Ki sa ki se kalifikasyon plon? Yon gid pratik pou ekip lavant

Pifò kondwi ke apèl maketing kalifye pa janm siviv kontak ak lavant yo. Atravè endistri yo, mwayèn MQL to SQL to konvèsyon chita nan jis 13%. An tèm plenn, maketing men sou yon santèn kondwi ak lavant sèlman wè trèz vo pouswiv. Sa se pa yon pwoblèm jenerasyon plon. Li se yon pwoblèm kalifikasyon epi li se yon sèl chè si pèsonn pa ranje li.

Se sa ki kalifikasyon plon se pou Atik sa a kraze sa li aktyèlman vle di, ki kalite kondwi ki kalifye ou pral rankontre, kad yo vo konnen, ak pwosesis la ki mare li tout ansanm. Sou wout la nou pral manyen kote li anfòm bò kote jenerasyon plon vize, paske kalifikasyon travay sèlman si kondwi yo rive nan reps ou yo te souse ak kèk entansyon dèyè yo.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Ki sa ki se kalifikasyon plon?

Kalifikasyon plon se pwosesis la nan kalkile si wi ou non yon Prospect se aktyèlman vo tan ou anvan ou envesti plis nan li. Sa vle di evalye si yon moun gen yon bezwen reyèl ak bidjè a ak otorite pou aji sou li, pa sèlman yon moun ki ranpli yon fòm oswa louvri yon imèl. Sote etap sa a epi ou pa fè lavant Ou ap fè devine travay ak calcul siplemantè

Isit la nan pati ki pi fò moun jwenn mal: kalifikasyon se pa yon sèl moman handoff. Li se yon relè, divize ant maketing ak lavant ak chak bò kalifye kondwi nan yon pwen diferan nan antonwa a. Se konsa, ki moun ki travay se li, maketing la oswa lavant '? Ni yon sèl la pou kont li. Maketing filtè pou enterè ak anfòm nan tèt antonwa a. Komèsyal filtè pou preparasyon ak ijans pi lwen desann

Yon distenksyon vo fè bonè: kalifikasyon se pa menm bagay la kòm Plon ki fè nòt. Ki fè nòt, souvan kouri nan Lojisyèl ki fè nòt plon, asiyen yon valè nimerik ki baze sou anfòm ak angajman. Kalifikasyon se apèl jijman an ki deside ki sa fè ak nòt sa a.

Kalite Leads ki kalifye

Mache nan nenpòt reyinyon lavant epi ou pral tande kat tèm sa yo jete otou tankou tout moun dakò sou sa yo vle di. Yo pa fè sa, pa toujou. Men vokabilè ki aktyèlman enpòtan:

Maketing ki kalifye plon (MQL): Yon plon ki te montre enterè enpòtan nan kontni, kanpay, oswa evènman, san yo pa nenpòt kontak dirèk lavant ankò. Sa yo souvan sifas nan Entansyon ki baze sou maketing, swiv mak pye dijital yo ki allusion yon moun nan mòd rezoud pwoblèm anvan yo te di yon mo bay nenpòt moun.
Komèsyal aksepte plon (SAL): Yon MQL ke lavant te revize ak dakò vo pi fon swivi. Gen kèk òganizasyon ki itilize sa kòm yon pwen kontwòl entèmedyè anvan yon plon vin tounen yon SQL, yon fason pou la Ekip lavant sortant Pou di "wi, sa a se reyèl" anvan ou komèt tan reyèl nan li.
Komèsyal ki kalifye plon (SQL): yon plon ki te konplètman vetted pa lavant ak konfime yo gen bezwen otantik, tan reyalis ak enpòtans pou pran desizyon. Sa a se plon an ki pare pou yon konvèsasyon reyèl sou anfòm ak prix, pa yon imèl nouri.
Pwodwi ki kalifye plon (PQL): yon plon ki deja gen eksperyans valè byen mèb nan pwodwi a tèt li, tipikman atravè yon esè gratis oswa itilize freemium. Pwodwi a te fè konvenk la anvan yon rep janm ranmase telefòn lan.

