Menene cancantar gubar? Jagora mai amfani ga Ƙungiyoyin Tallace-tallace

Yawancin jagororin da kiran tallace-tallace suka cancanci ba su tsira daga tuntuɓar tallace-tallace ba. A duk faɗin masana'antu, matsakaicin MQL zuwa SQL canzawa a kan kawai 13%. A bayyane yake, tallace-tallace suna kashe jagora ɗari, kuma tallace-tallace kawai suna ganin goma sha uku sun cancanci bi. Wannan ba matsala ce ta jagoranci ba. Matsala ce ta cancanta, kuma tana da tsada idan babu wanda ke gyara shi.

Wannan shine abin da cancantar jagora yake. Wannan labarin ya rushe abin da yake nufi, nau'ikan jagorancin da za ku haɗu da su, tsarin da ya cancanci sani, da kuma tsarin da ke haɗa shi duka. A kan hanyar, za mu yi la'akari da inda ya dace da shi. tsara jagorar da aka yi niyya, saboda cancantar tana aiki ne kawai idan jagororin da suka isa reps ɗinku sun samo asali tare da wasu niyya a bayansu.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Menene cancantar gubar?

Cancantar jagora shine tsari na gano ko hangen nesa ya cancanci lokacinku kafin ku saka hannun jari da yawa. Yana nufin tantance ko wani yana da ainihin buƙata da kasafin kuɗi da ikon yin aiki a kansa, ba kawai wanda ya cika fom ko ya buɗe imel ba. Tsallake wannan matakin kuma ba za ku yi tallace-tallace ba. Kuna yin hasashe tare da ƙarin takardun shaida.

Ga ɓangaren da mafi yawan mutane suka yi kuskure: cancantar ba lokaci ɗaya ba ne. Yana da relay, raba tsakanin tallace-tallace da tallace-tallace, tare da kowane ɓangare ya cancanci jagoranci a wani wuri daban-daban a cikin mazurari. To wane ne aikin, tallace-tallace ko tallace-tallace? Babu wanda yake shi kaɗai. Tallace-tallace don sha'awa da dacewa a saman mazurari. Tallace-tallace na tallace-tallace don shirye-shirye da gaggawa ƙara ƙasa.

Bambancin da ya cancanci yin da wuri: cancantar ba daidai ba ne da Jagora na jagora. Sau da yawa yana gudu ta hanyar wucewa Software na Jagora, yana ba da ƙimar ƙididdiga dangane da dacewa da haɗin gwiwa. Cancanta shine kiran hukunci wanda ke yanke shawarar abin da za a yi tare da wannan sakamako.

Types of Qualified Leads

Shiga cikin kowane taron tallace-tallace kuma za ku ji waɗannan sharuɗɗa huɗu da aka jefa a kusa kamar kowa ya yarda da abin da suke nufi. Ba koyaushe ba, ba koyaushe ba. A nan ne ƙamus da ke da mahimmanci:

• Jagora na Kasuwanci (MQL): jagora wanda ya nuna sha'awa mai ma'ana ta hanyar abun ciki, kamfen, ko abubuwan da suka faru, ba tare da tuntuɓar tallace-tallace kai tsaye ba tukuna. Sau da yawa ana amfani da su ta hanyar da aka yi amfani da su. Kasuwancin, bin diddigin sawun dijital waɗanda ke nuna wani a cikin yanayin warware matsala kafin su faɗi kalma ga kowa.
• Tallace-tallace da aka karɓa (SAL): Wani MQL da tallace-tallace suka sake dubawa kuma suka yarda ya cancanci zurfafa bi. Wasu ƙungiyoyi suna amfani da wannan a matsayin matsakaicin matsakaicin dubawa kafin jagora ya zama jagora, hanyar da za a yi amfani da ita don SQL. Outbound Sales Team Ka ce "Ee, wannan yana da gaske" kafin ka ba da lokaci na ainihi zuwa gare shi.
• Jagorar Tallace-tallace (SQL): jagorar da tallace-tallace suka bincika kuma aka tabbatar da cewa yana da ainihin buƙata, lokaci mai ma'ana, da mahimmancin yanke shawara. Wannan shine jagorar da ke shirye don tattaunawa ta gaske game da dacewa da farashi, ba imel ɗin kulawa ba.
• Jagora mai cancantar samfurin (PQL): jagorar da ta riga ta sami ƙimar zahiri daga samfurin kanta, yawanci ta hanyar gwaji kyauta ko amfani da freemium. Samfurin ya yi tabbaci kafin wakilin ya taɓa ɗaukar wayar.

