Mi az a vezetői minősítés? Gyakorlati útmutató értékesítési csapatok számára

A legtöbb marketinghívás vezetője soha nem éli túl az értékesítéssel való kapcsolatot. Iparágakon átlag MQL SQL konverziós ráta egyszerűen csak a 13%. Egyszerűen fogalmazva, a marketing száz érdeklődőt ad, az értékesítés pedig csak tizenháromat lát, amit érdemes megszerezni. Ez nem lead generálási probléma. Ez egy minősítési probléma, és drága, ha senki sem oldja meg.

Erre valók a lead minősítés. Ez a cikk részletesen leírja, mit is jelent valójában, milyen típusú minősített leadekkel találkozunk, milyen kereteket érdemes ismerni, és milyen folyamatot köt össze mindezt. Útközben megbeszéljük, hol illeszkedik ez a helyzet Célzott leadgenerálásMert a minősítés csak akkor működik, ha a képviselőidhez jutó leadokat valamilyen szándékkal szerezték meg.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Mi az a vezetői minősítés?

A lead minősítés az a folyamat, amely során kiderítjük, hogy egy potenciális ügyfél valóban megéri-e az idődet, mielőtt többet fektetnél rá. Ez azt jelenti, hogy értékelni, hogy valakinek valóban szüksége van-e, és rendelkezik-e költségvetéssel és jogosultsággal cselekedni, nem csak valaki, aki kitöltött egy űrlapot vagy megnyitott e-mailt. Ha ezt a lépést kihagyod, nem fogsz értékesítést végezni. Találgatást csinálsz plusz táblázatokkal.

A legtöbben ezt rosszul értik: a kvalifikáció nem egyetlen átadási pillanat. Ez egy átjátszó, amely marketing és értékesítés között oszlik meg, mindkét oldal különböző pontokon minősíti a leadeket a tölcsérben. Szóval kinek a munkája, marketingnek vagy értékesítésnek? Egyikük sem egyedül. Marketing szűrők az érdeklődés és az illeszkedés alapján a tölcsér tetején. Az értékesítés szűrői a készenlétre és sürgősségre alacsonyabbra.

Egy különbség, amit érdemes korán megtenni: a képesítés nem ugyanaz, mint Vezető pontszerzések. Pontszerzés, gyakran átfutva Vezető pontozási szoftver, egy numerikus értéket rendel hozzá a illeszkedés és az elkötelezettség alapján. A minősítés az a döntés, amely eldönti, mit kezdjenek ezzel a pontszámmal.

Minősített érdeklődők típusai

Ha belépsz bármelyik értékesítési értekezletre, hallani fogod, hogy ezek a négy kifejezés szóródnak, mintha mindenki egyetértene abban, mit jelentenek. Nem mindig így van. Íme az a szókincs, ami valóban számít:

• Marketingminősítő lead (MQL): egy olyan érdeklődő, amely tartalmakon, kampányokon vagy eseményeken keresztül mutatott jelentős érdeklődést, anélkül, hogy közvetlen értékesítési kapcsolatot kapott. Ezeket gyakran felszínezik Szándékalapú marketing, követve a digitális lábnyomokat, amelyek arra utalnak, hogy valaki problémamegoldó üzemmódban van, mielőtt bárkinek szólna.
• Eladási elhelyezési lehetőség (SAL): Egy MQL, amelyet a Sales átnézett és egyetértett, érdemes mélyebb utánkövetést igényelni. Néhány szervezet ezt köztes ellenőrzőpontként használja, mielőtt egy vezető SQL lenne, ami egy módja annak, hogy Kimenő értékesítési csapat Hogy azt mondja, "igen, ez igazi", mielőtt valódi időt szánnánk rá.
• Értékesítési minősített lead (SQL): olyan érdeklődő, amelyet az értékesítés teljesen átvizsgált, és amelyet valódi igényű, reális időzítéssel és döntéshozatali relevánsnak minősített. Ez az a vezető, aki készen áll egy valódi beszélgetésre a fitről és az árazásról, nem egy Nurture e-mailre.
• Termékminősítő lead (PQL): olyan érdeklődő, amely már kézzelfogható értéket tapasztalt magából a termékből, általában ingyenes próba vagy freemium használat útján. A termék meggyőzte volna, mielőtt egy képviselő felvette volna a telefont.

