Məlumatların zənginləşdirilməsi nədir? GTM komandaları üçün praktik bir təlimat

CRM-lərin əksəriyyəti yaxşı vəziyyətdə olmayan qeydlərdə işləyir. 600 CRM istifadəçilərinin 2025-də aparılan bir araşdırmada 76%-in Təşkilatların yarıdan azının məlumatlarının dəqiq və tam olduğunu söyləyirlər. Bu məlumatların bir hissəsi köhnə məlumatlardır. Bir çox şey boşluqlardır: bir ad və e-poçt, sənaye, şirkət ölçüsü yoxdur, Rekordun arxasındakı şəxsə baxmaq dəyərmi, onu görmək mümkün deyil.

Bu boşluq ötürmə strategiyaları sakitcə parçalanır. Komandalar bir b2b bazar strategiyasına keçin dolu görünən, amma olmayan qeydlərin üstündə, sonra niyə hədəfləmə pis hiss olunur və qol vurmaq istəməyən hiss olunur. Bu məqalədə məlumat zənginləşdirilməsi nə deməkdir, məlumat təmizləməsindən necə fərqlənir, bilmək lazım olan əsas növlər, prosesin necə işlədiyi və nə qədər tez-tez baş verməli olduğu.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Məlumatların zənginləşdirilməsi nədir?

Məlumat zənginləşdirilməsi mövcud məlumatları daxili və ya xarici mənbələrdən əlavə məlumatlarla tamamlayaraq təkmilləşdirmək prosesidir. Addan başlayaraq e-poçt istifadəyə veriləcək detallarla qurulur: iş adları, şirkət ölçüsü, sənaye, Texnologiya yığın. Bir parça olan şey tam profilə çevrilir.

Əksər komandalar bunu bir dəfə təmizləmə kimi qəbul edirlər. - Deyəsən. Zənginləşdirilmiş məlumatlar eyni şəkildə zədələnməmiş məlumatlar kimi qalxır. İnsanlar rollarını dəyişirlər. Şirkətlər birləşir. Yanvar ayında işləyən bir xətt yayda başqa bir masa ilə səslənə bilər. "Təmiz" verilənlər bazasının yenidən etibarsız birinə çevrilməsi, zənginliyi davamlı bir alışqanlıq əvəzinə tək bir layihə kimi qəbul etməkdir.

Məlumat zənginləşdirmə vs. Məlumatların təmizlənməsi

Bu ikisi bir-birini əvəzləyir və bu bir səhvdir. İki fərqli problemi həll edirlər.

Məlumat təmizləməsi artıq olanları düzəldir. Yanlış yazılmış şirkət adının düzəltməsi, ikili əlaqələrin birləşdirilməsi, telefon nömrələrinin və ya iş adlarının formatlaşdırılmasının standartlaşdırılması, Əvvəlki qiyməti yeniləmək. Bu qeyd mövcuddur. Təmizləmədən əmin olurlar ki, bu dəqiqdir.

Məlumat zənginləşdirilməsi heç vaxt alınmayanları əlavə edir. İş adları, şirkətin gəlirləri, texnoloji yığıncaq, qeyd yaradıldıqda hər hansı sahə boş görünürdü. Bu düzəliş deyil, genişlənmədir.

Bu iki tərəf rəqabət aparmır. Onlar ardıcıl olaraq işləyirlər və nizam vacibdir. Əvvəl təmizlə, sonra zənginləşdir. Məlumat təchizatçıları təmiz girişlərlə pis olanlardan daha dəqiq uyğunlaşır. Şirkət adında ya da qeyri-müvafiq domen formatında yazma səhvləri daha pis uyğunluq deməkdir, ya da heç bir uyğunluq yoxdur. Rekord zənginləşdirmə keçidini aldıqda.

