porta tutti nella stessa direzione, in modo chiaro.

Ti aiuta anche a concentrarti sui clienti giusti invece di cercare di raggiungere tutti, rendendo più efficiente l'acquisizione clienti. Quando i team sono allineati, diventa più facile accompagnare le persone dal primo contatto all'acquisto in modo costante.

I vantaggi di una strategia GTM solida:

Ingresso più rapido nel mercato: eviti di andare a tentativi e ti concentri fin dall'inizio sui canali e sui messaggi giusti, così raggiungi i clienti prima
Posizionamento più chiaro: i clienti capiscono subito cosa fai, a chi ti rivolgi e cosa distingue la tua offerta
Lead di qualità migliore: attiri persone che hanno davvero bisogno del tuo prodotto, non lead casuali o poco in target
Fatturato più prevedibile: quando il tuo processo è ripetibile, diventa più facile prevedere vendite e crescita
Vendite più efficienti: i team commerciali dedicano meno tempo a prospect poco adatti e più tempo a chiudere opportunità concrete

Raramente le aziende hanno successo solo con l'esecuzione. È la strategia a dare la direzione e a far funzionare davvero l'esecuzione.

Gli elementi chiave di una strategia go-to-market B2B

La maggior parte delle strategie go-to-market B2B segue una struttura simile. I dettagli possono variare a seconda dell'azienda o del prodotto, ma gli elementi di base di solito sono gli stessi. Insieme definiscono a chi ti rivolgi, come raggiungi queste persone e come trasformi l'interesse in clienti.

Mercato di riferimento e profilo del cliente ideale (ICP)

Qui definisci con precisione a chi si rivolge il tuo prodotto. In parole semplici, il tuo profilo del cliente ideale (ICP) è il tipo di azienda che ricava più valore da ciò che vendi ed è anche la più propensa ad acquistarlo.

In pratica restringi il campo, così non cerchi di vendere a tutti, ma solo a chi ne ha davvero bisogno.

Per definire il mercato di riferimento e l'ICP, di solito valuti aspetti come:

Settore: su quale tipo di aziende ti concentri (ad esempio SaaS, fintech, sanità)
Dimensione aziendale: se ti rivolgi a startup, medie imprese o grandi aziende
Ruoli o decisori: chi prende davvero la decisione di acquisto (come CEO, responsabili marketing o responsabili commerciali)
Pain point: i problemi specifici che queste aziende devono affrontare e che il tuo prodotto risolve

Più questo è chiaro, più diventa semplice tutto il resto, dai messaggi all'approccio commerciale.

Proposta di valore e posizionamento

Riguarda ciò che il tuo prodotto fa per le persone e perché dovrebbe interessare loro. In parole semplici, la tua proposta di valore è il motivo principale per cui qualcuno sceglierebbe te invece di altre opzioni.

Non si tratta di elencare funzionalità, ma del problema che risolvi e dei risultati che le persone ottengono usando il tuo prodotto.

Devi anche chiarire in cosa ti distingui. Nella maggior parte dei mercati le alternative non mancano, quindi il posizionamento consiste nel mostrare dove ti collochi e perché sei la scelta migliore per il tuo pubblico.

In questa fase di solito ti concentri su:

Cosa rende diverso il tuo prodotto: cosa fai meglio, più velocemente o in modo più semplice rispetto agli altri
Perché i clienti dovrebbero scegliere te: il vantaggio o il risultato chiaro che ottengono e che risolve il loro problema

Una proposta di valore forte fa capire in pochi secondi cosa fai e perché è importante per chi ti legge.

Canali commerciali e di distribuzione

È il modo in cui il tuo prodotto arriva davvero ai clienti e finisce per essere venduto. In parole semplici, è il percorso che va da "qualcuno potrebbe essere interessato" a "diventa un cliente".

