¿Ha muerto el cold calling? 8 mitos frente a lo que dicen realmente los datos

Cada pocas semanas alguien declara muerto el cold calling. Los datos dicen otra cosa, aunque no de la forma que afirman la mayoría de páginas de estadísticas sobre llamadas en frío. La famosa «tasa de éxito del 2 %» procede de agentes inmobiliarios que llamaban a números fijos de particulares al azar en 2011. La «tasa de contacto de 2026» que se cita en todas partes se publicó en 2024. Y dos de los mayores conjuntos de datos no se ponen de acuerdo sobre si los mensajes de voz ayudan o perjudican.

Hemos vuelto a los estudios originales de Gong, Cognism, Orum, Pew Research, la Universidad de Baylor y la FTC para comprobar qué mide realmente cada cifra. Estas son ocho creencias populares sobre el cold calling y lo que dicen de verdad los datos.

¿Ha muerto el cold calling? La respuesta corta

No, pero es implacable con los comerciales de rendimiento medio. El análisis de Gong de más de 300 millones de llamadas en frío concluyó que, con las mismas 800 llamadas al mes, un comercial medio consigue unas 2 reuniones, mientras que uno del cuartil superior consigue unas 18. La conclusión de Gong fue que el cold calling está muerto para el comercial medio y muy vivo para los mejores.

Por qué hay quien cree que el cold calling ha muerto

La sensación no es irracional. La mayoría de las llamadas no se contestan, la mayoría de quienes contestan no están interesados y el rechazo es constante. En la encuesta de HubSpot, quienes hacen llamadas en frío a diario señalaron como sus mayores retos superar el primer rechazo (44 %), llegar a quien decide (40 %) y sortear los filtros de recepción (40 %).

Además, las medias ocultan mucho. Si las cifras de un equipo están cerca de la media, quizá solo consiga unas pocas reuniones tras un mes entero de llamadas y concluya, con lógica, que el canal no funciona. El mismo canal puede verse completamente distinto para un equipo con mejores datos, una segmentación más ajustada y mejores comerciales. Por eso la respuesta honesta depende de qué números se miren.

Estos son los principales conjuntos de datos del debate:

Mito 1: «Ya nadie hace cold calling»

La encuesta de HubSpot de 2025 a 379 profesionales de ventas mostró que el 24 % de las empresas de los encuestados usa el cold calling como canal principal, el 25 % como canal secundario y el 19 % para campañas concretas. Solo el 12 % dijo que su empresa lo había abandonado, y el 21 % nunca lo había usado.

Entre las empresas que lo usan como canal principal, el 63 % afirmó que el volumen de llamadas había aumentado respecto al año anterior. Aun así, los encuestados no fueron complacientes: el 28 % dijo que el cold calling no es eficaz, el 52 % que es algo eficaz y el 20 % que es muy o extremadamente eficaz.

Lo que dicen los datos: el cold calling sigue siendo un canal habitual. El verdadero debate es lo bien que se hace, no si alguien lo hace todavía.

Mito 2: «La tasa de éxito del cold calling es del 2 %»

Es la versión del cold calling de una estadística que todo el mundo repite sin haberla leído. Suele remontarse a un estudio del Keller Center de la Universidad de Baylor. Esto es lo que hizo realmente el estudio:

• En noviembre de 2011, 50 agentes inmobiliarios de Keller Williams llamaron a números residenciales al azar en zonas donde no habían hecho marketing.
• Hicieron 6.264 llamadas. El 28 % se contestó, el 55 % no, y el 17 % eran números que no funcionaban.
• Las llamadas generaron 19 citas, una por cada 330 llamadas. Contando 11 recomendaciones, fue una cita o recomendación por cada 209 llamadas.

Así que el único «2 %» que se puede sacar de este estudio es aproximadamente un 1,7 %: la proporción de llamadas contestadas que produjo una cita o una recomendación. Midió a agentes inmobiliarios que llamaban a propietarios con una lista no cualificada, no a comerciales B2B que llaman a empresas.

Lo que dicen los datos: el estudio de Baylor es un dato temprano útil, pero no describe el cold calling B2B actual. Usa conjuntos de datos B2B recientes y comprueba siempre sobre qué se mide una «tasa de éxito».

Mito 3: «El 2,7 % de las llamadas en frío acaba en reunión»

El State of Cold Calling 2026 de Cognism, basado en más de 200.000 llamadas con la agencia WHAM, informa de una tasa de éxito del sector del 2,7 %, frente al 2,3 % del año anterior. Muchas recopilaciones lo convierten en «35 a 40 llamadas por reunión».

