Prospection ESN et MSP : comment gagner des clients qui ont déjà un prestataire informatique

Dans l'enquête de Kaseya menée auprès de 1 061 infogéreurs (MSP), seuls 12 % indiquent que leurs nouveaux clients recouraient pour la plupart à un MSP pour la première fois, contre 33 % pour qui la plupart quittaient un autre MSP et 49 % qui observent un mélange des deux. La plupart des entreprises qui valent la peine d'être démarchées paient déjà quelqu'un pour leur informatique : pour une ESN ou un MSP, la prospection consiste donc surtout à repérer celles qui sont prêtes à changer de prestataire informatique, puis à les contacter au moment où elles sont à l'écoute. C'est aussi ce qui préoccupe le plus les MSP : 71 % de ces mêmes répondants placent l'acquisition de nouveaux clients parmi leurs trois principaux enjeux, ce qui en fait le sujet le plus cité. Ce guide de prospection en infogérance explique comment trouver des clients quand on est MSP : qui cibler, quels déclencheurs permettent d'ouvrir un compte, comment constituer le fichier, comment prendre contact, ce que coûte chaque canal et quelles erreurs éviter, avec les données de Spona sur 10 000 appels commerciaux, qui montrent à quels moments les appels aboutissent.

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Pourquoi la prospection ESN revient à gagner les clients d'autres prestataires

La génération de leads MSP, qu'on appelle aussi acquisition de clients en services managés, consiste à trouver les entreprises qui ont besoin d'infogérance et à engager avec elles des conversations commerciales, par la recommandation, la recherche en ligne, la publicité ou la prospection sortante. Pour la plupart des MSP, c'est une vente de remplacement : il s'agit de déloger le prestataire en place. Dans l'enquête de JumpCloud menée auprès de 612 décideurs informatiques d'entreprises américaines et britanniques de 2 500 salariés au plus, 76 % des PME confiaient au moins une partie de leurs fonctions informatiques à un MSP, et 12 % de plus envisageaient de le faire. Un « Avez-vous besoin d'un support informatique ? » lancé à froid touche donc les 12 % et passe à côté des 76 %.

Les départs existent pourtant bel et bien. Dans la même enquête, 23 % des PME avaient mis fin à leur relation avec un MSP à cause d'un service client médiocre ou d'une mauvaise expérience avec les équipes commerciales ou de gestion de compte, et 28 % avaient cessé de faire appel à un MSP pour une question de coût. Mais elles partent rarement parce qu'un inconnu les a appelées. Changer de prestataire implique de migrer les comptes, les équipements et les sauvegardes : une entreprise franchit donc le pas lorsqu'un événement rend le statu quo coûteux, qu'il s'agisse d'un déménagement, d'une obligation réglementaire, d'une alerte de sécurité, d'une panne ou d'un renouvellement de contrat.

Pour un MSP, cela change la manière de prospecter :

1. Le timing prime sur le volume. Un fichier qui montre quels comptes ont une raison de changer ce trimestre vaut mieux qu'un fichier plus long.
2. La première demande doit rester modeste. Proposez un second avis, pas une migration.
3. Le cycle de vente est long. Un compte qui dit non en mars peut signer à son renouvellement en octobre : gardez le contact.

Qui cibler : le profil de client idéal d'un MSP

Commencez là où une équipe informatique externe s'impose d'elle-même : les entreprises trop grandes pour que le dirigeant gère l'informatique à côté de son métier, et trop petites pour avoir un service informatique à part entière. Ce guide retient comme cœur de cible la tranche de 20 à 199 salariés. Selon le Census Bureau, les États-Unis comptaient en 2022 621 348 entreprises de 20 à 199 salariés, sur 6,4 millions d'entreprises employant au moins un salarié.

