Modelli di vendita del software: come funzionano e quando usarli

Le aziende software non vendono tutte allo stesso modo. Il modo in cui vendono dipende da quanto è complesso il prodotto, da quanto costa e dal pubblico a cui si rivolge. Un'app semplice si compra in pochi minuti senza parlare con nessuno, mentre un software più avanzato può richiedere un processo di vendita più lungo.

Per questo le aziende usano modelli di vendita diversi. Alcune puntano sul self-service, altre su team di vendita che accompagnano gli acquirenti lungo il processo. Molte combinano i due approcci e li sostengono con il marketing SaaS e con strategie di lead generation per il SaaS B2B.

Non esiste un unico modello di vendita migliore degli altri. La scelta giusta dipende da come i clienti preferiscono acquistare. Quando un'azienda allinea il proprio approccio commerciale al comportamento dei clienti, può rendere l'acquisto più facile e aumentare le conversioni.

In questo articolo vediamo i principali modelli di vendita del software, come funziona ciascuno e quando ha senso usarli.

Cos'è un modello di vendita del software?

Un modello di vendita del software è il modo in cui un'azienda vende il proprio software ai clienti. Mostra come le persone trovano il prodotto e come passano dal valutarlo all'acquistarlo davvero.

Modelli diversi si basano su parti diverse del processo di vendita. Alcuni puntano sull'acquisto in self-service, in cui gli utenti si registrano da soli. Altri si affidano all'utilizzo del prodotto, ai commerciali o alle reti di partner per guidare i clienti.

Le aziende scelgono il modello di vendita in base alla complessità del prodotto, alla politica di prezzo e a chi sono i clienti.

Perché i modelli di vendita del software sono importanti

Scegliere il modello di vendita giusto conta, perché può rendere la vendita più semplice e aiutare l'azienda a crescere. L'approccio giusto può portare clienti in modo più efficiente, accelerare il processo d'acquisto, permettere all'azienda di scalare e migliorare l'esperienza di chi compra il software.

Usare il modello di vendita giusto aiuta le aziende a:

• Raggiungere i clienti giusti con più efficacia: concentrare gli sforzi sui prospect che hanno più probabilità di trarre vantaggio dal prodotto e di acquistarlo.
• Semplificare il processo d'acquisto: rendere facile per i clienti capire, provare e acquistare il software senza attriti inutili.
• Scalare i ricavi in modo efficiente: far crescere le vendite senza aumentare i costi in proporzione, rendendo più facile espandere l'attività nel tempo.

Le fasi principali del processo di vendita del software

Prima di entrare nei diversi modelli di vendita, è utile capire le fasi tipiche di un processo di vendita del software. Ogni fase accompagna i potenziali clienti da quando sentono parlare del prodotto per la prima volta fino a diventare utenti di lungo periodo.

1. Lead generation: attirare potenziali clienti con campagne marketing, passaparola o contatto diretto. Alcune aziende lavorano anche con agenzie che applicano diversi modelli di prezzo della lead generation.
2. Qualificazione dei lead: decidere se i prospect corrispondono al profilo di cliente ideale (ICP) e se vale la pena seguirli.
3. Valutazione del prodotto: i prospect esplorano il prodotto attraverso demo, prove o documentazione.
4. Decisione e acquisto: i clienti scelgono un piano, negoziano il prezzo se necessario o completano il checkout.
5. Onboarding ed espansione: i nuovi utenti iniziano a usare il prodotto e nel tempo possono passare a un piano superiore o aggiungere funzionalità.

Modelli di vendita diversi si concentrano su fasi diverse. I modelli self-service lasciano che i clienti trovino e provino il prodotto da soli, mentre la vendita enterprise dedica più tempo alla qualificazione dei lead e all'accompagnamento nelle trattative.

I principali modelli di vendita del software

La maggior parte delle aziende SaaS parte con un modello di vendita principale, adatto al prodotto e ai clienti target. Crescendo, molte iniziano a combinare approcci diversi per raggiungere più persone e gestire una gamma più ampia di trattative.