Bu xüsusilə CRM məlumatlarının zənginləşdirilməsi, Bu, sənədlərin bir neçə il ərzində sənədlərin daxil edilməsindən sonra zənginləşdirilməsini düşünmədən əvvəl bir neçə il ərzində sənədlərin daxil edilməsindən ibarətdir. Təmizləmə addımını atarsan baza düzəltməyəcəksən. Sadəcə, daha çox quruluş tikirsən.

Məlumatların zənginləşdirilməsinin növləri

Bütün zənginləşdirmə eyni iş deyil. Bir şirkətin gəlirlərini doldurmaq, rəqibin qiymətlərin müəyyən edilməsi səhifəsini ziyarət edənlərin olub olmadığını izləməkdən fərqli bir işdir. A üçün GTM meneceri və ya məlumat qrupu, Hansı növün hansı problemi həll etməsini bilmək, onların hamısını tam şəkildə əhatə etməkdən daha vacibdir.

Firmografik zənginləşdirmə

Bu şirkət səviyyəsində məlumatlardır: sənaye, işçilər sayı, gəlirlər, yerləşmə. Kişinin deyil, əlaqələrin arxasında olan iş haqqında məlumatlar.

Firmografik zənginlik ICP hesablama və hesab əsaslı segmentləşməsinin əsasıdır.

Onsuz da, bir ipucu, heç nə bilmədiyiniz bir şirkətə bağlı bir addır. Bu şirkətin ICP-yə uyğun olub olmadığını bilmək üçün etibarlı bir yol yoxdur. İstəyirəm ki, bu, satışa çıxmaq üçün çox kiçik olsun və ya tamamilə fərqli bir satış hərəkəti əsaslandırmaq üçün kifayət qədər böyük olsun.

Hər bir aşağı axın qərar, kimə hədəf qoyacaq, necə hesablanacaq, hansı bölməyə aiddirlər, bu qatın ilk növbədə yerində olması ilə bağlıdır.

Əlaqələr və demografik zənginlik

Firmografik məlumatlar şirkəti təsvir edərkən, bu, insanı təsvir edən qatdır: İş adları, vəzifələri, vəzifələri, birbaşa əlaqə məlumatları.

Bu, fərdiləşdirmə və lider yönümləməsini mümkün edir.

Bir qeydin kim olduğunu bilmədən doğru nümayəndəyə yönəltilə bilməz. Bir şirkətdə bir VP və bir fərdi əməkdaş tamamilə fərqli söhbətlər, fərqli vaxt cədvəlini təmsil edir. satın almaq üçün müxtəlif səlahiyyət səviyyələri. Rəsmi vəzifəsi və vəzifəsi olmadan, bir nümayəndə güman edir.

Ötənlik hesablama eyni problemə rast gəlir. Mükəmməl bir firmografik uyğunluqla bir lider hələ də səhv hesab verə bilər əgər sistem bunun arxasında olan şəxs həqiqətən edə bilərmi və ya bilmirsə qərarını təsir edir.

Texnografik zənginləşdirmə

Bu qat örtür bir şirkətin nə texnologiya ilə işlədiyi: CRM, marketinq yığıncağı, bulud infrastrukturu, onların fəaliyyətinə daxil olan alətlər.

Bu, texnoloji satıcılar üçün xüsusilə dəyərlidir., bir sualın cavabını verir ki, firmaqrafik və əlaqə məlumatları edə bilməz: bu perspektiv artıq satdığınız şeylə uyğun bir şey istifadə edirmi, Ya da əvəz edəcəyiniz bir şey?

Bu fərq bütün söhbətə dəyişiklik edir. Rəqabət aparıcı vasitə ilə işləyən bir perspektivə yer dəyişdirmə sahəsi lazımdır. Qapalı bir şey olan biri bir tanışlığa daha yaxın bir şeyə ehtiyac duyar. Bu, burada quldur prospektsiyası daha kəskinləşir: təmsilçilər körə çıxmaq əvəzinə ilk mesajı göndərmədən əvvəl hansı söhbətə girdiklərini bilirlər.

