Modelos de venta de software: cómo funcionan y cuándo usar cada uno

No todas las empresas de software venden de la misma manera. Cómo venden depende de lo complejo que sea el producto, de cuánto cuesta y de a quién va dirigido. Una app sencilla se puede comprar en minutos sin hablar con nadie, mientras que un software más avanzado puede requerir un proceso de venta más largo.

Por eso las empresas usan distintos modelos de venta. Algunas se apoyan en el autoservicio y otras en equipos comerciales que guían a los compradores durante el proceso. Muchas combinan ambos enfoques y los respaldan con marketing SaaS y estrategias de generación de leads para SaaS B2B.

No existe un único modelo de venta mejor que los demás. La elección correcta depende de cómo prefieren comprar los clientes. Cuando una empresa ajusta su enfoque de ventas al comportamiento del cliente, puede facilitar la compra y aumentar las conversiones.

En este artículo repasamos los principales modelos de venta de software, cómo funciona cada uno y cuándo tiene sentido usarlos.

¿Qué es un modelo de venta de software?

Un modelo de venta de software es la forma en que una empresa vende su software a los clientes. Muestra cómo la gente encuentra el producto y cómo pasa de considerarlo a comprarlo de verdad.

Los distintos modelos se apoyan en distintas partes del proceso de venta. Algunos se centran en la compra en autoservicio, donde los usuarios se registran por su cuenta. Otros recurren al uso del producto, a comerciales o a redes de partners para guiar a los clientes.

Las empresas eligen el modelo de venta según lo complejo que sea el producto, cómo se fija su precio y quiénes son los clientes.

Por qué importan los modelos de venta de software

Elegir el modelo de venta de software adecuado importa porque puede hacer que vender sea más fácil y ayudar a la empresa a crecer. El enfoque correcto puede conseguir clientes con más eficiencia, acelerar el proceso de compra, permitir escalar el negocio y mejorar la experiencia de quienes compran el software.

Usar el modelo de venta adecuado ayuda a las empresas a:

Llegar a los clientes adecuados con más eficacia: concentrar los esfuerzos en los prospectos con más probabilidades de beneficiarse del producto y comprarlo.
Simplificar el proceso de compra: hacer que a los clientes les resulte fácil entender, probar y comprar el software sin fricciones innecesarias.
Escalar los ingresos con eficiencia: aumentar las ventas sin que los costes crezcan en la misma proporción, lo que facilita expandir el negocio con el tiempo.

Las etapas principales del proceso de venta de software

Antes de entrar en los distintos modelos de venta, conviene entender las etapas típicas de un proceso de venta de software. Cada etapa guía a los clientes potenciales desde que oyen hablar del producto por primera vez hasta que se convierten en usuarios a largo plazo.

Generación de leads: atraer clientes potenciales mediante campañas de marketing, recomendaciones o contacto directo. Algunas empresas también trabajan con agencias que aplican distintos modelos de precios de la generación de leads.
Cualificación de leads: decidir si los prospectos encajan con el perfil de cliente ideal (ICP) y si merece la pena hacerles seguimiento.
Evaluación del producto: los prospectos exploran el producto mediante demos, pruebas o la documentación.
Decisión y compra: los clientes eligen un plan, negocian el precio si hace falta o completan el proceso de pago.
Onboarding y expansión: los nuevos usuarios empiezan a usar el producto y pueden mejorar su plan o añadir más funciones con el tiempo.

Los distintos modelos de venta se centran en pasos distintos. Los modelos de autoservicio dejan que los clientes encuentren y prueben el producto por su cuenta, mientras que las ventas enterprise dedican más tiempo a cualificar leads y a acompañarlos en las negociaciones.

Principales modelos de venta de software

La mayoría de las empresas SaaS empiezan con un modelo de venta principal que encaja con su producto y sus clientes objetivo. A medida que crecen, muchas empiezan a combinar distintos enfoques para llegar a más gente y gestionar una gama más amplia de operaciones.