Pero el informe no detalla el denominador en su página, y Prospeo describe la cifra de Cognism como una tasa de conversación a reunión. Esa diferencia es enorme. Solo una pequeña parte de las llamadas se convierte en conversación, así que una tasa basada en conversaciones no puede aplicarse a las llamadas totales.

Los datos de Gong muestran el cálculo. Un comercial medio contacta con alguien en el 5,4 % de las llamadas y consigue reunión en el 4,6 % de las conversaciones, lo que da unas 2,5 reuniones por cada 1.000 llamadas. Uno del cuartil superior contacta en el 13,3 % y consigue reunión en el 16,7 %, unas 22 reuniones por cada 1.000 llamadas.

La duración de las llamadas cuenta una historia parecida. Cognism indica que la llamada en frío media duró 82 segundos en sus datos más recientes, frente a 93 segundos antes, mientras que sus propios SDR promediaban dos minutos. Las conversaciones más largas suelen indicar que el interlocutor vio relevante el motivo de la llamada.

Lo que dicen los datos: el cold calling tiene dos tasas que se multiplican: la tasa de contacto y la tasa de reuniones. Pregunta siempre a cuál se refiere una «tasa de éxito».

Mito 4: «Nadie contesta a números desconocidos»

Hay parte de verdad. El Pew Research Center concluyó en 2020 que ocho de cada diez adultos estadounidenses no suelen contestar llamadas al móvil de números desconocidos, y solo el 19 % dice que normalmente contesta. Algunas recopilaciones citan este estudio como «87 %», que no es lo que publicó Pew.

Pero Pew también comprobó que el 67 % no contesta pero sí escucha el buzón de voz cuando se deja un mensaje. Y los datos de llamadas B2B muestran que la gente sigue contestando: Orum registró una tasa de contacto media del 5,35 % en 2023, cerca del 5,4 % de Gong. Cognism observó que los prospectos a los que se consigue contactar necesitan ahora solo 1,55 intentos de media, frente a 2,9 antes, y que la mayoría contesta a la primera llamada.

Lo que dicen los datos: con datos medios, cuenta con una conversación real por cada 19 llamadas aproximadamente. Unos mejores datos telefónicos son la mayor palanca para la tasa de contacto, algo que Gong atribuye a que los mejores comerciales priorizan los teléfonos directos y eliminan los números erróneos.

Mito 5: «Son estadísticas recientes de 2026»

Muchas páginas de estadísticas de cold calling de 2026 reciclan datos antiguos. La tasa de contacto del 5,4 % aparece como «media de 2026», pero Gong la publicó en julio de 2024. El informe 2026 de Focus Digital usa ese mismo 5,4 % como referencia y explica que aplicó una «metodología de aproximación de datos» para repartir las tasas por sector, hora y nivel jerárquico, así que esos desgloses son estimados, no medidos.

También se pierde el contexto. La recopilación de Kirro atribuye a Orum una tasa de contacto del 22 % «con números locales». Pero el propio artículo de Orum dice que el 22 % procede de su función Hot Numbers, que elige números con más probabilidad de contacto, no de usar identificadores locales.

Lo que dicen los datos: antes de citar una estadística de cold calling, comprueba cuándo se publicó, quién la recopiló y si se midió o se estimó.

Mito 6: «Los mensajes de voz son una pérdida de tiempo»

Aquí los grandes conjuntos de datos discrepan de verdad. El estudio de Gong sobre mensajes de voz concluyó que rara vez generan devoluciones de llamada y que reducen la tasa de contacto futura un 28 %, del 7,18 % al 5,17 %. Los datos de Orum de 2023 encontraron lo contrario en los contactos: los comerciales que dejaban mensajes de voz lograron un 25 % más de contactos en llamadas posteriores.

Donde los datos de Gong llaman la atención es en el efecto sobre el email. Dejar uno o dos mensajes de voz elevó la tasa de respuesta a los emails del 2,73 % al 5,87 %. Tres o más la bajaron al 2,2 %, por debajo del nivel sin mensajes. Gong también comprobó que llamar a un prospecto casi duplicaba su tasa de respuesta a los emails, del 1,81 % al 3,44 %, incluso sin llegar a hablar.

Lo que dicen los datos: deja uno o dos mensajes de voz breves que remitan a tu email y luego para. La función del mensaje es que tu email resulte familiar, no conseguir que te devuelvan la llamada.