L'effectif est trompeur : comptez plutôt les postes, c'est-à-dire les personnes qui utilisent chaque jour un ordinateur, un compte Microsoft 365 ou Google Workspace et un téléphone. Un cabinet d'expertise comptable de 25 personnes compte environ 25 postes ; un groupe de restauration de 60 salariés n'a parfois qu'une poignée de PC de bureau. C'est le nombre de postes qui fait la valeur d'un client : voilà pourquoi le plus gros secteur de la tranche, l'hébergement et la restauration avec 122 573 entreprises, se prête mal à la génération de leads en services managés.

Choisissez ensuite des secteurs où une interruption de service ou un manquement à la conformité coûte cher. Voici le décompte du Census Bureau pour six d'entre eux :

Le décideur dépend de la taille de l'entreprise :

• Moins de 50 salariés : le dirigeant, l'associé gérant ou le responsable administratif du cabinet.
• De 50 à 199 salariés : le budget relève du COO, du DAF ou du responsable des opérations, et c'est souvent l'office manager qui gère la relation avec le prestataire actuel.
• Entreprises dotées d'un responsable informatique : vendez de l'infogérance partagée, ou co-managed IT (renfort du helpdesk, outils de sécurité, projets), au responsable informatique et à son supérieur, au lieu de proposer de remplacer l'équipe.

Si vous prospectez des cabinets médicaux et dentaires, n'utilisez les coordonnées professionnelles des praticiens que pour une finalité commerciale appropriée, avec une base légale documentée, la transparence requise et les autorisations de prospection applicables, et excluez les dossiers patients ainsi que toute information relative à la santé d'une personne.

Enfin, définissez une zone d'intervention que vous pouvez couvrir pour vos déplacements sur site, et dimensionnez-la à l'aide des chiffres par État présentés plus bas, dans la partie consacrée au fichier.

Déclencheurs d'achat en infogérance : quand une entreprise qui a déjà un prestataire prête l'oreille

Un déclencheur est un événement qui rend la situation actuelle assez coûteuse ou risquée pour être remise en question. Surveillez ces sept déclencheurs et prenez contact dans les semaines qui suivent l'événement, tant que la décision n'est pas prise.

Le recrutement informatique est le signal le plus clair, car l'entreprise est en train de choisir entre faire et faire faire. Aux États-Unis, le salaire médian d'un administrateur réseaux et systèmes atteignait 99 130 $, et celui d'un technicien support utilisateurs 61 860 $, hors avantages sociaux et outils. Proposez de l'infogérance partagée : vous prenez en charge le helpdesk, la supervision et les outils de sécurité, et la nouvelle recrue pilote les projets.

Une levée de fonds amène de nouvelles recrues, de nouveaux équipements et des investisseurs qui posent des questions sur la sécurité. Spona s'est fixé pour objectif d'intégrer une levée de fonds à ses données dans les 72 heures suivant la publication de la source, et sur un échantillon de 1 000 comptes ayant levé des fonds et retrouvés dans la base, 85 % comptaient au moins un décideur dont l'e-mail était vérifié. Notre guide des startups récemment financées indique où les annonces de levées de fonds paraissent en premier.

Les problèmes avec le prestataire actuel sont le déclencheur le moins visible. Dans l'enquête d'Action1 auprès de 750 PME, 23 % cherchaient à remplacer leur MSP actuel, et les problèmes de performance des appareils, cités par 48 % d'entre elles, étaient la principale raison qui les pousserait à changer. Dès le premier appel, posez des questions sur les machines lentes et les tickets à répétition.

Les changements de direction et les renouvellements rouvrent le choix des fournisseurs. Chaque prospect a une date de renouvellement : demandez-la, puis créez une tâche 90 jours avant l'échéance.