En la práctica, es habitual ver empresas que mezclan autoservicio, product-led growth y métodos impulsados por el equipo de ventas. La configuración correcta depende de cómo prefieren comprar los clientes y de lo complejo que sea el producto.

Estos son los seis modelos de venta de software principales:

Modelo de venta en autoservicio

El modelo de venta en autoservicio permite a los clientes registrarse y comprar el software sin hablar con un equipo comercial. Todo ocurre online y los usuarios avanzan por el proceso por su cuenta.

Un proceso de autoservicio típico es así:

La gente suele encontrar el producto a través de búsquedas, anuncios, contenido o recomendaciones de otras personas
Se registra en la web, crea una cuenta y elige el plan que mejor se ajusta a sus necesidades
La puesta en marcha ocurre dentro del producto, a menudo con guías sencillas que explican lo básico
A medida que usa más el producto, puede mejorar el plan desde la página de precios o mediante avisos dentro de la app

Este modelo funciona mejor para software de bajo coste, fácil de entender y rápido de configurar. Es ideal cuando los usuarios pueden empezar y ver el valor sin necesidad de soporte adicional.

Modelo de venta product-led (product-led growth)

El modelo de venta product-led se apoya en el propio producto para atraer usuarios y convertirlos en clientes de pago. En lugar de empezar con conversaciones comerciales, la gente primero prueba el producto y ve su valor por sí misma.

Así es como suele funcionar este modelo en la práctica:

Los usuarios empiezan con una prueba gratuita o una versión freemium del producto
A medida que lo usan, su comportamiento muestra quién está obteniendo valor real y puede encajar a largo plazo
Los usuarios con alto potencial pueden identificarse y, a veces, un equipo comercial se pone en contacto con ellos
Los clientes deciden mejorar su plan cuando ven un valor claro en el producto

Este modelo funciona mejor cuando los usuarios pueden entender y aprovechar el producto rápidamente sin mucha orientación. Encaja muy bien con herramientas cuyo valor resulta evidente con el uso práctico.

Modelo de inside sales

El modelo de inside sales (ventas internas) usa un equipo que vende el software a distancia, sobre todo mediante llamadas, emails y reuniones online. Los clientes reciben apoyo y orientación durante todo el proceso sin llegar a reunirse en persona con un comercial.

Así suele funcionar en la práctica:

Marketing atrae clientes potenciales mediante campañas, contenido o contacto directo
Los SDR (sales development representatives) contactan con ellos para ver qué prospectos encajan bien
Los account executives hacen demos online para mostrar cómo puede ayudar el software
Las operaciones se negocian y se cierran completamente a distancia

Este enfoque es habitual en productos SaaS dirigidos a la mediana empresa. Funciona bien cuando el software es más complejo que las herramientas de autoservicio, pero no necesita el trato personalizado de las ventas enterprise.

Modelo de ventas enterprise

El modelo de ventas enterprise es un enfoque consultivo y muy personalizado que se usa para vender software a grandes organizaciones. Se centra en construir relaciones sólidas y en adaptar el proceso de venta a las necesidades de todas las personas implicadas.

Este modelo suele funcionar así:

Los equipos comerciales usan la prospección basada en cuentas para dirigirse a empresas y decisores clave
Varias partes interesadas evalúan el producto, a menudo IT, finanzas y responsables de departamento, y en España con frecuencia también el delegado de protección de datos, porque un contrato SaaS exige un contrato de encargo de tratamiento conforme al artículo 28 del RGPD
Se preparan demos y propuestas a medida para responder a las necesidades concretas de la organización
Los equipos de compras gestionan la negociación del contrato antes de cerrar la operación

Las ventas enterprise son las más adecuadas para soluciones de software complejas y de alto valor que requieren un análisis cuidadoso y un enfoque personalizado.