Èske ou bezwen tout kat? Pwobableman pa. Ekip ki pi piti souvan tonbe MQL ak SAL nan yon sèl etap paske yo pa gen headcount nan kouri de pwen chèk. Pwodwi ki ap dirije konpayi yo panche difisil sou PQLs olye, depi done itilizasyon di yo plis pase yon ranpli fòm tout tan kapab.

Plon Kalifikasyon Frameworks

Chwazi fondasyon an mal, epi ou pral swa raze yon plon cho ak kesyon lis verifikasyon oswa gaspiye yon rep apremidi kouri dèyè yon moun ki pa janm pral achte. Dwa a depann sou konpleksite kontra, longè sik lavant yo, ak konbyen moun ki gen enterè yo aktyèlman nan sal la, e pa gen okenn, pa gen yon sèl fondasyon ki genyen chak fwa.

BANT (Bidjè, Otorite, Bezwen, Delè)

BANT se non ki pi ansyen nan sal la, epi li kole alantou paske li travay lè ou bezwen repons rapid. Kat kesyon dirèk: èske yo ka peye pou li, ki moun ki aktyèlman deside, ki pwoblèm yo rezoud ak ki lè yo bezwen li rezoud Pa gen pwezi, pa gen dekouvèt arc, jis reyalite yo ou bezwen konnen si wi ou non ou kontinye ale.

Sa a egzakteman poukisa li adapte dwat, segondè-volim kalifikasyon, kote yon rep ap kouri nan plizyè douzèn kondwi yon semèn ak zafè vitès pi plis pase nuans.

Men, pouse BANT twò difisil epi li kòmanse santi tankou yon entèwogasyon. Mande yon pwospè sou bidjè nan premye trant segonn yo epi ou pa kalifye yo, ou ap vetting yo tankou yon mèt kay tcheke nòt kredi. Itilize rijid, li kòm tranzaksyonèl ak machann-premye, pa egzakteman ton an ou vle sou yon apèl premye.

CHAMP (Defi, Otorite, Lajan, Priyorite)

CHAMP pran kat engredyan menm BANT a ak baskile lòd la. Olye pou yo louvri ak bidjè, li louvri ak defi achtè a, sa ki aktyèlman kase, sa ki koute l 'tan oswa lajan, ki sa ki kenbe yo leve nan mitan lannwit. Se sèlman apre sa li deplase nan otorite, lajan ak priyorite.

Sa yon sèl chanjman nan sekans fè yon diferans reyèl Dirije ak defi vire konvèsasyon an konsiltatif olye pou yo tranzaksyonèl, w ap dyagnostik yon pwoblèm anvan ou ap prix yon solisyon.

Li se yon pi bon anfòm pou kondwi pi cho, moun ki te vini nan nan kontni oswa yon rekòmandasyon ak atann rep la konprann sitiyasyon yo anvan yo mande sa yo vle depanse. Louvri ak bidjè sou yon plon tankou sa epi ou pral pèdi yo anvan ou rive nan dezyèm kesyon an.

MEDDIC / MEDDICC (metrik, achtè ekonomik, kritè desizyon, pwosesis desizyon, idantifye doulè, chanpyon, konpetisyon)

MEDDIC se pa pou yon apèl dekouvèt kenz minit. Li nan pou kalite a nan kontra kote sèt moun bezwen siyen anvan anyen rive, ak kat kesyon BANT a pa pral fè ou nan yon mil nan konprann sa ki aktyèlman ale sou.

