Modelos de vendas de software: como funcionam e quando usar cada um

Nem todas as empresas de software vendem da mesma forma. Como elas vendem depende de quão complexo é o produto, de quanto ele custa e do público a que se destina. Um app simples pode ser comprado em minutos sem falar com ninguém, enquanto um software mais avançado pode exigir um processo de vendas mais longo.

Por isso, as empresas usam modelos de vendas diferentes. Algumas apostam no autoatendimento, outras usam times de vendas para guiar os compradores pelo processo. Muitas combinam as duas abordagens e as sustentam com marketing SaaS e estratégias de geração de leads para SaaS B2B.

Não existe um único modelo de vendas melhor que os outros. A escolha certa depende de como os clientes preferem comprar. Quando uma empresa alinha a abordagem de vendas ao comportamento do cliente, ela pode facilitar a compra e aumentar as conversões.

Neste artigo, vamos ver os principais modelos de vendas de software, como cada um funciona e quando faz sentido usá-los.

O que é um modelo de vendas de software?

Um modelo de vendas de software é a forma como uma empresa vende o seu software aos clientes. Ele mostra como as pessoas encontram o produto e como passam de considerá-lo a comprá-lo de fato.

Modelos diferentes se apoiam em partes diferentes do processo de vendas. Alguns focam na compra por autoatendimento, em que os usuários se cadastram sozinhos. Outros recorrem ao uso do produto, a vendedores ou a redes de parceiros para guiar os clientes.

As empresas escolhem o modelo de vendas com base em quão complexo é o produto, em como ele é precificado e em quem são os clientes.

Por que os modelos de vendas de software importam

Escolher o modelo de vendas de software certo importa porque isso pode tornar a venda mais fácil e ajudar a empresa a crescer. A abordagem certa pode trazer clientes com mais eficiência, acelerar o processo de compra, permitir que o negócio escale e melhorar a experiência de quem compra o software.

Usar o modelo de vendas certo ajuda as empresas a:

Alcançar os clientes certos com mais eficácia: concentrar os esforços nos prospects com mais chance de se beneficiar do produto e comprá-lo.
Simplificar o processo de compra: tornar fácil para os clientes entender, testar e comprar o software sem atrito desnecessário.
Escalar a receita com eficiência: aumentar as vendas sem aumentar os custos na mesma proporção, o que facilita expandir o negócio ao longo do tempo.

As etapas principais do processo de vendas de software

Antes de entrar nos diferentes modelos de vendas, vale a pena entender as etapas típicas de um processo de vendas de software. Cada etapa guia os clientes em potencial desde o primeiro contato com o produto até se tornarem usuários de longo prazo.

Geração de leads: atrair clientes em potencial por meio de campanhas de marketing, indicações ou contato direto. Algumas empresas também trabalham com agências que usam diferentes modelos de preço da geração de leads.
Qualificação de leads: decidir se os prospects correspondem ao perfil de cliente ideal (ICP) e valem o esforço.
Avaliação do produto: os prospects exploram o produto por meio de demos, testes ou da documentação.
Decisão e compra: os clientes escolhem um plano, negociam o preço se necessário ou concluem o checkout.
Onboarding e expansão: os novos usuários começam a usar o produto e podem fazer upgrade ou adicionar mais recursos com o tempo.

Modelos de vendas diferentes focam em etapas diferentes. Os modelos de autoatendimento deixam os clientes encontrarem e testarem o produto sozinhos, enquanto as vendas enterprise gastam mais tempo qualificando leads e acompanhando as negociações.

Principais modelos de vendas de software

A maioria das empresas SaaS começa com um modelo de vendas principal que se encaixa no produto e nos clientes-alvo. Conforme crescem, muitas passam a combinar abordagens diferentes para alcançar mais pessoas e lidar com uma variedade maior de negócios.

Na prática, é comum ver empresas misturando autoatendimento, product-led growth e métodos conduzidos por vendas. A configuração certa depende de como os clientes preferem comprar e de quão complexo é o produto.

Estes são os seis principais modelos de vendas de software:

Modelo de vendas por autoatendimento

O modelo de vendas por autoatendimento (self-service) permite que os clientes se cadastrem e comprem o software sem falar com um time de vendas. Tudo acontece online, e os usuários avançam pelo processo por conta própria.

Um processo típico de autoatendimento é assim:

As pessoas geralmente encontram o produto por busca, anúncios, conteúdo ou indicação de outras pessoas
Elas se cadastram no site, criam uma conta e escolhem um plano que atende às suas necessidades
O início acontece dentro do produto, muitas vezes com guias simples que apresentam o básico
Conforme usam mais o produto, elas podem fazer upgrade pela página de preços ou por avisos dentro do app

Esse modelo funciona melhor para software de baixo custo, fácil de entender e rápido de configurar. É ideal quando os usuários conseguem começar e enxergar valor sem precisar de suporte extra.

Modelo de vendas product-led (product-led growth)

O modelo de vendas product-led se apoia no próprio produto para atrair usuários e transformá-los em clientes pagantes. Em vez de começar com conversas de vendas, as pessoas primeiro experimentam o produto e veem o valor dele por conta própria.