Modelo de venta por canal

El modelo de venta por canal permite que los partners vendan el software en nombre de la empresa, en lugar de venderlo directamente a los clientes. Los partners pueden ser distribuidores, integradores, consultoras u otras empresas que ya llegan a los clientes potenciales.

Así suele funcionar en la práctica:

La empresa recluta distribuidores o partners de integración de confianza que tienen relación con clientes potenciales
Los partners promocionan el software en sus redes, hacen demos y ayudan a cerrar ventas
Los ingresos de esas ventas se reparten entre la empresa y el partner, lo que crea incentivos para ambas partes
Los partners también pueden encargarse del onboarding, la implantación o el soporte continuo, lo que facilita a los clientes empezar

Este modelo es ideal para empresas que quieren llegar a nuevos mercados o sectores sin montar un gran equipo de venta directa. Ayuda a expandir el negocio aprovechando la experiencia y el alcance de los partners.

Modelo de venta híbrido

El modelo de venta híbrido combina varios enfoques, lo que permite a las empresas de software llegar a una gama más amplia de clientes. Al mezclar distintos modelos, pueden asignar el proceso adecuado a cada tipo de comprador.

Así suele funcionar:

Los clientes pequeños pueden registrarse por canales de autoservicio sin necesidad de un comercial
Las estrategias de product-led growth generan leads dejando que los usuarios prueben primero el producto
Los equipos comerciales se centran en las operaciones más grandes, que requieren demos, negociaciones u orientación personalizada

Los modelos híbridos permiten atender a distintos tipos de clientes al mismo tiempo. Los clientes más pequeños tienen un camino rápido y sencillo para comprar, mientras que las operaciones más grandes o complejas reciben apoyo directo.

Cómo elegir el modelo de venta de software adecuado

Elegir el modelo de venta adecuado empieza por conocer tu producto y tus clientes. El objetivo es encontrar un enfoque que encaje con cómo quiere comprar la gente y con el valor que aporta tu software.

Estos son los principales factores que debes tener en cuenta:

Complejidad del producto

Cuanto más sencillo sea tu software, más fácil será para los clientes usarlo y comprarlo por su cuenta. Los modelos de autoservicio o product-led funcionan bien con herramientas que no requieren mucha configuración ni explicación. Para productos más complejos, ten en cuenta estos puntos:

Los productos con muchas funciones pueden ser difíciles de usar sin orientación
Un equipo comercial puede ayudar a los clientes a empezar
El apoyo personalizado muestra cómo el software cubre sus necesidades

Precio y tamaño de la operación

Un software de precio más alto suele implicar que los clientes esperan más ayuda durante la compra. Las herramientas baratas a menudo se compran online con poco o ningún soporte. Para productos más caros o enterprise, ten en cuenta estos puntos:

Comerciales dedicados guían a los prospectos a través de demos y detalles del producto
Los equipos comerciales ayudan con las propuestas y las conversaciones sobre precios
Puede ser necesario negociar el contrato antes de cerrar la operación

Segmento de clientes objetivo

Quiénes son tus clientes influye mucho en qué modelo de venta funcionará mejor. Las pequeñas empresas y los usuarios individuales suelen preferir una experiencia rápida y en autoservicio. Los compradores enterprise, en cambio, esperan más orientación. Ten en cuenta estos puntos:

Las pequeñas empresas y los usuarios individuales prefieren empezar rápido y con pocos pasos
Los compradores enterprise implican a varias partes interesadas en la decisión
A menudo necesitan demos detalladas y apoyo personalizado

Time to value

La rapidez con la que los clientes ven los beneficios de tu producto también importa. Si los usuarios obtienen valor de inmediato, un enfoque product-led puede funcionar bien. Cuando tarda más, hace falta más orientación. Ten en cuenta estos puntos:

Si el valor llega rápido, los usuarios pueden probar y mejorar el plan por su cuenta
Si tarda más en llegar, los clientes necesitan más ayuda para entender el producto
Los equipos comerciales pueden guiarlos durante el proceso de compra

Si analizas estos factores, podrás elegir un modelo de venta que encaje con tu software, tus clientes y tu estrategia de crecimiento.