In pratica è comune vedere aziende che mescolano self-service, product-led growth e metodi guidati dalle vendite. L'assetto giusto dipende da come i clienti preferiscono acquistare e da quanto è complesso il prodotto.

Ecco i sei principali modelli di vendita del software:

Modello self-service

Il modello self-service permette ai clienti di registrarsi e acquistare il software senza parlare con un team di vendita. Tutto avviene online e gli utenti percorrono il processo da soli.

Un tipico processo self-service funziona così:

• Le persone di solito trovano il prodotto tramite ricerca, annunci, contenuti o consigli di altri
• Si registrano sul sito, creano un account e scelgono il piano adatto alle loro esigenze
• La fase iniziale si svolge dentro il prodotto, spesso con guide semplici che spiegano le basi
• Man mano che usano di più il prodotto, possono passare a un piano superiore dalla pagina dei prezzi o tramite i suggerimenti in-app

Questo modello funziona meglio per software a basso costo, facile da capire e veloce da configurare. È ideale quando gli utenti possono iniziare e vedere il valore senza bisogno di supporto aggiuntivo.

Modello product-led (product-led growth)

Il modello product-led si affida al prodotto stesso per attirare gli utenti e trasformarli in clienti paganti. Invece di partire da conversazioni commerciali, le persone provano prima il prodotto e ne vedono il valore da sole.

Ecco come funziona di solito questo modello nella pratica:

• Gli utenti iniziano con una prova gratuita o una versione freemium del prodotto
• Man mano che lo usano, il loro comportamento mostra chi ne sta traendo valore reale e potrebbe essere adatto nel lungo periodo
• Gli utenti ad alto potenziale possono essere individuati e a volte contattati da un team di vendita
• I clienti decidono di passare a un piano superiore quando vedono un valore chiaro nel prodotto

Questo modello funziona meglio quando gli utenti riescono a capire e sfruttare il prodotto rapidamente, senza molta guida. È particolarmente adatto a strumenti il cui valore diventa evidente con l'uso diretto.

Modello inside sales

Il modello inside sales si basa su un team che vende il software a distanza, soprattutto tramite chiamate, email e riunioni online. I clienti ricevono supporto e indicazioni lungo tutto il processo senza mai incontrare un commerciale di persona.

Ecco come funziona di solito nella pratica:

• Il marketing porta potenziali clienti attraverso campagne, contenuti o attività di contatto
• Gli SDR (sales development representative) contattano i prospect per capire quali sono adatti
• Gli account executive conducono demo online per mostrare come il software può aiutare
• Le trattative vengono condotte e chiuse interamente a distanza

Questo approccio è comune per i prodotti SaaS rivolti al mid-market. Funziona bene quando il software è più complesso degli strumenti self-service, ma non richiede l'approccio ad alto contatto della vendita enterprise.

Modello enterprise

Il modello di vendita enterprise è un approccio consulenziale e ad alto contatto, usato per vendere software a grandi organizzazioni. L'attenzione è sulla costruzione di relazioni solide e sull'adattamento del processo di vendita alle esigenze di tutte le persone coinvolte.

Questo modello funziona in genere così:

• I team di vendita usano il prospecting account-based per puntare alle aziende e ai decisori chiave
• Più stakeholder valutano il prodotto, spesso IT, finanza e responsabili di reparto, e in Italia spesso anche il DPO, perché un contratto SaaS richiede un accordo per il trattamento dei dati ai sensi dell'articolo 28 del GDPR
• Vengono preparate demo e proposte su misura per rispondere alle esigenze specifiche dell'organizzazione
• Gli uffici acquisti gestiscono la negoziazione del contratto prima della chiusura della trattativa

La vendita enterprise è la più adatta a soluzioni software complesse e di alto valore, che richiedono un'attenta valutazione e un approccio personalizzato.

