Šta je kvalifikacija za lead? Praktični vodič za prodajne timove

Većina potencijalnih klijenata koje je marketing kontaktirao nikada ne preživi kontakt s prodajom. U različitim industrijama, prosjek MQL SQL stopa konverzije je samo 13%. Jednostavno rečeno, marketing predaje stotinu potencijalnih klijenata, a prodaja vidi samo trinaest vrijednih praćenja. To nije problem generisanja potencijalnih klijenata. To je problem kvalifikacije, i skup je ako ga niko ne popravlja.

Zato i služi kvalifikacija za vođe. Ovaj članak objašnjava šta to zapravo znači, vrste kvalifikovanih potencijalnih klijenata na koje ćete naići, okvire koje vrijedi poznavati i proces koji sve to povezuje. Usput ćemo se dotaknuti gdje se uklapa Ciljano generisanje potencijalnih klijenata, jer kvalifikacija funkcioniše samo ako su potencijalni klijenti koji dolaze do vaših predstavnika pronalaženi s nekom namjerom iza sebe.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Šta je kvalifikacija za lead?

Kvalifikacija potencijalnih klijenata je proces utvrđivanja da li je potencijalni klijent zaista vrijedan vašeg vremena prije nego što uložite više vremena. To znači procijeniti da li neko zaista ima potrebu i budžet i ovlaštenje da to ostvari, a ne samo neko ko je popunio obrazac ili otvorio email. Preskočite li ovaj korak, nećete raditi prodaju. Samo nagađaš sa dodatnim tabelama.

Evo dijela koji većina ljudi pogrešno shvati: kvalifikacija nije jedan trenutak predaje. To je relej, podijeljen između marketinga i prodaje, pri čemu svaka strana kvalifikuje potencijalne klijente na različitoj tački u lijevku. Čiji je to posao, marketing ili prodaja? Nijedan od njih nije sam. Marketing filtrira interes i uklapa se na vrh lijevka. Prodajni filteri za spremnost i hitnost nalaze se niže.

Jedna razlika koju vrijedi napraviti na početku: kvalifikacija nije isto što i Vođenje bodova. Bodovanje, često kroz trčanje Softver za bodovanje potencijalnih klijenata, dodjeljuje numeričku vrijednost na osnovu prilagođenosti i angažmana. Kvalifikacija je procjena koja odlučuje šta učiniti s tim rezultatom.

Vrste kvalifikovanih potencijalnih klijenata

Uđite na bilo koji prodajni sastanak i čut ćete ova četiri termina kao da se svi slažu šta znače. Ne rade, ne uvijek. Evo vokabulara koji je zaista bitan:

• Marketing kvalifikovani potencijalni klijent (MQL): Potencijalni klijent koji je pokazao značajan interes kroz sadržaj, kampanje ili događaje, bez ikakvog direktnog prodajnog kontakta do sada. Oni se često prekrivaju površinom Marketing zasnovan na namjeri, prateći digitalne tragove koji sugerišu da je neko u režimu rješavanja problema prije nego što ikome išta kaže.
• Prodajni prihvaćeni potencijalni klijenti (SAL): MQL koju je Sales pregledao i složio se zaslužuje dublje praćenje. Neke organizacije koriste ovo kao međufaznu kontrolnu tačku prije nego što potencijalni klijent postane SQL, način da Tim za odlaznu prodaju Reći "da, ovo je stvarno" prije nego što se posvetim stvarnom vremenu.
• Prodajni kvalifikovani potencijalni klijent (SQL): potencijal koji je u potpunosti provjeren od strane prodaje i potvrđen da ima stvarnu potrebu, realno vrijeme i relevantnost za donošenje odluka. Ovo je lead koji je spreman za pravi razgovor o uklapanju i cijenama, a ne za email o njegovanju.
• Potencijalni klijent kvalifikovan za proizvod (PQL): Potencijalni klijent koji je već iskusio opipljivu vrijednost samog proizvoda, obično kroz besplatnu probu ili freemium korištenje. Proizvod je bio uvjerljiv prije nego što je predstavnik uopšte podigao slušalicu.

Trebaš li sve četiri? Vjerovatno ne. Manji timovi često objedine MQL i SAL u jedan korak jer nemaju dovoljno ljudi da prođu dva kontrolna punkta. Kompanije vođene proizvodom se više oslanjaju na PQL, jer im podaci o korištenju govore više nego što bi to ikada mogao samo popunjavanje obrasca.

Okviri za kvalifikaciju vođa

Ako odaberete pogrešan okvir, ili ćete dosađivati toplom potencijalnom klijentu pitanjima sa kontrolne liste ili ćete potrošiti popodne predstavnika jureći nekoga ko nikada ne bi kupio. Pravi zavisi od složenosti posla, dužine prodajnog ciklusa i koliko je zainteresovanih strana zapravo u prostoriji, i ne, ne postoji jedan okvir koji uvijek pobjeđuje.