Les réglementations qui ouvrent des portes aux MSP

Une réglementation qui porte un nom et une date donne au prospect une raison d'échanger qui ne vient pas de votre argumentaire. Trois textes concernent des secteurs que les MSP ciblent couramment :

• FTC Safeguards Rule. Elle s'applique aux entreprises financières non bancaires comme les courtiers en crédit immobilier, les cabinets de préparation de déclarations fiscales, les sociétés de financement et les agences de recouvrement. Celles-ci doivent confier la direction de leur programme de sécurité à un « Qualified Individual » (personne qualifiée désignée) et mettre en place l'authentification multifacteur et le chiffrement ; la FTC précise que ce « Qualified Individual » peut travailler pour un prestataire de services, votre MSP par exemple. Depuis mai 2024, toute violation de données touchant les informations non chiffrées d'au moins 500 consommateurs doit être signalée à la FTC dès que possible, dans les 30 jours suivant sa découverte.
• CMMC. La phase 1 a démarré le 10 novembre 2025. Le 13 juillet 2026, le Department of War (ministère américain de la Défense) a suspendu la phase 2, qui devait entrer en vigueur le 10 novembre 2026, mais les auto-évaluations restent en place : le niveau 2 implique une auto-évaluation au regard des 110 exigences de la NIST SP 800-171 Rev 2 tous les trois ans, assortie d'une attestation annuelle.
• SEC Regulation S-P. Les amendements de 2024 imposent aux courtiers en valeurs mobilières, aux sociétés d'investissement, aux conseillers en investissement enregistrés et aux agents de transfert de disposer d'un programme de réponse aux incidents et d'informer les personnes concernées dès que raisonnablement possible, dans un délai de 30 jours. Les grandes entreprises devaient s'y conformer au plus tard le 3 décembre 2025, et les plus petites au plus tard le 3 juin 2026.

Technologies en fin de vie : un déclencheur de leads MSP

La première année des mises à jour de sécurité étendues (ESU) de Windows 10 s'est achevée le 13 octobre 2026. Microsoft facture à ses clients professionnels 61 $ par appareil la première année, un prix qui double chaque année : une entreprise restée sous Windows 10 paie donc chaque année plus cher pour faire du surplace. Windows Server 2016 sort du support étendu le 12 janvier 2027. Une entreprise qui utilise l'un ou l'autre mérite un appel, qu'elle ait un MSP ou non : soit son prestataire ne l'a pas fait migrer, soit personne ne prend le problème en charge. Les offres d'emploi qui demandent des compétences sur Windows 10 ou Server 2016 permettent notamment de les repérer.

Comment constituer un fichier de prospection MSP

Notre guide pour constituer un fichier de leads détaille la méthode générale. Pour des leads MSP, commencez par mesurer la taille du marché. Voici le nombre d'entreprises de 20 à 199 salariés recensées par le Census Bureau dans les dix États qui en comptent le plus :

Une entreprise implantée dans deux États est comptée dans chacun d'eux, et le Census Bureau n'indique pas lesquelles de ces entreprises disposent d'une informatique interne : considérez donc chaque chiffre comme un plafond. Construisez ensuite le fichier en cinq étapes :

1. Filtrez sur le profil. Secteur, tranche d'effectif, nombre de postes, distance par rapport à vos locaux, et exclusions : clients actuels, affaires en cours, autres MSP et clients de vos partenaires prescripteurs.
2. Ajoutez les déclencheurs. Offres d'emploi, levées de fonds, exposition réglementaire selon le secteur et technologies en fin de vie. Les données d'intention y ajoutent l'activité de recherche, par exemple une entreprise qui se documente sur l'infogérance ou sur un référentiel de conformité ; notre guide sur les données d'intention d'achat explique dans quels cas elles valent leur prix.
3. Trouvez les interlocuteurs. Le dirigeant ou le responsable administratif du cabinet dans les petites structures, le COO, le DAF ou l'office manager dans les entreprises moyennes, et le responsable informatique quand il y en a un.
4. Vérifiez avant de contacter. Contrôlez chaque adresse e-mail avant l'envoi et récupérez les lignes directes quand c'est possible : dans les données d'appels de Spona présentées plus bas, les lignes directes ont abouti à une mise en relation 2,5 fois plus souvent que les numéros de standard.
5. Notez et hiérarchisez. Le niveau A réunit le bon profil et un déclencheur survenu dans les 90 derniers jours, et se travaille chaque semaine. Le niveau B correspond au bon profil sans déclencheur : un contact par mois, avec une recherche mensuelle de nouveaux déclencheurs. Le niveau C, au profil partiellement adapté, ne reçoit que du nurturing.