Modello channel (vendita tramite partner)

Il modello channel affida ai partner la vendita del software per conto dell'azienda, invece che sia l'azienda a vendere direttamente ai clienti. I partner possono essere rivenditori, system integrator, VAR o altre aziende che già raggiungono i potenziali clienti.

Ecco come funziona di solito nella pratica:

• L'azienda recluta rivenditori o partner di integrazione affidabili, che hanno relazioni con potenziali clienti
• I partner promuovono il software nelle loro reti, conducono demo e aiutano a chiudere le vendite
• I ricavi di queste vendite vengono condivisi tra azienda e partner, creando incentivi per entrambe le parti
• I partner possono anche occuparsi di onboarding, implementazione o supporto continuativo, rendendo più facile per i clienti iniziare

Questo modello è ideale per le aziende che vogliono raggiungere nuovi mercati o settori senza costruire un grande team di vendita diretta. Aiuta a espandere l'attività sfruttando competenze e portata dei partner.

Modello ibrido

Il modello di vendita ibrido combina più approcci, permettendo alle aziende software di raggiungere una gamma più ampia di clienti. Mescolando modelli diversi, le aziende possono abbinare il processo giusto a ogni tipo di acquirente.

Ecco come funziona in genere:

• I clienti piccoli possono registrarsi tramite canali self-service senza bisogno di un commerciale
• Le strategie di product-led growth generano lead lasciando che gli utenti provino prima il prodotto
• I team di vendita si concentrano sulle trattative più grandi, che richiedono demo, negoziazioni o supporto personalizzato

I modelli ibridi permettono di servire tipi diversi di clienti allo stesso tempo. I clienti più piccoli hanno un percorso d'acquisto rapido e semplice, mentre le trattative più grandi o più complesse ricevono un supporto diretto.

Come scegliere il modello di vendita del software giusto

Scegliere il modello di vendita giusto parte dal conoscere il proprio prodotto e i propri clienti. L'obiettivo è trovare un approccio che corrisponda a come le persone vogliono acquistare e al valore che il tuo software offre.

Ecco i principali fattori da considerare:

Complessità del prodotto

Più il tuo software è semplice, più è facile per i clienti usarlo e acquistarlo da soli. I modelli self-service o product-led funzionano bene per strumenti che non richiedono molta configurazione o spiegazione. Per prodotti più complessi, considera questi punti:

• I prodotti con molte funzionalità possono essere difficili da usare senza una guida
• Un team di vendita può aiutare i clienti a iniziare
• Il supporto personalizzato mostra come il software risponde alle loro esigenze

Prezzo e dimensione della trattativa

Un software più costoso di solito significa che i clienti si aspettano più aiuto durante l'acquisto. Gli strumenti a basso costo spesso si comprano online con poco o nessun supporto. Per prodotti più costosi o enterprise, tieni presente questi punti:

• Commerciali dedicati guidano i prospect attraverso demo e dettagli del prodotto
• I team di vendita aiutano con proposte e discussioni sul prezzo
• Prima della chiusura possono essere necessarie trattative contrattuali

Segmento di clienti target

Chi sono i tuoi clienti incide molto su quale modello di vendita funzionerà meglio. Le piccole imprese e i singoli utenti di solito preferiscono un'esperienza rapida e in self-service. Gli acquirenti enterprise, invece, si aspettano più accompagnamento. Considera questi punti:

• Le piccole imprese e i singoli utenti vogliono iniziare in fretta, con pochi passaggi
• Gli acquirenti enterprise coinvolgono più stakeholder nella decisione
• Hanno spesso bisogno di demo dettagliate e supporto personalizzato

Time to value

Anche la rapidità con cui i clienti vedono i benefici del tuo prodotto conta. Se gli utenti ottengono valore subito, un approccio product-led può funzionare bene. Quando ci vuole più tempo, serve più accompagnamento. Tieni presente questi punti:

• Se il valore arriva presto, gli utenti possono provare e passare a un piano superiore da soli
• Se il valore arriva più lentamente, i clienti hanno bisogno di più aiuto per capire il prodotto
• I team di vendita possono guidarli nel processo d'acquisto

Ragionando su questi fattori, puoi scegliere un modello di vendita adatto al tuo software, ai tuoi clienti e alla tua strategia di crescita.

