Ano ang Lead Qualification? Isang Praktikal na Gabay para sa mga Sales Team

Karamihan sa mga lead na kwalipikado sa marketing calls ay hindi nabubuhay sa pakikipag-ugnayan sa sales. Sa iba't ibang industriya, ang average MQL sa SQL conversion rate ay nasa 13%. Sa simpleng salita, ang marketing ay nakakapagbigay ng isang daang lead, at ang sales ay nakikita lamang ang labintatlo na sulit habulin. Hindi ito problema sa lead generation. Problema ito sa kwalipikasyon, at mahal kung walang nag-aayos.

Para diyan ang lead qualification. Ipinapaliwanag ng artikulong ito kung ano talaga ang ibig sabihin nito, ang mga uri ng kwalipikadong lead na iyong makakasalubong, ang mga framework na dapat malaman, at ang proseso na nag-uugnay sa lahat ng ito. Sa daan, tatalakayin natin kung saan ito nababagay nakatuong pagbuo ng lead, dahil gumagana lang ang kwalipikasyon kung ang mga lead na naabot ng mga kinatawan mo ay may intensyon sa likod nito.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Ano ang Lead Qualification?

Ang lead qualification ay ang proseso ng pagtukoy kung ang isang prospect ay talagang sulit sa iyong oras bago ka maglaan ng mas marami pa. Ibig sabihin nito ay suriin kung may tunay na pangangailangan ang isang tao at may budget at awtoridad upang kumilos dito, hindi lang basta nag-fill out ng form o nagbukas ng email. Laktawan mo ang hakbang na ito at hindi ka na gumagawa ng sales. Gumagawa ka ng hula gamit ang mga dagdag na spreadsheet.

Ito ang bahagi na madalas magkamali ang karamihan: ang kwalipikasyon ay hindi isang beses na paglipat lang. Ito ay isang relay, na hinati sa pagitan ng marketing at sales, kung saan bawat panig ay nagku-qualify ng mga lead sa iba't ibang bahagi ng funnel. Kanino ba ang trabaho, marketing ba o sales? Wala sa kanila ang nag-iisa. Sinasala ng marketing ang interes at fit sa itaas ng funnel. Ang sales ay nagse-filter para sa kahandaan at agarang pangangailangan sa mas mababa.

Isang pagkakaiba na dapat tandaan nang maaga: ang kwalipikasyon ay hindi pareho sa pagkuha ng lead. Pag-iskor, madalas na tinatapos software sa pag-score ng lead, nagbibigay ng numerikal na halaga batay sa fit at engagement. Ang kwalipikasyon ay ang desisyon na magpapasya kung ano ang gagawin sa score na iyon.

Mga Uri ng Kwalipikadong Lead

Pagpasok mo sa kahit anong sales meeting, maririnig mo ang apat na termino na parang lahat ay nagkakasundo sa ibig sabihin nito. Hindi naman, hindi palagi. Narito ang bokabularyo na talagang mahalaga:

Marketing qualified lead (MQL): Isang lead na nagpakita ng makabuluhang interes sa pamamagitan ng content, campaigns, o events, kahit wala pang direktang sales contact. Madalas itong inilalabas sa pamamagitan ng marketing batay sa layunin, sinusubaybayan ang mga digital footprint na nagpapahiwatig na may isang tao na nasa mode ng paglutas ng problema bago pa man sila makapagsalita sa kahit sino.
Sales accepted lead (SAL): Isang MQL na nirepaso at napagkasunduan ng Sales ay karapat-dapat na sundan nang mas malalim. May ilang organisasyon na ginagamit ito bilang intermediate checkpoint bago maging SQL ang lead, isang paraan para sa outbound sales team Sabihin na "oo, totoo ito" bago maglaan ng totoong oras dito.
Sales qualified lead (SQL): isang lead na lubusang sinuri ng sales at nakumpirma na may tunay na pangangailangan, makatotohanang timing, at kaugnayan sa paggawa ng desisyon. Ito ang lead na handa para sa totoong usapan tungkol sa fit at presyo, hindi isang nurture email.
Product qualified lead (PQL): isang lead na nakaranas na ng konkretong halaga mula mismo sa produkto, kadalasan sa pamamagitan ng libreng trial o freemium na paggamit. Ang produkto ang nakumbinsi bago pa man sumagot ang isang kinatawan sa telepono.