Ejemplo: cómo se combinan varios modelos de venta

Muchas empresas de software usan más de un modelo de venta a la vez para atender a distintos tipos de clientes. Aquí tienes un ejemplo sencillo de cómo puede funcionar en la práctica:

Un usuario se registra en una prueba gratuita a través de la web y empieza a explorar el producto por su cuenta, probando las funciones que más le interesan
Su uso muestra un alto nivel de implicación, como inicios de sesión repetidos, uso de funciones o mucha actividad, lo que puede interpretarse como señales de compra B2B que indican potencial para un plan superior
Un comercial, a menudo apoyado por herramientas de asistencia comercial, se pone en contacto para ofrecer una demo personalizada, responder preguntas y mostrar funciones avanzadas que encajan con las necesidades del usuario
Tras ver la demo, el usuario decide pasar a un plan superior con más funciones y capacidad, adoptando el producto por completo

Este ejemplo muestra cómo el autoservicio, el product-led growth y los enfoques asistidos por ventas pueden combinarse para guiar a un cliente desde que prueba el software por primera vez hasta convertirse en un usuario de pago a largo plazo.

Preguntas frecuentes

1. ¿Qué es un modelo de venta de software?

Un modelo de venta de software es el enfoque que usa una empresa para vender su software a los clientes. Describe cómo la gente encuentra el producto, lo prueba o lo evalúa y finalmente lo compra. Los distintos modelos usan métodos distintos, como el autoservicio, el uso del producto, los equipos comerciales o las redes de partners.

2. ¿Cuál es el modelo de venta SaaS más común?

El modelo de venta SaaS más común depende del producto y del cliente objetivo, pero muchas empresas empiezan con un enfoque de autoservicio o product-led. Estos modelos funcionan bien con software fácil de usar, con un precio bajo o medio y que demuestra su valor rápidamente a los usuarios.

3. ¿Cuál es la diferencia entre product-led growth y sales-led growth?

El product-led growth se apoya en el propio producto para atraer y convertir clientes, a menudo mediante pruebas gratuitas o planes freemium. El sales-led growth depende de un equipo comercial dedicado que guía a los clientes mediante demos, negociaciones y apoyo personalizado. El product-led funciona mejor cuando el valor llega rápido y la adopción es sencilla, mientras que el sales-led es adecuado para operaciones más complejas o de alto valor.

4. ¿Puede una empresa usar varios modelos de venta?

Sí. Muchas empresas de software combinan modelos para llegar a distintos tipos de clientes. Por ejemplo, los clientes pequeños pueden usar el registro en autoservicio, mientras que a los clientes de alto valor los acompañan equipos comerciales. Este enfoque híbrido permite atender varios segmentos con eficiencia.

5. ¿Cómo eligen las empresas SaaS un modelo de venta?

Las empresas SaaS suelen considerar factores como la complejidad del producto, el precio y el tamaño de la operación, quiénes son los clientes objetivo y la rapidez con la que los usuarios experimentan el valor. Las herramientas sencillas a menudo se pueden vender en autoservicio, mientras que los productos complejos o caros pueden necesitar un enfoque más guiado e impulsado por ventas. Las pequeñas empresas suelen preferir compras rápidas en autoservicio, mientras que los compradores enterprise esperan una venta consultiva.

6. ¿Qué modelo de venta funciona mejor para el software enterprise?

El software enterprise suele requerir un enfoque consultivo y muy personalizado. Esto significa que el equipo comercial se dirige a cuentas concretas, trabaja con varias partes interesadas, ofrece demos y propuestas a medida y guía a los clientes durante la negociación del contrato. Este enfoque es el mejor para soluciones de software complejas y de alto valor.