Prospecter des entreprises qui ont déjà un prestataire informatique

Votre prospect a déjà un prestataire, un contrat et de bonnes raisons d'éviter le changement. Dans cette situation, générer des leads pour des services informatiques suppose un motif de contact lié au déclencheur du prospect, une première étape modeste et des relances régulières sur plusieurs canaux, jusqu'à ce que le moment soit le bon.

Proposer un second avis à vos leads MSP

Demandez à jeter un œil, pas à prendre la place du prestataire. Une offre dont le livrable est clair est facile à accepter :

• un audit de la sécurité et des autorisations Microsoft 365
• un test de restauration de sauvegarde chronométré
• une analyse d'écarts au regard de la FTC Safeguards Rule ou du niveau 2 de la CMMC
• un inventaire Windows 10 et Windows Server 2016 avec le coût de chaque option

Adaptez l'offre aux besoins des clients : dans l'enquête de Kaseya, les MSP citent l'IA et l'automatisation (48 %), la sécurité (42 %) et la sauvegarde (36 %) comme les principaux besoins de leurs clients. Laissez parler les constats, puis demandez au prospect ce qu'il changerait et à quelle date son contrat se renouvelle.

Exemple de premier e-mail, avec pour objet « Windows 10 chez [Entreprise] » :

« Bonjour [Nom], votre offre d'emploi de technicien helpdesk mentionne le support de Windows 10. Les mises à jour de sécurité payantes de Microsoft pour Windows 10 viennent d'entrer dans leur deuxième année, à un prix par appareil deux fois plus élevé que la première année. Notre inventaire de 30 minutes montre quels postes mettre à niveau et ce que coûte chaque option. Utile avant votre prochaine réunion budgétaire ? »

Prospection téléphonique des leads MSP : ce que montrent 10 000 appels

Les données de Spona portent sur 10 000 appels commerciaux, ventilés par type de numéro et par heure de la journée. Une mise en relation signifie que le prospect visé a été joint ; une conversation, qu'il y a eu un véritable échange sur le besoin ou sur la suite à donner. Les deux sont comptabilisées par appel. Les chiffres ne sont pas ventilés par secteur : considérez-les comme un repère commercial général, et non comme des résultats propres aux MSP.

Deux enseignements comptent pour la prospection commerciale d'un MSP :

1. Une ligne directe vaut 2,5 numéros de standard. Les lignes directes ont produit 10 mises en relation pour 100 appels, contre 4, et trois fois plus de conversations. Dans une petite entreprise, le numéro principal sonne à l'accueil : demandez donc l'office manager ou le dirigeant par son nom.
2. Appelez en milieu de matinée. Sur les lignes directes, le créneau de 10 h à 11 h, heure locale du prospect, a abouti à une mise en relation dans 12 % des cas le mardi et 13 % le jeudi ; celui de 14 h à 15 h, dans 11 % et 12 % des cas. De 16 h à 17 h, le taux tombe à 7 % et 8 % : en déplaçant vos appels en milieu de matinée, vous gagnez environ cinq mises en relation pour 100 appels.

