Mejor hora para llamadas comerciales en frío: lo que dicen los datos (y de dónde salen las cifras famosas)

Casi todas las guías dan la misma respuesta: llama de martes a jueves, entre las 10 y las 11 o entre las 16 y las 17 h. La primera mitad de ese consejo se sostiene bien en conjuntos de datos grandes y recientes. La segunda, no. La famosa franja de «16 a 17 h» se remonta a un estudio de 2007 sobre leads entrantes de formularios web y a un pequeño conjunto de datos de un proveedor cuyo tamaño se ha descrito de tres maneras distintas.

Esto es lo que respaldan de verdad los datos actuales, de dónde salen las cifras populares y cómo encontrar los mejores horarios para tus llamadas en tu propio mercado.

Respuesta corta: de martes a jueves es el mejor momento para hacer cold calling, y el viernes es el día más flojo en casi todos los conjuntos de datos. En cuanto a la hora, la evidencia está dividida: los datos recientes favorecen el final de la mañana (de 10 a 11 h) y los estudios antiguos el final de la tarde. Evita la hora de comer, usa siempre la hora local del prospecto y prueba ambas franjas con tu propia lista.

El mejor día para el cold calling: los datos coinciden

Los resultados por día de la semana son la parte más coherente de la investigación. Gana la mitad de semana y pierde el viernes.

El mayor conjunto de datos reciente es de ZoomInfo, que analizó más de 1,4 millones de llamadas salientes a cuentas nuevas. El martes y el miércoles produjeron juntos el 44 % de todas las demos agendadas, el martes tuvo la tasa de contacto más alta y el viernes fue el peor en todas las métricas. Un matiz: el lunes tuvo la mejor eficiencia de llamada a demo (1,19 %), pero alrededor de un 15 % menos de volumen de llamadas que el martes.

El State of Cold Calling 2026 de Cognism, elaborado con WHAM sobre más de 200.000 llamadas, sitúa el jueves en primer lugar, con el martes adelantando al miércoles en el segundo puesto. Incluso el conjunto de datos más antiguo coincide en la forma: un análisis de InsightSquared de 2014 encontró la tasa de contacto más alta el martes (10 %) y la más baja el viernes (8,7 %).

Las diferencias son menores de lo que sugieren los titulares. En InsightSquared, el mejor y el peor día se diferenciaban en 1,3 puntos porcentuales. La mitad de semana es una ventaja fiable, no un multiplicador.

La mejor hora del día para el cold calling: los datos discrepan

En la hora del día es donde los estudios se contradicen. Esto es lo que dicen las fuentes primarias:

Tres de estas fuentes favorecen la mañana. El informe 2026 de Cognism concluyó que de 10 a 11 h se producían las conversaciones más largas y valiosas, con la franja de 14 a 15 h como segunda ventana fuerte y una caída clara antes de las 9 y después de las 16 h. InsightSquared vio que la tasa de contacto subía a cerca del 8 % hacia las 10, se mantenía hasta las 16 y luego caía con fuerza. Los datos históricos de la plataforma de Revenue.io mostraron las tasas de contacto más altas entre las 8 y las 11 en la zona horaria del destinatario, con un pico a las 9.

CallHippo es la principal fuente de datos a favor del final de la tarde: informa de 125 conversiones entre las 16 y las 17 h, frente a 91 entre las 10 y las 11 y solo 19 entre las 14 y las 15. Sales Gravy, basándose en 20 años de bloques de llamadas en directo durante sus formaciones, dice que sus alumnos contactan y agendan más reuniones entre las 7 y las 10 h.

Así que la respuesta honesta sobre la hora es esta: el final de la mañana tiene un respaldo más reciente, el final de la tarde uno más antiguo o más pequeño, y la hora de comer es floja en la mayoría de los conjuntos de datos (InsightSquared es la excepción, con un mediodía plano).

De dónde sale la regla de las «16 a 17 h»

Si los datos recientes se inclinan por la mañana, ¿por qué casi todas las guías dicen de 16 a 17 h? Tres fuentes se reciclan una y otra vez, y ninguna es un estudio de cold calling grande y reciente.

1. Un estudio de 2007 sobre leads entrantes

La fuente más citada es el estudio Lead Response Management del Dr. James Oldroyd (MIT) e InsideSales.com. InsideSales lo describe como una investigación sobre leads entrantes, es decir, personas que habían rellenado un formulario web. Según el resumen publicado, abarcó tres años de datos de seis empresas, más de 15.000 leads y más de 100.000 intentos de llamada. Encontró que de 16 a 18 h era la mejor franja para contactar (un 114 % mejor que la peor) y que el miércoles y el jueves eran los mejores días para el contacto.

Es una investigación útil sobre llamar a personas que acaban de pedir que las llamen. No trata de llamar a desconocidos. Aun así, UpLead y AI Bees lo presentan como un estudio sobre llamadas en frío, y Pitchbase atribuye la misma cifra de «+114 % de 16 a 18 h» a Mercuri International.