Szükséged van mind a négyre? Valószínűleg nem. A kisebb csapatok gyakran összeomlódnak MQL és egyetlen lépésre SAL, mert nincs elég létszámuk két ellenőrzőpont lefutásához. A termékvezérelt cégek inkább a PQL-re támaszkodnak, mivel a használati adatok többet mondanak nekik, mint amit egy űrlapkitöltés valaha is tudna.

Lead minősítési keretrendszerek

Ha rossz keretrendszert választasz, vagy egy meleg nyomot kapsz ellenőrzőlistás kérdésekkel, vagy egy képviselő délutánját pazarolod valakinek üldözésére, aki sosem akart volna megvenni. A helyes választás az üzletek összetettségétől, az értékesítési ciklus hosszától és attól függ, hogy hány érintett van valójában a teremben, és nem, nincs egyetlen keretrendszer, ami minden alkalommal nyer.

BANT (Költségvetés, Hatáskör, Szükséglet, Idővonal)

BANT a legrégebbi név a szobában, és azért maradt meg, mert akkor működik, amikor gyorsan kell válaszra. Négy közvetlen kérdés: ki tudják fizetni, ki dönt valójában, milyen problémát oldanak meg, és mikor kell megoldani. Nincs költészet, nincs felfedezési ív, csak azok a tények, amiket tudnod kell, hogy folytatd-e.

Pont ezért illik ez az egyszerű, nagy volumenű kvalifikációhoz, ahol egy képviselő hetente tucatnyi leadet futtat, és a sebesség fontosabb, mint a finomság.

De ha túl erősen nyomod BANT, az már kihallgatásnak tűnik. Kérdezz egy potenciális szakembert a költségvetésről az első harminc másodpercben, és nem minősíted őt, hanem úgy ellenőrized, mint egy bérbeadó a hitelpontszámot. Szigorúan használva tranzakciós és beszállító elsőként értelmezhető, nem pont az a hangnem, amit az első hívásnál szeretnél.

CHAMP (Kihívások, Hatalom, Pénz, Priorizálás)

CHAMP ugyanazokat a négy összetevőt veszi BANT, és megfordítja a sorrendet. Ahelyett, hogy költségvetéssel nyitna, a vevő kihívásaival kezdődik, mi is ténylegesen elromlott, mi kerül időbe vagy pénzbe, mi tartja őket éjszaka. Csak ezután lép át a tekintélybe, a pénzbe és a prioritásokra.

Az egyetlen sorrendváltás valóban számít. A kihívásokkal való vezetés a beszélgetést tanácsadóvá változtatja, nem pedig tranzakcióssá válik, így a problémát diagnosztizálod, mielőtt megoldást ároznál.

Ez jobban illik melegebb leadoknak, azoknak, akik tartalommal vagy ajánlással érkeztek, és elvárják, hogy a képviselő megértse a helyzetüket, mielőtt megkérdezné, mennyit hajlandóak költeni. Ha költségvetéssel nyiss meg egy ilyen nyomot, elveszíted őket, mielőtt eljutnál a második kérdéshez.

MEDDIC / MEDDICC (Mutatók, gazdasági vevő, döntési kritériumok, döntéshozatali folyamat, fájdalom azonosítása, bajnok, verseny)

MEDDIC nem egy tizenöt perces felfedező hívásra való. Ez olyan üzlethez való, ahol hét embernek alá kell írnia, mielőtt bármi történik, és BANT négy kérdése nem segít egy mérfölddel közel ahhoz, hogy megértsd, mi is történik valójában.