BANT (Budžet, Ovlaštenja, Potrebe, Vremenski okvir)

BANT je najstarije ime u prostoriji i ostalo je jer pomaže kad vam trebaju brzi odgovori. Četiri direktna pitanja: mogu li platiti za to, ko zapravo odlučuje, koji problem rješavaju i kada im je potrebno da se riješi. Nema poezije, nema luka otkrivanja, samo činjenice koje trebaš znati da li da nastaviš.

se uklapa u jednostavnu, visokoobimnu kvalifikaciju, gdje predstavnik prolazi kroz desetine potencijalnih klijenata sedmično, a brzina je važnija od nijansi.

Ali ako BANT previše forsiraš, počinje se osjećati kao ispitivanje. Pitajte potencijalnog klijenta o budžetu u prvih trideset sekundi i ne kvalifikujete ga, već ga provjeravate kao što stanodavac provjerava kreditni rejting. Kada se koristi rigidno, zvuči kao transakcijski i dobavljač-prvo, što nije baš ton koji želite na prvom pozivu.

CHAMP (Izazovi, Autoritet, Novac, Prioritizacija)

CHAMP uzima ista četiri sastojka BANT i mijenja narudžbu. Umjesto da se otvara s budžetom, otvara se izazovima kupca, šta je zapravo pokvareno, šta ih košta vremena ili novca, šta ih drži budnim noću. Tek nakon toga prelazi na autoritet, novac i prioritetizaciju.

jedna promjena u redoslijedu zaista pravi razliku. Vođenje izazova pretvara razgovor u konsultativni umjesto transakcijski, dijagnosticujete problem prije nego što određujete cijenu rješenja.

Bolje odgovara toplijim potencijalnim klijentima, onima koji su došli preko sadržaja ili preporuke i očekuju da predstavnik razumije njihovu situaciju prije nego što pita koliko su spremni potrošiti. Počnite s budžetom za takav potencijal i izgubit ćete ih prije nego što dođete do drugog pitanja.

MEDDIC / MEDDICC (Metrike, ekonomski kupac, kriteriji odluke, proces odlučivanja, identifikacija bola, šampion, konkurencija)

MEDDIC nije za petnaestominutni poziv za otkrivanje dokaza. Radi se o dogovoru gdje sedam ljudi mora potpisati prije nego što se nešto desi, a BANT četiri pitanja vas neće ni približiti razumijevanju šta se zapravo dešava.

Okvir dijeli kvalifikaciju na dijelove koji su važni za složene, višestakeholderske poslovne poslove:

• Metrike: kvantificiranje uticaja na poslovanje, koji broj se zapravo mijenja ako se ovaj posao zaključi
• Ekonomski kupac: osoba koja kontroliše budžet, i rijetko je to osoba s kojom ste prvi razgovarali
• Kriteriji za odluku: prema čemu komisija za kupovinu zapravo procjenjuje dobavljače
• Proces donošenja odluke: koraci i odobrenja koja se moraju desiti prije nego što se ugovor potpiše
• Prepoznajte bol: guranje preko površinske žalbe do stvarne cijene nečinjenja
• Champion: interni zastupnik koji će zastupati vaš slučaj kad niste prisutni
• Takmičenje: znati ko se još procjenjuje i zašto bi oni mogli pobijediti umjesto vas

To je mnogo više terena nego što BANT ili CHAMP zaklon, i potrebna je prava vještina da se dobro izvede. Mapiranje komisije za kupovinu, pronalaženje pravog šampiona, čitanje konkurentskog okruženja, ništa od toga se ne dešava na jednom pozivu. Napravljen je za duže prodajne cikluse, gdje se dodatna dubina isplati umjesto da usporava stvari.

GPCTBA/C&I (Ciljevi, Planovi, Izazovi, Vremenski okvir, Budžet, Ovlaštenja, Posljedice i Implikacije)

Ovaj ima najružniji akronim na listi, a također je i okvir za razgovore gdje bi kontrolna lista zapravo uvrijedila osobu s kojom razgovaraš. GPCTBA/C&I prevazilazi površinsku kvalifikaciju i ulazi u širu strategiju kupca, šta zapravo pokušavaju postići i koliko ih to košta ako to ne učine:

• Ciljevi: mjerljiv ishod koji kupac teži, ne neposredni problem, već veći cilj na koji se povezuje
• Planovi: šta kupac već radi ili planira uraditi da bi ostvario taj cilj
• Izazovi: prepreke koje stoje između njih i tog cilja
• Vremenska linija: kada treba da je ispune i šta pokreće taj rok
• Budžet: šta mogu dodijeliti, postavljeno protiv cilja, a ne da se pita hladno
• Autoritet: ko odobrava dolazak tamo
• Posljedice i implikacije: šta se konkretno dešava ako se ništa ne promijeni

Taj posljednji dio je ono što ovaj okvir izdvaja od svega ostalog na listi. Većina okvira staje na "šta je problem." Ovo pitanje postavlja pitanje šta se dešava ako problem ostane neriješen, u smislu prihoda, konkurentske pozicije ili bilo čega prema čemu se kupac zapravo mjeri.