Davranış və niyyətləri zənginləşdirmək

Bu, siqnal əsaslı məlumatlardır: rəqiblərin sayt ziyarətləri, məzmun istehlakı modelləri, məhsul istifadəsi. Kim olduğunu və hansı şirkət üçün işlədiyini yox, indi aktiv olaraq nə etdiyini.

Bu ən inkişaf etmiş zənginləşdirmə növüdür., və ən çətin bir şəkildə doğru olmaq üçün. Firmografik və əlaqə məlumatları statik vəziyyətin təsvirini verir. Davranış və niyyət məlumatları hərəkəti təsvir edir, bu da daha sürətli keçən və daha çox infrastrukturun alınması və şərh edilməsi üçün tələb olunur Düzgün.

Bu çətinlik də bunun üçün vacibdir. Həqiqi niyyət siqnallarını göstərən bir hesab, forma doldurmadan əvvəl aktiv bir alqı-satqısı dövründədir. Bir lider demo tələbini təqdim edən vaxt, rəqib artıq eyni hesabla üç dəfə söhbət etmiş ola bilər. Davranış və niyyət zənginləşdirilməsi bu görünürlük boşluğunu aradan qaldırır. Hesabı hələ qərar verərkən tutmaq, Qərar başqa yerlərdə təsirləndikdən sonra deyil.

Coğrafi zənginlik

Bu, qərargah ünvanından kənarda olan yer məlumatlarını əhatə edir: ZIP kodları, regional ofis yerləri, ərazi tapşırıqları.

Bu, regional satış strukturlarını və ya mürəkkəb ərazi modellərini idarə edən komandalar üçün ən əhəmiyyətlidir. Şirkətin üç bölgədə ofisləri varsa və nümayəndələriniz əraziyə bölünsə, bir qərargah ünvanı demək olar ki, heç bir şey söyləmir. Düzgün yer məlumatları olmadan, bir lider səhv bir nümayəndə ilə düşə bilər sadəcə olaraq sistem yalnız bir ofis haqqında bilirdi.

Bu beş kateqoriyanı heç bir zənginləşdirmə mənbəsi eyni dərəcədə əhatə etmir. Firmografik məlumatlara malik olan bir provayder niyyət siqnallarında zəif ola bilər. Texnologiya dərinliyi üçün qurulan bir şey coğrafi detallara toxunmaq olmaz. Buna görə də, yetişkin komandaların əksəriyyəti nəticədə Bir satıcıya etibar etmək əvəzinə bir çox mənbəyi birləşdirmək, zənginləşdirilməni tək bir abunə deyil, bir yığın kimi qəbul etmək.

Məlumatların zənginləşdirilməsi prosesi necə işləyir

Zənginləşmə bir düymə basmaq deyil. Bu bir sıraladır və addımları atmaq komandaların bahalı, etibarsız məlumatlarla başa çatmalarının bir yoludır.

1. İlk olaraq məlumat dəstini təmizləyin

Bu, seçməzdir və sonra baş verən ayrı bir layihə deyil. Yuxarıda göstərilən kimi, zənginləşdirmə artıq standartlaşdırılmış və deduplik edilmiş qeydlərlə daha dəqiq uyğunlaşır. Zəif girişlərə qarşı zənginləşdirmə aparırsan və daha pis nəticələr üçün ödəyirsən.

2. Əslində nələrin çatışmadığını müəyyənləşdirin və əlavə etməyə dəyər

Hər sahə doldurulmaya dəyər. Hər şeyi zənginləşdirməyə çalışan komandalar heç kim istifadə etməyən şişmiş qeydlərlə nəticələnirlər. Bu addım komandanızın nə ilə hərəkət edəcəyinə əsaslanmalıdır.: bir rep doğru bir lider yönləndirmək üçün nə lazımdır, sizin notlaşdırma modeliniz dəqiq bir sıralama üçün nə lazımdır. Əgər bir sahə qərarını dəyişmirsə, bu, matçın dəyərini vermir.

