Wat is leierkwalifikasie? 'n Praktiese Gids vir Verkoopspanne

Die meeste leidrade wat bemarkingsgekwalifiseer is, oorleef nooit kontak met verkope nie. Oor bedrywe heen, die gemiddelde MQL tot SQL omskakelingskoers is net 13%. In eenvoudige terme, bemarking gee honderd leidrade af, en verkope sien net dertien as die moeite werd om na te streef. Dit is nie 'n leidraadgenerasieprobleem nie. Dit is 'n kwalifikasieprobleem, en dit is duur as niemand dit regmaak nie.

Dis waarvoor leierkwalifikasie is. Hierdie artikel breek af wat dit werklik beteken, die tipes gekwalifiseerde leidrade wat jy sal teëkom, die raamwerke wat die moeite werd is om te ken, en die proses wat dit alles verbind. Langs die pad gaan ons raak aan waar dit langs mekaar pas Geteikende leidraadgenerering, want kwalifikasie werk net as die leidrade wat jou verteenwoordigers bereik het, met 'n sekere bedoeling daaragter gevind is.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Wat is leierkwalifikasie?

Leidraadkwalifikasie is die proses om uit te vind of 'n voornemende kliënt werklik jou tyd werd is voordat jy meer daarvan belê. Dit beteken om te beoordeel of iemand 'n werklike behoefte het en die begroting en gesag om daarop op te tree, nie net iemand wat 'n vorm ingevul of 'n e-pos oopgemaak het nie. Slaan hierdie stap oor en jy doen nie verkope nie. Jy raai met ekstra sigblaaie.

Hier is die deel wat meeste mense verkeerd verstaan: kwalifikasie is nie 'n enkele oordragmoment nie. Dit is 'n oordrag, verdeel tussen bemarking en verkope, met elke kant wat leidrade op 'n ander punt in die tregter kwalifiseer. So wie se werk is dit, bemarking s'n of verkope? Geen van hulle is alleen nie. Bemarkingsfilter vir belangstelling en passing bo-aan die tregter. Verkope filter vir gereedheid en dringendheid verder af.

Een onderskeid wat die moeite werd is om vroeg te maak: kwalifikasie is nie dieselfde as Hooftelling. Punte, dikwels deurgeloop Leidende puntetellingsagteware, ken 'n numeriese waarde toe gebaseer op pasvorm en betrokkenheid. Kwalifikasie is die oordeel wat besluit wat om met daardie telling te doen.

Tipes Gekwalifiseerde Leidrade

Loop in enige verkoopsvergadering in en jy sal hierdie vier terme hoor rondgegooi asof almal saamstem oor wat dit beteken. Hulle doen nie, nie altyd nie. Hier is die woordeskat wat regtig saak maak:

Bemarkingsgekwalifiseerde leier (MQL): 'n Leidraad wat betekenisvolle belangstelling getoon het deur inhoud, veldtogte of geleenthede, sonder enige direkte verkoopskontak tot dusver. Hierdie word dikwels deur die oppervlak gewys Intentie-gebaseerde bemarking, wat die digitale voetspore volg wat aandui dat iemand in probleemoplossingsmodus is voordat hulle 'n woord vir iemand gesê het.
Verkope aanvaar 'n leidraad (SAL): 'n MQL wat verkope hersien het en saamgestem het, is die moeite werd om dieper op te volg. Sommige organisasies gebruik dit as 'n tussentydse kontrolepunt voordat 'n leidraad 'n SQL word, 'n manier vir die Uitgaande verkoopspan Om te sê "ja, hierdie een is regtig" voordat jy regte tyd daaraan bestee.
Verkoopsgekwalifiseerde leidraad (SQL): 'n leidraad wat volledig deur verkope nagegaan is en bevestig is om werklike behoefte, realistiese tydsberekening en relevansie vir besluitneming te hê. Dit is die leier wat gereed is vir 'n regte gesprek oor pasmaat en pryse, nie 'n koester-e-pos nie.
Produkgekwalifiseerde leier (PQL): 'n leidraad wat reeds tasbare waarde van die produk self ervaar het, tipies deur 'n gratis proeflopie of freemium-gebruik. Die produk het die oortuiging gedoen voordat 'n verteenwoordiger ooit die foon opgetel het.