Mito 7: «Hay un momento ideal para hacer llamadas en frío»

Los grandes conjuntos de datos no coinciden en un único ganador:

• Cognism (2026): el jueves es el mejor día, y el martes ha superado al miércoles; de 10 a 11 y de 14 a 15 h son las franjas más fuertes.
• Orum (60 millones de llamadas en 2023): el lunes de 8 a 9 y el miércoles de 17 a 18 h tuvieron las mejores tasas de contacto.
• Baylor (2011): de 10 a 14 h se consiguió el 53 % de las citas con el 31 % de las llamadas; las tardes-noches fueron lo menos eficaz.
• Encuesta de HubSpot: quienes llaman a diario citaron con más frecuencia la última hora de la mañana, de 10 a 12 h.

Lo que dicen los datos: llama a mitad de semana, evita los viernes por la tarde y prueba una franja a última hora de la mañana y otra a última hora de la tarde con tus propios registros de llamadas. El momento importa menos que llamar a las personas adecuadas.

Mito 8: «Las llamadas comerciales a empresas son ilegales sin consultar la lista Do Not Call»

En Estados Unidos, esto es en gran parte un mito. Según las indicaciones de la FTC sobre la lista Do Not Call, la mayoría de las llamadas a empresas para venderles algo están exentas de las normas Do Not Call. La excepción es la venta de material de oficina o de limpieza consumible.

Pero «exento del registro» no significa «sin normas». Como explica LeadCompliant, la exención puede no aplicarse si contactas con alguien en su móvil personal por algo con un componente de consumo. Algunos estados tienen sus propias normas, y los requisitos de consentimiento de la TCPA para llamadas automáticas o pregrabadas a móviles siguen vigentes. Los argumentos engañosos están prohibidos en cualquier caso. Fuera de Estados Unidos las normas son distintas.

En España, desde el 29 de junio de 2023, el artículo 66.1.b de la Ley General de Telecomunicaciones solo permite llamadas comerciales con consentimiento previo o con otra base del RGPD, en la práctica el interés legítimo, y la Circular 1/2023 de la AEPD prohíbe llamar a números generados al azar. En B2B, según la AEPD, puedes dirigirte a las personas de otras empresas en su condición de contactos de esas empresas, siempre que puedas justificar ese interés legítimo.

Lo que dicen los datos: las llamadas B2B honestas, en directo y a números de empresa, están ampliamente permitidas en Estados Unidos, y en España son posibles si puedes justificar un interés legítimo. Ten cuidado con los móviles personales, nunca llames a números aleatorios y evita las llamadas automáticas o pregrabadas sin consentimiento. Esto no es asesoramiento jurídico, así que confirma tu planteamiento con un abogado.

Cold calling frente a cold email: no hay que elegir

Las llamadas en frío y los emails en frío suelen presentarse como rivales, pero los datos muestran que funcionan mejor juntos. Gong comprobó que los prospectos a los que se llamaba respondían a los emails en un 3,44 %, frente al 1,81 % de los que solo recibían emails, y que uno o dos mensajes de voz llevaban las respuestas al 5,87 %.

La mayoría de los equipos ya los combinan. Entre quienes hacen llamadas en frío a diario en la encuesta de HubSpot, el 73 % las combina con email y el 54 % con mensajes de texto. El cold email por sí solo logra de media tasas de respuesta de en torno al 3 % al 4 %, como explicamos en nuestras estadísticas de cold email, así que añadir llamadas a la misma secuencia puede marcar una diferencia real.

La conclusión práctica es planificar una única secuencia multicanal en lugar de campañas separadas de teléfono y email. Llama primero, deja un mensaje de voz breve que remita a tu email, envía el email ese mismo día y después alterna.

Estadísticas de cold calling que se sostienen

Varias conclusiones se repiten en fuentes independientes:

• La diferencia entre comerciales es enorme. El cuartil superior de Gong consigue unas 9 veces más reuniones que la media con las mismas llamadas.
• Teléfono y email funcionan mejor juntos. Las llamadas y los mensajes de voz aumentan las respuestas a los emails, y HubSpot comprobó que el 73 % de quienes llaman a diario combinan llamadas y email.
• La calidad de los datos determina la tasa de contacto. Los mejores comerciales de Gong priorizan los teléfonos directos y marcan los números erróneos para no volver a marcarlos.
• La insistencia tiene límites. La mayoría de los prospectos que van a contestar lo hacen en pocos intentos, y más de la mitad de quienes llaman a diario en la encuesta de HubSpot hacen de 3 a 5 intentos antes de pasar al siguiente.

Las cuentas que importan en el cold calling

Las reuniones por llamada salen de multiplicar dos tasas: con qué frecuencia contactas con alguien y con qué frecuencia una conversación se convierte en reunión. Así es como cambian las llamadas necesarias para conseguir una reunión según la combinación.

Destacan dos lecciones. Primero, las pequeñas mejoras en ambas tasas se multiplican: duplicar cada una reduce un 75 % las llamadas necesarias. Segundo, la tasa de contacto suele ser la palanca más barata, porque depende sobre todo de tener el número correcto de la persona correcta.