A keretrendszer a képesítést olyan részekre bonti, amelyek fontosak összetett, több érintettet érintő vállalati megállapodásoknál:

• Mutatók: az üzleti hatás mennyiségi meghatározása, mennyi szám mozog valójában, ha az üzlet lezárul
• Gazdasági vevő: az a személy, aki irányítja a költségvetést, és ritkán az, akivel először beszéltél
• Döntési kritériumok: mihez viszonyítja a beszerzési bizottság valójában az eladókat
• Döntési folyamat: azok a lépések és jóváhagyások, amelyeket a szerződés aláírása
• Fájdalom azonosítása: túllépni a felszínes panaszt a semmiség valódi áránál
• Bajnok: a belső ügyvéd, aki akkor érvel, amikor nem vagy a teremben
• Verseny: tudni, ki mást értékel, és miért nyerhetnek helyetted

Ez sokkal több terület, mint BANT vagy CHAMP fedezék, és igazi ügyesség kell ahhoz, hogy jól végrehajtsák. Egy vásárlási bizottság feltérképezése, valódi bajnok megtalálása, a versenyhelyzet elemzése – egyik sem történik meg egyetlen hívás alatt. Hosszabb értékesítési ciklusokra tervezték, ahol a plusz mélység megtérül önmagáért, nem pedig lassítaná a dolgokat.

GPCTBA/C&I (Célok, Tervek, Kihívások, Idővonal, Költségvetés, Hatáskör, Következmények és Következmények)

Ez a lista legcsúnyább rövidítése van, és ez a keretrendszer azoknak a beszélgetéseknek is, ahol egy ellenőrző lista ténylegesen megsérti azt, akivel beszélsz. A GPCTBA/C&I túllép a felszíni minősítésen a vevő tágabb stratégiájába, arra, hogy mit próbálnak valójában elérni, és mennyibe kerül, ha nem teszik:

• Célok: a vevő által elért mérhető eredmény, nem a közvetlen probléma, hanem a nagyobb célpont, amelyhez kapcsolódik
• Tervek: amit a vevő már csinál, vagy tervez tenni, hogy elérje ezt a célt
• Kihívások: azok az akadályok, amelyek közéjük állnak és a cél
• Idővonal: mikor kell teljesíteniük, és mi hajtja ezt a határidőt
• Költségvetés: amit eloszthatnak, a cél alapján keretezve, nem pedig hideg kérdéssel
• Tekintély: ki írja alá, hogy odajut
• Következmények és következmények: mi történik konkrétan, ha semmi sem változik

Ez az utolsó elem az, ami megkülönbözteti ezt a keretrendszert minden más elemtől a listán. A legtöbb keretrendszer megáll a "mi a probléma" kérdésében. Ez azt kérdezi, mi történik, ha a probléma megoldatlan marad, legyen az bevétel, a versenyhelyzet vagy a vevő valójában mérje magát.

Ez a kérdés az, ami teszi ezt a keretrendszert működésre a vezető érintettek számára, olyan vezetők számára, akik nem akarják, hogy költségvetési kihallgatáson vezessék át őket. Arról akarnak beszélni, merre tart az üzlet, és ez a keretrendszer ott találkozik velük, nem pedig a lista szintjére húzná őket.

SPICED (Helyzet, Fájdalom, Hatás, Kritikus Esemény, Döntés)

SPICED kevésbé ellenőrzőlistaként olvasható, inkább egy történetnek. A folyamat a vevő jelenlegi állapotától kezdve odáig vezet, hogyan dönt el, és olyan képviselők számára készült, akik struktúrát akarnak anélkül, hogy a beszélgetés kihallgatásnak tűnne:

• Helyzet: hol áll a vevő ma, a jelenlegi felállása, eszközei vagy folyamata
• Fájdalom: mi az, ami valójában törött vagy frusztráló ebben a helyzetben
• Hatás: mennyibe kerül nekik ez a fájdalom, időben, pénzben vagy elszalasztott lehetőségben
• Kritikus esemény: a határidő vagy kiváltó ok, amely arra kényszeríti őket, hogy most cselekedjenek, nem később
• Döntés: hogyan választanak valójában, kik vesznek részt, és hogyan néz ki a folyamat

A sorrend itt számít. Amikor eléred a fájdalmat és az ütközést, a vevő már végigvezette a saját helyzetét, így a fájdalom olyan, mintha felszínre került, nem pedig olyasmi, amit te kihúztál. Ez a különbség a strukturált felfedezés és a kihallgatás között, és ezért SPICED azoknak az eladóknak, akik a keretrendszer szigorúságát szeretnék anélkül, hogy elveszítenék a beszélgetés természetes ritmusát.