Het jy al vier nodig? Waarskynlik nie. Kleiner spanne val dikwels MQL en SAL in 'n enkele stap omdat hulle nie genoeg mense het om twee kontrolepunte te bestuur nie. Produkgedrewe maatskappye leun sterk op PQL's, aangesien gebruiksdata hulle meer vertel as wat 'n vorminvul ooit kon.

Leierkwalifikasieraamwerke

Kies die verkeerde raamwerk en jy gaan óf 'n warm leidraad met kontrolelysvrae verveel, óf 'n verteenwoordiger se middag mors deur iemand te jaag wat nooit sou koop nie. Die regte een hang af van die kompleksiteit van die transaksie, die lengte van die verkoopsiklus, en hoeveel belanghebbendes werklik in die kamer is, en nee, daar is nie een raamwerk wat elke keer wen nie.

BANT (Begroting, Gesag, Behoefte, Tydlyn)

BANT is die oudste naam in die kamer, en dit bly bestaan omdat dit werk wanneer jy vinnig antwoorde nodig het. Vier direkte vrae: kan hulle daarvoor betaal, wie besluit eintlik, watter probleem los hulle op, en wanneer moet dit opgelos word. Geen poësie, geen ontdekkingsboog nie, net die feite wat jy moet weet of jy wil aanhou.

Dit is presies hoekom dit pas by reguit, hoë-volume kwalifikasie, waar 'n verteenwoordiger deur dosyne leidrade per week hardloop en spoed meer saak maak as nuanses.

Maar as BANT te hard druk, begin dit soos 'n ondervraging voel. Vra 'n voornemende kliënt oor die begroting binne die eerste dertig sekondes en jy kwalifiseer hulle nie, jy keur hulle soos 'n verhuurder kredietgraderings nagaan. As dit styf gebruik word, lees dit as transaksioneel en verskaffer-eerste, nie presies die toon wat jy op 'n eerste oproep wil hê nie.

CHAMP (Uitdagings, Gesag, Geld, Prioritisering)

CHAMP neem BANT dieselfde vier bestanddele en draai die bestelling om. In plaas daarvan om met 'n begroting oop te maak, begin dit met die koper se uitdagings, wat eintlik gebreek is, wat hulle tyd of geld kos, wat hulle snags wakker hou. Eers daarna beweeg dit na gesag, geld en prioritisering.

Daardie een verandering in volgorde maak 'n werklike verskil. Om met uitdagings te lei maak die gesprek konsultatief in plaas van transaksioneel; jy diagnoseer 'n probleem voordat jy 'n oplossing prys

Dit pas beter by warmer leidrade, diegene wat deur inhoud of 'n verwysing ingekom het en verwag dat die verteenwoordiger hul situasie verstaan voordat hulle vra wat hulle bereid is om te spandeer. Begin met 'n begroting op so 'n leidraad en jy gaan hulle verloor voordat jy by die tweede vraag uitkom.

MEDDIC / MEDDICC (Maatstawwe, Ekonomiese Koper, Besluitkriteria, Besluitproses, Identifiseer Pyn, Kampioen, Kompetisie)

MEDDIC is nie vir 'n vyftien minute lange ontdekkingsoproep nie. Dit is vir die soort ooreenkoms waar sewe mense moet teken voordat iets gebeur, en BANT se vier vrae gaan jou nie binne 'n myl bring om te verstaan wat eintlik aangaan nie.