Cómo hacer que el cold calling funcione en 2026

1. Llama a menos prospectos, pero mejor elegidos. Cognism atribuye su tasa de éxito interna del 11,3 % a una segmentación más ajustada y a llamar a las cuentas adecuadas en el momento adecuado.
2. Arregla primero tus datos telefónicos. Los teléfonos directos y móviles verificados son la forma más rápida de subir la tasa de contacto.
3. Empieza por el motivo de tu llamada. Quienes llaman a diario en la encuesta de HubSpot abren sobre todo con una presentación directa y el propósito de la llamada.
4. Combina llamadas y email. Deja uno o dos mensajes de voz breves que remitan a un email y haz el seguimiento por escrito.
5. Mide las dos tasas. Registra por separado llamadas, contactos, conversaciones y reuniones para saber qué tasa mejorar.

Dónde encaja Spona

La mayoría de los problemas del cold calling empiezan antes de que alguien descuelgue: llamar a las personas equivocadas, en las empresas equivocadas, a números que no funcionan. Spona te ayuda con la lista.

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Preguntas frecuentes

¿Es eficaz el cold calling en 2026?

Sí, para los equipos que lo hacen bien. Cognism informa de que la tasa de éxito del sector subió al 2,7 % en 2026 desde el 2,3 %, mientras que su propio equipo llegó al 11,3 %. Gong comprobó que los comerciales del cuartil superior consiguen unas 9 veces más reuniones que los medios con el mismo número de llamadas.

¿Por qué sigue existiendo el cold calling?

Porque sigue generando reuniones y ayuda a otros canales. HubSpot comprobó que el 63 % de las empresas que dependen del cold calling aumentó su volumen de llamadas, y Gong vio que llamar a un prospecto casi duplicaba su tasa de respuesta a los emails, incluso sin llegar a hablar.

¿Cuál es una buena tasa de contacto en cold calling?

Los datos de Gong sitúan la media en el 5,4 % de las llamadas y el cuartil superior en el 13,3 %. Orum informó de una media del 5,35 % en 2023. Superar el 10 % suele requerir teléfonos directos o móviles verificados.

¿Cuántas llamadas en frío hacen falta para conseguir una reunión?

Depende de tus tasas de contacto y de reuniones. Con las medias de Gong (5,4 % de contacto y 4,6 % de reuniones), son unas 400 llamadas por reunión. Con las tasas del cuartil superior (13,3 % y 16,7 %), son unas 45.

¿Cuál es el mejor momento para hacer cold calling?

A mitad de semana, a última hora de la mañana o a última hora de la tarde en la zona horaria del prospecto. Cognism encontró que las franjas de 10 a 11 y de 14 a 15 h eran las más fuertes, mientras que Orum vio picos los lunes de 8 a 9 y los miércoles de 17 a 18 h. Pruébalo con tus propios datos.

¿Qué es la regla del 80/20 en el cold calling?

Es una regla práctica, no un resultado de investigación. Se suele usar para decir que el prospecto debe hablar la mayor parte del tiempo, o que el 20 % de los prospectos genera el 80 % de los resultados. La investigación de Gong sugiere centrar el esfuerzo en los prospectos que mejor encajan, que es la versión más útil para el cold calling.

¿Ha muerto el cold calling en el sector inmobiliario?

El estudio original de Baylor probó justo eso y comprobó que en 2011 los agentes podían conseguir una cita por cada 330 llamadas a propietarios elegidos al azar. Las llamadas a particulares en el sector inmobiliario tienen normas más estrictas que las B2B, como el registro nacional Do Not Call en Estados Unidos o, en España, la prohibición de llamar sin consentimiento o interés legítimo, así que revisa las normas antes de llamar a propietarios.

Fuentes

• Gong: The hidden power of cold calling, insights from 300M calls (July 2024)
• HubSpot: 2025 State of Cold Calling report (379 sales professionals)
• Baylor University Keller Center: Has Cold Calling Gone Cold? (2012)
• Cognism: The State of Cold Calling in 2026
• Prospeo: cold calling success rate benchmarks explained
• Pew Research Center: Most Americans don't answer cellphone calls from unknown numbers (2020)
• Orum: 2024 Untapped, cold calling data from 2023
• Focus Digital: average cold call connect rate by industry and time of day (2026)
• Kirro: cold calling conversion rate benchmarks
• Gong: Should you leave voicemails when cold calling?
• FTC: Q&A for telemarketers and sellers about Do Not Call provisions
• LeadCompliant: the TSR business-to-business exemption explained