To pitanje je ono što ovaj okvir čini funkcionalnim za starije dionike, rukovodioce koji ne žele da budu vođeni kroz ispitivanje budžeta. Žele razgovarati o tome kuda biznis ide, a ovaj okvir ih tu dočekuje umjesto da ih vuče na nivo kontrolne liste.

SPICED (Situacija, Bol, Uticaj, Kritični Događaj, Odluka)

SPICED se čita manje kao kontrolna lista, a više kao priča. On vodi od trenutnog stanja kupca do toga kako će zapravo odlučiti, i napravljen je za predstavnike koji žele strukturu bez da razgovor djeluje kao ispitivanje:

• Situacija: gdje se kupac danas nalazi, njegova trenutna postavka, alati ili proces
• Bol: šta je zapravo slomljeno ili frustrirajuće u toj situaciji
• Uticaj: koliko ih ta bol košta, u vremenu, novcu ili propuštenoj prilici
• Kritični događaj: rok ili okidač koji ih prisiljava da djeluju sada umjesto kasnije
• Odluka: kako će zapravo birati, ko je uključen i kako izgleda proces

Redoslijed je ovdje bitan. Do trenutka kada dođete do bola i udarca, kupac vas je već proveo kroz svoju situaciju, pa bol djeluje kao nešto što je on izronio, a ne nešto što ste vi izvukli. To je razlika između strukturiranog otkrivanja i ispitivanja, i zato SPICED odgovara prodavačima koji žele rigoroznost okvira bez gubitka prirodnog ritma razgovora.

Nijedan iskusni tim ne vodi jedan okvir riječ po riječ za svaki posao. Izaberu jedno kao osnovu i prilagode konkretna pitanja onome što im je zapravo pred nosom.

Proces kvalifikacije Lead

Svaka organizacija to drugačije oblači, neki to rade u tri koraka, neki na sedam. Uklonite brendiranje i osnovna sekvenca izgleda isto svuda.

Istraživanje prije kontakta

Prije nego što iko podigne slušalicu ili pošalje email, izvadite ono što je već otvoreno. Veličina kompanije, industrija, lokacija, prihodi, stvari koje su potrebne za nekoliko minuta da se pronađu i koje vam gotovo odmah govore da li potencijalni klijent uopšte pripada na listu. Polovina kvalifikacijskog posla se obavi prije nego što predstavnik uopšte progovori kupcu.

Dobavljači podataka Zarađuju ovdje, dajući firmografske detalje koje bi predstavnik inače satima kopao. B2B signali za kupovinu Na primjer, nedavno finansiranje ili novo zapošljavanje rukovodstva može vam reći ko je trenutno na tržištu, a ne samo ko odgovara profilu na papiru. Ako se dobro filtriraš, svaki trag koji prođe bez kvalifikacija postaje sat vremena sedmice jednog predstavnika izgubljen.

Uspostavite kontakt i procijenite

Sada zaista kontaktiraš, a kanal je važniji nego što većina predstavnika priznaje. Viši rukovodilac ne provjerava generički inbox na isti način kao menadžer srednjeg nivoa, pa uskladi kanal s mjestom gdje publika zaista obraća pažnju, bilo da je to email, LinkedIn ili telefonski poziv.

Otvori s nečim relevantnim za njihovu situaciju, a ne s prezentacijom. Niko ne želi da čuje o vašem proizvodu u prvoj rečenici poruke od neznanca. Kada se uspostavi stvarni odnos, tada dolaze pitanja okvira, bilo da su to četiri pitanja BANT ili MEDDIC dublje istraživanje, cilj je isti: saznati vrijedi li se ovo baviti prije nego što bilo koja strana uloži više vremena.

Praćenje angažmana tokom vremena

Jedan razgovor vam govori šta lead kaže. Njihovo ponašanje u narednim sedmicama govori vam šta zapravo misle. Pogledajte kako komuniciraju sa pratećim e-mailovima, sadržajem i daljim pozivima, da li otvaraju, klikću, odgovaraju, pojavljuju se? Taj obrazac je iskreniji signal nego bilo šta što se kaže na jednom pozivu, gdje ljudi obično budu pristojni bez obzira na stvarni interes.