L'e-mail à froid et LinkedIn pour générer des leads MSP

Un e-mail à froid doit rester court, s'appuyer sur un seul déclencheur et respecter la réglementation :

• La loi CAN-SPAM ne fait aucune exception pour les e-mails B2B. Indiquez votre adresse postale physique et un moyen de désinscription qui fonctionne, traitez les désinscriptions sous 10 jours ouvrés, et sachez que chaque e-mail en infraction peut coûter jusqu'à 53 088 $.
• Google demande aux expéditeurs de maintenir leur taux de spam sous 0,1 % et de ne jamais le laisser atteindre 0,3 %, et considère toute personne qui envoie environ 5 000 messages par jour vers des comptes Gmail personnels comme un expéditeur de masse, soumis à des règles plus strictes.
• Envoyez de petits lots aux comptes de niveau A pour garder un faible taux de plaintes. Pour la structure des messages, consultez nos modèles d'e-mails de prospection B2B.

Sur LinkedIn, renseignez-vous sur le compte et sur la personne, commentez ses publications avant de lui envoyer une invitation, et mentionnez le déclencheur dans le message qui l'accompagne. Une licence Sales Navigator Core comprend 50 InMails par mois. N'utilisez les informations de LinkedIn que par des moyens autorisés, conformes à la loi applicable et aux conditions d'utilisation de LinkedIn, sans scraping non autorisé, sans extraction automatisée et sans contournement des restrictions d'accès.

Une séquence simple pour les comptes de niveau A : un appel et un e-mail à J1, une invitation LinkedIn à J3, un deuxième appel à J7, un e-mail présentant un constat à J10, puis un contact par mois jusqu'à la date de renouvellement.

Marketing ESN : les canaux de prospection d'un MSP et ce qu'ils coûtent

D'où viennent ces chiffres : une fiche Google Business Profile est gratuite, le coût par lead provient du benchmark de LocalIQ pour les services aux entreprises, les prix au clic et les volumes de recherche sont des estimations d'Ahrefs pour les États-Unis, et le prix de l'outil d'e-mailing correspond à l'offre Growth d'Instantly en facturation mensuelle. Les services de génération de leads pour MSP vont des programmes clés en main à la prise de rendez-vous ; MSP Launchpad affiche de 5 000 à 12 000 $ par mois pour son programme clés en main et de 1 200 à 3 000 $ pour une formule hybride. Notre guide sur l'externalisation de la génération de leads présente les modèles d'agence et leurs coûts, et celui sur la génération de leads pour les petites entreprises couvre le volet inbound : recherche locale, avis et recommandations.

Le marketing inbound d'un MSP joue un rôle différent quand la plupart des prospects ont déjà un prestataire : il doit capter une entreprise au moment d'un déclencheur, et non la convaincre de vouloir un support informatique. Chaque page de services par secteur nomme donc la réglementation ou l'échéance concernée, les avis mentionnent les délais de réponse et le changement de prestataire, et chaque page propose un second avis plutôt qu'un « demander un devis ».

Comparez les canaux sur le coût par premier rendez-vous, pas sur le coût par lead. Un exemple chiffré à partir des données d'appels de Spona : 500 leads qualifiés à 2 $ l'unité coûtent 1 000 $, plus 8 à 10 $ de crédits de configuration. Deux appels sur la ligne directe de chaque lead, en supposant que chacun en ait une, font 1 000 appels, et au taux de conversation de 6,0 % des lignes directes indiqué plus haut, cela donne environ 60 conversations. Si une sur cinq aboutit à un rendez-vous, ce qui reste une hypothèse et non un benchmark, vous obtenez 12 rendez-vous pour environ 84 $ de données chacun, sans compter votre temps. Au taux du cas d'agence MSP présenté plus bas, soit environ un rendez-vous pour dix conversations, les mêmes 60 conversations donnent environ 6 rendez-vous pour environ 168 $ de données chacun. Faites le même calcul pour des honoraires d'agence ou un budget publicitaire, avec vos propres taux de conversion.