Fondasyon an kraze kalifikasyon an moso ki enpòtan pou konplèks, kontra antrepriz milti-moun ki gen enterè yo:

Metrics: quantifier enpak biznis la, ki nimewo aktyèlman deplase si kontra sa a fèmen
Achtè ekonomik: moun ki kontwole bidjè a epi li raman moun ou te pale ak premye
Kritè desizyon: ki sa komite a achte aktyèlman jije machann kont
Pwosesis desizyon: etap yo ak apwobasyon ki dwe rive anvan yon kontra yo siyen
Idantifye doulè: pouse sot pase plent la sifas nan pri reyèl la nan pa fè anyen
Champion: defansè entèn lan ki pral diskite ka ou lè ou pa nan sal la
Konpetisyon: konnen ki lòt moun ki evalye ak poukisa yo ta ka genyen olye pou yo

Sa se yon anpil plis tè pase BANT oswa CHAMP kouvri epi li pran konpetans reyèl yo egzekite byen. Kat yon komite achte, jwenn yon chanpyon otantik, li jaden flè konpetitif, pa gen okenn nan sa k ap pase sou yon sèl apèl. Li bati pou sik lavant pi long, kote pwofondè siplemantè peye pou tèt li olye pou yo ralanti bagay sa yo.

GPCTBA / C & I (Objektif, Plan, defi, Delè, Bidjè, Otorite, Konsekans & Enplikasyon)

Yon sèl sa a gen akwonim ki pi lèd sou lis la, epi li la tou fondasyon an bati pou konvèsasyon yo kote yon lis verifikasyon ta aktyèlman joure moun nan w ap pale ak. GPCTBA / C & I pouse kalifikasyon sifas sot pase yo nan pi laj estrateji achtè a, ki sa yo aktyèlman ap eseye reyalize ak sa li koute yo si yo pa:

Objektif: rezilta a mezirab achtè a ap kouri dèyè a, pa pwoblèm nan imedyat, men sib la pi gwo li konekte ak
Plan: sa achtè a deja fè, oswa planifye pou l fè, pou atenn objektif sa
Defiksyon: obstak ki kanpe ant yo ak objektif sa
Delè: lè yo bezwen frape li, ak sa ki nan kondwi dat limit sa
Bidjè: ki sa yo ka asiyen, ankadre kont objektif la olye ke yo mande frèt
Otorite: ki moun ki siyen sou rive la
Konsekans & enplikasyon: sa k ap pase, konkrè, si pa gen anyen chanje

Dènye moso sa a se sa ki separe kad sa a ak tout lòt ki sou lis la. Pifò ankadreman sispann nan "sa ki nan pwoblèm nan" Yon sèl sa a mande kisa k ap pase si pwoblèm nan rete san rezoud, an tèm de revni, pozisyon konpetitif, oswa kèlkeswa sa achtè a aktyèlman mezire tèt li kont.

Kesyon sa a se sa ki fè fondasyon sa a travay pou moun ki gen enterè granmoun aje yo, ekzekitif ki pa vle yo te mache nan yon entèwogasyon bidjè. Yo vle pale sou ki kote biznis la prale, ak fondasyon sa a satisfè yo la olye pou yo trennen yo desann nan nivo lis verifikasyon

SPICED (Sitiyasyon, Doulè, Enpak, Evènman kritik, Desizyon)

SPICED li mwens tankou yon lis verifikasyon ak plis tankou yon istwa. Li mache soti nan kote achtè a se kounye a nan ki jan yo pral aktyèlman deside, epi li se bati pou reprezantan ki vle estrikti san yo pa konvèsasyon an santi tankou yon entèwogasyon:

Sitiyasyon: ki kote achtè a kanpe jodi a, konfigirasyon aktyèl li yo, zouti oswa pwosesis
Doulè: sa ki aktyèlman kase oswa fwistre sou sitiyasyon sa
Enpak: sa doulè sa a ap koute yo, nan tan, lajan, oswa okazyon rate
Evènman kritik: dat limit la oswa deklanche fòse yo aji kounye a olye pou yo pita
Desizyon: ki jan yo pral aktyèlman chwazi, ki moun ki enplike ak sa pwosesis la sanble

Lòd la enpòtan isit la. Nan moman sa a ou rive nan doulè ak enpak, achtè a te deja mache ou nan pwòp sitiyasyon l 'yo, se konsa doulè a santi l tankou yon bagay li sifas pa yon bagay ou ekstrè. Sa se diferans ki genyen ant dekouvèt estriktire ak entèwogasyon, epi li se poukisa SPICED kostim vandè ki vle rigueur nan yon fondasyon san yo pa pèdi ritm natirèl la nan yon konvèsasyon.