Le aziende usano canali diversi a seconda del prodotto e del pubblico, ma la maggior parte delle strategie go-to-market B2B si basa su un mix di alcuni canali comuni:

Vendita diretta: il tuo team commerciale contatta i clienti, parla con loro e chiude le trattative direttamente
Inbound marketing: i clienti ti trovano tramite contenuti, SEO, annunci o il tuo sito e arrivano già interessati
Vendita outbound: contatti in modo proattivo i potenziali clienti via email, telefono o LinkedIn
Partnership: collabori con altre aziende che ti aiutano a raggiungere nuovi clienti o a vendere il tuo prodotto attraverso la loro rete. Può rientrarci anche l'outsourcing della lead generation, in cui team esterni ti aiutano a trovare e qualificare potenziali clienti.

Nella maggior parte dei casi non si tratta di sceglierne uno solo, ma di combinare alcuni dei canali che funzionano meglio per il tuo prodotto e il tuo pubblico di riferimento.

Prezzi e pacchetti

Qui decidi come viene venduto il tuo prodotto e quanto costa. Non si tratta solo del prezzo, ma anche di come l'offerta è strutturata e presentata ai clienti.

Le aziende usano modelli di prezzo diversi a seconda di ciò che vendono. Alcune usano abbonamenti (mensili o annuali), altre applicano una tariffa una tantum o basano il prezzo sull'utilizzo.

Comprende anche il modo in cui confezioni l'offerta, ad esempio proponendo piani diversi per tipi di clienti diversi.

Prezzi e pacchetti ben studiati aiutano i clienti a capire facilmente cosa ottengono e a scegliere in fretta l'opzione più adatta. Nel B2B i prezzi si indicano di solito IVA esclusa (in Italia l'aliquota ordinaria è del 22%).

Marketing e demand generation

È il modo in cui le persone scoprono davvero il tuo prodotto e iniziano a interessarsene. In parole semplici, è tutto ciò che fai per creare notorietà e attirare potenziali clienti.

Le aziende usano metodi diversi, ma la maggior parte delle strategie B2B si basa su un mix di alcuni metodi comuni:

Content marketing: creare contenuti utili come articoli di blog, guide o video che attirano il pubblico giusto
SEO: ottimizzare il tuo sito perché le persone ti trovino sui motori di ricerca come Google
Pubblicità: pagare per avere visibilità su piattaforme come Google, LinkedIn o altre reti pubblicitarie
Eventi e fiere: partecipare a eventi od organizzarne per incontrare potenziali clienti e mostrare il tuo prodotto
Campagne outbound: contattare attivamente potenziali clienti via email, LinkedIn o telefono

Nella maggior parte dei casi non si tratta di puntare su un solo canale. I risultati migliori arrivano di solito combinandone alcuni adatti al tuo pubblico e al tuo prodotto.

Customer journey

È il percorso con cui qualcuno passa dal sentire parlare del tuo prodotto per la prima volta a diventare davvero un cliente. In parole semplici, è il cammino che le persone fanno prima di decidere di acquistare.

La maggior parte delle customer journey B2B attraversa alcune fasi di base:

Scoperta: è il momento in cui qualcuno viene a conoscenza del tuo prodotto tramite contenuti, annunci, ricerche o attività di outreach
Valutazione: qui inizia a guardare più da vicino, a confrontare le opzioni e a capire se il tuo prodotto risponde davvero alle sue esigenze
Decisione: è il passaggio finale, in cui sceglie se acquistare, prenotare una demo o andare avanti con la tua soluzione

Una buona strategia go-to-market rende questo percorso fluido e chiaro, così nessuno si blocca o si confonde lungo la strada.

Come costruire una strategia go-to-market B2B

È qui che tutto si mette in pratica. Prendi tutti gli elementi visti finora e li trasformi in un piano chiaro e davvero utilizzabile. La maggior parte dei team si affida anche a strumenti e sistemi, come gli strumenti di assistenza alle vendite, per restare organizzati e procedere più velocemente.

Fase 1: Definisci il tuo mercato di riferimento

Inizia definendo con precisione a chi vuoi vendere. Non cercare di coprire tutti. Concentrati sul gruppo di clienti più adatto al tuo prodotto e che può davvero trarne beneficio.