3. Məlumat mənbələrini seçin

Ən yetkin quruluşlar birləşir daxili mənbələr (CRM tarixçəsi, məhsul istifadəsi məlumatları) xarici mənbələr (ictimai məlumatlar, üçüncü tərəf təminatçıları). Daxili məlumatlar tez-tez ən etibarlıdır, çünki artıq sahibsiniz və necə toplandığını dəqiq bilirsiniz. Xarici mənbələr daxili məlumatların öz-özlüyündə əldə edə bilmədiklərini doldurur.

4. Düzəltmə və əlavə

Yeni məlumatlar mövcud qeydə düşən yer budur. Bu, adətən birləşmə və ya xüsusi zənginləşdirmə vasitəsi vasitəsilə işləyir, əl ilə daxil deyil. Əlyazmalar bir neçə rekorddan kənarda qalmır və öz ziddiyyətlərini ortaya qoyur.

5. İşə başlamazdan əvvəl təsdiqlə

Bu addım hər hansı digərindən daha çox atılır və ən önəmlisi də budur. Pis bir uyğunlaşma yalnız kömək etməyə çalışmır, daha əvvəl tamamlanmamış bir qeydə yeni bir səhv gətirir.: Yanlış iş adları, yanlış şirkət ölçüsü, tamamilə yanlış əlaqə.

Zənginləşdirilmiş məlumatlar hesablama, yönəlmə və ya çatışma üçün ötürmədən əvvəl təsdiqləyin. Zənginlənməmiş boş sahə məlum boşluqdur. Pis zənginləşdirilmiş dəyər gizlidir və gizli səhvləri tapmaq daha çətindir.

Məlumatları necə tez-tez zənginləşdirmək olar

Bu, bir dəfəlik layihə kimi qəbul edilir. Bu bir deyil.

İnsanlar rollarını dəyişirlər. Şirkətlər birləşir. Kontakt məlumatları sakit və daim dəyişir. Zəiflədiyiniz gün dəqiq olan qeyd növbəti gün pisləşməyə başlayır. Zərifləşdirilmiş məlumatlar bir dəfə bir satıcıdan keçdikləri üçün keçid ala bilmirlər, eyni şəkildə zədələnir.

Səkkiz aylıq bir cadence B2B komandalarının əksəriyyəti üçün məntiqli bir əsasdır. Ona sehrli bir rəqəm bağlı olduğu üçün deyil, Ancaq bu, bir yollama səhvinə və ya daha dəqiq olmayan bir nəticəyə başa gəlmədən əvvəl sürüşməni ələ keçirmək üçün kifayət qədər tez-tez olur. Daha sürətli hərəkət edən və ya daha yüksək ötürülmə həcmində olan bazarlarda komandalar daha tez-tez yeniləmələr lazımdır.

Burada vacib olan hissə var: zənginləşdirilməni davamlı bir proqram kimi qəbul etmək, birbaşa deyil, ilk dəfə zənginləşdirmək üçün sərf etdiyiniz şeyə geri dönüşü qorumaqdır. Bir dəfə zənginləş və get, və sən yalnız bu investisiyanın sakitcə bitdiyini görürsən.

Məlumatların zənginləşdirilməsi ilə bağlı istifadə halları

Zənginləşmə, görənə qədər abstrakt səslənir. Burada bir şey dəyişir.

Daha dəqiq liderlik hesablama: Formular məlumatları yalnız bir qutuya birinin yazdırdığı şeyi verir. Zənginləşmə onların olmadığı şeyləri əlavə edir: iş adları, şirkətin ölçüsü, maliyyələşdirmə statusu. Bu, hesablama modellərinin təxmin etməsi ilə, həqiqətən də, nəyin sıralamasını bilən modellərin arasındakı fərqdir.