Shin kuna buƙatar duka huɗu? Kila a'a. Ƙananan ƙungiyoyi sukan rushe MQL kuma suna SAL a mataki ɗaya saboda ba su da ƙididdigar da za su gudanar da wuraren dubawa biyu. Kamfanonin da ke jagorantar samfur suna dogaro da PQLs a maimakon haka, tunda bayanan amfani suna gaya musu fiye da yadda cike fom ɗin zai iya.

Tsarin Cancantar Jagora

Zaɓi tsarin da ba daidai ba kuma za ku yi amfani da jagora mai dumi tare da tambayoyin jerin abubuwan da ke tattare da tambayoyin ko ɓata ranar wakilin da ke bin wani wanda ba zai taɓa saya ba. Wanda ya dace ya dogara da rikitarwa na yarjejeniyar, tsawon zagayen tallace-tallace, da kuma yawan masu ruwa da tsaki a zahiri a cikin dakin, kuma a'a, babu wani tsari da ke cin nasara a kowane lokaci.

BANT (kasafin kuɗi, iko, buƙata, lokaci)

BANT shine sunan mafi tsufa a cikin ɗakin, kuma yana makale saboda yana aiki lokacin da kuke buƙatar amsoshi da sauri. Tambayoyi huɗu kai tsaye: shin za su iya biya shi, wanene ya yanke shawara, wane matsala suke warwarewa, kuma yaushe suke buƙatar warware shi? Babu shayari, babu gano, kawai gaskiyar da kuke buƙatar sanin ko za ku ci gaba.

Wannan shine ainihin dalilin da ya sa ya dace da madaidaiciya, cancanta mai girma, inda wakilin ke gudana ta hanyar jagoranci da yawa a mako kuma saurin yana da mahimmanci fiye da nuance.

Amma matsawa BANT da wuya kuma ya fara jin kamar tambayoyi. Tambayi mai fata game da kasafin kuɗi a cikin daƙiƙa talatin na farko kuma ba ku cancanci su ba, kuna tantance su kamar mai gidan yana bincika ƙididdigar bashi. An yi amfani da shi sosai, yana karantawa azaman ma'amala da mai siyarwa na farko, ba daidai sautin da kuke so a kiran farko ba.

CHAMP (Kalubale, Iko, Kudi, Fifiko)

CHAMP ɗauki sinadarai huɗu na BANT kuma ya juya oda. Maimakon buɗewa tare da kasafin kuɗi, yana buɗewa tare da ƙalubalen mai siye, abin da ya karye, abin da ke kashe su lokaci ko kuɗi, abin da ke kiyaye su da dare. Sai kawai bayan haka ne ya shiga cikin iko, kuɗi, da fifiko.

Wannan canji guda ɗaya a cikin jerin yana haifar da bambanci na gaske. Jagoranci tare da ƙalubale yana juya tattaunawar shawarwari maimakon ma'amala, kuna gano matsala kafin ku fara farashi mafita.

Ya fi dacewa da jagoranci mai ɗumi, waɗanda suka shigo ta hanyar abun ciki ko shawarwari kuma suna tsammanin wakilin ya fahimci halin da suke ciki kafin ya tambayi abin da suke shirye su kashe. Buɗe tare da kasafin kuɗi a kan jagora kamar wannan kuma za ku rasa su kafin ku isa ga tambaya ta biyu.

MEDDIC / MEDDICC (Ma'auni, Tattalin Arziki, Yanke Shawara, Tsarin Yanke Shawara, Gano Ciwo, Zakara, Gasa)

MEDDIC ba don kiran ganowa na minti goma sha biyar ba ne. Yana da irin yarjejeniyar inda mutane bakwai ke buƙatar sanya hannu kafin wani abu ya faru, kuma tambayoyin BANT huɗu ba za su sa ku cikin mil mil na fahimtar ainihin abin da ke faruwa ba.