Kailangan mo ba lahat ng apat? Malamang hindi. Madalas na nagkakaroon ng MQL at SAL ang mas maliliit na koponan sa isang hakbang dahil wala silang sapat na bilang para tumakbo ng dalawang checkpoint. Ang mga kumpanyang pinamumunuan ng produkto ay mas umaasa sa PQL, dahil mas marami pa ang sinasabi ng usage data kaysa sa isang form fill.

Lead Qualification Frameworks

Kung maling framework ang piliin mo, baka ma-bored ka sa mga tanong sa checklist o masasayang ang hapon ng rep sa paghabol sa taong hindi naman talaga bibili. Ang tamang pagpili ay nakadepende sa pagiging komplikado ng deal, haba ng sales cycle, at kung ilan talaga ang mga stakeholder sa silid, at hindi, walang isang framework na laging nananalo.

BANT (Badyet, Awtoridad, Pangangailangan, Takdang Panahon)

BANT ang pinakamatandang pangalan sa silid, at nanatili ito dahil gumagana ito kapag kailangan mo ng mabilis na sagot. Apat na direktang tanong: maaari ba nilang bayaran ito, sino talaga ang magpapasya, anong problema ang kanilang nilulutas, at kailan nila kailangang lutasin ito. Walang tula, walang discovery arc, puro katotohanan lang ang kailangan mong malaman kung magpapatuloy ka.

Iyan mismo ang dahilan kung bakit ito akma sa tuwiran at mataas na dami ng kwalipikasyon, kung saan ang isang rep ay dumadaan sa dose-dosenang leads kada linggo at mas mahalaga ang bilis kaysa sa mga detalye.

Pero kapag masyadong pinipilit BANT at nagsisimula itong maging isang interogasyon. Tanungin ang prospect tungkol sa budget sa unang tatlumpung segundo at hindi mo sila kwalipikado, sinusuri mo lang sila tulad ng landlord na nag-check ng credit scores. Kung mahigpit ang paggamit, parang transactional at vendor-first, hindi eksaktong tono na gusto mo sa unang tawag.

CHAMP (Mga Hamon, Awtoridad, Pera, Prayoridad)

CHAMP kinuha ang parehong apat na sangkap ni BANT at binaligtad ang order. Sa halip na magbukas gamit ang budget, nagsisimula ito sa mga hamon ng mamimili, kung ano talaga ang sira, kung ano ang gumagastos ng oras o pera, at kung ano ang nagpapagising sa kanila sa gabi. Pagkatapos lang nito ay lumilipat ito sa awtoridad, pera, at prayoridad.

Ang isang pagbabago sa pagkakasunod-sunod ay talagang may malaking epekto. Ang pangunguna sa mga hamon ay ginagawang konsultatibo ang usapan imbes na transactional, nag-diagnose ka muna ng problema bago mo itakda ang solusyon.

bagay ito sa mga mas mainit na lead, yung mga pumasok sa pamamagitan ng content o referral at inaasahan na maiintindihan ng rep ang kanilang sitwasyon bago itanong kung magkano ang handa nilang gastusin. Magbukas ka ng budget sa ganoong lead at mawawala sila bago ka makarating sa pangalawang tanong.

MEDDIC / MEDDICC (Sukatan, Ekonomikong Mamimili, Pamantayan sa Desisyon, Proseso ng Desisyon, Pagtukoy ng Sakit, Kampeon, Kompetisyon)

Hindi MEDDIC para sa labinlimang minutong discovery call. Ito ay para sa uri ng kasunduan kung saan kailangang pipirmahan ng pitong tao bago may mangyari, at ang apat na tanong BANT ay hindi makakatulong sa iyo na maintindihan kung ano talaga ang nangyayari.