Qısa, daha yüksək dönüşümlü formalar: Formanın hər əlavə sahəsi, birinin yarım yolda tərk etməsinin bir səbəbi olur. Əsas məsələləri, ad, e-poçt, şirkət soruşun və qalanını faktdan sonra zənginləşdirin. Təsdiqlənmələri saxlayırsan və yenə də tam bir qeydə qalırsan.

Köhnə və ya yuxu qabiliyyətli kabellərin yenidən aktivləşdirilməsi: Bir ipucu soyuq olur və ləğv edilir. Lakin şəxs yox olmadı, vəziyyətləri dəyişdi. Yeni rol, yeni şirkət, bəzən bu dəfə real büdcə ilə bir şirkət. Zənginləmə bu dəyişikliyi ələ keçirə bilər və ölü bir qeydə yenidən canlı birinə çevirə bilər, heç kim onu əl ilə yenidən yoxlamadan.

İş siqnallarının monitorinqi: Maliyyə mərhələsi, rəhbərlik dəyişikliyi, qəflətən işə qəbul edilmə artımı, bunlar sadəcə xəbər deyil. Bu zamanlama siqnallarıdır. Yeni bir B seriyası bağlayan və ya beş yeni AE-ni işə götürən şirkət, satın alma pəncərəsinə girən şirkətdir. və zənginlik, rəqibin nümayəndəsi bunu ilk dəfə görmədən əvvəl dəyişən səthlərdir.

Məlumatların zənginləşdirilməsi ilə bağlı suallar

1. Məlumatların zənginləşdirilməsi nə deməkdir?

Məlumat zənginləşdirilməsi əvvəlcədən alınmamış məlumatları əlavə edərək mövcud məlumatları yaxşılaşdırmaq prosesi, daxili və ya xarici mənbələrdən alınmışdır. Ad və e-poçt kimi başlayan bir qeyd iş adları, şirkət ölçüsü və onu tətbiq edə biləcək digər sahələrlə istifadə edilə bilən bir profilə çevrilir.

2. Zənginləşdirilmiş məlumatların bir nümunəsi nədir?

Firmografik məlumatlarla zənginləşdirilmiş əlaqə qeydləri yalnız bir ad və e-poçtdan şirkətin ölçüsünü, sənayesini və gəlirlərini daxil etmək üçün gedəcəkdir. Eyni rekord iş adları və yüksək vəzifələri ilə zənginləşdirilə bilər. və ya şirkətin CRM və ya marketinq yığıncağı kimi texnoloji detallarla.

3. Məlumatların zənginləşdirilməsinin faydaları nədir?

Daha dəqiq lead hesablama, daha yaxşı yönləndirilmiş leads və tamlığı qurban verməyən qısa formalar. Həmçinin, yuxu olan liderləri yenidən aktivləşdirməyə və maliyyələşdirmə mərhələləri və ya işə götürmə artımları kimi iş siqnallarını çıxarmağa kömək edir. bir şirkətin satın alma pəncərəsinə girdiyini göstərən.

4. Məlumatların təkmilləşdirilməsi və məlumatların zənginləşdirilməsi arasında fərq nədir?

Bu terminlər tez-tez bir-birinin əvəz edilməsi üçün istifadə olunur, lakin təkmilləşdirmə ümumiyyətlə mövcud sahələrin keyfiyyətinin yaxşılaşdırılmasına aiddir. zənginləşdirmə daha əvvəl mövcud olmayan tamamilə yeni sahələri əlavə edir. Əsasən, əksər komandalar onları eyni proses kimi qəbul edirlər.

5. Məlumatların zənginləşdirilməsi və məlumatların təmizlənməsi arasında fərq nədir?

Təmizləmə artıq olanları düzəldir: yazma səhvləri, təkrarlamalar, köhnə dəyərlər. Zənginləşmə çatışmayanları əlavə edir: iş adları və ya gəlirlər kimi heç vaxt ələ keçirilməmiş sahələr. Hər ikisi ardıcıl olaraq işləyir, zənginləşdirilmədən əvvəl təmizləyir.