Veja como esse modelo normalmente funciona na prática:

Os usuários começam com um teste gratuito ou uma versão freemium do produto
Conforme o usam, o comportamento deles mostra quem está obtendo valor real e pode ser um bom encaixe no longo prazo
Os usuários de alto potencial podem ser identificados e, às vezes, contatados por um time de vendas
Os clientes decidem fazer upgrade quando enxergam valor claro no produto

Esse modelo funciona melhor quando os usuários conseguem entender e aproveitar o produto rapidamente, sem muita orientação. É uma ótima opção para ferramentas cujo valor fica evidente com o uso prático.

Modelo de inside sales

O modelo de inside sales usa um time que vende o software remotamente, principalmente por ligações, e-mails e reuniões online. Os clientes recebem suporte e orientação durante todo o processo sem nunca encontrar um vendedor pessoalmente.

Veja como ele costuma funcionar na prática:

O marketing traz clientes em potencial por meio de campanhas, conteúdo ou prospecção
Os SDRs (sales development representatives) entram em contato para ver quais prospects têm bom encaixe
Os account executives fazem demos online para mostrar como o software pode ajudar
A negociação e o fechamento dos negócios acontecem inteiramente à distância

Essa abordagem é comum em produtos SaaS para o mid-market. Funciona bem quando o software é mais complexo que as ferramentas de autoatendimento, mas não precisa do atendimento próximo usado nas vendas enterprise.

Modelo de vendas enterprise

O modelo de vendas enterprise é uma abordagem consultiva e de alto contato, usada para vender software a grandes organizações. O foco está em construir relacionamentos sólidos e adaptar o processo de vendas às necessidades de todos os envolvidos.

Esse modelo normalmente funciona assim:

Os times de vendas usam prospecção baseada em contas para mirar empresas e tomadores de decisão estratégicos
Vários stakeholders avaliam o produto, muitas vezes TI, financeiro e gestores de área, e no Brasil com frequência também o encarregado de dados, já que o contrato SaaS precisa estar adequado à LGPD
Demos e propostas personalizadas são criadas para atender às necessidades específicas da organização
Os times de compras conduzem a negociação do contrato antes de o negócio ser fechado

As vendas enterprise são mais adequadas para soluções de software complexas e de alto valor, que exigem análise cuidadosa e uma abordagem personalizada.

Modelo de vendas por canal

O modelo de vendas por canal permite que parceiros vendam o software em nome da empresa, em vez de ela vender diretamente aos clientes. Os parceiros podem ser revendedores, integradores, consultorias ou outras empresas que já alcançam clientes em potencial.

Veja como ele costuma funcionar na prática:

A empresa recruta revendedores ou parceiros de integração confiáveis, que têm relacionamento com clientes em potencial
Os parceiros promovem o software nas suas redes, fazem demos e ajudam a fechar vendas
A receita dessas vendas é dividida entre a empresa e o parceiro, criando incentivos para os dois lados
Os parceiros também podem cuidar do onboarding, da implantação ou do suporte contínuo, o que facilita o início para os clientes

Esse modelo é ideal para empresas que querem alcançar novos mercados ou setores sem montar um grande time de vendas diretas. Ele ajuda a expandir o negócio aproveitando a experiência e o alcance dos parceiros.

Modelo de vendas híbrido

O modelo de vendas híbrido combina várias abordagens, permitindo que as empresas de software alcancem uma variedade maior de clientes. Ao misturar modelos diferentes, elas conseguem usar o processo certo para cada tipo de comprador.

Veja como ele normalmente funciona:

Os clientes pequenos podem se cadastrar por canais de autoatendimento, sem precisar de um vendedor
As estratégias de product-led growth geram leads deixando os usuários experimentarem o produto primeiro
Os times de vendas focam nos negócios maiores, que exigem demos, negociações ou orientação personalizada

Os modelos híbridos permitem atender tipos diferentes de clientes ao mesmo tempo. Os clientes menores têm um caminho rápido e fácil para comprar, enquanto os negócios maiores ou mais complexos recebem suporte direto.

Como escolher o modelo de vendas de software certo

Escolher o modelo de vendas certo começa por conhecer o seu produto e os seus clientes. O objetivo é encontrar uma abordagem que combine com a forma como as pessoas querem comprar e com o valor que o seu software entrega.