Crea un profilo del cliente ideale (ICP) chiaro, concentrandoti sulle aziende che più ti interessa raggiungere. Una volta chiarito questo, usa la segmentazione per dividere il pubblico in gruppi più piccoli in base a caratteristiche o esigenze comuni. Così il tuo outreach diventa più mirato e più facile da personalizzare.

Fase 2: Individua i pain point dei clienti

Il passo successivo è capire cosa preoccupa davvero i tuoi clienti. In altre parole, quali problemi stanno cercando di risolvere e perché la tua soluzione dovrebbe interessare loro.

Parti dal tuo ICP e fatti domande semplici: cosa li rallenta, cosa costa loro tempo o denaro e con cosa sono in difficoltà in questo momento. È qui che serve una comprensione reale, non supposizioni.

Poi collega questi problemi al loro impatto reale. Alcuni possono sembrare piccoli, ma contano perché incidono su denaro, tempo o buon funzionamento dell'attività. L'obiettivo è capire perché questi problemi sono davvero importanti per il tuo cliente.

Fase 3: Sviluppa la tua proposta di valore

Prendi tutto ciò che hai imparato sui tuoi clienti e trasformalo in un messaggio chiaro. Qui mostri, in parole semplici, perché qualcuno dovrebbe scegliere il tuo prodotto invece di altri.

Parti dal risultato. Non parlare troppo delle funzionalità. Pensa piuttosto a cosa cambia davvero per il cliente quando usa il tuo prodotto: cosa diventa migliore, più veloce o più semplice per lui.

Punta a rendere il messaggio comprensibile all'istante. Deve avere senso subito per chi non conosce il tuo prodotto. Se devi spiegarlo o aggiungere contesto perché funzioni, di solito significa che va semplificato.

Fase 4: Scegli i tuoi canali go-to-market

Ora decidi come raggiungerai davvero i tuoi clienti. È qui che scegli i canali che porteranno il tuo prodotto all'attenzione delle persone giuste e inizieranno a generare interesse.

La maggior parte delle strategie B2B usa un mix di alcuni canali principali:

Inbound: contenuti, SEO e altri modi in cui le persone scoprono il tuo prodotto da sole
Outbound: contatto diretto via email, telefonate o messaggi su LinkedIn
Partnership: collaborare con altre aziende che ti aiutano a raggiungere nuovi clienti o condividono lead con te

Nella vendita outbound, i consigli per il cold calling e gli strumenti per trovare indirizzi email servono spesso a migliorare l'outreach e a raggiungere più in fretta le persone giuste. Ricorda però che in Italia l'articolo 130 del Codice privacy richiede di norma il consenso preventivo per le email promozionali, anche quando il destinatario è un'azienda o un professionista.

Non ti serve tutto subito. Inizia dai canali più sensati per il tuo pubblico e poi amplia in base a ciò che funziona davvero.

Fase 5: Allinea vendite e marketing

Questa fase serve a far lavorare insieme vendite e marketing, invece che ognuno per conto proprio, soprattutto nel marketing SaaS, dove i due team dipendono molto l'uno dall'altro per crescere. Quando sono allineati, tutto procede in modo più fluido, dalla generazione di lead alla chiusura delle trattative.

Inizia fissando obiettivi condivisi. Entrambi i team dovrebbero puntare allo stesso risultato, come lead qualificati o fatturato, invece che a target separati.

Poi concentrati sul passaggio dei lead, cioè su come i lead passano dal marketing alle vendite. Deve essere chiaro quando un lead è pronto e come viene passato, così non si perde nulla. Alcuni team usano anche un AI BDR per qualificare e smistare i lead più velocemente.

Infine, assicurati che i tuoi messaggi siano coerenti. Ciò che il marketing dice negli annunci o nei contenuti deve corrispondere a ciò che il team commerciale dice nelle chiamate e nelle email. In caso contrario, puoi confondere i potenziali clienti e rallentare il processo.

Fase 6: Definisci il tuo processo di vendita

Ora mappa il modo in cui un lead diventa cliente. L'obiettivo è rendere l'intero processo semplice e chiaro, così ogni trattativa segue lo stesso percorso.