Agences et prestataires de prospection MSP : ce qu'ils facturent et ce qu'ils promettent

Trois agences de prospection MSP figurent avec leurs pages de services dans le top 10 de Google aux États-Unis sur « msp lead generation » : MSP Launchpad, Superhuman Prospecting et TSL Marketing. Deux publient leurs prix, Superhuman uniquement sur une page tarifaire générale distincte ; TSL Marketing renvoie vers un appel ou une proposition commerciale. Voici ce qu'affichent leurs pages :

Superhuman est la seule des trois à publier ce que produit un programme de prise de rendez-vous pour un MSP : pour un client qui voulait au moins trois rendez-vous commerciaux par mois, à partir d'un fichier de 100 contacts reconstitué chaque mois et appelés jusqu'à trois fois chacun, 7 493 appels, 632 conversations avec des décideurs, 70 leads et 65 rendez-vous. Ainsi, 8,4 % des appels ont atteint un décideur, un niveau comparable au taux de conversation de 6,0 % de Spona sur les lignes directes, et environ une conversation sur dix a débouché sur un rendez-vous. Les chiffres d'un seul client, rapportés par l'agence sans indication de période : un repère, pas un benchmark.

Notre guide sur l'externalisation de la génération de leads traite des conditions contractuelles en général ; avec une agence de prospection MSP, obtenez quatre réponses par écrit avant de signer :

• Le mode de calcul des honoraires. Forfait mensuel (retainer), poste de commercial dédié ou prix par rendez-vous pris, et ce que coûte un mois sans rendez-vous ; la réponse publiée de MSP Launchpad est le mois suivant offert.
• À qui appartiennent le fichier, les données du CRM et le domaine d'envoi quand vous partez. MSP Launchpad indique que vous êtes propriétaire de ce qu'il construit et ne dit rien des domaines.
• La durée minimale d'engagement et le préavis. La page de MSP Launchpad n'en mentionne pas.
• Ce qui compte comme lead. Une conversation, un rendez-vous pris ou un rendez-vous qui a eu lieu. Le cas de Superhuman compte 70 leads pour 65 rendez-vous.

Demandez ensuite les quatre mêmes chiffres que dans cette étude de cas, pour un client de taille comparable à la vôtre.

Une agence l'emporte sur la prospection en interne quand personne dans votre équipe ne passera les appels : les 84 à 168 $ par rendez-vous de l'exemple chiffré plus haut supposent que quelqu'un passe les 1 000 appels, et des honoraires clés en main couvrent les appels en plus du fichier. Si vous avez quelqu'un pour appeler, demandez à l'agence son prix par rendez-vous pris et rapportez les deux chiffres à ce que vaut un client (voir la FAQ ci-dessous).

Les erreurs à éviter en prospection MSP

1. Ne dénigrez pas le prestataire en place. Le prospect l'a choisi et apprécie peut-être les personnes qui y travaillent. Demandez-lui plutôt ce qu'il changerait.
2. N'envoyez pas d'e-mails en masse depuis votre domaine principal à un fichier acheté. Les plaintes pour spam pénalisent le domaine d'où partent vos tickets clients et vos factures. Pour les prospects situés dans l'UE ou au Royaume-Uni : acheter un fichier B2B ne donne pas l'autorisation d'envoyer des e-mails à ses contacts ; établissez une base légale pour le traitement des données personnelles, respectez les obligations de transparence et celles liées au droit d'opposition, et appliquez les règles de prospection électronique du pays du destinataire, y compris le consentement préalable lorsqu'il est requis.
3. Ne vendez pas un support informatique générique. La disponibilité des systèmes en pleine saison fiscale pour un cabinet d'expertise comptable, ou la Safeguards Rule pour un courtier en crédit immobilier, donne au prospect une raison de répondre ; « nous assurons votre support informatique », non.
4. N'entamez pas la discussion par une remise. Dans l'enquête de JumpCloud, 28 % des PME avaient cessé de faire appel à un MSP pour une question de coût : un prix d'appel bas qui s'envole au renouvellement prépare le prochain départ.
5. N'achetez pas plus de leads que vous ne pouvez en traiter. Achetez ce que votre équipe peut appeler et contacter par e-mail en deux semaines, car les déclencheurs vieillissent.
6. N'abandonnez pas après un premier refus. Revenez vers le prospect 90 jours avant la date de renouvellement.