Tsarin ya karya cancanta zuwa gutsuttsura waɗanda ke da mahimmanci ga hadaddun kasuwancin masu ruwa

• Ma'auni: ƙididdige tasirin kasuwanci, wane lamba ne ke motsawa idan wannan yarjejeniyar ta rufe
• Mai siye na tattalin arziki: mutumin da ke sarrafa kasafin kuɗi, kuma ba kasafai yake mutumin da kuka fara magana
• Yanke shawara: abin da kwamitin siye ke yanke hukunci
• Zaɓuɓɓuka: matakai da matakan da ya kamata a yi kafin a sanya hannu kan yarjejeniyar
• Gano ciwo: turawa bayan gunaguni na farfajiya zuwa ainihin farashin yin komai
• Zakara: Lauya na cikin gida wanda zai yi jayayya da shari'arku lokacin da ba ku cikin ɗakin
• Gasa: sanin wanda ake kimantawa da kuma dalilin da yasa za su iya cin nasara maimakon ku

Wannan ya fi ƙasa fiye da BANT ko murfin CHAMP, kuma yana buƙatar ƙwarewa ta gaske don aiwatarwa da kyau. Taswirar kwamitin saye, nemo zakara na gaske, karanta yanayin gasa, babu wani abu da ke faruwa a kira ɗaya. An gina shi don dogon zagayen tallace-tallace, inda ƙarin zurfin ya biya kansa maimakon jinkirta abubuwa.

GPCTBA / C & I (Manufofi, Tsare-tsare, Kalubale, Lokaci, Kasafin Kuɗi, Iko, Sakamako da Tasirin)

Wannan yana da mafi munin acronym a jerin, kuma shi ne tsarin da aka gina don tattaunawa inda jerin abubuwan da za su zagi mutumin da kake magana da shi. GPCTBA / C &I yana tura cancantar da ta gabata a cikin dabarun mai siye, abin da suke ƙoƙarin cimmawa da abin da zai biya su idan ba su yi ba:

• Manufofin: sakamakon da mai siye ke bi, ba matsala nan da nan ba amma mafi girman manufa da yake haɗuwa da
• Tsare-tsare: abin da mai siye ya riga ya yi, ko shirin yi, don cimma wannan burin
• Matsaloli: Matsalolin da ke tsakaninsu da wannan manufa
• Lokacin da kuke buƙatar buga shi, kuma menene ke motsa wannan lokacin
• Kasafin kuɗi: abin da za ku iya rabawa, tsara a kan manufa maimakon tambayar sanyi
• Tags:
• Sakamako da sakamako: abin da ke faruwa, a zahiri, idan babu wani abu da ya canza

Wannan yanki na ƙarshe shine abin da ya raba wannan tsarin daga duk abin da ke cikin jerin. Mafi yawan maganganun da aka yi amfani da su suna "menene matsalar." Wannan yana tambayar abin da zai faru idan matsalar ba ta warware ba, dangane da kudaden shiga, matsayin gasa, ko duk abin da mai siye ya auna kansa da shi.

Wannan tambayar ita ce abin da ke sa wannan tsarin ya yi aiki ga manyan masu ruwa da tsaki, masu zartarwa waɗanda ba sa son tafiya ta hanyar tambayoyin kasafin kuɗi. Suna so su yi magana game da inda kasuwancin yake, kuma wannan tsarin ya haɗu da su a can maimakon jan su zuwa matakin jerin sunayen.

SPICED (Yanayi, Ciwo, Tasiri, Babban Taron, Yanke Shawara)

SPICED karantawa kaɗan kamar jerin abubuwan da suka faru kuma ya fi kamar labarin. Yana tafiya daga inda mai siye yake a yanzu zuwa yadda za su yanke shawara, kuma an gina shi don wakilan da suke son tsari ba tare da tattaunawar da ke jin kamar tambaya ba:

• Halin da ake ciki: inda mai siye yake a yau, saitin su na yanzu, kayan aiki, ko tsari
• Ciwo: Menene ainihin karya ko takaici game da wannan yanayin
• Tasiri: abin da wannan ciwo ke kashe su, a cikin lokaci, kuɗi, ko damar da aka rasa
• Matsayi mai mahimmanci: Ranar ƙarshe ko jaddamarwa ta tilasta musu yin aiki yanzu maimakon daga baya
• Yanke shawara: ta yaya za su zaɓa, wanda ke da hannu, da kuma abin da tsarin yake

Umurnin yana da mahimmanci a nan. A lokacin da kuka kai ga ciwo da tasiri, mai siye ya riga ya bi ku ta hanyar halin da suke ciki, don haka ciwo yana jin kamar wani abu da suka fito, ba wani abu da kuka ciro ba. Wannan shine bambanci tsakanin binciken da aka tsara da tambayoyi, kuma shine dalilin da ya sa SPICED ya dace da masu siyarwa waɗanda ke son tsananin tsari ba tare da rasa yanayin

Babu wata ƙungiya mai ƙwarewa da ke gudanar da kalma ɗaya a kan kowane yarjejeniyar. Suna zaɓar ɗaya a matsayin tushe kuma suna daidaita takamaiman tambayoyi zuwa duk abin da ke gabansu.