Inizia capendo quali lead meritano davvero il tuo tempo. In altre parole, cosa rende qualcuno adatto e degno di un follow-up.

Poi scomponi passo dopo passo come avanza una trattativa. Ad esempio: primo contatto, discovery call, proposta e infine chiusura. Così tutti sanno qual è il passo successivo e niente si perde o si blocca lungo il percorso.

Fase 7: Lancia e testa la tua strategia

Ora è il momento di mettere tutto in pratica. Non cercare di fare tutto insieme. Parti in piccolo, testa ciò che funziona e su quello costruisci il resto.

Inizia con un lancio su piccola scala, come una campagna limitata, un solo canale o un pubblico più ristretto. L'obiettivo è ottenere feedback reali senza sprecare risorse.

Poi testa messaggi e canali. Prova approcci diversi e guarda cosa genera davvero risposte. Non tutto funzionerà subito, ed è normale.

Infine, adatta la strategia in base ai risultati. Mantieni ciò che funziona, correggi ciò che non va e migliora passo dopo passo. Una buona strategia go-to-market cambia man mano che impari dai clienti reali.

Come migliorare la tua strategia go-to-market B2B

Una strategia go-to-market B2B dovrebbe evolvere nel tempo in base a ciò che funziona davvero nella pratica, non in base a supposizioni.

Per migliorare la tua strategia GTM nel tempo, inizia guardando i tassi di conversione. Ti mostrano dove le persone abbandonano e dove potresti perdere potenziali clienti. Poi affina il tuo ICP e il targeting se ti accorgi che stai attirando il tipo sbagliato di lead.

Dovresti anche continuare a migliorare i tuoi messaggi, perché piccoli cambiamenti nel modo in cui descrivi il prodotto possono avere un grande impatto. Testare nuovi canali ti aiuta a scoprire modi migliori per raggiungere i clienti, mentre un allineamento regolare tra i team garantisce che vendite, marketing e prodotto restino sulla stessa linea.

Come migliorare le prestazioni della tua strategia GTM:

Monitorare le metriche del funnel: capire dove i lead convertono o abbandonano
Raccogliere il feedback dei clienti: imparare direttamente dagli utenti reali
Ottimizzare i processi di vendita: rendere più facile l'avanzamento dei lead nella pipeline
Migliorare la qualità dei lead: puntare su prospect più in target, non solo su più lead
Rivedere il posizionamento: affinare il modo in cui presenti il prodotto sul mercato

Il miglioramento è continuo. Più testi e affini, più la tua strategia GTM diventa solida e prevedibile.

Domande frequenti sulla strategia go-to-market B2B

1. Che cos'è una strategia go-to-market B2B?

È un piano che stabilisce come un'azienda porta il proprio prodotto sul mercato, raggiunge i clienti e li trasforma in acquirenti. Copre tutto, dall'individuazione del pubblico giusto alla chiusura delle trattative.

2. Quali sono gli elementi chiave di una strategia GTM?

Comprendono pubblico di riferimento, proposta di valore, canali di vendita e marketing, prezzi e customer journey. Questi elementi lavorano insieme per aiutare un prodotto a raggiungere i clienti giusti.

3. In cosa si differenzia una strategia GTM da una strategia di marketing?

Una strategia GTM copre l'intero percorso fino al fatturato, comprese vendite e consegna. Una strategia di marketing si concentra di più sulla notorietà e sulla generazione di interesse.

4. Quando un'azienda dovrebbe creare una strategia GTM?

Prima di lanciare un nuovo prodotto o di entrare in un nuovo mercato. Aiuta a fare in modo che tutto sia allineato fin dall'inizio.

5. Quanto tempo serve per costruire una strategia GTM?

Dipende dalle dimensioni dell'azienda e dalla complessità del prodotto. Possono servire da pochi giorni a qualche settimana.

6. Quali strumenti aiutano a mettere in pratica una strategia GTM?

Si usano comunemente CRM, strumenti di analisi, piattaforme email e strumenti di assistenza alle vendite. Aiutano a gestire i lead, monitorare le prestazioni e migliorare l'efficienza.