Génération de leads IT pour les autres entreprises de services informatiques

La même méthode vaut pour la génération de leads IT des entreprises qui ne sont pas des MSP : cabinets de conseil informatique, revendeurs à valeur ajoutée, sociétés de cybersécurité et sociétés de développement logiciel. Trois choses changent :

• Des projets plutôt que des contrats. Pour une migration ou un déploiement, la génération de leads commerciaux IT exige un déclencheur assorti d'une échéance, puisqu'il n'y a pas de renouvellement à attendre. La fin du support de Windows Server 2016 en janvier 2027 en est un.
• Des comptes plus gros. La génération de leads des sociétés informatiques qui vendent des projets cible souvent des entreprises dotées de leur propre équipe informatique, où l'interlocuteur est un responsable informatique ou un DSI qui compare les prestataires sur la base d'un cahier des charges.
• Les déclencheurs technologiques pèsent davantage. Les dates de fin de support, les changements de licences et les nouvelles obligations réglementaires créent les projets.

Les étapes de fichier, de vérification et de prise de contact décrites plus haut s'appliquent telles quelles : la génération de leads pour les services informatiques et la prospection MSP peuvent donc reposer sur les mêmes données et la même séquence.

La place de Spona dans la génération de leads MSP, et ses limites

Spona couvre l'étape du fichier : les entreprises qui correspondent à votre cible, les bonnes personnes en leur sein et des coordonnées vérifiées. Vous décrivez votre client idéal dans un chat, par exemple « dirigeants et office managers de cabinets d'expertise comptable et de cabinets médicaux de 20 à 199 salariés dans la région de Columbus, dans l'Ohio ». L'IA de Spona explore plus de 40 sources, avec une portée de plus de 400 millions de contacts, valide chaque lead à partir de son empreinte numérique et renvoie en 4 minutes environ une liste notée qui précise la raison de chaque correspondance. Spona annonce une précision des leads de 95 % et un temps de recherche réduit de 90 %.

Ce qui convient à un MSP :

• Des données B2B et sur les entreprises locales au même endroit. Beaucoup de prospects des MSP sont des entreprises et des cabinets locaux, et Spona couvre les établissements physiques en plus des entreprises B2B classiques.
• Des signaux de levée de fonds, avec l'objectif de 72 heures décrit plus haut.
• Une tarification au lead, adaptée aux petits tests. Les leads qualifiés coûtent de 0,32 à 4 $ l'unité, et les leads en volume de 0,01 à 0,09 $. Chaque nouveau profil de client idéal coûte 1 000 crédits de configuration (8 à 10 $), et une offre gratuite avec un échantillon de leads vous permet de vérifier l'adéquation avant de payer ; voir la page tarifs de Spona.
• Livraison dans le CRM. L'offre Premium ajoute la synchronisation en temps réel avec le CRM, et l'offre Expert les intégrations, l'accès à l'API et l'automatisation des campagnes.

Les cas où Spona ne convient pas :

• Spona ne peut pas vous indiquer la date de renouvellement, le niveau de satisfaction ou le budget d'un prospect. Ces informations-là viennent des conversations.
• Il n'identifie pas les visiteurs anonymes de votre site web ; c'est un autre type d'outil.
• Ce n'est pas une agence de prise de rendez-vous. Spona facture au lead, et non au rendez-vous obtenu, et l'offre Expert ajoute l'automatisation des campagnes ; si personne dans votre équipe ne prend en charge la prospection, une agence clés en main conviendra mieux, pour un coût mensuel plus élevé.
• Spona n'a pas publié la liste de ses connecteurs CRM : testez d'abord la synchronisation avec votre CRM sur un échantillon.
• Si vous vendez à quelques dizaines d'entreprises dans une seule ville et que vous connaissez la plupart d'entre elles, les recommandations et les événements locaux vous apporteront davantage que n'importe quelle base de données.