Esempio: come si combinano più modelli di vendita

Molte aziende software usano più di un modello di vendita contemporaneamente per servire tipi diversi di clienti. Ecco un esempio semplice di come può funzionare nella pratica:

1. Un utente si registra per una prova gratuita dal sito e inizia a esplorare il prodotto da solo, testando le funzionalità che gli interessano di più
2. Il suo utilizzo mostra un forte coinvolgimento, come accessi ripetuti, uso delle funzionalità o attività elevata, il che può essere interpretato come segnali di acquisto B2B che indicano potenziale per un piano più grande
3. Un commerciale, spesso supportato da strumenti di assistenza alle vendite, lo contatta per proporre una demo personalizzata, rispondere alle domande e mostrare le funzionalità avanzate adatte alle sue esigenze
4. Dopo la demo, l'utente decide di passare a un piano più grande, con più funzionalità e capacità, adottando pienamente il prodotto

Questo esempio mostra come self-service, product-led growth e approcci assistiti dalle vendite possano integrarsi per accompagnare un cliente dalla prima prova del software fino a diventare un utente pagante di lungo periodo.

FAQ

1. Cos'è un modello di vendita del software?

Un modello di vendita del software è l'approccio che un'azienda usa per vendere il proprio software ai clienti. Descrive come le persone trovano il prodotto, lo provano o lo valutano e infine lo acquistano. Modelli diversi usano metodi diversi, come il self-service, l'utilizzo del prodotto, i team di vendita o le reti di partner.

2. Qual è il modello di vendita SaaS più comune?

Il modello di vendita SaaS più comune dipende dal prodotto e dal cliente target, ma molte aziende partono con un approccio self-service o product-led. Questi modelli funzionano bene per software facile da usare, con un prezzo basso o medio e in grado di dimostrare rapidamente il proprio valore agli utenti.

3. Qual è la differenza tra product-led growth e sales-led growth?

Il product-led growth si affida al prodotto stesso per attirare e convertire i clienti, spesso tramite prove gratuite o piani freemium. Il sales-led growth dipende da un team di vendita dedicato che guida i clienti attraverso demo, negoziazioni e supporto personalizzato. Il product-led è ideale quando il valore arriva presto e l'adozione è facile, mentre il sales-led è adatto a trattative più complesse o di alto valore.

4. Un'azienda può usare più modelli di vendita?

Sì. Molte aziende software combinano modelli per raggiungere tipi diversi di clienti. Per esempio, i clienti piccoli possono usare la registrazione in self-service, mentre i clienti di alto valore vengono seguiti da team di vendita. Questo approccio ibrido permette di servire più segmenti in modo efficiente.

5. Come scelgono le aziende SaaS un modello di vendita?

Le aziende SaaS di solito considerano fattori come la complessità del prodotto, il prezzo e la dimensione della trattativa, chi sono i clienti target e quanto velocemente gli utenti percepiscono il valore. Gli strumenti semplici spesso si vendono in self-service, mentre i prodotti complessi o costosi possono richiedere un approccio più guidato, trainato dalle vendite. Le piccole imprese preferiscono spesso acquisti rapidi in self-service, mentre gli acquirenti enterprise si aspettano una vendita consulenziale.

6. Quale modello di vendita funziona meglio per il software enterprise?

Il software enterprise richiede di solito un approccio consulenziale e ad alto contatto. Il team di vendita punta su account specifici, lavora con più stakeholder, fornisce demo e proposte su misura e accompagna i clienti nelle trattative contrattuali. Questo approccio è il migliore per soluzioni software complesse e di alto valore.