Pa gen ekip ki gen eksperyans kouri yon sèl chapant mo pou mo sou chak kontra. Yo chwazi youn kòm yon fondasyon epi adapte kesyon espesifik yo nan kèlkeswa sa ki aktyèlman devan yo.

Pwosesis kalifikasyon plon

Chak òganizasyon abiye sa a yon fason diferan, kèk kouri li nan twa etap, kèk detire li a sèt. Retire mak la ak sekans lan kache sanble menm bagay la toupatou.

Rechèch anvan kontak

Anvan nenpòt moun pran yon telefòn oswa voye yon imèl, rale sa ki deja chita nan ouvè. Gwosè konpayi, endistri, kote, revni, bagay la ki pran minit jwenn ak di ou prèske imedyatman si wi ou non yon pwospè ki dwe sou lis la nan tout. Mwatye travay kalifikasyon an rive anvan yon rep janm di yon mo achtè a.

Done machann Touche kenbe yo isit la, manje detay firmografik yon Rep ta pase èdtan fouye moute. B2B achte siyal Tankou finansman resan oswa yon anbochaj lidèchip nouvo di ou ki aktyèlman nan mache a kounye a, pa sèlman ki moun ki adapte pwofil la sou papye. Filtre difisil, chak plon ki glise nan san kalifye vin yon èdtan nan semèn yon rep gaspiye.

Fè Kontak ak Evalye

Koulye a, ou aktyèlman rive jwenn soti ak chèn lan zafè plis pase pifò reprezantan ba li kredi pou. Yon egzekitif granmoun aje pa tcheke yon bwat resepsyon jenerik menm jan an yon manadjè mitan nivo se, se konsa matche ak kanal la kote odyans lan aktyèlman peye atansyon, si wi ou non se imèl, LinkedIn, oswa yon apèl nan telefòn.

Louvri ak yon bagay ki enpòtan nan sitiyasyon yo, pa yon anplasman Pa gen moun ki vle tande pale de pwodwi ou nan premye liy lan nan yon mesaj soti nan yon etranje. Yon fwa gen rapò reyèl, se lè kesyon yo fondasyon vini nan, si li nan kat kesyon BANT a oswa plonje pi fon MEDDIC a, objektif la se menm bagay la: chache konnen si sa a vo pouswiv anvan swa bò envesti plis tan.

Swiv angajman sou tan

Yon konvèsasyon di ou sa yon plon di. Konpòtman yo pandan kèk semèn kap vini yo di ou sa yo aktyèlman vle di. Gade ki jan yo angaje ak Imèl swivi, kontni, ak apèl plis, yo louvri, klike sou, reponn, montre? Modèl sa a se yon siyal plis onèt pase anyen te di sou yon sèl apèl, kote moun yo gen tandans yo dwe politès kèlkeswa enterè reyèl.

Konfime Pwen Kontak Dwa

Yon kote nan pwosesis la, poze kesyon an yon anpil nan reps evite: èske moun sa a aktyèlman gen otorite yo achte, oswa enfliyanse yon moun ki fè sa? Yon gwo konvèsasyon ak moun ki mal la se toujou yon fen mouri.

Si yo pa kenbe otorite sa a, chèche konnen ki moun ki fè ak ki lòt moun ki bezwen siyen anvan kontra sa a deplase nenpòt kote. Sote etap sa a epi ou pral pase semèn bati yon relasyon ak yon moun ki pa ka di wi.