Pour donner un ordre de grandeur, une licence Sales Navigator Core coûte 1 079,88 $ par an en facturation annuelle, soit le prix d'environ 270 à 3 370 leads qualifiés Spona. Les deux outils ne remplissent pas la même fonction : Sales Navigator est le meilleur outil pour entretenir des relations au sein de LinkedIn, tandis que Spona fournit une liste vérifiée et notée à appeler et à contacter par e-mail.

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FAQ sur la prospection MSP

Comment trouver des clients en informatique ?

Choisissez un ou deux secteurs et une tranche d'effectif, surveillez les déclencheurs (nouveau bureau, recrutement informatique, levée de fonds, obligations réglementaires, technologies en fin de vie, problèmes avec le prestataire actuel), constituez un fichier vérifié des personnes qui prennent les décisions informatiques, puis contactez-les par téléphone, par e-mail et sur LinkedIn avec une offre modeste liée au déclencheur. Les recommandations et la recherche locale y ajoutent une demande entrante.

Combien un MSP doit-il investir dans la génération de leads ?

Partez de la valeur d'un client. Le guide tarifaire de N-able estime les services managés standard à 110 à 175 $ par utilisateur et par mois : un client de 25 utilisateurs représenterait donc une facturation de 2 750 à 4 375 $ par mois. Mettez votre coût par nouveau client en regard de ce montant, à l'aide des coûts par canal présentés plus haut. Notre guide sur la tarification de la génération de leads compare les différents modèles de prix.

Quelle est la plus grosse erreur en génération de leads MSP ?

Considérer chaque entreprise comme un prospect, et chaque prospect comme prêt à acheter. Un fichier sans filtre de profil ni déclencheur produit des leads bon marché et peu de rendez-vous, et un envoi massif d'e-mails à ce fichier met en danger le domaine sur lequel repose votre support client.

Qu'est-ce que la règle des 5 minutes pour les leads MSP ?

Appelez un lead entrant dans les cinq minutes. Cette règle vient de la Lead Response Management Study de 2007, menée par InsideSales.com et James Oldroyd, du MIT, qui a suivi plus de 15 000 leads web et 100 000 tentatives d'appel dans six entreprises : les chances de joindre un lead étaient 100 fois plus faibles au bout de 30 minutes qu'au bout de 5, et celles de le qualifier 21 fois plus faibles. Transférez les formulaires web et les appels reçus en dehors des heures de bureau à une personne capable de répondre en quelques minutes.

Comment un MSP gagne-t-il de l'argent ?

Principalement grâce aux abonnements mensuels récurrents prévus par un contrat d'infogérance. N-able recense quatre modèles de tarification (par utilisateur, par appareil, par formules à paliers et au forfait) et présente la tarification par utilisateur comme l'un des modèles phares des MSP tournés vers les PME. C'est grâce à ces revenus récurrents qu'une génération de leads patiente finit par payer : un client gagné au moment de son renouvellement peut être facturé pendant des années.

Quelle est la différence entre un MSP et un MSSP ?

MSP est l'acronyme de managed service provider, ou prestataire de services managés : une entreprise qui gère l'informatique d'un client moyennant un abonnement récurrent. Un MSSP (managed security service provider), ou prestataire de services de sécurité managés, se concentre sur les services de sécurité comme la surveillance et la réponse aux incidents. Dans l'enquête de Kaseya, 63 % des répondants se décrivent comme des MSP généralistes et 18 % comme des MSSP. En matière de génération de leads, ce sont les déclencheurs réglementaires et de sécurité évoqués plus haut qui comptent le plus pour un MSSP.