Egyetlen tapasztalt csapat sem használ egyetlen keretrendszert szóról szóra minden ügyleten. Kiválasztanak egyet alapként, és a konkrét kérdéseket ahhoz igazítják, ami valójában előttük van.

A vezetői minősítési folyamat

Minden szervezet másképp díszíti ezt, néhányan három lépésben futtatják, mások hét lépésre is elnyújtják. Ha eltávolítjuk a márkázást, az alapszekvenciája mindenhol ugyanúgy néz ki.

Kutatás a kapcsolatfelvétel

Mielőtt bárki felveszne a telefont vagy küldene e-mailt, húzd elő, ami már nyíltan van. A cég mérete, iparág, helyszín, bevétel, olyan dolgok, amiket percek alatt megtalálnak, és szinte azonnal megmutatják, hogy egy potenciális szereplő egyáltalán szerepel-e a listára. A képesítési munka fele még azelőtt történik, hogy egy képviselő szót mondana a vevőnek.

Adatszállítók Itt keresik meg a megélhetését, és egy képviselő egyébként órákat töltene a kutatással. B2B vásárlási jelek Mint például a friss finanszírozás vagy egy új vezetői felvétel megmutatja, ki van jelenleg a piacon, nem csak hogy ki illik a profilhoz papíron. Szivárogj keményen, minden olyan nyom, ami feltétel nélkül átcsúszik, egy repülő hét egy órája pazarolt lesz.

Kapcsolatba lépj és értékeld

Most tényleg keresed a kapcsolatot, és a csatorna többet számít, mint ahogy a legtöbb képviselő elhiszi. Egy vezető nem úgy néz egy általános postaládát, mint egy középszintű vezető, ezért egyeztesd a csatornát azzal, ahol a közönség ténylegesen figyel, legyen az e-mail, LinkedIn vagy telefonhívás.

Kezdj valami relevánssal a helyzetükhöz, nem egy bemutatóval. Senki sem akar hallani a termékedről egy idegen üzenetének első sorában. Ha kialakul a valódi kapcsolat, akkor lépnek be a keretrendszeri kérdések, legyen BANT négy kérdés vagy MEDDIC mélyebb mélyremenése, a cél ugyanaz: kideríteni, megéri-e ezt megvalósítani, mielőtt bármelyik fél több időt fektet rá.

Követés időbeli elkötelezettsége

Egy beszélgetés elmondja, mit mond egy lead. A következő hetekben tanúsított viselkedésük elárulja, mit is jelentenek valójában. Figyeld, hogyan reagálnak a követő e-mailekre, tartalmakra és további hívásokra, megnyitják-e, kattintanak-e, válaszolnak-e, megjelennek-e? Ez a minta őszintébb jel, mint bármi, amit egyetlen híváson mondanak el, ahol az emberek általában udvariasak a valódi érdeklődéstől függetlenül.

Erősítse meg a megfelelő kapcsolati pontot

Valahol a folyamat során tedd fel azt a kérdést, amit sok képviselő kerül: vajon valóban van joga megvásárolni vagy befolyásolni azt, aki igen? Egy jó beszélgetés rossz személlyel még mindig zsákutca.

Ha nem birtokolják meg ezt a hatáskört, derítsd ki, kinek van az, és kinek kell aláírnia, mielőtt ez az üzlet bárhová is elindul. Ha ezt a lépést kihagyod, heteket töltesz azzal, hogy kapcsolatot építesz valakivel, aki nem tud igent mondani.