Deside ak wout

Tout bagay jiska pwen sa a te kolekte enfòmasyon. Isit la nan kote ou aktyèlman itilize li. Dapre sa ou te aprann, gen reyèlman sèlman twa chimen:

Avanse plon nan yon konvèsasyon lavant pi fon
Wout li nan yon sekans nouri pou pita
Kalifye li kareman

Deside se pati ki fasil Aji a se kote ekip yo tonbe, plon chita nan kèk eta ant pou semèn paske pa gen moun ki te vle fè apèl la. Endesizyon pa pwoteje potansyèl yon plon, li jis gaspiye tan an ou deja pase kalifye li. Chwazi yon chemen epi deplase

Lis verifikasyon kalifikasyon plon

Ou te fè apèl la. Avanse, nouri oswa diskalifye, pa gen pwoblèm ki. Ki sa ki enpòtan kounye a se si wi ou non desizyon an aktyèlman te fè li soti nan tèt ou ak nan sistèm lan, paske yon desizyon ki egziste sèlman nan memwa ou se pa yon desizyon ekip ou ka aji sou.

Èske desizyon an louvri sesyon nan CRM a, pa sèlman deside nan tèt ou oswa mansyone nan pasaj?
Si avanse, èske gen yon pwograme pwochen etap ak yon pwopriyetè espesifik ak yon dat tache, pa "swiv byento"?
Èske nòt dekouvèt yo detaye ase ke yon lòt rep te kapab ranmase kont lan frèt, san yo pa re-kalifye nan grate?
Si diskalifye, se rezon ki fè la anrejistre, se konsa ekip la ka tach modèl, tankou toujou diskalifye kondwi soti nan yon sèl sous oswa segman?
Èske tout moun ki manyen kontra sa a, ki gen ladan nenpòt moun li jwenn remèt nan, aktyèlman gen vizibilite nan sa ki te deja aprann?

Sote nenpòt nan sa yo ak travay la kalifikasyon ou jis te fè ta ka kòm byen pa te rive.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Plon kalifikasyon FAQs

1. Ki sa ki vle di pa kalifikasyon plon?

Kalifikasyon plon se pwosesis la nan evalye si wi ou non yon pwospè se yon anfòm reyèl pou sa ou vann, ki baze sou bezwen, bidjè, ak otorite yo aji, anvan ou envesti plis tan lavant. Li se filtè a ki separe opòtinite reyèl soti nan non sou yon lis.

2. Kouman pou mwen amelyore kalifikasyon plon?

Kòmanse pi bonè pase pifò ekip fè. Filtre sou done firmografik anvan kontak la an premye, chwazi yon fondasyon ki matche ak konpleksite kontra ou, epi swiv angajman sou tan olye pou yo jije anfòm yon sèl konvèsasyon. Pifò pwoblèm kalifikasyon remonte tounen nan sote youn nan etap sa yo, pa yon fondasyon defekte.

3. Ki sa ki se yon bon pousantaj kalifikasyon plon?

Pa gen okenn nimewo sèl ki aplike atravè endistri oswa mouvman lavant, li depann lou sou gwosè kontra, sik lavant yo, ak ki jan kritè ou se. Olye pou yo kouri dèyè yon referans, swiv pwòp MQL ou SQL pousantaj sou tan epi trete yon tandans desann kòm siyal la vo aji sou.

4. Kijan pou mwen konnen si yon plon kalifye?

Li te montre yon bezwen reyèl, li gen bidjè a oswa aksè a li e moun wap pale a gen yon veritab otorite oswa enfliyans sou desizyon an. Si nenpòt nan moso sa yo manke, plon an pa diskalifye kareman an, li jis bezwen plis travay anvan li pare.

5. Poukisa se kalifikasyon plon enpòtan?

San li, reprezantan pase tan sou konvèsasyon ki pa janm ale nenpòt kote, ak moun ki vo pouswiv pa jwenn atansyon a yo merite. Kalifikasyon se sa ki fè tan yon ekip lavant aktyèlman pwodiktif olye pou yo jis okipe.