Potvrdite pravu kontakt osobu

Negdje u procesu, postavite pitanje koje mnogi predstavnici izbjegavaju: da li ta osoba zaista ima ovlaštenje da kupi ili utiče na nekoga ko ga ima? Odličan razgovor s pogrešnom osobom i dalje je slijepa ulica.

Ako oni nemaju tu ovlast, saznajte ko ih ima, a ko još treba potpisati prije nego što ovaj dogovor krene bilo gdje. Preskočite li ovaj korak, provest ćete sedmice gradeći odnos s nekim ko ne može reći da.

Odluka i ruta

Sve do ovog trenutka bilo je prikupljanje informacija. Evo gdje ga zapravo koristiš. Na osnovu onoga što ste naučili, postoje zapravo samo tri puta:

1. Unaprijedite potencijal ka dubljem prodajnom razgovoru
2. Usmjeri ga u sekvencu odgoja za kasnije
3. Diskvalifikuj ga direktno.

Odluka je lakši dio. Gluma je mjesto gdje timovi posustaju, glavni glumci sjede u nekom međustanju sedmicama jer niko nije htio donijeti odluku. Neodlučnost ne štiti potencijal potencijala potencijala, ona samo gubi vrijeme koje ste već potrošili na njegovo kvalifikacijiranje. Izaberi put i kreni.

Kontrolna lista za kvalifikaciju vodećih

Ti si donio odluku. Napredovati, njegovati ili diskvalifikovati, nije bitno koje. Sada je važno da li je odluka zaista izašla iz vaše glave i ušla u sistem, jer odluka koja postoji samo u vašem sjećanju nije odluka na koju vaš tim može djelovati.

• Da li se odluka bilježi u CRM, a ne samo u glavi ili usput spomenuta?
• Ako napreduješ, postoji li zakazani sljedeći korak sa određenim vlasnikom i datumom, a ne "uskoro se javi
• Jesu li bilješke o otkrivanju dovoljno detaljne da drugi predstavnik može preuzeti račun bez ponovnog povezivanja?
• Ako je diskvalifikacija, da li se razlog bilježi kako bi tim mogao uočiti obrasce, poput dosljednog diskvalifikacije potencijalnih klijenata iz jednog izvora ili segmenta?
• Da li svi koji se dotiču ovog dogovora, uključujući i svakoga kome se preda, zaista imaju uvid u ono što je već naučeno?

Preskočite bilo šta od ovoga i kvalifikacijski rad koji ste upravo obavili mogao je kao da se nije ni desio.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Često postavljana pitanja o kvalifikacijama za vođe

1. Šta se podrazumijeva pod kvalifikacijom za vođenje?

Kvalifikacija potencijalnih klijenata je proces procjene da li je potencijalni klijent zaista prikladan za ono što prodajete, na osnovu potreba, budžeta i ovlasti za djelovanje, prije nego što uložite dodatno vrijeme u prodaju. To je filter koji odvaja stvarne prilike od imena na listi.

2. Kako da poboljšam kvalifikaciju leadova?

Počnite ranije nego većina timova. Filtrirajte firmografske podatke prije prvog kontakta, odaberite okvir koji odgovara složenosti vašeg posla i pratite angažman tokom vremena umjesto da sudite po jednoj konverzaciji. Većina problema sa kvalifikacijama potiče od preskakanja jednog od ovih koraka, a ne od pogrešnog okvira.

3. Koja je dobra stopa kvalifikacije za vodeće?

Ne postoji jedinstven broj koji važi za industrije ili prodajne pokrete, to uveliko zavisi od veličine ugovora, prodajnog ciklusa i koliko su vaši kriteriji strogi. Umjesto da jurite za referentnim indeksom, pratite vlastiti MQL kako biste SQL stopu tokom vremena i tretirajte silazni trend kao signal na koji vrijedi djelovati.

4. Kako da znam da li je potencijalni klijent kvalifikovan?

Pokazali su iskrenu potrebu, imaju budžet ili pristup tome, a osoba s kojom razgovarate ima stvarnu vlast ili utjecaj na odluku. Ako neki od tih dijelova nedostaje, lead nije odmah diskvalifikovan, samo mu treba još rada prije nego što bude spreman.

5. Zašto je kvalifikacija vođe važna?

Bez toga, predstavnici troše vrijeme na razgovore koji nikada nisu vodili nikuda, a oni vrijedni pažnje ne dobijaju pažnju koju zaslužuju. Kvalifikacija je ono što čini vrijeme prodajnog tima zaista produktivnim, a ne samo zauzetim.