Hinahati ng balangkas ang kwalipikasyon sa mga bahagi na mahalaga para sa komplikado at multi-stakeholder na mga kasunduan sa negosyo:

Metrics: pagsukat ng epekto sa negosyo, kung anong bilang ang aktwal na gumagalaw kung magsara ang deal na ito
buyer: ang taong kumokontrol sa badyet, at bihirang siya ang unang nakausap mo
Mga pamantayan sa desisyon: kung ano talaga ang hinuhusgahan ng buying committee sa mga vendor
Proseso ng desisyon: ang mga hakbang at pag-apruba na kailangang gawin bago mapirmahan ang kontrata
Tukuyin ang sakit: pagtulak lampas sa panlabas na reklamo patungo sa tunay na kapalit ng walang ginagawa
Champion: ang internal advocate na ipagtatanggol ang kaso mo kapag wala ka sa silid
Kompetisyon: malaman kung sino pa ang sinusuri at bakit sila ang maaaring manalo sa halip na ikaw

malawak ang lupa kaysa sa BANT o CHAMP cover, at kailangan ng tunay na kasanayan para maisakatuparan nang maayos. Ang pagmamapa ng buying committee, paghahanap ng tunay na kampeon, pagbabasa ng competitive landscape, wala sa mga iyon ang nangyayari sa isang tawag lang. Ginawa ito para sa mas mahahabang sales cycles, kung saan ang dagdag na lalim ay nagbabayad sa sarili imbes na magpabagal ng proseso.

GPCTBA/C&I (Mga Layunin, Plano, Hamon, Takdang Panahon, Badyet, Awtoridad, Mga Kahihinatnan at Implikasyon)

pinakapangit na acronym sa listahan, at ito rin ang framework na ginawa para sa mga usapan kung saan ang checklist ay talagang makakainsulto sa taong kausap mo. Ang GPCTBA/C&I ay nagtutulak lampas sa panlabas na kwalipikasyon patungo sa mas malawak na estratehiya ng mamimili, kung ano talaga ang kanilang nais makamit at kung ano ang gastos kung hindi nila ito gagawin:

Mga layunin: ang nasusukat na resulta na hinahabol ng mamimili, hindi ang agarang problema kundi ang mas malaking target na konektado
Mga plano: kung ano na ang ginagawa o balak gawin ng mamimili upang maabot ang layuning iyon
Mga hamon: ang mga hadlang na nasa pagitan nila at ng layuning iyon
Timeline: kailan nila kailangang maabot ito, at ano ang nagtutulak sa deadline na iyon
Badyet: kung ano ang maaari nilang ilaan, na inilalagay sa layunin sa halip na hilingin nang direkta
Awtoridad: sino ang pumipirma sa pagdating doon
Mga kahihinatnan at implikasyon: ano ang mangyayari, sa konkretong paraan, kung walang pagbabago

Ang huling bahagi na iyon ang nagtatangi sa balangkas na ito mula sa lahat ng iba pa sa listahan. Karamihan sa mga framework ay nagtatapos sa "ano ang problema." Ito ay nagtatanong kung ano ang mangyayari kung mananatiling hindi nareresolba ang problema, sa aspeto ng kita, posisyon sa kompetisyon, o kung ano man talaga ang sinusukat ng bumibili sa kanilang sarili.

Ang tanong na iyon ang dahilan kung bakit gumagana ang balangkas na ito para sa mga senior stakeholder, mga ehekutibo na ayaw dumaan sa isang pagtatanong sa badyet. Gusto nilang pag-usapan kung saan patungo ang negosyo, at doon sila natutugunan ng framework na ito sa halip na hilahin sila pababa sa antas ng checklist.

SPICED (Sitwasyon, Sakit, Epekto, Kritikal na Pangyayari, Desisyon)

SPICED ay parang kwento kaysa checklist. Naglalakad ito mula sa kinaroroonan ng buyer ngayon hanggang sa kung paano talaga sila magpapasya, at ginawa ito para sa mga rep na gusto ng istruktura nang hindi parang interogasyon ang usapan:

Sitwasyon: kung nasaan ang mamimili ngayon, ang kanilang kasalukuyang setup, mga kagamitan, o proseso
Sakit: ano ba talaga ang sira o nakakainis sa sitwasyong iyon
Epekto: kung ano ang nawawala sa kanila sa sakit, sa oras, pera, o nawalang pagkakataon
Kritikal na pangyayari: ang deadline o trigger na pumipilit sa kanila na kumilos ngayon sa halip na sa susunod
Desisyon: kung paano nila talaga pipiliin, sino ang kasali, at ano ang itsura ng proseso

Mahalaga ang kaayusan dito. Pagdating mo sa sakit at epekto, naipaliwanag na ng buyer ang sarili nilang sitwasyon, kaya ang sakit ay parang isang bagay na lumitaw nila, hindi isang bagay na kinuha mo. Iyan ang pagkakaiba ng structured discovery at interrogation, at ito ang dahilan kung bakit bagay SPICED sa mga nagbebenta na nais ang higpit ng isang balangkas nang hindi nawawala ang natural na ritmo ng usapan.