Döntsd el és irányba

Eddig minden információgyűjtés volt. Itt használod ténylegesen. Amit tanultál, alapján valójában csak három út létezik:

1. Terjesszük a lead egy mélyebb értékesítési beszélgetést
2. Irányítsd egy nevelési szekvenciába későbbi
3. Teljesen kizárják.

A döntés a könnyű rész. A színészi szerep az, ahol a csapatok elromlanak, a vezetők hetekig egy köztes államban ülnek, mert senki sem akarta dönteni. A döntéstelenség nem védi meg a vezető potenciálját, csak pazarolja az időt, amit már kvalifikáltál. Válassz egy utat és mozogj.

Lead minősítési ellenőrzőlista

Te hoztad a döntést. Előrelépni, ápolni vagy kizárni, mindegy, melyik. Most az számít, hogy a döntés tényleg kijutott-e a fejedből a rendszerbe, mert egy döntés, ami csak az emlékezetedben létezik, nem olyan döntés, amit a csapatod végrehajthat.

• A döntés a CRM be van jegyezve, nem csak a fejedben vagy csak úgy említik?
• Ha előrehalad, van egy tervezett következő lépés egy adott tulajdonossal és dátummal együtt, nem pedig "hamarosan utánkövetés"?
• Elég részletesek a felfedező jegyzetek ahhoz, hogy egy másik képviselő el tudná venni a fiókot anélkül, hogy újra kvalifikálná a nulláról?
• Ha kizárják, rögzítik az okot, hogy a csapat észrevegye a mintákat, például egy forrásból vagy szegmensből származó leadeket következetesen kizárnak?
• Mindenki, aki ehhez az üzlethez nyúlik, beleértve bárkit is, akinek átadják, tényleg látja azt, amit már megtanultak?

Ha bármelyiket kihagyod, az a képesítési munka, amit most végeztél, akár nem is történt meg.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Vezető minősítés GYIK

1. Mit jelent az lead minősítés?

Az érdeklődő minősítés azt jelenti, hogy a potenciális ügyfél valóban megfelel-e az eladott termék igényeinek, a szükséglet, a költségvetés és a cselekvési jog alapján, mielőtt további értékesítési időt fektetnénk be. Ez a szűrő, amely elválasztja a valódi lehetőségeket a listán szereplő nevektől.

2. Hogyan javítsam a lead minősítést?

Kezdj hamarabb, mint a legtöbb csapat. Szűrd a céges adatokat az első megkeresés előtt, válassz olyan keretrendszert, amely megfelel az üzlet bonyolultságának, és nyomon kövesd az elköteleződést az idő múlásával, ahelyett, hogy egyetlen beszélgetés alapján értékelnéd az illeszkedést. A legtöbb minősítési probléma az egyik lépés kihagyására vezethető vissza, nem pedig hibás keretrendszerre.

3. Mi a jó lead minősítési arány?

Nincs egyetlen szám, ami iparágakon vagy értékesítési mozdulatokon érvényes, nagyban függ az üzlet méretétől, az értékesítési ciklustól és a kritériumok szigorúságától. Ahelyett, hogy egy benchmarkot üldöznél, kövesd a saját MQL SQL kamatát az idővel, és a lefelé tartó trendet tekintsd úgy, mint azt a jelet, amelyre érdemes cselekedni.

4. Hogyan tudhatom, hogy egy vezető alkalmas-e?

Őszintén szükséget mutatott, megvan a költségvetésük vagy hozzáférése hozzá, és az, akivel beszélsz, valódi hatalommal vagy befolyással bír a döntés felett. Ha bármelyik darab hiányzik, a póló nem zárja el teljesen, csak még több munkára van szükség, mielőtt készen áll.

5. Miért fontos a lead minősítés?

Nélküle a képviselők olyan beszélgetésekkel foglalkoznak, amelyek soha nem vezetnek sehova, és azok, amiket érdemes folytatni, nem kapják meg a megérdemelt figyelmet. A képesítés az, ami egy értékesítési csapat idejét ténylegesen produktívá teszi, nem pedig csak elfoglaltsággá.