2. Un estudio de proveedor, tres tamaños distintos

El estudio de CallHippo es el segundo pilar de la regla de las 16 a 17 h. Su descripción ha cambiado con el tiempo:

• 15.800 intentos de llamada de más de 1.200 clientes durante 30 semanas, según lo describen UpLead y AI Bees.
• 52.000 intentos de llamada, según la descripción de la propia página de CallHippo y según Sales Gravy.
• Una encuesta a más de 500 equipos de ventas de 12 sectores y más de 20 países, que es como la misma página de CallHippo describe hoy su base.

El resultado de 16 a 17 h se ha mantenido igual en todas las versiones. Trátalo como los datos de un solo proveedor, no como una confirmación independiente repetida tres veces.

3. Recopilaciones que interpretan mal sus propias fuentes

The SDR Newsletter afirma que CallHippo, Revenue.io e InsightSquared encontraron que de 16 a 17 h era la franja ganadora. Pero el informe de InsightSquared dice que la tasa de contacto cae con fuerza después de las 16 h, y la página de Revenue.io dice ahora que sus datos mostraban las tasas más altas entre las 8 y las 11. La lista comparativa de AI Bees incluso recoge como mejor franja de InsightSquared «10–11 pm», una errata por la mañana que es fácil de copiar.

Por qué discrepan los estudios sobre cold calling

Incluso los conjuntos de datos honestos pueden apuntar en direcciones distintas. Cuatro razones explican la mayor parte del conflicto:

1. Sesgo de volumen. Sales Gravy señala que muchos estudios miden cuándo deciden llamar los comerciales. Si la mayoría aplaza las llamadas a la tarde, las horas de la tarde acumulan más contactos simplemente porque se hacen más llamadas.
2. Cuotas frente a tasas. Salesfinity ordena los días por su cuota de contactos (miércoles 22,7 %, viernes 16,8 %) en 3,5 millones de llamadas. Una cuota refleja en parte cuántas llamadas se hicieron ese día, no solo con qué frecuencia contestó la gente.
3. Resultados distintos. Algunos estudios miden quién descuelga, otros la duración de la conversación (Cognism) y otros las demos agendadas (ZoomInfo). La mejor hora para que te cojan el teléfono puede no ser la mejor para conseguir una reunión.
4. Mercados distintos. El informe de Cognism, elaborado con la agencia británica WHAM, señala que una franja que funciona en Londres no funcionará al llamar a Sídney o a San Francisco.

Una advertencia más: algunas páginas de «benchmarks» no contienen datos medidos. El informe 2026 de Focus Digital explica que aplicó un método de aproximación de datos para repartir sectores, horas y niveles jerárquicos dentro de rangos publicados. Sus cifras hora a hora son estimaciones, no registros de llamadas.

Un calendario semanal de llamadas práctico

Basado en los puntos en los que coinciden los datos, este calendario protege los días más fuertes y te permite probar las horas discutidas.

Reserva al menos un bloque en tus días principales en una franja que aún no hayas probado, para que tu calendario siga mejorando en lugar de fijar una suposición. Si llamas a varias zonas horarias, escalona los bloques. Un comercial de Nueva York puede llamar a la costa este a las 10, a la zona central a las 11 hora local y a la costa oeste a partir de las 13 h de la costa este (las 10 h del Pacífico). Revenue.io da un consejo parecido a los comerciales de la costa este que llaman a la costa oeste: empezar hacia las 11 y seguir hasta primera hora de la noche. Desde la España peninsular, llama una hora más tarde a Reino Unido, Portugal y Canarias, y una hora antes a Finlandia o Grecia.

Cómo encontrar tu mejor hora para llamadas comerciales

Los benchmarks publicados son puntos de partida. Los hábitos de tus compradores dependen del sector, el nivel jerárquico y la región. Para probar bien:

1. Divide una lista al azar. Usa prospectos comparables en cada franja, para que la calidad de la lista no decida el resultado.
2. Rota a los comerciales entre franjas. Revenue.io lo recomienda para que la habilidad de cada comercial no sesgue la comparación.
3. Registra la hora local del prospecto. Revenue.io advierte de que el prefijo telefónico por sí solo puede llevar a error.
4. Mide dos cifras. Sigue contactos ÷ llamadas y reuniones ÷ llamadas en cada franja, no totales en bruto.
5. Reúne suficiente volumen. Skipcall sugiere al menos 50 a 100 llamadas por franja durante dos semanas, idealmente 200 a 300 por franja durante cuatro semanas.

La hora importa menos que tus datos y tu seguimiento

Incluso los proveedores que publican estudios sobre horarios reconocen que el horario es una palanca menor que la calidad de la lista. Los datos de Salesfinity muestran una tasa media de contacto del 6,2 % y 411 llamadas por reunión agendada. También encontraron que la exactitud de los teléfonos de nueve proveedores de datos iba del 63 % al 92 %, así que una lista mala puede desperdiciar un tercio de las llamadas antes de que el horario importe.

El seguimiento también cuenta. Salesfinity informa de que los equipos que convertían los contactos «encaja, pero ahora no» en rellamadas alcanzaban tasas de contacto del 26 al 32 % en esas llamadas. Y en los leads entrantes, el resultado más contundente del estudio de 2007 no tenía que ver con el reloj: la rapidez de respuesta importaba más que el día o la hora, y las tasas de contacto caían más de diez veces después de la primera hora.