Walang bihasang team na gumagamit ng isang framework sa bawat deal nang salita-sa-salita. Pinipili nila ang isa bilang pundasyon at inaangkop ang mga partikular na tanong sa kung ano man ang nasa harap nila.

Ang Proseso ng Lead Qualification

Iba-iba ang paraan ng bawat organisasyon, may ilan na tatlong hakbang, may ilan na pinalalawak sa pito. Tanggalin ang branding, at ang underlying sequence ay pareho pa rin sa lahat ng lugar.

Pananaliksik Bago Makipag-ugnayan

Bago may tumawag o magpadala ng email, kunin muna ang mga nakalantad na. Laki ng kumpanya, industriya, lokasyon, kita, ang mga bagay na ilang minuto lang ang kailangan para makita at halos agad na nagsasabi kung ang isang prospect ay nararapat bang mapasama sa listahan. Kalahati ng qualification work ay nangyayari bago pa man makapagsalita ang rep sa buyer.

Mga vendor ng datos Kumita sila dito, pinapakain ang mga detalye ng firmographic na kung hindi ay gugugulin ng isang kinatawan ng oras sa paghahanap. B2B na mga senyales ng pagbili Tulad ng bagong pondo o bagong leadership hire na nagsasabi kung sino talaga ang nasa merkado ngayon, hindi lang kung sino ang akma sa papel. Mag-filter nang husto, bawat lead na dumadaan nang walang kwalipikasyon ay nagiging isang oras ng linggo ng rep na nasasayang.

Makipag-ugnayan at Suriin

Ngayon, talagang nag-reach out ka, at mas mahalaga ang channel kaysa sa iniisip ng karamihan sa mga rep. Ang senior executive ay hindi nagche-check ng generic inbox tulad ng mid-level manager, kaya itugma ang channel sa kung saan talaga nakatutok ang audience, maging email, LinkedIn, o tawag sa telepono.

Simulan ito sa isang bagay na may kaugnayan sa kanilang sitwasyon, hindi sa isang pitch. Walang gustong marinig ang tungkol sa iyong produkto sa unang linya ng mensahe mula sa isang estranghero. Kapag may tunay na ugnayan, doon pumapasok ang mga tanong sa balangkas, maging ito man ay apat na tanong ni BANT o mas malalim na pagsisid MEDDIC, pareho ang layunin: alamin kung sulit ba itong ituloy bago maglaan ng mas maraming oras ang alinmang panig.

Subaybayan ang Pakikilahok sa Paglipas ng Panahon

Isang usapan lang ang nagsasabi kung ano ang sinasabi ng lead. Ang kanilang kilos sa mga susunod na linggo ay nagsasabi kung ano talaga ang ibig nilang sabihin. Panoorin kung paano sila nakikipag-ugnayan sa mga follow-up na email, nilalaman, at mga susunod na tawag, nagbubukas ba sila, nagki-click, sumasagot, o lumalabas? Ang pattern na iyon ay mas tapat na senyales kaysa sa anumang sinasabi sa isang tawag lang, kung saan ang mga tao ay karaniwang magalang kahit na may tunay na interes.

Kumpirmahin ang Tamang Punto ng Kontak

Sa isang bahagi ng proseso, itanong ang tanong na iniiwasan ng maraming rep: may awtoridad ba talaga ang taong ito na bumili, o makaimpluwensya sa isang taong may kapangyarihan? Ang magandang usapan sa maling tao ay dead end pa rin.

Kung hindi nila hawak ang awtoridad na iyon, alamin kung sino ang may-ari, at sino pa ang kailangang pumirma bago umusad ang kasunduang ito. Laktawan mo ang hakbang na ito at gugugulin mo ng ilang linggo ang pagbuo ng relasyon sa isang taong hindi marunong magsabi ng oo.