Tsarin cancantar jagora

Kowace ƙungiya tana yin ado daban-daban, wasu suna gudanar da shi a matakai uku, wasu suna shimfiɗa shi zuwa bakwai. Cire alamar kuma jerin abubuwan da ke ƙasa suna kama da ko'ina.

Bincike kafin tuntuɓar

Kafin wani ya karɓi waya ko aika imel, ja abin da ya riga ya zauna a bude. Girman kamfanin, masana'antu, wuri, kudaden shiga, abubuwan da ke ɗaukar mintuna don nemo kuma suna gaya muku kusan nan da nan ko hangen nesa yana cikin jerin kwata-kwata. Rabin aikin cancantar yana faruwa kafin wakilin ya taɓa faɗi kalma ga mai saye.

Masu siyar da bayanai Samun su ci gaba a nan, ciyar da firmographic details a rep zai in ba haka ba ciyar da hours digging up. Siginar Siyan B2B Kamar kudade na kwanan nan ko sabon hayar jagoranci gaya muku wanda ke cikin kasuwa a yanzu, ba wai kawai wanda ya dace da bayanin martaba a takarda ba. Tacewa da wuya, kowane jagora da ya zamewa ta hanyar da ba ta cancanta ba ya zama sa'a ɗaya na mako na rep ya ɓace.

Tuntuɓi da kimantawa

Yanzu kun isa gare ku, kuma tashar tana da mahimmanci fiye da yawancin reps suna ba shi. Babban jami'in ba ya duba akwatin saƙo mai shigowa na yau da kullun kamar yadda manajan tsakiya yake, don haka daidaita tashar zuwa inda masu sauraro ke mai da hankali, ko imel, LinkedIn, ko kiran waya.

Buɗe tare da wani abu da ya dace da yanayinku, ba farar ba. Babu wanda yake so ya ji game da samfurinka a layin farko na saƙo daga baƙo. Da zarar akwai ainihin dangantaka, wannan shine lokacin da tambayoyin tsarin suka shigo, ko tambayoyin BANT hudu ne ko zurfin zurfin MEDDIC zurfi, makasudin iri ɗaya ne: gano ko wannan ya cancanci bin kafin kowane ɓangare ya saka ƙarin lokaci.

Track Engagement Over Time

Tattaunawa ɗaya tana gaya muku abin da jagora ya ce. Halayen su a cikin 'yan makonni masu zuwa suna gaya muku ainihin abin da suke nufi. Duba yadda suke hulɗa da imel na biyo baya, abun ciki, da ƙarin kira, shin suna buɗewa, danna, amsawa, nunawa? Wannan tsari alama ce ta gaskiya fiye da duk abin da aka faɗi a kira ɗaya, inda mutane ke da ladabi ba tare da la'akari da sha'awar gaske ba.

Tabbatar da wurin tuntuɓar da ya dace.

Wani wuri a cikin tsari, tambayi tambayar da yawancin reps ke gujewa: shin wannan mutumin yana da ikon saya, ko rinjayar wanda ya yi? Tattaunawa mai kyau tare da mutumin da ba daidai ba har yanzu matattu ne.

Idan ba su riƙe wannan ikon ba, gano wanda ya yi, kuma wanda ya kamata ya sanya hannu kafin wannan yarjejeniyar ta motsa ko'ina. Tsallake wannan matakin kuma za ku shafe makonni don gina dangantaka tare da mutumin da ba zai iya cewa eh ba.

Yanke shawara da hanya

Har zuwa wannan lokacin, duk abin da ya faru shi ne tattara bayanai. A nan ne ainihin inda kuke amfani da shi. Dangane da abin da kuka koya, akwai hanyoyi uku kawai:

1. Ci gaba da jagoranci zuwa zurfin tattaunawar tallace-tallace
2. Sanya shi a cikin jerin abubuwan da ke ciki don daga baya
3. Cire shi kai tsaye.