Die raamwerk verdeel kwalifikasie in dele wat saak maak vir komplekse, multi-belanghebbende ondernemingstransaksies:

Maatstawwe: kwantifisering van die besigheidsimpak, watter getal beweeg eintlik as hierdie transaksie gesluit word
Ekonomiese koper: die persoon wat die begroting beheer, en dit is selde die persoon met wie jy eerste gepraat
Besluitkriteria: waaraan die koopkomitee eintlik verskaffers beoordeel
Besluitnemingsproses: die stappe en goedkeurings wat moet plaasvind voordat 'n kontrak onderteken word
Identifiseer pyn: om verby die oppervlakkige klagte te druk tot by die werklike koste van niks doen
Kampioen: die interne advokaat wat jou saak sal argumenteer wanneer jy nie in die kamer is nie
Kompetisie: om te weet wie anders geëvalueer word en hoekom hulle dalk in plaas van jy kan wen

Dit is baie meer grond as BANT of CHAMP dekking, en dit verg ware vaardigheid om goed uit te voer. Om 'n koopkomitee te karteer, 'n ware kampioen te vind, die mededingende landskap te lees, niks hiervan gebeur op 'n enkele oproep nie. Dit is gebou vir langer verkoopsiklusse, waar die ekstra diepte homself terugbetaal in plaas daarvan om dinge te vertraag.

GPCTBA/C&I (Doelwitte, Planne, Uitdagings, Tydlyn, Begroting, Gesag, Gevolge & Implikasies)

Hierdie een het die lelikste akroniem op die lys, en dit is ook die raamwerk wat gebou is vir gesprekke waar 'n kontrolelys die persoon met wie jy praat eintlik sou beledig. GPCTBA/C&I druk verder as oppervlakkige kwalifikasie na die koper se breër strategie, wat hulle eintlik probeer bereik en wat dit hulle kos as hulle dit nie doen nie:

Doelwitte: die meetbare uitkoms waarna die koper jaag, nie die onmiddellike probleem nie, maar die groter teiken waaraan dit gekoppel is
Planne: wat die koper reeds doen, of beplan om te doen, om daardie doel te bereik
Uitdagings: die hindernisse wat tussen hulle en daardie doel staan
Tydlyn: wanneer hulle dit moet haal, en wat dryf daardie sperdatum
Begroting: wat hulle kan toewys, geformuleer teen die doel eerder as om koud gevra te word
Gesag: wat goedkeur om daar te kom
Gevolge en implikasies: wat gebeur, konkret, as niks verander nie

Daardie laaste deel is wat hierdie raamwerk van alles anders op die lys onderskei. Meeste raamwerke stop by "wat is die probleem." Hierdie vraag vra wat gebeur as die probleem onopgelos bly, in terme van inkomste, mededingende posisie, of wat ook al die koper eintlik aan meet.

Daardie vraag is wat hierdie raamwerk laat werk vir senior belanghebbendes, uitvoerende beamptes wat nie deur 'n begrotingsondersoek gelei wil word nie. Hulle wil praat oor waarheen die besigheid op pad is, en hierdie raamwerk ontmoet hulle daar in plaas daarvan om hulle af te sleep tot kontrolelysvlak.

SPICED (Situasie, Pyn, Impak, Kritieke Gebeurtenis, Besluit)

SPICED lees minder soos 'n kontrolelys en meer soos 'n storie. Dit loop van waar die koper nou is tot hoe hulle werklik gaan besluit, en dit is gebou vir verteenwoordigers wat struktuur wil hê sonder dat die gesprek soos 'n ondervraging voel:

Situasie: waar die koper vandag staan, hul huidige opstelling, gereedskap of proses
Pyn: wat is eintlik gebreek of frustrerend aan daardie situasie
Impak: wat daardie pyn hulle kos, in tyd, geld of gemiste geleentheid
Kritieke gebeurtenis: die sperdatum of sneller dwing hulle om nou op te tree in plaas van later
Besluit: hoe hulle eintlik gaan kies, wie betrokke is, en hoe die proses lyk

Die volgorde maak hier saak. Teen die tyd dat jy pyn en impak bereik, het die koper jou reeds deur hul eie situasie gelei, so die pyn voel soos iets wat hulle na vore gebring het, nie iets wat jy uitgehaal het nie. Dit is die verskil tussen gestruktureerde ontdekking en 'n ondervraging, en dit is hoekom SPICED geskik is vir verkopers wat die strengheid van 'n raamwerk wil hê sonder om die natuurlike ritme van 'n gesprek te verloor.