Magpasya at Mag-ruta

Lahat hanggang ngayon ay nangangalap ng impormasyon. Dito mo talaga ito ginagamit. Batay sa mga natutunan mo, tatlo lang talaga ang landas:

I-advance ang lead sa mas malalim na pag-uusap sa sales
I-route ito sa nurture sequence para sa susunod
Direkta itong diskwalipikado.

Madali lang ang desisyon. Ang pag-arte ang dahilan kung bakit bumabagsak ang mga team, ang mga bida ay nakaupo sa gitnang estado ng ilang linggo dahil walang gustong magdesisyon. Hindi pinoprotektahan ng pag-aalinlangan ang potensyal ng lead, nasasayang lang nito ang oras na ginugol mo na sa pag-qualify nito. Pumili ng daan at kumilos.

Listahan ng Kwalipikasyon ng Lead

Ikaw ang tumawag. Ang pag-unlad, pag-aalaga, o pag-disqualify, ay hindi mahalaga kung alin ang mag-advance. Ang mahalaga ngayon ay kung talagang nawala ang desisyon sa iyong isipan at napunta sa sistema, dahil ang desisyong nasa alaala mo lang ay hindi isang desisyong maaaring sundan ng iyong koponan.

Naka-log ba ang desisyon sa CRM, hindi lang basta napagdesisyunan sa isip mo o nabanggit lang?
Kung magpapatuloy, may naka-iskedyul bang susunod na hakbang kasama ang isang partikular na may-ari at may kalakip na petsa, hindi "susunod agad"?
Sapat na ba ang detalye ng discovery notes para may ibang rep na agad kunin ang account, nang hindi na kailangang mag-requalify mula sa simula?
Kung disqualifying, naitala ba ang dahilan para makita ng team ang mga pattern, tulad ng palaging pag-disqualify ng leads mula sa isang source o segment?
Lahat ba ng humahawak sa deal na ito, pati na ang mga naipasa dito, ay may malinaw na pananaw sa mga natutunan na

Kung laktawan mo ang alinman sa mga ito, parang hindi nangyari ang qualification work na ginawa mo.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Mga FAQ tungkol sa Lead Qualification

1. Ano ang ibig sabihin ng lead qualification?

Ang lead qualification ay ang proseso ng pagsusuri kung ang isang prospect ay tunay na angkop sa iyong binebenta, batay sa pangangailangan, badyet, at awtoridad na kumilos, bago maglaan ng karagdagang oras sa pagbebenta. Ito ang filter na naghihiwalay sa totoong oportunidad mula sa mga pangalan sa listahan.

2. Paano ko mapapabuti ang lead qualification?

Magsimula nang mas maaga kaysa sa karamihan ng mga team. I-filter ang firmographic data bago ang unang outreach, pumili ng framework na tumutugma sa complexity ng deal mo, at subaybayan ang engagement sa paglipas ng panahon imbes na husgahan ang fit sa isang usapan. Karamihan sa mga problema sa kwalipikasyon ay nagmumula sa paglaktawan ng isa sa mga hakbang na ito, hindi dahil sa maling balangkas.

3. Ano ang magandang lead qualification rate?

Walang iisang numero na naaangkop sa iba't ibang industriya o sales motions, malaki ang epekto nito sa laki ng deal, sales cycle, at kung gaano kahigpit ang iyong mga pamantayan. Sa halip na habulin ang benchmark, subaybayan ang sarili mong MQL para SQL rate sa paglipas ng panahon at ituring ang pababang trend bilang senyales na dapat sundin.

4. Paano ko malalaman kung kwalipikado ang isang lead?

Ipinakita nila ang tunay na pangangailangan, may budget o access dito, at ang kausap mo ay may tunay na awtoridad o impluwensya sa desisyon. Kung may kulang sa mga piraso na iyon, hindi agad nadidisqualify ang lead, kailangan lang nito ng mas maraming trabaho bago ito maging handa.

5. Bakit mahalaga ang lead qualification?

Kung wala ito, ginugugol ng mga rep ang oras sa mga usapan na hindi naman talaga umuusad, at ang mga karapat-dapat sundan ay hindi nabibigyan ng sapat na atensyon. Ang kwalipikasyon ang nagpapasigla sa oras ng sales team at hindi lang abala.