Estes são os principais fatores a considerar:

Complexidade do produto

Quanto mais simples o seu software, mais fácil é para os clientes usá-lo e comprá-lo sozinhos. Os modelos de autoatendimento ou product-led funcionam bem para ferramentas que não exigem muita configuração ou explicação. Para produtos mais complexos, considere estes pontos:

Produtos com muitos recursos podem ser difíceis de usar sem orientação
Um time de vendas pode ajudar os clientes a começar
O suporte personalizado mostra como o software atende às necessidades deles

Preço e tamanho do negócio

Um software de preço mais alto normalmente significa que os clientes esperam mais ajuda durante a compra. Ferramentas baratas muitas vezes podem ser compradas online com pouco ou nenhum suporte. Para produtos mais caros ou enterprise, tenha em mente estes pontos:

Vendedores dedicados guiam os prospects por demos e detalhes do produto
Os times de vendas ajudam com propostas e conversas sobre preço
Pode ser necessário negociar o contrato antes de fechar o negócio

Segmento de clientes-alvo

Quem são os seus clientes tem grande impacto em qual modelo de vendas funcionará melhor. Pequenas empresas e usuários individuais geralmente preferem uma experiência rápida, por autoatendimento. Já os compradores enterprise esperam mais orientação. Considere estes pontos:

Pequenas empresas e usuários individuais gostam de começar rápido, com poucos passos
Os compradores enterprise envolvem vários stakeholders na decisão
Eles costumam precisar de demos detalhadas e suporte personalizado

Time to value

A rapidez com que os clientes percebem os benefícios do seu produto também importa. Se os usuários obtêm valor de imediato, uma abordagem product-led pode funcionar bem. Quando demora mais, é preciso mais orientação. Tenha em mente estes pontos:

Quando o valor aparece rápido, os usuários testam e fazem upgrade sozinhos
Quando o valor demora, os clientes precisam de mais ajuda para entender o produto
Os times de vendas podem guiá-los pelo processo de compra

Ao pensar nesses fatores, você consegue escolher um modelo de vendas que combine com o seu software, os seus clientes e a sua estratégia de crescimento.

Exemplo: como vários modelos de vendas funcionam juntos

Muitas empresas de software usam mais de um modelo de vendas ao mesmo tempo para atender tipos diferentes de clientes. Veja um exemplo simples de como isso pode funcionar na prática:

Um usuário se cadastra em um teste gratuito pelo site e começa a explorar o produto sozinho, testando os recursos que mais lhe interessam
O uso dele mostra forte engajamento, como logins repetidos, uso de recursos ou alta atividade, o que pode ser lido como sinais de compra B2B que indicam potencial para um plano maior
Um vendedor, muitas vezes apoiado por ferramentas de assistência comercial, entra em contato para oferecer uma demo personalizada, responder a perguntas e mostrar recursos avançados que atendem às necessidades do usuário
Depois de ver a demo, o usuário decide fazer upgrade para um plano maior, com mais recursos e capacidade, adotando o produto por completo

Esse exemplo mostra como o autoatendimento, o product-led growth e as abordagens assistidas por vendas podem se complementar para levar um cliente do primeiro teste do software até se tornar um usuário pagante de longo prazo.

Perguntas frequentes

1. O que é um modelo de vendas de software?

Um modelo de vendas de software é a abordagem que uma empresa usa para vender o seu software aos clientes. Ele descreve como as pessoas encontram o produto, o testam ou avaliam e, por fim, o compram. Modelos diferentes usam métodos diferentes, como autoatendimento, uso do produto, times de vendas ou redes de parceiros.

2. Qual é o modelo de vendas SaaS mais comum?

O modelo de vendas SaaS mais comum depende do produto e do cliente-alvo, mas muitas empresas começam com uma abordagem de autoatendimento ou product-led. Esses modelos funcionam bem para software fácil de usar, com preço baixo a médio e que demonstra valor rapidamente aos usuários.

3. Qual é a diferença entre product-led growth e sales-led growth?

O product-led growth se apoia no próprio produto para atrair e converter clientes, muitas vezes por meio de testes gratuitos ou planos freemium. O sales-led growth depende de um time de vendas dedicado para guiar os clientes por demos, negociações e suporte personalizado. O product-led funciona melhor quando o valor aparece rápido e a adoção é fácil, enquanto o sales-led é adequado para negócios mais complexos ou de alto valor.

4. Uma empresa pode usar vários modelos de vendas?

Sim. Muitas empresas de software combinam modelos para alcançar tipos diferentes de clientes. Por exemplo, clientes pequenos podem usar o cadastro por autoatendimento, enquanto clientes de alto valor são acompanhados por times de vendas. Essa abordagem híbrida permite atender vários segmentos com eficiência.

5. Como as empresas SaaS escolhem um modelo de vendas?

As empresas SaaS geralmente consideram fatores como a complexidade do produto, o preço e o tamanho do negócio, quem são os clientes-alvo e a rapidez com que os usuários percebem valor. Ferramentas simples muitas vezes podem ser vendidas por autoatendimento, enquanto produtos complexos ou caros podem precisar de uma abordagem mais guiada, conduzida por vendas. Pequenas empresas costumam preferir compras rápidas por autoatendimento, enquanto compradores enterprise esperam uma venda consultiva.

6. Qual modelo de vendas funciona melhor para software enterprise?

O software enterprise normalmente exige uma abordagem consultiva e de alto contato. Isso significa que o time de vendas mira contas específicas, trabalha com vários stakeholders, entrega demos e propostas personalizadas e guia os clientes pela negociação do contrato. Essa abordagem é a melhor para soluções de software complexas e de alto valor.