Geen ervare span gebruik een raamwerk woord vir woord op elke transaksie nie. Hulle kies een as 'n grondslag en pas die spesifieke vrae aan by wat ook al eintlik voor hulle is.

Die Leierkwalifikasieproses

Elke organisasie pak dit anders aan, sommige doen dit in drie stappe, ander rek dit uit tot sewe. Verwyder die handelsmerk en die onderliggende volgorde lyk oral dieselfde.

Navorsing Voor Kontak

Voordat iemand 'n foon optel of 'n e-pos stuur, haal uit wat reeds oop lê. Maatskappygrootte, bedryf, ligging, inkomste, die dinge wat minute neem om te vind en jou amper onmiddellik vertel of 'n voornemende kliënt op die lys hoort. Die helfte van die kwalifikasiewerk gebeur voordat 'n verteenwoordiger ooit 'n woord met die koper sê.

Dataverskaffers Verdien hul plek hier deur firmagrafiese besonderhede te gee wat 'n verteenwoordiger andersins ure sou spandeer om op te spoor. B2B-koopseine Soos onlangse befondsing of 'n nuwe leierskapsaanstelling wat jou vertel wie eintlik tans in die mark is, nie net wie op papier by die profiel pas nie. Filter hard, elke leidraad wat ongekwalifiseer deurglip, word 'n uur van 'n verteenwoordiger se week vermors.

kontak en evalueer

Nou reik jy regtig uit, en die kanaal maak meer saak as wat meeste verteenwoordigers dit krediet gee. 'n Senior uitvoerende beampte kyk nie op dieselfde manier na 'n generiese inkassie as 'n middelvlakbestuurder nie, so pas die kanaal aan by waar die gehoor werklik aandag gee, of dit nou e-pos, LinkedIn of 'n telefoongesprek is.

Begin met iets relevant tot hul situasie, nie 'n aanbieding nie. Niemand wil van jou produk hoor in die eerste reël van 'n boodskap van 'n vreemdeling nie. Sodra daar werklike verhouding is, is dit wanneer die raamwerkvrae inkom, of dit nou BANT vier vrae is of MEDDIC dieper duik, die doel is dieselfde: vind uit of dit die moeite werd is om na te streef voordat een van die kante meer tyd belê.

Hou Betrokkenheid Oor Tyd Dop

Een gesprek vertel jou wat 'n leidraad sê. Hul gedrag oor die volgende paar weke sê vir jou wat hulle eintlik bedoel. Kyk hoe hulle met opvolg-e-posse, inhoud en verdere oproepe omgaan, maak hulle oop, klik, antwoord hulle, verskyn hulle? Daardie patroon is 'n eerliker sein as enigiets wat op 'n enkele oproep gesê word, waar mense geneig is om beleefd te wees ongeag hul werklike belangstelling.

Bevestig die regte kontakpunt

Iewers in die proses, vra die vraag wat baie verteenwoordigers vermy: het hierdie persoon werklik die gesag om te koop, of iemand te beïnvloed wat wel het? 'n Goeie gesprek met die verkeerde persoon is steeds 'n doodloopstraat.

As hulle nie daardie gesag het nie, vind uit wie wel het, en wie anders moet teken voordat hierdie ooreenkoms êrens heen beweeg. Slaan hierdie stap oor en jy gaan weke spandeer om 'n verhouding te bou met iemand wat nie ja kan sê nie.