Yanke shawara shine ɓangare mai sauƙi. Wasan kwaikwayo shine inda ƙungiyoyi suka faɗi, jagoranci suna zaune a cikin wani yanayi na tsawon makonni saboda babu wanda yake so ya yi kira. Rashin yanke shawara ba ya kare damar jagora, kawai yana ɓata lokacin da kuka riga kuka ciyar da shi don cancantar shi. Zaɓi hanya kuma ku motsa.

Lead Qualification Checklist

Kun yi kira. Ci gaba, haɓakawa, ko rashin cancanta, ba kome ba ne. Abin da ke da mahimmanci yanzu shine ko yanke shawara da gaske ya fito daga kanku kuma a cikin tsarin, saboda yanke shawara wanda kawai ya wanzu a cikin ƙwaƙwalwar ajiyar ku ba yanke shawara ce da ƙungiyar ku za ta iya aiki a kai ba.

• a cikin CRM, ba kawai yanke shawara a cikin kanku ba ko kuma an ambaci shi a wucewa?
• Idan ci gaba, shin akwai wani mataki na gaba da aka tsara tare da takamaiman mai shi da kwanan wata da aka haɗe, ba "biyo baya ba da daɗewa ba"?
• Shin bayanan binciken suna da cikakkun bayanai cewa wani wakilin zai iya karɓar asusun sanyi, ba tare da sake cancanta daga karce ba?
• Idan disqualifying, shin dalilin da aka rubuta, don haka tawagar iya hango alamu, kamar kullum disqualifying jagoranci daga daya tushe ko segment?
• Shin duk wanda ya taɓa wannan yarjejeniyar, gami da duk wanda aka miƙa shi, da gaske yana da hangen nesa game da abin da aka riga aka koya?

Tsallake kowane ɗayan waɗannan kuma aikin cancantar da kuka yi kawai ba zai faru ba.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Jagoran cancantar FAQs

1. Menene ma'anar cancantar jagora?

Cancantar jagora shine tsari na kimanta ko hangen nesa ya dace da abin da kuke siyarwa, dangane da buƙata, kasafin kuɗi, da ikon yin aiki, kafin saka hannun jari na ƙarin lokacin tallace-tallace. Yana da matattarar da ke raba ainihin damar daga sunayen da ke cikin jerin.

2. Ta yaya zan inganta cancantar jagora?

Fara da wuri fiye da yawancin ƙungiyoyi. Tace bayanan firmographic kafin fitowar farko, zaɓi tsarin da ya dace da rikitarwa na yarjejeniyarku, kuma ku bi diddigin haɗin gwiwa akan lokaci maimakon yin hukunci game da tattaunawa ɗaya. Yawancin matsalolin cancantar sun samo asali ne daga tsallake ɗayan waɗannan matakan, ba tsarin kuskure ba.

3. Menene ƙimar cancantar jagora mai kyau?

Babu lambar guda ɗaya da ta shafi masana'antu ko motsi na tallace-tallace, ya dogara sosai da girman yarjejeniyar, sake zagayowar tallace-tallace, da kuma yadda ƙa'idodin ku suke. Maimakon bin ma'auni, bi diddigin MQL ku don SQL ƙimar akan lokaci kuma ku bi da yanayin ƙasa a matsayin siginar da ta cancanci yin aiki.

4. Ta yaya zan sani idan jagora ya cancanta?

Sun nuna ainihin buƙata, suna da kasafin kuɗi ko samun damar shi, kuma mutumin da kuke magana da shi yana da iko ko tasiri akan yanke shawara. Idan ɗayan waɗannan ɓangarorin ya ɓace, ba a cire jagora kai tsaye ba, kawai yana buƙatar ƙarin aiki kafin ya shirya.

5. Me yasa cancantar jagora ke da mahimmanci?

Ba tare da shi ba, reps suna ciyar da lokaci a kan tattaunawar da ba ta taɓa zuwa ko'ina ba, kuma waɗanda suka cancanci bi ba sa samun kulawar da suka cancanta. Cancanta shine abin da ke sa lokacin ƙungiyar tallace-tallace ta zama mai fa'ida maimakon kawai aiki.