Para saber más sobre la situación de la prospección telefónica, consulta nuestro análisis sobre si ha muerto el cold calling y nuestra guía de leads de ventas.

Dónde encaja Spona

Un buen horario no arregla un número equivocado. Spona te ayuda con la parte de los datos:

• Contactos verificados: la IA de Spona rastrea más de 40 fuentes de datos y valida cada lead; Spona afirma que sus leads tienen un 95 % de precisión.
• Mejores tasas de contacto: Qonto consiguió una tasa de contacto un 80 % mayor y Kaiko un 65 % mayor tras pasarse a los datos de Spona.
• Leads con señales: prioriza empresas con financiación, contrataciones u otras señales de compra, para dedicar tus mejores bloques a las cuentas con más probabilidades de hablar.
• Rápido y autónomo: describe tu cliente ideal en un chat y recibe una lista de leads en unos 4 minutos, con muestras gratuitas y precio por lead.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la mejor hora para hacer cold calling?

De martes a jueves, en la hora local del prospecto. En cuanto a la hora del día, los datos recientes de Cognism favorecen de 10 a 11 h, con la franja de 14 a 15 h como segunda opción; los estudios más antiguos favorecen de 16 a 17 h. Evita la hora de comer y prueba ambas franjas con tu propia lista.

¿Cuál es el mejor día para hacer llamadas en frío?

Martes, miércoles o jueves. El análisis de 1,4 millones de llamadas de ZoomInfo encontró que el martes y el miércoles produjeron el 44 % de las demos agendadas, y el informe 2026 de Cognism sitúa el jueves en primer lugar. El viernes es el día más flojo en casi todos los conjuntos de datos.

¿De verdad es de 16 a 17 h la mejor hora para llamar en frío?

No de forma fiable. La regla de las 16 a 17 h procede sobre todo de un estudio de 2007 sobre leads entrantes y de un estudio de proveedor cuyo tamaño se ha descrito de tres maneras. Los datos recientes de Cognism muestran una caída después de las 16 h. Merece la pena probarlo, no darlo por hecho.

¿Conviene hacer llamadas en frío los lunes o los viernes?

El viernes es el día más flojo en la mayoría de los estudios, así que úsalo para seguimientos. El lunes es mixto: ZoomInfo encontró la mejor eficiencia de llamada a demo, pero con menos volumen, y Cognism lo sitúa en la zona media.

¿Cuál es la mejor hora para llamar a directivos?

No hay un conjunto de datos grande y verificado sobre esto. Sales Gravy recomienda llamar pronto a quienes deciden, antes de que se les llene el día. Prueba bloques a primera hora de la mañana y a última de la tarde para cargos directivos y compara las reuniones por llamada.

¿Cuál es el horario permitido para llamadas comerciales y se puede llamar después de las 17 h?

En B2B, sí, aunque la tasa de contacto suele caer fuera del horario laboral. En Estados Unidos, la Telemarketing Sales Rule de la FTC limita las llamadas a consumidores a la franja de 8 a 21 h, hora local. En España, el artículo 96.2 de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios prohíbe llamar a consumidores antes de las 9 h, después de las 21 h y en festivos o fines de semana. Esa norma protege a los consumidores; en B2B, revisa además las reglas de la LGTel y la AEPD sobre llamadas comerciales.

¿Cuántas veces hay que llamar a un prospecto?

Más de una. El informe 2026 de Cognism encontró que hacían falta de media 1,55 llamadas para contactar con un prospecto, frente a 2,9 el año anterior. La investigación de InsideSales sobre la respuesta a leads recomienda al menos seis intentos de contacto, y CallHippo también aconseja seis. Reparte los intentos en días y franjas distintos en lugar de volver a llamar a la misma hora.

¿Influye la época del año en las llamadas en frío?

Sí. Skipcall señala que las llamadas de la semana entre Navidad y Año Nuevo, el día después de Acción de Gracias y otros grandes festivos suelen encontrarse con oficinas vacías. En España ocurre lo mismo con los puentes y el mes de agosto. Planifica bloques de llamadas más intensos en semanas laborables normales y usa los periodos de vacaciones para investigar y crear listas.

Fuentes

• ZoomInfo: best days to cold call, data from 1.4 million sales calls
• Cognism: The State of Cold Calling in 2026
• InsightSquared: what is the best time to make cold calls? (2014)
• Revenue.io: best time to cold call B2B prospects
• CallHippo: the best time of day to make cold calls
• Sales Gravy: the best time to cold call
• InsideSales: lead response management infographic (2007 MIT study)
• UpLead: best times for cold calling
• AI Bees: what is the best time to cold call?
• Pitchbase: best time to cold call in 2026
• The SDR Newsletter: when is the best time to cold call?
• Salesfinity: best time to cold call, data from 3.5 million dials
• Focus Digital: average cold call connect rate by industry and time of day (2026)
• Skipcall: best time to cold call B2B