Besluit en Roete

Alles tot dusver was om inligting in te samel. Hier is waar jy dit eintlik gebruik. Gebaseer op wat jy geleer het, is daar eintlik net drie paaie:

Neem die leidraad na 'n dieper verkoopsgesprek
Stuur dit in 'n koestervolgorde vir later
Diskwalifiseer dit heeltemal.

Die besluit is die maklike deel. Die akteurskap is waar spanne faal, hoofkarakters sit vir weke in 'n tussentoestand omdat niemand die besluit wou neem nie. Besluiteloosheid beskerm nie 'n lead se potensiaal nie, dit mors net die tyd wat jy reeds spandeer het om dit te kwalifiseer. Kies 'n pad en beweeg.

Leierkwalifikasiekontrolelys

Jy het die oproep gemaak. Bevorder, koester of diskwalifiseer, maak nie saak watter nie. Wat nou saak maak, is of die besluit werklik uit jou kop gekom het en in die stelsel beland het, want 'n besluit wat net in jou geheue bestaan, is nie 'n besluit waarop jou span kan optree nie.

Word die besluit in die CRM aangeteken, nie net in jou kop besluit of terloops genoem nie?
As dit vorder, is daar 'n geskeduleerde volgende stap met 'n spesifieke eienaar en 'n datum daaraan gekoppel, nie 'n "binnekort opvolg"?
Is die ontdekkingsnotas gedetailleerd genoeg dat 'n ander verteenwoordiger die rekening koud kan opneem, sonder om van nuuts af te herkwalifiseer?
As dit diskwalifiseer, word die rede aangeteken, sodat die span patrone kan raaksien, soos om konsekwent leidrade van een bron of segment te diskwalifiseer?
Het almal wat aan hierdie ooreenkoms raak, insluitend enigiemand waaraan dit oorgedra word, werklik insig in wat reeds geleer is?

Slaan enige van hierdie oor en die kwalifikasiewerk wat jy pas gedoen het, kon net sowel nie gebeur het nie.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Hoofkwalifikasie Vrae en Vrae

1. Wat word bedoel met leierkwalifikasie?

Leidraadkwalifikasie is die proses om te bepaal of 'n voornemende kliënt werklik geskik is vir wat jy verkoop, gebaseer op behoefte, begroting en gesag om op te tree, voordat verdere verkoopstyd belê word. Dit is die filter wat werklike geleenthede van name op 'n lys skei.

2. Hoe verbeter ek hoofkwalifikasie?

Begin vroeër as die meeste spanne. Filter op firmagrafiese data voor die eerste uitreik, kies 'n raamwerk wat by jou transaksiekompleksiteit pas, en volg betrokkenheid oor tyd in plaas daarvan om pas op een gesprek te beoordeel. Die meeste kwalifikasieprobleme lei terug na die oorslaan van een van hierdie stappe, nie 'n gebrekkige stelsel nie.

3. Wat is 'n goeie leidraadkwalifikasiekoers?

Daar is nie 'n enkele syfer wat oor bedrywe of verkoopsbewegings van toepassing is nie; dit hang baie af van transaksiegrootte, verkoopsiklus, en hoe streng jou kriteria is. In plaas daarvan om 'n maatstaf na te jaag, hou jou eie MQL dop om oor tyd te SQL en beskou 'n afwaartse tendens as die sein waarop jy moet optree.

4. Hoe weet ek of 'n leidraad gekwalifiseer is?

Hulle het 'n werklike behoefte getoon, het die begroting of toegang daartoe, en die persoon met wie jy praat het werklike gesag of invloed oor die besluit. As enige van daardie stukke ontbreek, word die lood nie dadelik gediskwalifiseer nie, dit het net meer werk nodig voordat dit gereed is.

5. Waarom is leierkwalifikasie belangrik?

Sonder dit spandeer verteenwoordigers tyd aan gesprekke wat nooit êrens heen gelei het nie, en die gesprekke wat die moeite werd is om na te jaag kry nie die aandag wat hulle verdien nie. Kwalifikasie is wat 'n verkoopspan se tyd werklik produktief maak in plaas van net besig.